來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）

作者丨李慧祥 語嫣

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220平單店月均營業(yè)額超過100萬，日均翻臺5.7輪，最高日排隊1515桌……

長沙“犢門火鍋”這匹黑馬竄得太快了 ，不僅多次登上熱門榜第一，短短9個月，開了8家店。

它有什么來頭？一個新品牌憑什么能快速占領(lǐng)市場？餐見君約訪了創(chuàng)始人劉斌。

不久前，犢門火鍋星沙萬象匯店開業(yè)，當(dāng)天恰逢大雨天氣，本以為會影響開業(yè)，但晚上，餐見君從劉斌處獲得相關(guān)數(shù)據(jù)：當(dāng)天限號200個，瞬間取完；轉(zhuǎn)化145桌，很多顧客等位超過4小時。

170平小店，20張桌子，營業(yè)額近5萬，翻臺約7.25輪。短短9個月，開了8家店，分店生意還這么好，它到底有什么秘密武器？

創(chuàng)始人劉斌說，跟他曾經(jīng)的華為經(jīng)歷有關(guān)，無論是對于產(chǎn)品設(shè)計，還是對人的管理，都在有意無意地對標(biāo)“華為精神”。

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沖撞色系、有趣文案、共鳴態(tài)度打造好看好玩場景

走到五一總店門口，發(fā)現(xiàn)犢門火鍋的門頭很扎眼，黑紅綠色沖撞的國潮古風(fēng)撲面而來。

店內(nèi)墻上顯眼處是“不將就、不盲從、不辜負(fù)”的口號。很多小姐姐正坐在像腰鼓一樣的紅色馬扎上安逸的玩手機，等位巧妙的利用了樓梯間位置。

二樓，每張桌子掛著燈箱，上面的金句叫人忍俊不禁，比如：“生死有命，胖瘦在天”，“火鍋吃完，義結(jié)金蘭”。

明檔廚房在犢門叫牛肉研究所，空間不大，存在感很強。

“環(huán)境很重要，好的視覺設(shè)計會帶動用戶自發(fā)傳播?！眲⒈笳f，餐飲是個綜合體驗場景，火鍋社交屬性最強，所以不僅僅是吃本身，還要給顧客提供好看好玩的場景。

怎么好看好玩？

首先是色系的運用。

進(jìn)門大紅大綠沖撞的國潮風(fēng)，跟其他家有明顯差異化，能讓用戶形成有效記憶。

其次是文案的設(shè)計。

中國文字國潮屬性最好的呈現(xiàn)方式，年輕人喜歡幽默，拍照率也高。

最后是態(tài)度的主張。

“三不”傳遞著獨特做自己的精神，與年輕消費者產(chǎn)生情感共鳴?！熬拖袢A為精神：以奮斗者為本，犢門以消費場景和獨特的‘三不態(tài)度’為本。”劉斌說。

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以牛肉為爆品的產(chǎn)品組合拳

犢門火鍋的線上評論提到最多的是“只賣29元”的四大必吃牛肉：招牌嫩牛肉、招牌雙椒牛肉、招牌麻辣牛肉、招牌秘制牛肉。

光聽價格就很有競爭力，基本上市價是40多。沒錯，犢門采取的是牛肉爆品策略。

劉斌坦言，牛肉具備很強的C位價值。從顧客偏好數(shù)據(jù)來看，牛肉、毛肚、蝦滑是消費者喜好度最高的細(xì)分類別。其中牛肉消費者認(rèn)知高、接受度高，本身又是典型的價值感肉類。

從19年底開始研發(fā)，歷時半年，過程中又進(jìn)行大量顧客調(diào)研，最終確定了以牛里脊肉和牛前腿肉為主的四大必點。

就像華為精神“以客戶為中心”，犢門火鍋以“牛肉產(chǎn)品為中心”，所以在牛肉上下了狠功夫，不僅優(yōu)中選優(yōu)，而且味型豐富。

“四大必吃牛肉做爆品，體現(xiàn)牛肉的價值與體驗，與八大必點招牌（毛肚、鴨血等）的集合提升豐富性。由此形成一套特有的產(chǎn)品組合拳?！?/span>

