來源丨清科研究（ID：pedata2017）

作者丨馬瑞

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隨著經(jīng)濟(jì)由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，許多領(lǐng)域陷入存量競爭中，企業(yè)降本提效、精細(xì)化運(yùn)營的必要性逐漸體現(xiàn)，在需求的助推下企業(yè)服務(wù)行業(yè)發(fā)展迅速。前兩篇文章介紹了企業(yè)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與投融資情況，雖然行業(yè)整體發(fā)展向好，但面對復(fù)雜而龐大的企業(yè)服務(wù)市場，我們不禁會思考未來哪些細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒖焖僭鲩L？又有哪些領(lǐng)域已進(jìn)入競爭紅海？這些領(lǐng)域的發(fā)展趨勢如何？在梳理投融資數(shù)據(jù)以及訪談行業(yè)主流機(jī)構(gòu)后，清科研究中心篩選出發(fā)展?jié)摿^大的四個(gè)細(xì)分—數(shù)據(jù)庫、云服務(wù)、企業(yè)經(jīng)營數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（B2B平臺）進(jìn)行深入分析。本文主要就B2B行業(yè)進(jìn)行分析，其余三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒃诮诎l(fā)布，敬請關(guān)注清科企業(yè)服務(wù)系列研究報(bào)告。

行業(yè)現(xiàn)狀

本文研究的B2B交易平臺系指企業(yè)與企業(yè)間通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息交換的商業(yè)模式。依據(jù)服務(wù)對象不同，可分為垂直B2B交易平臺和綜合B2B交易平臺，前者專門服務(wù)于特定領(lǐng)域，例如鋼鐵、紡織及服裝等，后者是服務(wù)于多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域的電商網(wǎng)站。

• 我國B2B電商交易規(guī)模快速增長，但增速逐年下降

依據(jù)中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告，2019年中國B2B電商交易規(guī)模為25萬億元，同比增長11.1%，隨著電商行業(yè)逐漸飽和，B2B電商規(guī)模的增速也較往年有所下降，但仍處于快速發(fā)展階段。

• B2B交易平臺由1.0信息服務(wù)階段邁向3.0供應(yīng)鏈整合階段

20世紀(jì)末21世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國，能縮短供應(yīng)鏈、降低成本的B2B平臺迅速興起，誕生了諸如慧聰集團(tuán)、中國制造網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等企業(yè)。在1.0時(shí)代，B2B交易平臺主要以信息服務(wù)為主，通過信息資訊連通供需雙方，主要經(jīng)營模式為信息黃頁，通過收取會員費(fèi)、廣告費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)盈利。21世紀(jì)10年代后，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子支付、征信系統(tǒng)發(fā)展，以在線交易為主的B2B2.0時(shí)代來臨。該時(shí)期的B2B交易平臺除了信息展示外，還可滿足企業(yè)間線上交易需求，出現(xiàn)自營、撮合、代售等模式，盈利模式也從傳統(tǒng)的會員、廣告費(fèi)用拓展到交易服務(wù)費(fèi)、自營交易價(jià)差等方式，典型的代表企業(yè)有1688、找鋼網(wǎng)、百布、敦煌網(wǎng)等。近年來，B2B交易平臺進(jìn)一步更新迭代，服務(wù)內(nèi)容由撮合交易延伸到產(chǎn)業(yè)鏈上下游，從單一的交易平臺向C2M甚至智能工場領(lǐng)域拓展，提供包括倉儲、金融信貸、大數(shù)據(jù)分析等一系列高附加值的服務(wù)，進(jìn)入到3.0供應(yīng)鏈整合階段。通過打通供應(yīng)鏈，B2B交易平臺盈利模式更加多樣化，數(shù)據(jù)、信息、物流、金融等附加服務(wù)均可創(chuàng)造利潤。

