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“禿如其來(lái)”，偷偷植發(fā)的年輕人正在送一家公司上市。

“我禿了，也變強(qiáng)了?！敝皇菍儆谏贁?shù)人的幸運(yùn)，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，禿了只會(huì)引發(fā)焦慮和自卑。

《中國(guó)人頭皮健康白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)成年脫發(fā)群體規(guī)模突破2.5億人，平均每6個(gè)人就有1人存在脫發(fā)困擾。

數(shù)據(jù)顯示，26-30歲脫發(fā)人群占比最高達(dá)到41.9%，第一批90后已開(kāi)始拯救發(fā)際線，90后為植發(fā)“不差錢”。

脫發(fā)困擾的愈發(fā)嚴(yán)重，也使原本并不受待見(jiàn)的植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)始受到追捧。

作為植發(fā)行業(yè)巨頭之一的雍禾醫(yī)療，也于近日提交了招股書(shū)，正式開(kāi)啟了沖擊IPO的新征程。倘若闖關(guān)成功，將成為“植發(fā)第一股”。

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地鐵公交背后的“金主爸爸”

說(shuō)到雍禾植發(fā)，我想很多人都不陌生。實(shí)際上，在成為它的用戶之前，我們已經(jīng)通過(guò)無(wú)孔不入的廣告認(rèn)識(shí)了它。

地鐵、公交、電梯，只要你走在路上很難不看到雍禾植發(fā)的廣告。除了線下，微博、小紅書(shū)等線上平臺(tái)廣告也猶如病毒式散播。

這種人海戰(zhàn)術(shù)廣告，也讓雍禾植發(fā)收入大漲。

2018-2020年，雍禾醫(yī)療的營(yíng)業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)32.4%。雍禾的收入主要來(lái)自提供植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，而來(lái)自醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的收入也于同期實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

以2020年來(lái)自植發(fā)的總收入計(jì)，雍禾醫(yī)療收入14億元，排名行業(yè)第一，超過(guò)行業(yè)第二、三的總和，第二、三、四名為植發(fā)收入為7.1億、6億、4.9億。

據(jù)了解，植發(fā)是個(gè)高客單價(jià)的消費(fèi)，國(guó)內(nèi)一般一個(gè)毛囊10-20元，一次移植2000個(gè)毛囊或者更多，花費(fèi)需要至少2萬(wàn)。

這筆花費(fèi)在雍禾醫(yī)療的招股書(shū)中也完美的印證了，2018-2020年，公司植發(fā)的患者人數(shù)分別達(dá)到3.5萬(wàn)人、4.3萬(wàn)人和5.1萬(wàn)人，同期每位患者的平均開(kāi)支為2.6萬(wàn)、2.78萬(wàn)和2.79萬(wàn)。

有媒體算了下，雍禾醫(yī)療2020年74.6%的毛利率，比五糧液和洋河的毛利率還要高。

根據(jù)新氧大數(shù)據(jù)，2018年雙11期間，全國(guó)正規(guī)醫(yī)院賣出了13300個(gè)植發(fā)項(xiàng)目。

如果把一根頭發(fā)比作一根秧苗，則可遍種的稻田面積相當(dāng)于124個(gè)足球場(chǎng)（每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)面積按照7140平方米計(jì)算）。

對(duì)于植發(fā)行業(yè)熱度的激增，新氧科技創(chuàng)始人兼CEO金星表示，行業(yè)爆發(fā)在情理之中。

他解釋稱，第一是由于醫(yī)美行業(yè)本身處于快速增長(zhǎng)階段；第二是因?yàn)橹舶l(fā)這個(gè)品類更垂直、更標(biāo)準(zhǔn)化、更易復(fù)制，因此出現(xiàn)了一批連鎖型機(jī)構(gòu)。

目前植發(fā)市場(chǎng)公認(rèn)前四大連鎖機(jī)構(gòu)分別為雍禾植發(fā)、大麥微針植發(fā)、碧蓮盛植發(fā)和新生植發(fā)，招股書(shū)雖未明說(shuō)，但后三名或許正是其他三家連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。

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植發(fā)生意好做嗎？

根據(jù)雍禾IPO招股書(shū)，雍禾目前在50個(gè)城市設(shè)立了51家植發(fā)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，雍禾植發(fā)團(tuán)隊(duì)約有1200人，其中包括229名注冊(cè)醫(yī)生和930名護(hù)士，超過(guò)行業(yè)第二、第三名的總和。

是我國(guó)規(guī)模最大且市占比最高的連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，雍禾也在不斷擴(kuò)張，加速開(kāi)新店，增速遠(yuǎn)超同行。

2018年至2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收從9.34億元上升至16.38億元、歸母凈利潤(rùn)從0.54億元上升至1.63億元。

客單價(jià)高的另一面是更高的獲客成本。

公司的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支為4.64億元、6.5億元、7.8億元，占收入比達(dá)到49.6%、53.1%、47.6%。

招股書(shū)中顯示，雍禾植發(fā)通過(guò)線上、線下搭建起完整的營(yíng)銷途徑。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，線上廣告投入占植發(fā)機(jī)構(gòu)總投入的70%左右，其中搜索類網(wǎng)站占比達(dá)60%。

線下廣告投放包括品牌類及轉(zhuǎn)化類廣告，車體廣告、電梯廣告主打效果，在消費(fèi)者心中產(chǎn)品對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知，而車廂內(nèi)的廣告通過(guò)消費(fèi)者停留時(shí)間的增加，主打消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化，曝光人群較廣，有利于提升品牌的知名度。

植發(fā)需求普遍存在，但滲透率和市場(chǎng)認(rèn)知仍較為欠缺。公司大力投資營(yíng)銷在樹(shù)立品牌，同時(shí)幫助市場(chǎng)更好認(rèn)知和培育相關(guān)需求。

