來(lái)源丨消費(fèi)界（ID：xincanyindc）

作者丨彭景

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核 心 看 點(diǎn)  

1. 為什么客群定位在13-26歲？

2. 主打品為什么選擇了菠蘿？

3. 7元一杯的鮮果茶市場(chǎng)有多大？  
 

提起茶飲店，你會(huì)想起哪個(gè)品牌？

資本青睞的喜茶、奈雪？萬(wàn)店之王蜜雪冰城？還是發(fā)展迅速的古茗、一點(diǎn)點(diǎn)、書亦燒仙草？在各大茶飲品牌“神仙打架”嶄露頭角的時(shí)候，有一個(gè)茶飲品牌卻在蜜雪冰城的主場(chǎng)——鄭州，走差異化殺出了一條路，開出2000多家門店！

它就是飲悅工坊。近期新餐飲洞察記者赴鄭州專訪了飲悅工坊聯(lián)合創(chuàng)始人楊子墨。

01

兄妹創(chuàng)業(yè)， 3㎡茶飲店日流水3000元

2007年，在鄭州大學(xué)即將畢業(yè)的妹妹楊子墨跟哥哥楊鏵已經(jīng)商量了好多次，畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)做生意。他們考察了服裝店、電器等，但都被高昂的投資成本勸退?！澳菚?huì)兒鄭州流行的茶飲跟現(xiàn)在追求的鮮果、茶葉完全不一樣，就是沖調(diào)的果汁而已，一杯也就賣2塊錢。但我們沒想到的是，開業(yè)就火了，一天能賣3000多塊錢，給了我們極大的信心?！睏钭幽f(shuō)。

為什么一杯簡(jiǎn)單的沖調(diào)果汁，能夠開業(yè)即火呢？

楊子墨總結(jié)說(shuō)，原因是相信自己的產(chǎn)品，還有就是產(chǎn)品做的好還需要會(huì)叫賣，于是他們找了周邊的大學(xué)生穿上民國(guó)時(shí)的衣服，扮演成老師、商人、乞丐等角色，向來(lái)往的人派發(fā)帶有“號(hào)外”的傳單。

Cosplay和古典服裝的演藝，在近幾年的大街上司空見慣，但十幾年前，大家還非常新奇，許多人都是沖著這種新鮮的形式去的，幾乎每天都排隊(duì)到十幾米外，還引來(lái)了多家媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。第一次創(chuàng)業(yè)就吃到了市場(chǎng)的甜頭，兄妹倆加快了擴(kuò)張步伐。

02

把茶飲賣給13-26歲的年輕人！

當(dāng)大多做餐飲生意的人把目光聚焦在25-35歲的年輕人時(shí)，在飲悅工坊看來(lái)，這類年輕人都太“老”了，他們的目標(biāo)是13-26歲的年輕人！

再?zèng)]有比茶飲更適合打?qū)W生市場(chǎng)的業(yè)態(tài)，幾元一杯，時(shí)尚又都買得起。學(xué)生群體天生有集聚效應(yīng)，一個(gè)人成為忠實(shí)粉絲，就能帶動(dòng)整個(gè)宿舍甚至整個(gè)圈子的喜好。

沒有人永遠(yuǎn)年輕，但永遠(yuǎn)有人年輕著。

飲悅工坊從學(xué)區(qū)商圈起家，后來(lái)的選址和客群也都傾向于學(xué)生群體或剛畢業(yè)的群體，學(xué)區(qū)店占45%以上?！拔覀兛蛦蝺r(jià)比較低，客群定位也是更低齡的年輕人，商場(chǎng)的租金等成本難以平衡，所以商場(chǎng)店很少，我們80%以上的店面都在學(xué)區(qū)和街邊?！?/strong>楊子墨說(shuō)。

飲悅工坊的產(chǎn)品從最初的沖調(diào)飲品，到后來(lái)的現(xiàn)煮奶茶，再到后來(lái)的鮮果茶，客單價(jià)也從最初的3-5元拉升到了現(xiàn)在7-12元，不變的是他們一直為最年輕的一批人服務(wù)。

03

找到針尖產(chǎn)品：菠蘿鮮果茶，7元一杯強(qiáng)勢(shì)出圈

在茶飲界多年的經(jīng)驗(yàn)，飲悅工坊積累了足夠成熟的供應(yīng)鏈。

經(jīng)過無(wú)數(shù)次的考察和試驗(yàn)，飲悅工坊最終確定了自己的產(chǎn)品定位：菠蘿鮮果茶——滿杯金菠蘿，7元一杯，專攻二線以下市場(chǎng)。

為什么會(huì)選擇菠蘿呢？

1 黃色水果，與品牌VI高度吻合

飲悅工坊的門店VI為黃色，從最開始選擇水果，就有意識(shí)地選擇黃色的水果，比如菠蘿、芒果、百香果等，力求與門店VI吻合，傳遞熱情奔放、陽(yáng)光自由的品牌形象。

2高甜高酸高香高果肉感，有記憶點(diǎn)

