來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

作者丨莫莫

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2014年，從研究機(jī)器人核心控制系統(tǒng)起家，到成為一個(gè)機(jī)器人本體廠家，珞石機(jī)器人用7年耕耘成為了第一梯隊(duì)成員。

在機(jī)器人這個(gè)賽道上，珞石機(jī)器人的故事已經(jīng)從替代講到了超越。

珞石機(jī)器人的產(chǎn)品已經(jīng)在3C電子、汽車零部件、縫制印花等行業(yè)走向了大規(guī)模的應(yīng)用轉(zhuǎn)化，在打磨、上下料、裝配、分揀、質(zhì)檢、縫紉等多個(gè)工藝環(huán)節(jié)沉淀出了工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品。

今年5月31日，珞石機(jī)器人官宣完成2億元的C+輪融資，這筆融資過后，珞石機(jī)器人在一級市場的累計(jì)融資額已經(jīng)超過了5億元。近一年來，珞石機(jī)器人擴(kuò)張速度飛快，團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)張近一倍。

目前珞石正在研發(fā)新一代xCore控制系統(tǒng)，未來搭載xCore控制系統(tǒng)的機(jī)器人將能夠同時(shí)支持工業(yè)和協(xié)作兩條產(chǎn)品線。

近日，科創(chuàng)最前線&投資人說獨(dú)家對話珞石機(jī)器人CFO唐圣添，聊了聊珞石機(jī)器人的發(fā)家史，以及扎根機(jī)器人行業(yè)7年后凝練的從業(yè)思考。

在對話中，唐圣添介紹到，機(jī)器人服務(wù)的任何一個(gè)市場都是有天花板的，只有不斷探索新的市場和場景，才能不受具體行業(yè)天花板的限制。

對于機(jī)器人企業(yè)而言，拓展場景的能力往往來源于其提煉具體工藝環(huán)節(jié)需求的能力，這樣才能快速切入到任何一個(gè)新的場景體系中。

另外，唐圣添在復(fù)盤珞石機(jī)器人的成長路徑中，提到一個(gè)值得機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者們復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)。

在他看來，機(jī)器人企業(yè)應(yīng)該更早進(jìn)行商業(yè)化，不需要等產(chǎn)品100%完成了才開始造勢和推進(jìn)，市場的反饋將幫助進(jìn)一步改善產(chǎn)品研發(fā)。

以下是珞石機(jī)器人CFO唐圣添口述，經(jīng)整理刪改。

01

直面海外四大家族擠壓，國內(nèi)工業(yè)機(jī)器人何去何從

工業(yè)機(jī)器人的時(shí)代紅利，是人口增長拐點(diǎn)到來和自動化需求釋放的結(jié)果。

過去的幾十年，工業(yè)機(jī)器人在海外市場發(fā)展得如火如荼，中國的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)起步稍晚，但也在近幾年迎來了機(jī)器換人與國產(chǎn)替代的發(fā)展機(jī)遇。

在2015年到2019年期間，工業(yè)機(jī)器人的需求是緩慢增長的。

但從2020年開始，人口增長出現(xiàn)拐點(diǎn)之后，工業(yè)機(jī)器人的需求不再緩慢增長，相反地，呈現(xiàn)出了陡峭的曲線型增長趨勢。

當(dāng)大形勢大環(huán)境發(fā)生變化，機(jī)器換人的訴求不再是單家企業(yè)或單個(gè)行業(yè)的訴求，它成為了全人類全行業(yè)普遍性的訴求。

制造業(yè)外流這一概念最近炒得很火，海外市場也同步在制造業(yè)端發(fā)力，中國的制造業(yè)一直具備很大的優(yōu)勢，但唯一的弱點(diǎn)在勞動力成本上。

這時(shí)候，機(jī)器換人就成了一個(gè)不可逆的大趨勢，中國企業(yè)要突圍，就必須尋求自動化的幫助。

2014年大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)熱火朝天，彼時(shí)最火的賽道是O2O，創(chuàng)業(yè)的方向基本都以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)為主。