高昂的營(yíng)銷費(fèi)用蠶食公司利潤(rùn)，嚴(yán)重依賴營(yíng)銷的原因是“并非剛需”。

超過(guò)2.5億人的禿頂、植發(fā)滲透率0.21%等數(shù)據(jù)，難以論證國(guó)內(nèi)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)空間廣大。

面對(duì)“禿頂”難題，很少有人率先考慮植發(fā)。植發(fā)原理即“拆東墻補(bǔ)西墻”，且植發(fā)技術(shù)植發(fā)常用的兩種手術(shù)方式FUE和FUT，都是通過(guò)手術(shù)分離獲取完整健康毛囊，或特殊器械將毛發(fā)和毛囊周圍部分組織完整切取，脫離頭皮原位，然后移植到需要部位。

整個(gè)植發(fā)過(guò)程對(duì)頭皮影響是不可逆的，一旦手術(shù)失敗，東墻無(wú)磚可拆，防線徹底失守，禿頂問(wèn)題唯有假發(fā)一途。

在植發(fā)前，從基礎(chǔ)的生發(fā)產(chǎn)品到醫(yī)療方式，植發(fā)是禿頂戰(zhàn)役中的“原子彈”，沒(méi)有誰(shuí)剛上場(chǎng)就扔原子彈的。

而且，男性的“外貌焦慮”遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于女性，熬過(guò)40歲，可能就會(huì)像徐崢一樣選擇放棄治療。

營(yíng)銷費(fèi)用高企的另一個(gè)原因是：技術(shù)門(mén)檻較低。

植發(fā)機(jī)構(gòu)醫(yī)生相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制化程度較高。

以雍禾為例，有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證的醫(yī)生，雍禾的每位新聘醫(yī)師系統(tǒng)培訓(xùn)約四至六個(gè)月，包括院長(zhǎng)一對(duì)一監(jiān)督下進(jìn)行為期三個(gè)月的臨床實(shí)踐培訓(xùn)。在設(shè)備端，植發(fā)手術(shù)所需求的器械較為單一，投資較少，植發(fā)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)相對(duì)更輕更易規(guī)?；侀_(kāi)。

這也就是說(shuō)，植發(fā)行業(yè)門(mén)檻并不在技術(shù)、設(shè)備或人才。機(jī)構(gòu)各種各樣博人眼球的營(yíng)銷概念，但在技術(shù)上本質(zhì)區(qū)別。

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身處灰色地帶的植發(fā)產(chǎn)業(yè)

一直以來(lái)，客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)受人追捧的同時(shí)，也難逃是非之地。

一方面，商家容易逐利忘本，另外一方面，客戶也很容易輕信廣告而損失利益。

而對(duì)于植發(fā)這門(mén)暴利生意，自然會(huì)有眾多競(jìng)爭(zhēng)者涌入。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前共有近2.8萬(wàn)家植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)。所以，地鐵上、電梯里、微博和小紅書(shū)里最不缺的就是植發(fā)廣告。

實(shí)際上，植發(fā)生意欣欣向榮的背后，卻是魚(yú)龍混雜的亂象叢生，雍禾植發(fā)作為行業(yè)大戶，也難免“劍走偏鋒”，但灰色地帶的路注定不太好走。

縱觀雍禾植發(fā)的發(fā)跡之路會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告是當(dāng)之無(wú)愧的頭號(hào)功臣，無(wú)奈“成也廣告，敗也廣告”，雍禾植發(fā)因不規(guī)范宣傳而面臨多次處罰。

其招股書(shū)中就曾曝出，雍禾植發(fā)曾有7宗不合規(guī)事項(xiàng)被處罰。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，雍禾植發(fā)以及其旗下雍禾植發(fā)門(mén)診部因廣告違法行為合計(jì)遭受處罰26次。

除了違規(guī)宣傳，在醫(yī)生資質(zhì)上，雍禾也沒(méi)能獨(dú)善其身，多次因門(mén)診部任用未取得醫(yī)療美容主診醫(yī)師資格的醫(yī)師，單獨(dú)為患者開(kāi)展醫(yī)療美容活動(dòng)而遭到處罰。

而且，關(guān)于嘉禾植發(fā)夸大宣傳、手術(shù)效果不佳的投訴也不在少數(shù)。

不僅如此，2020年10月，有消費(fèi)者投訴雍禾植發(fā)誘導(dǎo)辦理貸款業(yè)務(wù)支付高昂的植發(fā)費(fèi)用。

2021年5月，又有媒體報(bào)道，女大學(xué)生在雍禾植發(fā)做免費(fèi)檢測(cè)后，被套路背上萬(wàn)元貸款，貸款平臺(tái)涉及“有錢花”、“安逸貸”等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

雖然，消費(fèi)者選擇貸款植發(fā)純屬個(gè)人意愿，但雍禾植發(fā)為了銷售昂貴的植發(fā)服務(wù)，誘導(dǎo)在校生貸款進(jìn)行大額消費(fèi)，還是和一些資質(zhì)堪憂的P2P平臺(tái)合作，多少有些急功近利、不折手段。

雍禾植發(fā)既然有著沖擊“植發(fā)第一股”的野心，除了要有與之匹配的實(shí)力，可能還應(yīng)當(dāng)具備企業(yè)基本的責(zé)任心，只有這樣，才不會(huì)游走在法規(guī)邊緣的灰色地帶，才能在二級(jí)市場(chǎng)越走越遠(yuǎn)。

而植發(fā)行業(yè)能否進(jìn)一步發(fā)展，還要看年輕人會(huì)不會(huì)繼續(xù)禿下去。

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