• 在產(chǎn)業(yè)鏈長、供應(yīng)關(guān)系不穩(wěn)定且SKU多的行業(yè)B2B發(fā)展空間較大

通常情況下在行業(yè)規(guī)模大、中小企業(yè)眾多且供應(yīng)關(guān)系不穩(wěn)定、產(chǎn)業(yè)鏈長、SKU多的行業(yè)B2B交易平臺發(fā)展空間較大，因此，我國紡織業(yè)、生鮮農(nóng)業(yè)、能源化工、工業(yè)、快消等領(lǐng)域的B2B企業(yè)眾多，股權(quán)投資市場投資活躍度也相對較高。典型的B2B交易平臺有百布、美菜網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、摩貝、震坤行和易酒批。

B2B交易平臺的細(xì)分領(lǐng)域眾多，每個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)特性和切入方式不同。清科以目前的熱門投資賽道—紡織業(yè)B2B為例進(jìn)行深入分析。

紡織業(yè)B2B發(fā)展情況

• 紡織行業(yè)供應(yīng)鏈長、分散度高、交易效率低，催生B2B交易平臺建立

從產(chǎn)業(yè)鏈可以看出，我國紡織業(yè)供應(yīng)鏈長、分散度高、各環(huán)節(jié)交易效率較低。上游產(chǎn)業(yè)為紗線市場，中小企業(yè)眾多，呈現(xiàn)出市場集中度較低、產(chǎn)地集中等明顯特點(diǎn)，例如百隆東方、華孚時(shí)尚兩家上市公司2018年?duì)I收的總市場占有率不足1%；中游布料市場，包括坯布生產(chǎn)和印染環(huán)節(jié)，我國約有2萬家坯布廠，坯布市場集中度較低，且大部分坯布廠壁壘不高，暢銷布料容易被模仿和生產(chǎn)，同質(zhì)化嚴(yán)重競爭激烈；下游服裝行業(yè)，屬于勞動密集型行業(yè)，壁壘不高且集中度低，采購端個(gè)性化需求強(qiáng)，供需雙方難以高效匹配。此外，在中游布料市場和下游服裝制造商之間還存在較多層級的布料批發(fā)商。行業(yè)特性給買方和賣方帶來諸多不便，也催生了B2B平臺的建立。

圖4 我國紡織業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

來源：清科研究中心依據(jù)公開信息整理 2021.01

• 針對以上痛點(diǎn)，紡織業(yè)B2B平臺可以從信息流、供應(yīng)鏈、資金管理三個(gè)方向切入

信息流切入指的是通過互聯(lián)網(wǎng)和面料數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)價(jià)格、庫存的透明化，同時(shí)展示面料詳細(xì)屬性，提高供需匹配效率。供應(yīng)鏈切入指的是B2B平臺可直接鏈接上下游，取代中間環(huán)節(jié)，降低客戶采買成本。同時(shí)，可采用小單集成模式，即對接下游需求后進(jìn)行分類整合，集成相同需求訂單后發(fā)與上游供應(yīng)商制作，有效解決賣方無法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的痛點(diǎn)。資金管理切入主要指的是通過銷售訂單管理和資金擔(dān)保模式進(jìn)行供應(yīng)鏈金融管理。百布在以上三個(gè)方面表現(xiàn)均較為優(yōu)秀，下文將以百布為例，梳理B2B行業(yè)的投資機(jī)遇。

典型案例—百布

百布可以說是紡織業(yè)B2B的成功案例之一，解決了紡織業(yè)的眾多痛點(diǎn)，從B2B企業(yè)中脫穎而出，并在2021年獲得1億美元的大額融資。下文將全面剖析百布的成長歷史、商業(yè)模式以及成功原因，為B2B行業(yè)的投資做參考。