工業(yè)機(jī)器人賽道在當(dāng)時(shí)是非常冷門的賽道，并且還在經(jīng)受著海外企業(yè)的擠壓，珞石是當(dāng)時(shí)國內(nèi)最早做機(jī)器人的一批人。

那時(shí)國產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)沒有自己的控制系統(tǒng)，無論是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，幾乎所有切入到機(jī)器人賽道的企業(yè)，都是“組裝廠”的形式運(yùn)作，通過購買來自四大家族（ABB、KUKA、FUNAC、安川等海外知名機(jī)器人企業(yè)）或其他海外企業(yè)的控制系統(tǒng)攢出來一個(gè)“國產(chǎn)”產(chǎn)品。

但是，機(jī)器人的控制系統(tǒng)又是機(jī)器人的核心零部件，是核心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)闄C(jī)器人是由軟件定義的產(chǎn)品，如電機(jī)、外殼這類配件大多都是通用的，要讓這些配件發(fā)揮出高性能，主要靠的還是控制系統(tǒng)。

彼時(shí)，珞石創(chuàng)辦的初心是做出一款國產(chǎn)的機(jī)器人核心控制系統(tǒng)，變革依賴進(jìn)口的困局。

不過，很快我們又發(fā)現(xiàn)了新的問題。那時(shí)候要做一款能夠極致發(fā)揮設(shè)備性能的控制系統(tǒng)，我們往往得去參考機(jī)器人本體廠家的本體配件參數(shù)，我們需要知道控制系統(tǒng)在指揮什么樣的電機(jī)、減速器，這樣才能實(shí)現(xiàn)控制系統(tǒng)在下指令時(shí)更加柔順。

但當(dāng)時(shí)一些本體廠家連這些參數(shù)都給不出來，這導(dǎo)致珞石做出來的控制系統(tǒng)往往難以在實(shí)際的客戶場景中發(fā)揮出好的價(jià)值。

在這樣的背景下，珞石干脆就直接從控制系統(tǒng)向下游探索，直接嘗試把機(jī)器人本體、硬件一起做了。

2015年，在選擇機(jī)器人的具體應(yīng)用場景時(shí)，珞石選中了工業(yè)機(jī)器人市場。但是，當(dāng)時(shí)的國際競爭態(tài)勢幾乎是海外市場獨(dú)大，珞石當(dāng)時(shí)看到的是，在汽車整車廠、整車生產(chǎn)等大負(fù)載領(lǐng)域基本已經(jīng)被四大家族壟斷了。

四大家族對汽車整車生產(chǎn)的工藝極其熟悉，幾乎可以說是把各種焊接的工藝發(fā)揮到了極致，甚至四大家族比汽車廠家更懂汽車生產(chǎn)。

這些汽車廠們往往難以脫離四大家族的機(jī)器人去實(shí)現(xiàn)自動化生產(chǎn)，所以我們綜合認(rèn)為，在大負(fù)載賽道上，國產(chǎn)機(jī)器人很難有突圍機(jī)會。

而作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，珞石不得不去尋找一個(gè)差異化的賽道。最后，珞石找到了一個(gè)相對好的應(yīng)用方向——3C產(chǎn)業(yè)鏈。

2015年3C電子數(shù)碼產(chǎn)業(yè)鏈飛速增長，與之相隨的是3C行業(yè)工業(yè)機(jī)器人需求的爆發(fā)式增長。3C行業(yè)需要中小負(fù)載機(jī)器人，幾乎是4公斤至7公斤負(fù)載左右。

因此當(dāng)時(shí)珞石從中小負(fù)載的輕量型機(jī)器人市場切入。這一市場支撐珞石不斷打磨產(chǎn)品、驗(yàn)證產(chǎn)品，最后實(shí)現(xiàn)了初步商業(yè)化。

