來源丨資本偵探（ID：deep_insights）

作者丨李新笛

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國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，服務(wù)周期通常為26天至42天的月嫂平均能掙多少錢？13540元。

服務(wù)周期通常為6至12月的保姆平均能掙多少錢？48218元。

按次付費(fèi)的保潔平均能掙多少錢？144元。

擁有超過150萬個(gè)注冊(cè)家政服務(wù)者的天鵝到家又能掙多少錢？2021年一季度的數(shù)字是1.97億元，主要來自于家政服務(wù)，其中包括在月嫂服務(wù)交易中抽傭30.5%，在保姆服務(wù)交易中抽傭9.7%，在保潔服務(wù)交易中抽傭16.7%。

這是天鵝到家近日向SEC提交的招股書中2021年一季度的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

作為第一家向美股沖刺的中國(guó)家政服務(wù)平臺(tái)，天鵝到家首次向資本講述了在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家政是一門怎樣的生意——暫時(shí)來看，這門生意并不賺錢：

2020年，天鵝到家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.11億人民幣，實(shí)現(xiàn)毛利2.78億人民幣，毛利率39.1%，凈虧損為6.15億人民幣，凈虧損率為86.4%；

2021年一季度，天鵝到家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.97億人民幣，實(shí)現(xiàn)毛利8986.5萬人民幣，毛利率45.6%，凈虧損為1.44億人民幣，凈虧損率為73.1%。

單純以營(yíng)收及盈利規(guī)模來衡量，這似乎只是一筆不起眼的小體量IPO，實(shí)際上天鵝到家所承載的意義不止于此。

天鵝到家的前身是大眾更耳熟能詳?shù)摹?8到家”。

2020年9月7日，58同城退出資本市場(chǎng)，并以87億美元的價(jià)格私有化。

早前被分拆出來的“58到家”在當(dāng)日被更名為“天鵝到家”，并發(fā)布全新品牌定位“全國(guó)領(lǐng)先的家庭服務(wù)平臺(tái)”。

不到一年后，天鵝到家沖刺IPO，股東名單豪華。

個(gè)人股東中，阿里本地生活服務(wù)副總裁兼生活服務(wù)板塊總經(jīng)理張亮、紅杉資本中國(guó)的合伙人鄒家佳都名列其中，天鵝到家CEO陳小華持股比例僅為2.5%；機(jī)構(gòu)股東中，58集團(tuán)分別通過子公司58到家和直接持股，為第一大股東和第二大股東，58到家持股比例高達(dá)76.7%，此外淘寶為第三大股東。

天鵝到家赴美IPO的靴子落定，此外58同城拆分出的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、車好多也都有擬IPO的消息傳出，58集團(tuán)顯然已重新燃起了對(duì)資本市場(chǎng)的野心。

而天鵝到家承擔(dān)著要為58集團(tuán)打響第一槍的使命。

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營(yíng)收主要靠抽傭

互聯(lián)網(wǎng)家政是一門好生意嗎？

根據(jù)招股書，以2020年毛交易量計(jì)算，天鵝到家是國(guó)內(nèi)最大的家政服務(wù)平臺(tái)。從2018年至今天鵝到家的營(yíng)收規(guī)模不斷增長(zhǎng)：

2018年到2020年期間，天鵝到家三年?duì)I收分別為3.99億元、6.11億元、7.11億元，2019年?duì)I收同比增速為53.13%，2020年受疫情影響增速下滑至16.37%；

今年一季度，天鵝到家的營(yíng)收為1.97億元，同比增速回升至38.73%。

天鵝到家的收入主要分為四部分，包括家政服務(wù)、服務(wù)者職業(yè)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)、行業(yè)參與者解決方案、以及其他收入。

其中，家政服務(wù)是天鵝到家的主要營(yíng)收來源，包括產(chǎn)婦護(hù)理和嬰幼兒照料服務(wù)（即月嫂）、保姆服務(wù)和日常家政服務(wù)，基本覆蓋到家服務(wù)全場(chǎng)景。

2021年第一季度，該項(xiàng)服務(wù)收入占總收入的比重高達(dá)89.6%。

支撐這項(xiàng)業(yè)務(wù)的基本盤是天鵝到家平臺(tái)上超過150萬的家政服務(wù)者，不過，根據(jù)招股書，2020年實(shí)際上參與了交易的服務(wù)者數(shù)量為16.8萬，參與交易的消費(fèi)者為107.8萬，因受疫情影響，服務(wù)者數(shù)、消費(fèi)者數(shù)、交易數(shù)、交易量都呈下降趨勢(shì)。