百布，成立于2013年12月，是中國首家致力于改革紡織行業(yè)傳統(tǒng)交易模式的互聯(lián)網(wǎng)公司。至今，已成功入駐的商鋪達(dá)到了5,000多家、采購商數(shù)量高達(dá)20,000多家。百布創(chuàng)立的初衷是通過鏈接上游供應(yīng)商，建立標(biāo)準(zhǔn)化的布料信息庫，再運(yùn)用準(zhǔn)確的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行高效匹配，鏈接原本信息極不對稱的上游供應(yīng)商和下游需求，完成交易閉環(huán)。目前，已完成9輪融資，估值超10億美元，背后的投資機(jī)構(gòu)包括云啟資本、源碼資本、成為資本、老虎基金、中金資本和數(shù)字天空技術(shù)等。

經(jīng)過6年的發(fā)展百布業(yè)務(wù)已從B2B平臺拓展到兩大業(yè)務(wù)板塊：第一類業(yè)務(wù)模式是百布模式，紡織成品交易平臺，鏈接一級批發(fā)商與下游的中小服裝制造廠，通過面料數(shù)據(jù)庫提高供需匹配效率，并輔以一體化倉配網(wǎng)絡(luò)、物流管理、金融服務(wù)等增值服務(wù)，提供全方位的供應(yīng)鏈管理。第二類業(yè)務(wù)模式是全布模式，通過AloT和SaaS連接上游坯布廠及下游成品布一批商，打造坯布生產(chǎn)智能云工廠。具體而言，全布模式下會先將下游訂單分類聚集，再由系統(tǒng)拆解分配至坯布廠，完成后再按訂單歸集，質(zhì)檢后交付給顧客。

值得注意的是，2020年6月，百布與巨細(xì)、織聯(lián)網(wǎng)簽署戰(zhàn)略并購協(xié)議。其中，巨細(xì)的主要業(yè)務(wù)涉及紡織管理軟件，例如ERP、倉庫云等，織聯(lián)網(wǎng)擁有全套MES生產(chǎn)管理系統(tǒng)及布匹快捷生產(chǎn)平臺。本次并購后，百布的云工廠和智能織造服務(wù)能力將進(jìn)一步提升，實(shí)現(xiàn)訂單、金融、生產(chǎn)、倉儲、物流等全流程數(shù)字化。

經(jīng)過詳細(xì)的分析，清科研究中心認(rèn)為，百布成功的原因主要有兩點(diǎn)：

①選對行業(yè)與切入點(diǎn)。我國紡織行業(yè)具有規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈長、信息不對稱程度高、產(chǎn)品SKU多等特點(diǎn)，交易型B2B企業(yè)發(fā)展空間大。依據(jù)中紡聯(lián)發(fā)布報(bào)告，2019年我國規(guī)模以上紡織企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.94萬億。且上下游市場均存在不同問題：上游紗線市場，原料采購以及成品分銷鏈條長；中游布料市場，同質(zhì)化嚴(yán)重且制造商家距離市場遠(yuǎn)供需不匹配，容易形成庫存過剩；下游服裝行業(yè)，采購端個(gè)性化需求強(qiáng)，供需雙方難以高效匹配。針對以上痛點(diǎn)，百布采取自營模式，并開展百布和全布兩大業(yè)務(wù)，提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)低、量足、交期穩(wěn)定、持續(xù)供貨力強(qiáng)的服務(wù)，打破紡織業(yè)原本的信息不對稱，進(jìn)行高效匹配并完成交易閉環(huán)。

②具有全鏈條數(shù)字化能力，能有效整合資源，提升行業(yè)競爭力與利潤率。正如上文所述，百布通過AIoT+SaaS實(shí)現(xiàn)織布產(chǎn)能的管理與運(yùn)維，從而大幅提高生產(chǎn)效率；在成品布交易環(huán)節(jié)，通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)布料數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)交易的自動化與智能化匹配，提供全方位的供應(yīng)鏈管理；同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈管理進(jìn)一步向前端延伸，加強(qiáng)打造智能織造工廠，具備全產(chǎn)業(yè)鏈的整合管理能力。

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