在不斷打磨產(chǎn)品的過程中做出了XB系列的工業(yè)機(jī)器人平臺型產(chǎn)品，到了2017年基本上進(jìn)入了相對成熟的階段，做出了不同行業(yè)的應(yīng)用，比如3C、汽車零部件、五金刀剪行業(yè)的應(yīng)用等等。

當(dāng)然，在當(dāng)下工業(yè)機(jī)器人市場中，國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人的主要競品還是海外企業(yè)。

對比起有三四十年成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的海外企業(yè)來說，中國企業(yè)的操盤時(shí)間顯然更短。

很多人會問，客戶為什么會為國產(chǎn)機(jī)器人買單？

客戶之所以會為國產(chǎn)買單，一方面是現(xiàn)有國產(chǎn)機(jī)器人做到了足夠穩(wěn)定性和高性能；

另一方面是國產(chǎn)機(jī)器人性價(jià)比高，定價(jià)幾乎是海外品牌的70%-80%。

走到今天，客戶們之所以選擇國產(chǎn)的先決條件一定是國產(chǎn)機(jī)器人具備足夠的穩(wěn)定性和性能。

另外在四大家族壟斷的市場格局下，國產(chǎn)機(jī)器人作為后來者，想要搶占市場份額，往往只強(qiáng)調(diào)“合理的利潤”就好了，不追求高暴利，因此天然在性價(jià)比上會比海外企業(yè)高。

當(dāng)國產(chǎn)產(chǎn)品性能上和四大家族產(chǎn)品站在同一梯隊(duì)后，客戶會用腳投票，在國產(chǎn)機(jī)器人和進(jìn)口機(jī)器人中選擇更能滿足自己需求的一方。

那么這些客戶的核心需求是什么呢？

珞石一路走來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是，客戶的最終需求還是希望能夠獲得更好的服務(wù)。

在我們看來，工廠老板買機(jī)器人要的是解決問題。

他們的普遍需求是什么？是希望實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動化，提高產(chǎn)線節(jié)拍，降低生產(chǎn)成本。

國產(chǎn)機(jī)器人廠商往往比海外機(jī)器人廠商提供的服務(wù)更好。這之中的服務(wù)不單是指出現(xiàn)了問題后，廠商對問題的響應(yīng)能力和解決能力。

除此之外，還要求的是廠商具備底層研發(fā)能力。

舉個(gè)例子，落地到具體的客戶場景中，機(jī)器人廠商往往需要根據(jù)不同客戶的產(chǎn)線情況去調(diào)整產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，可能是優(yōu)化產(chǎn)線節(jié)拍，以幫助節(jié)省后端的工藝投入等等。

進(jìn)口廠商往往是不會響應(yīng)買方這一需求的，更不會去為客戶做定制化。

另外，即便海外的這些大廠們具有響應(yīng)客戶需求的能力，他們的響應(yīng)時(shí)間周期卻很長。

海外廠商多是通過代理商來進(jìn)行國內(nèi)銷售的，一個(gè)客戶需求從銷售端往上層層匯報(bào)，匯總后再反饋到總部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)處，中間至少要經(jīng)歷半年的時(shí)間。

小而扁平的國產(chǎn)廠商恰好就能快速地滿足客戶這一需求。國產(chǎn)機(jī)器人廠商因此也在國內(nèi)市場產(chǎn)生了天然的優(yōu)勢，迎來了新的機(jī)遇。

02

從工業(yè)機(jī)器人到協(xié)作機(jī)器人，技術(shù)的下一站是什么

7年之間，機(jī)器人市場也發(fā)生了很多變化。

在珞石的判斷中，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將會走過三個(gè)階段。

第一個(gè)階段即機(jī)械自動化階段，這個(gè)時(shí)期機(jī)器人是通過電機(jī)、減速器來實(shí)現(xiàn)執(zhí)行重復(fù)動作的機(jī)械，初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械自動化。

