來源丨營銷兵法（ID：lanhaiyingxiao）

作者丨兵法先生

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在很長的一段時間里，大眾形成一種共識是「便宜沒好貨」，在價格與品質(zhì)之間，大多數(shù)人往往會選擇品質(zhì)?？呻S著電商平臺的發(fā)展與競爭的白熱化，「1元包郵」「9.9元包郵」的以C2M為核心（用戶直達廠家）的特價經(jīng)濟模式開始卷土重來，除了率先在特價經(jīng)濟模式上搶占先機的拼多多，電商零售巨頭紛紛在特價經(jīng)濟領域進行排兵布陣，淘寶推出了淘特（原名為淘寶特價版）、京東推出了京喜、美團推出了美團優(yōu)選等等。

電商巨頭紛紛布局“特價經(jīng)濟”背后，意欲何為？而當代特價經(jīng)濟究竟是靠什么盈利？

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電商巨頭紛紛布局“特價經(jīng)濟”背后，意欲何為？

一個商業(yè)模式的出現(xiàn)/回潮，是因市場需求。在「1元包郵」「9.9元包郵」「19.9元包郵」等特價商業(yè)模式回歸的背后，是電商巨頭新一輪的市場布局，而這次他們劍指下沉市場。

1、攻占下沉市場

隨著居民收入的持續(xù)增長，網(wǎng)絡基礎設施的完善與物流的發(fā)展，下沉市場被看作是中國消費市場的藍海，這部分消費人群既有消費能力，又有消費意愿。而電商巨頭圍繞下沉市場進行發(fā)力，其實是消費人群的搶奪。且下沉市場具有明顯的特征 ：

1）用戶基本需求未被滿足，雜牌產(chǎn)品依然占據(jù)很重的市場份額。

2）信賴熟人介紹。

相比一二線城市，下沉市場用戶更愿意相信鄰居推薦。

3）價格敏感度更高。

即使人均收入增加，人們的生活水平得到了提高，但影響下沉市場用戶決策的主要還是價格。

4）閑暇時間更多。

與職場人8小時工作制相比，下沉市場用戶有著更多的閑暇時間在互聯(lián)網(wǎng)上消遣娛樂，也有更多的時間去電商平臺選品。

明確了下沉市場的消費特征后，用戶基數(shù)龐大、消費潛力巨大的下沉市場自然成為了品牌與電商平臺搶奪的資源。電商巨頭運用“特價經(jīng)濟”模式，提供低價銷售的高品質(zhì)產(chǎn)品，自然成為了下沉用戶的首選。

2、從更另一個維度降低營銷成本

特價經(jīng)濟的出現(xiàn)其實是以人為本。而另一個重要的原因是在獲客成本居高不下的情況下，品牌開始思索，如何才能降低獲客成本實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤最大化。品牌采用C2M為核心的經(jīng)濟模式去降低獲客成本，讓C2M模式落地，這或是另一種挽救“利潤”的方式，在滿足用戶需求的基礎上，憑借數(shù)字化實現(xiàn)「降本增效」。又是新經(jīng)濟模式的試水，為更好的發(fā)展做好鋪墊。

除了大數(shù)據(jù)的精準營銷，采用特價產(chǎn)品去吸引用戶，作為企業(yè)拓展用戶的重要渠道，而一旦用戶產(chǎn)生購買，就有機會留存用戶。而持續(xù)的特價吸引，在一段時間里很容易留存用戶，而降低獲客成本，實現(xiàn)更為精準的營銷。

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特價經(jīng)濟究竟是靠什么盈利？
 

而特價經(jīng)濟除了在獲客與用戶留存上有著奇效外，不少人開始疑惑，企業(yè)不是慈善家，那些玩特價經(jīng)濟的究竟靠什么盈利呢？

1、低價吸引用戶提高消費頻率/數(shù)量

薄利多銷是電商平臺吸引消費者的方式，而現(xiàn)在「1元包郵」回潮再次掀起了電商平臺的腥風血雨。這些一元包郵的產(chǎn)品究竟如何實現(xiàn)盈利的？