在菠蘿、芒果、百香果三種選擇中，芒果口感溫和缺少記憶點(diǎn)，百香果缺少果肉感，沒有咀嚼的快感。

菠蘿在口味和視覺上脫穎而出，一杯飲品里菠蘿鮮果肉占1/3，大半杯都是可吸果肉，給顧客強(qiáng)烈的滿足感。

同時(shí)用微澀清香的烏龍茶茶底來(lái)中和菠蘿的高甜，帶來(lái)味覺的豐富感。

初聞果香濃郁，喝一口酸甜熱烈，回味卻被烏龍茶帶出清新感，口感鮮明卻不甜膩，讓人印象深刻。

3菠蘿本身的價(jià)格非常低，成本低

雖然一大杯的果肉，但菠蘿的價(jià)格卻是所有高價(jià)值感水果中價(jià)格最低的，很大程度降低了原材料的成本，使得主打品能夠做出7元一杯的低價(jià)，既是主打品，又是引流品，符合下沉市場(chǎng)的需求。

4冬天可做熱飲，平衡茶飲淡季的營(yíng)收

北方城市冬天溫度常常在零下，尤其85%以上的街邊店，冷飲更是沒有市場(chǎng)。

飲悅工坊在開發(fā)主打品時(shí)考慮到了熱的鮮果茶的場(chǎng)景，菠蘿在熱飲的潛力上，可謂是天作之美。

以菠蘿鮮果茶為主，其他應(yīng)季鮮果茶和傳統(tǒng)奶茶為輔，飲悅工坊像打通了任督二脈，在下沉市場(chǎng)迅猛發(fā)展著，已拓展出2000多家門店。

04

遺憾：沒有大公司經(jīng)驗(yàn)，踩了很多坑

大學(xué)畢業(yè)第一次創(chuàng)業(yè)就取得好的成績(jī)，對(duì)楊子墨兄妹二人來(lái)說(shuō)，是幸運(yùn)的，可同時(shí)楊子墨心里也有很多的遺憾——“最遺憾的事是沒有在大的公司工作過，一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，走了很多彎路，如果有在大公司工作過的經(jīng)驗(yàn)，可能飲悅工坊比現(xiàn)在發(fā)展得更快更好。”

坑一：發(fā)展期陷入“人治”的泥潭，沒有運(yùn)營(yíng)模型

餐飲行業(yè)的人員非常不穩(wěn)定，最開始他們常把一個(gè)門店運(yùn)營(yíng)好壞寄托在店長(zhǎng)身上，可能某個(gè)店長(zhǎng)能力強(qiáng)，門店的生意就好，店長(zhǎng)本身經(jīng)驗(yàn)不足，門店生意就會(huì)波動(dòng)。不但老板累，負(fù)責(zé)門店的人也心里沒底。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)有職業(yè)經(jīng)理人這么一個(gè)崗位，他能夠幫企業(yè)梳理一整套的運(yùn)營(yíng)流程，能夠設(shè)計(jì)更科學(xué)有效的門店盈利模型和店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化制度，把制度和標(biāo)準(zhǔn)做好了，新的店長(zhǎng)按照模型走就可以了。引進(jìn)模型之后，飲悅工坊的發(fā)展才上了高速路。

坑二：沒有統(tǒng)一的收銀系統(tǒng)，不知道門店經(jīng)營(yíng)情況

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間，飲悅工坊雖然已經(jīng)有了幾百家的加盟商，但他們是沒有統(tǒng)一的收銀系統(tǒng)的，門店哪個(gè)產(chǎn)品賣的最好，哪家店生意最好，完全是“兩眼一抹黑”，不清楚。

以致于總部研發(fā)產(chǎn)品和選址，都不能夠很好地從現(xiàn)有門店得到反饋。他們意識(shí)到這個(gè)問題，第一想到的居然是自己開發(fā)系統(tǒng)。但折騰一圈搭進(jìn)去上百萬(wàn)的資金之后，發(fā)現(xiàn)沒有互聯(lián)網(wǎng)和軟件開發(fā)的基因，根本做不了這件事，每年更新迭代又那么快，維護(hù)成本和后續(xù)開發(fā)成本更是得不償失。

最后才終于找到美團(tuán)，用美團(tuán)的SaaS收銀系統(tǒng)，解決了門店“連而不鎖”的問題，產(chǎn)品點(diǎn)單情況、客流量、點(diǎn)單時(shí)間等各維度數(shù)據(jù)一目了然，很好地幫助他們做決策。

后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，滿杯金菠蘿上線剛兩個(gè)月，就一躍成為各門店銷量前三名，楊子墨非常確定：這個(gè)產(chǎn)品選對(duì)了，以后的發(fā)展和擴(kuò)張也更清晰。

結(jié)語(yǔ)：

人們常說(shuō)“大樹底下不長(zhǎng)草”，在鄭州蜜雪冰城這棵大樹下，飲悅工坊最終通過產(chǎn)品和客群的差異化經(jīng)營(yíng)走出一條自己的路。面對(duì)蜜雪冰城一萬(wàn)多家店的巨大市場(chǎng)占有，楊子墨卻心態(tài)很樂觀：“市場(chǎng)總有飽和的一天，我們的定位非常鮮明，低價(jià)的鮮果茶，空間還很大，頭部的同行非常值得學(xué)習(xí)，但我們也非常有信心。悅努力，悅幸運(yùn)?！?/strong>

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