第二個(gè)階段是機(jī)器智能階段，機(jī)器智能階段機(jī)器人裝載了更多傳感器，具備場景感知能力，更安全，有更好的協(xié)作功能。

第三個(gè)階段是人工智能階段，人工智能階段機(jī)器人將基于各種傳感器進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和大數(shù)據(jù)分析，能夠?qū)崿F(xiàn)自我機(jī)器學(xué)習(xí)。

在如今的機(jī)器人行業(yè)中，賽手已經(jīng)慢慢產(chǎn)生分化。一部分人在踏實(shí)地去搞產(chǎn)品、搞技術(shù)、做研發(fā)；

一部分人從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做具體賽道；一部分人，不再注重研發(fā)和銷售，靠承接客戶的具體產(chǎn)線項(xiàng)目謀生。

盡管人各有志，但正是因?yàn)椴惶⒅禺a(chǎn)品，一部分只做集成商的企業(yè)在逐漸被行業(yè)拋棄。

在市場的變化中，珞石機(jī)器人也在不斷迭代，適應(yīng)市場規(guī)律。在XB系列走入成熟之后，2017年，珞石開始著手研發(fā)新一代柔性協(xié)作機(jī)器人——xMate系列。

之所以從工業(yè)機(jī)器人市場延伸到柔性協(xié)作機(jī)器人市場，是因?yàn)槲覀兛吹搅朔墙Y(jié)構(gòu)化場景的想象空間和工業(yè)機(jī)器人市場的痛苦。

機(jī)器人的應(yīng)用場景有結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化場景兩類。結(jié)構(gòu)化場景即固定的、任務(wù)單調(diào)、動作單一的場景。結(jié)構(gòu)化工作場景更適合工業(yè)機(jī)器人，可以高速、高精度地執(zhí)行重復(fù)動作。

但是還有大量的工業(yè)場景、客戶的需求并不是結(jié)構(gòu)化的需求，大量的工業(yè)、制造業(yè)企業(yè)無法全部用結(jié)構(gòu)化的工業(yè)機(jī)器人去替代人力，產(chǎn)線上仍需要人力的輔助。這時(shí)候協(xié)作機(jī)器人就成了滿足這一場景的好方向。

正如上文所說，工業(yè)機(jī)器人依然是一個(gè)好的產(chǎn)品、好的市場，只是在現(xiàn)在發(fā)展階段中會遇到一些比較痛苦的事情。

比如國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)在拓展市場時(shí)候不僅價(jià)格得比四大家族稍微便宜一些，服務(wù)還得比他們更好，所以往往也會很痛苦。

而協(xié)作機(jī)器人是一個(gè)全新的市場。首先海外市場中協(xié)作機(jī)器人的競品比較少，海外廠商雖然在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域已經(jīng)跑了大幾十年，但在協(xié)作機(jī)器人賽道上并沒有先發(fā)優(yōu)勢。

國產(chǎn)廠家和海外廠商在協(xié)作機(jī)器人市場差不多是同時(shí)間起步的，基本是站在在同一起跑線上，所以海外品牌不具備天然的優(yōu)勢。

在協(xié)作機(jī)器人市場，只要國產(chǎn)廠商產(chǎn)品自研率足夠高，那么國產(chǎn)廠商的自主率也相對會變高，成本控制也將能做得更好。

當(dāng)然，如果從未來整個(gè)市場的占比來說，由于工業(yè)機(jī)器人市場存量和增量足夠大，未來三五年內(nèi)，工業(yè)機(jī)器人的市場空間仍比協(xié)作機(jī)器人大很多。

協(xié)助機(jī)器人的特性是能夠安全地跟人協(xié)作，犧牲了一定的效率，雖然比人快，但比工業(yè)機(jī)器人節(jié)拍還是稍慢的。

站在企業(yè)主的角度，因?yàn)楣I(yè)機(jī)器人效率更高， 平攤到單個(gè)產(chǎn)品上的成本更低，所以能用工業(yè)機(jī)器人的場景肯定會更愿意用工業(yè)機(jī)器人。