在兵法先生看來，一是通過文案吸引用戶提高消費的數(shù)量，二是因為下沉市場用戶本身有著信賴熟人介紹的特點，而更容易實現(xiàn)團購、多件產(chǎn)品一起購買或者提高用戶消費頻率；三是通過發(fā)紅包提高使用門檻的方式，去提高客單價。

這樣一來，積少成多聚沙成塔，琳瑯滿目的商品能夠滿足不同用戶的需求，這種低價銷售提高用戶消費頻率、數(shù)量的方式，不乏是幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利的模式之一。

2、作為品牌清理庫存的方式

而另一個原因是，電商巨頭給企業(yè)提供了特價平臺，其實也是幫助企業(yè)實現(xiàn)清理庫存的方式?；蛟S在產(chǎn)品的定價上低于/等于生產(chǎn)成本，看是特價銷售該產(chǎn)品不盈利，其實不然，產(chǎn)品除了生產(chǎn)、人工等成本外，其產(chǎn)品的倉儲成本也是不可忽視的。

倉儲依然涉及到倉儲材料、倉庫內(nèi)裝卸搬運、人工以及其他管理成本。當庫存達到一定的數(shù)量，那企業(yè)的成本將逐漸增加，而有了這樣的特價銷售平臺，一來是幫助自己清理庫存，降低倉儲、營銷成本，二來還能幫助企業(yè)拓展業(yè)務為發(fā)展打下基礎。

3、低價“賣”電商平臺的購物體驗

特價經(jīng)濟除了幫助企業(yè)降低運營成本外，其實也是電商平臺提升購物體驗的另一種途徑。

品牌需要獲客，而電商平臺依然需要通過自己的方式去培養(yǎng)用戶的粘度，而電商平臺采用「1元包郵」「9.9元包郵」的特價經(jīng)濟模式，一是在“賣”電商平臺的購物體驗，讓用戶獲得了高品質(zhì)低價格的商品；二是通過推出特價經(jīng)濟去培養(yǎng)用戶的消費/瀏覽習慣，以至于讓用戶與服務平臺產(chǎn)生更高的依賴性，而平臺用其他方式獲取利潤，如廣告等。

特價經(jīng)濟模式底價吸引并“賣”體驗的方式，可以說是平臺、企業(yè)、用戶，多方獲利共贏的事情。

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在如火如荼的特價經(jīng)濟背后，去品牌化消費時代來臨？
 

值得思考的是，那些選擇「1元包郵」「9.9元包郵」的特價銷售方式，在市場取得一定的成績后，不少人就站出來喊道：

去品牌化消費時代即將來臨。

甚至，有人認為未來時代沒有品牌存在的必要?？烧媸侨绱藛?？

目前，特價經(jīng)濟能夠吸引那些價格敏感的用戶，而購買產(chǎn)品后的人發(fā)現(xiàn)，好像自己購買的是“雜牌子”，雖使用后依然有物超所值的體驗感，實現(xiàn)了產(chǎn)品價格回歸使用價值本身而弱化了品牌的溢價效果。

可在兵法先生看來，目前產(chǎn)品價格回歸使用價值，是因為一部分用戶對品牌的敏感度降低，但并不代表品牌存在沒有價值，不少百年品牌身體力行的向大眾證明品牌溢價一直存在，并發(fā)揮著強大的作用，如同仁堂等。

品牌的凝聚力與知名度，依然是品牌吸引用戶的重要利器，而品牌是推動社會發(fā)展與企業(yè)進步的因素之一，從目前看來，大多數(shù)人依然對品牌有著信任感與依賴性，而去品牌化消費興起后，是否能夠贏得更廣闊的發(fā)展空間還待市場進一步檢驗。

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