2021年Q1各項(xiàng)數(shù)據(jù)同比有所回升，但受疫情、季節(jié)等因素影響，交易數(shù)、交易量仍不及2019年1/4。

天鵝到家的第二大類業(yè)務(wù)，是從2019年3月開始面向家政服務(wù)者提供的付費(fèi)培訓(xùn)課程。

天鵝到家認(rèn)為，技能提升培訓(xùn)、資格認(rèn)證及生活服務(wù)等是幫助家政服務(wù)勞動(dòng)者實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)的重要一環(huán)，同樣這對(duì)推動(dòng)家政市場(chǎng)規(guī)范化、透明化、標(biāo)準(zhǔn)化也起著至關(guān)重要的作用。

從營(yíng)收角度來看，2019年到2020年，職業(yè)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入分別為 1,350 萬元、4,980 萬元，占總收入的比重從2.2%提升到7%。

2021年第一季度，該業(yè)務(wù)占總收入的占比達(dá)到7.1%。職業(yè)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)的收入占比不斷提高，起到了推動(dòng)營(yíng)收多元化、推動(dòng)增長(zhǎng)提速的作用。

值得注意的是，在2021年一季度職業(yè)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)的同時(shí)，該季度的付費(fèi)課程數(shù)與上年同期相比幾乎腰斬——2020年第一季度，服務(wù)者完成的付費(fèi)培訓(xùn)課程數(shù)量為1.75萬，2021年同期卻僅有8,343。

這意味著，天鵝到家在2020年提供了更多的免費(fèi)課程，但也同步提高了付費(fèi)培訓(xùn)課程的價(jià)格。

除了面向家政服務(wù)者的抽成與付費(fèi)課，天鵝到家的營(yíng)收還有一部分來自于行業(yè)內(nèi)的B端參與者。

天鵝到家在家政行業(yè)搭建了綜合家庭服務(wù)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)“SCN”（Swan Collaboration Network），向其他行業(yè)參與者（例如家庭服務(wù)機(jī)構(gòu)）提供基于 SaaS 的工具和解決方案，并從他們那里收取費(fèi)用。

不過，“SCN”為天鵝到家貢獻(xiàn)的營(yíng)收從2020年開始呈下降趨勢(shì)，在總收入之中的占比也從2018年的9.1%下降到2020年的4.6%，2021年一季度其占比甚至只有2.1%。招股書中解釋稱，收入下降是因?yàn)椴糠中⌒图艺?wù)機(jī)構(gòu)因?yàn)橐咔榈归]，因此平臺(tái)的使用者有所減少。

從目前的數(shù)據(jù)看，天鵝到家離打造技術(shù)驅(qū)動(dòng)的家政行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、實(shí)現(xiàn)行業(yè)深度整合的目標(biāo)，還差得很遠(yuǎn)。

2

毛利提高，但還在虧錢

天鵝到家以“撮合交易”為主的商業(yè)模式，表現(xiàn)為輕資產(chǎn)、高毛利。

隨著匹配算法的進(jìn)步以及運(yùn)營(yíng)效率的提升，天鵝到家的毛利率不斷增高，2018年到2020年分別為13%、26.1%和39.1%。

在2021年一季度，天鵝到家的毛利率達(dá)到45.6%，而去年同期為37.2%。

即便毛利率持續(xù)優(yōu)化，現(xiàn)在的天鵝到家依舊不掙錢。

主要原因是天鵝到家的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高企。

在2018到2020年期間，天鵝到家的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分別為64.28億元、77.52億元和91.16億元，超過同時(shí)期天鵝到家總營(yíng)收。其中，銷售及市場(chǎng)費(fèi)用占比最大，2020年該費(fèi)率達(dá)到85%，天鵝到家在招股書中表示，預(yù)計(jì)該費(fèi)用未來會(huì)繼續(xù)增加。

面向C端的家政服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷費(fèi)用似乎是一筆舍不掉的開支，尤其是在天鵝到家舍棄掉“58到家”這一大眾熟悉的品牌名后，其不得不花更大的力氣重新占領(lǐng)用戶心智。

去年天鵝到家剛剛完成更名后，其CEO陳小華接受「深響」&「資本偵探」采訪時(shí)曾表示，為了讓新品牌占領(lǐng)人們的心智，天鵝到家進(jìn)行大量的廣告投入，啟動(dòng)了創(chuàng)立以來最大規(guī)模的廣告投放，并在消費(fèi)端發(fā)放一億元的代金券。

與此同時(shí)，天鵝到家的研發(fā)費(fèi)用以及占比均不斷下降。2018年，天鵝到家的研發(fā)費(fèi)用占總費(fèi)用的27.8%，僅次于銷售和營(yíng)銷費(fèi)用；而到2020年該項(xiàng)占比僅為12.3%，成為占比最小的費(fèi)用。