但是工業(yè)機(jī)器人也有沒有辦法解決的場景，比如過去工業(yè)機(jī)器人是不具備力控功能的，但是在工業(yè)場景里面有大量核心環(huán)節(jié)是必須要用到力控的。如插拔插座場景就需要精確的力控功能，否則將會損壞插座。

我們在深耕產(chǎn)業(yè)的過程中，發(fā)現(xiàn)很多自動化的產(chǎn)線中，前端生產(chǎn)線的自動化程度非常高，但是越往后端人越多。

這是因?yàn)?，后端主要以檢測、 包裝、裝配環(huán)節(jié)為主，這些環(huán)節(jié)幾乎都離不開力控。

如3C場景中的屏幕點(diǎn)亮測試、USB接口測等環(huán)節(jié)這些都是需要力控能力的核心環(huán)節(jié)，力控功能就是我們珞石新一代柔性協(xié)作機(jī)器人的核心技術(shù)競爭力。

協(xié)作機(jī)器人是未來不可忽視的一大趨勢。如果非要判斷未來二者的關(guān)系，那么我認(rèn)為，協(xié)作機(jī)器人和工業(yè)機(jī)器人未來將是互補(bǔ)的關(guān)系。

另外，在最新一輪融資后，珞石官宣了全新的控制系統(tǒng)xCore，xCore的誕生，背后也隱含著珞石對行業(yè)未來的思考。

在我們看來，機(jī)器人是一個(gè)軟件硬件結(jié)合的產(chǎn)品，是通過操作系統(tǒng)控制硬件，讓硬件來發(fā)揮出性能。

xCore是一個(gè)底層的平臺化的控制系統(tǒng)，一個(gè)更開放更兼容更全面的底層的操作平臺和控制系統(tǒng)。

xCore模型參數(shù)算法會更全面，能夠兼容不一樣的品牌和產(chǎn)品，可以接入XB、xMate不同種類的機(jī)器人，快速組裝出、生產(chǎn)出一個(gè)符合客戶要求的產(chǎn)品。

xCore預(yù)計(jì)在9月與大家見面，xCore推出后將使我們產(chǎn)品達(dá)到四大家族的同等級別產(chǎn)品性能的95%左右。

03

工業(yè)機(jī)器人企業(yè)如何突破場景天花板

通過觀察行業(yè)，你可能會發(fā)現(xiàn)，工業(yè)機(jī)器人實(shí)際上是服務(wù)于各個(gè)工業(yè)場景而存在的。

但是，任何一個(gè)市場都是有天花板的，一個(gè)機(jī)器人企業(yè)要不斷探索新的市場和場景才能突破自己的增長上限。

作為一家在場景耕耘上還算不錯(cuò)的機(jī)器人企業(yè)，珞石機(jī)器人也總結(jié)出了了一些做場景的經(jīng)驗(yàn)。

機(jī)器人企業(yè)拓展場景的核心能力在于提煉工藝的能力，只有在產(chǎn)品和技術(shù)設(shè)計(jì)中盡可能地去滿足某一工藝的需求，才能快速地切入、復(fù)制到新的場景體系中。

舉個(gè)例子，比如我們在做張小泉刀具開刃解決方案時(shí)，工業(yè)機(jī)器人主要負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)是打磨，打磨就是具體的工藝環(huán)節(jié)，不僅僅可以用在刀具場景，還能用在汽車零部件行業(yè)。

比如做發(fā)動機(jī)打磨、方向盤打磨、儀表盤打磨，提煉出了針對打磨環(huán)節(jié)的工藝能力后，我們能夠快速地將工業(yè)機(jī)器人復(fù)制到不同場景中去。

無論是刀具、汽車零部件還是3C，要求的是背后的機(jī)器人廠商提煉出具體的工藝環(huán)節(jié)，如針對搬運(yùn)、打磨、焊接、插拔等環(huán)節(jié)的平臺化產(chǎn)品跟技術(shù)，進(jìn)而在不同行業(yè)上去復(fù)制，這就是作為一家機(jī)器人企業(yè)，我們應(yīng)該追求的核心能力。