3

營銷是快速引爆門店的利器

“酒香也怕巷子深”，口碑營銷的作用之一就是快速觸達(dá)。

劉斌說，初入餐飲時，他也是“跨界小白”，認(rèn)為餐飲是一個簡單的行業(yè)。17年底開出第一家火鍋加盟店時，忽視內(nèi)功、急于營銷，門店大排長隊，顧客百般不滿。

服務(wù)差、出品不標(biāo)準(zhǔn)等等都是顧客吐槽的點。經(jīng)過3個月的調(diào)整，門店才慢慢走上正軌。

“運營基本功、產(chǎn)品打磨、門店承載能力一定要在營銷之前有一定的基礎(chǔ)。切忌盲目營銷！”

營銷渠道的選擇和營銷費用也要仔細(xì)斟酌。不同的營銷渠道面向的用戶群體有差別，成本上也有較大差別。

比如火鍋行業(yè)用戶畫像典型的特征是“年輕”、“女性”，她們線上工具使用頻率高，因此本地美食大號、大眾點評評價、排名、套餐的設(shè)計與維護(hù)要多花精力和心思。

小紅書是種草打卡分享的平臺，多邀請當(dāng)?shù)胤劢z量較大的達(dá)人進(jìn)店嘗試幫助宣傳。

還有，順時應(yīng)勢做聯(lián)名營銷活動。三五萬塊錢的成本，甚至可以達(dá)到幾十萬的營銷效果。

比如犢門火鍋2021助你“?！鞭D(zhuǎn)錢坤，這場活動直接參與分享的用戶超1500位，不乏很多網(wǎng)紅博主?！盃匍T火鍋×梅見酒”跨界聯(lián)合登上小紅書年度熱門詞匯。

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創(chuàng)業(yè)心得

A、標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈?zhǔn)腔疱佡嶅X的前提

劉斌說，火鍋是個大賽道，真正進(jìn)入后，發(fā)現(xiàn)做深做強還需要很多專業(yè)知識，標(biāo)準(zhǔn)化管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置、消費者營銷觸達(dá)、供應(yīng)鏈搭建、成本管控、人才培養(yǎng)等等。

火鍋也有優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在后端供應(yīng)鏈?；疱伿堑湫偷暮蠖丝闪炕⒖杉奢敵龅男袠I(yè)。

“過去的半年多我們主要在建設(shè)供應(yīng)鏈，實現(xiàn)80%以上的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，門店拆袋擺盤即可，結(jié)果是門店后廚設(shè)備簡化、人力簡化、操作簡化、食品安全提升。”

B、分部門做公域流量和私域流量運營

商圈、大流量、社交、年輕、女性是火鍋場景和用戶畫像的典型標(biāo)簽，所以我們選址、設(shè)計、營銷都是圍繞著這5個關(guān)鍵詞展開。

犢門專門分部門做公域流量運營和私域流量運營，一方面可以提升曝光引流轉(zhuǎn)化，一方面提升核心用戶粘性，增加復(fù)購和裂變。

但餐飲最核心的，還是做好本質(zhì)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，用心給顧客一個極致的就餐體驗。

C、以終為始，打造強執(zhí)行力團隊

犢門火鍋，最高日翻臺11輪，連續(xù)排位達(dá)12小時。意味著店內(nèi)各部門配合要融洽，團隊?wèi)?zhàn)斗執(zhí)行力強。 

劉斌說，這全在平時長期堅持員工關(guān)懷，才打造了一支能征善戰(zhàn)的隊伍，就像華為“長期堅持艱苦奮斗”精神一樣。

犢門的員工晉升通道暢通且速度快，服務(wù)員最快3個月升到主管，6個月升至店長；設(shè)置進(jìn)步獎、最佳員工獎等，獎金300~500元不定；同時，還會發(fā)榮譽證書，全員祝賀。

總之，管理要以終為始，一定要對結(jié)果負(fù)責(zé)，做事才易抵制住誘惑；只有盯緊這個“終”，才能更好的開“始”。

而且，任何行業(yè)在任何背景下都應(yīng)該有所壓力，要對市場有所敬畏，要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。

劉斌總結(jié)，好品類+好品牌+好位置+好經(jīng)營=好生意。

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