天鵝到家在招股書中解釋了研發(fā)費(fèi)用下降的原因：研發(fā)費(fèi)用主要用于構(gòu)建整體技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、開發(fā)基于SaaS的系統(tǒng)并將業(yè)務(wù)流程遷移至線上，因此需要大量投資。由于這項(xiàng)基礎(chǔ)工作的很大一部分已于 2019 年完成，研發(fā)費(fèi)用在 2020 年有所下降。而未來隨著SCN平臺(tái)的預(yù)期使用者增多，天鵝到家也將會(huì)繼續(xù)投入研發(fā)，提升技術(shù)能力。

目前，盡管天鵝到家的凈虧損有收窄趨勢(shì)，其總體仍處于虧損狀態(tài)，2018年至2020年虧損分別為5.91億元、6.16億元和6.15億元，凈虧損率從148.3%收窄至86.4%。2021年一季度凈虧損率進(jìn)一步收窄至73.1%。

3

美股不愛家政

家政服務(wù)行業(yè)還是一片藍(lán)海。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó)家庭服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模非常龐大，2020年市場(chǎng)規(guī)模約9090億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年增加到約2.12萬億元，年復(fù)合增長(zhǎng)18.5％。

隨著我國(guó)老齡化程度加劇，以及三胎政策的推出，中國(guó)家庭撫養(yǎng)老人和兒童的壓力不斷增大，這也將會(huì)催生出更大的家政服務(wù)市場(chǎng)。

從供給端來看，勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和數(shù)字化技術(shù)的進(jìn)步，也為天鵝到家這類家政服務(wù)企業(yè)提供機(jī)遇。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2019 年，中國(guó)約有 3.67 億勞動(dòng)力在服務(wù)業(yè)工作，預(yù)計(jì)到 2025 年，這一數(shù)字將增加到約 4.3 億。

不斷增加的服務(wù)行業(yè)從業(yè)者，以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求更高的消費(fèi)者，也意味著家政服務(wù)培訓(xùn)行業(yè)的未來增長(zhǎng)潛力。

另外，目前家政行業(yè)還高度分散化。截至2020年底，我國(guó)家政服務(wù)機(jī)構(gòu)約63萬家，服務(wù)商約3000萬家。

在這個(gè)高度分散的市場(chǎng)中，大量機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率低下，需要更加高效的服務(wù)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)以提高服務(wù)質(zhì)量、效率和收入。

前景廣闊，但美股投資者似乎并不為這一模式買賬。

參考曾在美股上市的美國(guó)家政服務(wù)平臺(tái)care.com。2019年12月，有媒體報(bào)道美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)聚合企業(yè)IAC將以近5億美元的總價(jià)、每股15美元的價(jià)格收購美國(guó)知名互聯(lián)網(wǎng)家政服務(wù)企業(yè)care.com。

當(dāng)時(shí)，care.com在美股上市已有五年，股價(jià)最高時(shí)超過26美元，隨后經(jīng)歷斷崖式下跌。

美股市場(chǎng)曾有這樣的對(duì)標(biāo)企業(yè)存在，對(duì)天鵝到家來說并不是一個(gè)好消息。今年4月，據(jù)報(bào)道天鵝到家的估值已達(dá)到30億美元，而care.com被收購時(shí)作價(jià)不足其1/6。

同在美股上市，天鵝到家將面臨美股投資者對(duì)其相同的質(zhì)疑。

2019年care.com之所以股價(jià)大跌，是因?yàn)樵摴颈话l(fā)現(xiàn)其護(hù)理人員的審查程序不嚴(yán)格，服務(wù)安全飽受詬病。

天鵝到家似乎也并沒能為這一問題找到合適的解決方案。

今年3月，某深圳雇主通過天鵝到家平臺(tái)聘請(qǐng)保姆，聘用期間嬰兒不幸身亡。

此外據(jù)央廣網(wǎng)報(bào)道，天鵝到家屢遭消費(fèi)者投訴。在黑貓投訴平臺(tái)上，天鵝到家有1517條投訴，投訴內(nèi)容包括服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量不過關(guān)、不退款、不為員工繳納社保等，甚至出現(xiàn)了“平臺(tái)隱瞞保姆傳染病”的內(nèi)容，讓廣大消費(fèi)者對(duì)天鵝到家的信任蒙上一層陰影。

此外，在當(dāng)下這一時(shí)點(diǎn)，天鵝到家選擇赴美上市，其不僅僅需要承擔(dān)錨定作用下的估值風(fēng)險(xiǎn)，還面臨著政策上的不確定性。

赴美上市企業(yè)滴滴、運(yùn)滿滿、貨車幫、BOSS直聘相繼被啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)安全審查，天鵝到家是否能在大潮中獨(dú)善其身，未來尚不明朗。

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