這個(gè)能力使得機(jī)器人受單一市場天花板的限制會更小，打通了工藝需求做出了新場景以后，我們可以向集成商提供機(jī)器人工藝包和解決方案，由集成商拿著我們的工藝去做具體落地，這使得作為廠商的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)可以被剝離出毛利低又耗人的環(huán)節(jié)。

很多人會問，做一家機(jī)器人企業(yè)，最重要的是什么？是快速商業(yè)化還是先打磨產(chǎn)品？

在珞石看來，機(jī)器人廠商的核心任務(wù)還是要先做好產(chǎn)品，脫離了產(chǎn)品，即使商業(yè)化跑在前頭，最后也會掉下來。

不過，商業(yè)化也是不容忽視的環(huán)節(jié)。

此前，在商業(yè)化的速度上，珞石的腳步是稍慢了的。我們的核心團(tuán)隊(duì)，在此前長期專研產(chǎn)品研發(fā)，一直搞技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)往往對商業(yè)化不是那么敏感。

往回復(fù)盤后，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)應(yīng)該更早地將產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)化結(jié)合起來?；蛟S不需要等產(chǎn)品100%完美了再開始造勢和推進(jìn)商業(yè)化。

相反地，我們應(yīng)該早一些商業(yè)化，利用市場的反饋為我們提供更多建議，進(jìn)一步改善產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的新競爭力。

機(jī)器人是長周期的產(chǎn)業(yè)，雖然這一兩年資本圈對機(jī)器人投入了大量的關(guān)注，但這個(gè)行業(yè)是很難靠資本的助推，在短期就催生出新的頭部企業(yè)的。

這是因?yàn)椋瑃o b的客戶天然是謹(jǐn)慎客觀冷靜的，to b的客戶不像to c的客戶那樣能夠快速做出消費(fèi)決策，to b的客戶往往是非常謹(jǐn)慎的，一個(gè)機(jī)器人產(chǎn)品是否能夠登上客戶的產(chǎn)線，需要漫長的試用、驗(yàn)證時(shí)間。

也就是說，機(jī)器人廠商的口碑是需要長期建立的。

不過，口碑建成之后，將形成自己的競爭壁壘。

一旦占領(lǐng)了目標(biāo)客戶的心智，其他競品就難以切入你的市場。

今年以來，珞石也在“激進(jìn)”地跑馬圈地。

今年珞石提出兩個(gè)更激進(jìn)，一是在研發(fā)上更激進(jìn)，再引進(jìn)更多優(yōu)秀的人，加快產(chǎn)品迭代速度。

二是在前端更激進(jìn)，即鋪更多的人去探索不同的垂直行業(yè)，找到不同的應(yīng)用場景。

盈利方面，我們給出了一個(gè)非常明確的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)是有壓力的。我們希望在商業(yè)化上、市占率上有一定突破，必然也要做出更多的標(biāo)桿場景出來。

這兩端就是我們今年重大的投入方向。當(dāng)然，從投入到轉(zhuǎn)化出成果也是需要時(shí)間的，我們也在耐心等待成果轉(zhuǎn)化。

關(guān)于未來機(jī)器人將如何變革人類的社會生產(chǎn)生活，我們有幾個(gè)判斷。

在工廠端，機(jī)器換人將更常見，進(jìn)口品牌的市占率將大幅下降，未來5年國產(chǎn)機(jī)器人市占率將達(dá)到60%~70%，顛覆當(dāng)下海外品牌市占率70%的現(xiàn)狀。

在消費(fèi)端，協(xié)作機(jī)器人在未來5~10年有希望進(jìn)入家庭場景。

未來機(jī)器人將越來越多地具備人的能力， 復(fù)合機(jī)器人是一個(gè)大方向，協(xié)作機(jī)器人將打破行業(yè)邊界，不再局限在工業(yè)生產(chǎn)中，未來在醫(yī)療場景、生活場景、商業(yè)場景等等眾多場景中將會看到更多協(xié)作機(jī)器人的身影。

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