來(lái)源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）

作者丨彭景

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核 心 看 點(diǎn)  1. 哪四招，讓餐廳一開(kāi)即爆？2. 海鮮為什么能做到人均65元？3. 胖哥倆肉蟹煲是如何保持年輕的？

它出現(xiàn)前，許多地區(qū)的吃貨還沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種餐飲；

但一出現(xiàn)，就因超高性?xún)r(jià)比天天排長(zhǎng)隊(duì)。

進(jìn)商場(chǎng)時(shí)有人預(yù)言，這是一陣風(fēng)，活不過(guò)五年。

但從2008年至今，它已走過(guò)13個(gè)年頭，并且還年年增長(zhǎng)，開(kāi)出400多家店。

它就是胖哥倆肉蟹煲。

一個(gè)新興品類(lèi)，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，是如何跨越時(shí)間，越來(lái)越年輕、越來(lái)越好的？

新餐飲洞察記者赴杭州胖哥倆肉蟹煲總部采訪了創(chuàng)始人張靈瀚，從他的表述中，也許我們能發(fā)現(xiàn)胖哥倆肉蟹煲持續(xù)增長(zhǎng)的奧秘。

兩個(gè)胖胖的醫(yī)生，開(kāi)了一家胖哥倆肉蟹煲

張靈瀚和陳炳斐同是嘉興市海鹽縣的醫(yī)生，他們經(jīng)常在一起吃夜宵。

海鹽縣臨海，他們最常吃的就是魚(yú)，但吃了一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)什么可吃的了，除了魚(yú)還是魚(yú)。

于是他們就尋思，為什么不在業(yè)余時(shí)間自己開(kāi)個(gè)餐廳呢？又能補(bǔ)貼家用，又能吃到自己想吃的東西。

他們想到了螃蟹。

剛好在當(dāng)?shù)?，臨縣的“桐鄉(xiāng)煲”特別受歡迎，采用先煸炒，后燜燉，再裝盤(pán)的技法，里面有蝦，雞爪，蟹，大白菜，冬瓜，土豆，白干等各種各樣的食材。

他們就想著將桐鄉(xiāng)煲改良，簡(jiǎn)化成以螃蟹為主打的煲。

2008年5月，餐廳開(kāi)業(yè)。名字也很隨意，因?yàn)閮蓚€(gè)人都比較胖，那就取名為“胖子肉蟹煲”吧。

后來(lái)由于注冊(cè)和山寨叢生，改名為“胖哥倆肉蟹煲”。

四招，開(kāi)業(yè)就帶動(dòng)了一條夜市街的生意

兩個(gè)毫無(wú)餐飲經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，一邊上班一邊開(kāi)店，卻開(kāi)業(yè)即火，還把附近一條夜市街的生意都搶了過(guò)來(lái)，胖哥倆肉蟹煲所在的街成了新的夜市聚集地。

他們有什么妙招呢？

1  顧客餐廳門(mén)口挑螃蟹，現(xiàn)殺現(xiàn)做

開(kāi)業(yè)的第一天，張靈瀚就讓門(mén)店的人把一筐筐的螃蟹放在餐廳門(mén)口，顧客自己來(lái)挑螃蟹，挑好拿到后廚窗口，后廚師傅現(xiàn)殺現(xiàn)做。

上桌就是自己挑的螃蟹，顧客感覺(jué)絕對(duì)新鮮！

2  通過(guò)員工傳達(dá)“鮮活”

螃蟹是個(gè)特殊的生物，別說(shuō)死掉，哪怕是斷了一條腿，都能發(fā)出臭味，更別提用來(lái)烹飪。

所以胖哥倆肉蟹煲的員工每天要早中晚挨個(gè)認(rèn)真挑三次螃蟹，一分鐘前剛死掉的螃蟹，也要扔掉。

很多員工眼看著螃蟹一點(diǎn)點(diǎn)蔫兒掉，知道剛死不久，想要申請(qǐng)拿回家自己吃，但張靈瀚嚴(yán)詞拒絕了，他覺(jué)得如果一個(gè)餐廳給自己的員工吃不好的東西，時(shí)間久傳開(kāi)了，顧客一定不相信他們吃到的是好的。

3  海鮮不按時(shí)價(jià)按份賣(mài)，顧客心里有底

平常去餐廳吃海鮮，經(jīng)常會(huì)看到菜單上寫(xiě)著“時(shí)價(jià)”兩個(gè)字，而且要論斤稱(chēng)，最后要花多少錢(qián)，顧客心里根本沒(méi)底。

而在胖哥倆肉蟹煲，統(tǒng)統(tǒng)明碼標(biāo)價(jià)按份賣(mài)，顧客大可以選中意的螃蟹，都是一樣價(jià)。

4  超低價(jià)，便宜到讓人感覺(jué)來(lái)吃就是薅羊毛

最開(kāi)始沒(méi)把餐廳作為主業(yè)的哥倆，也沒(méi)很全面地計(jì)算過(guò)成本，一個(gè)肉蟹煲除去食材成本，毛利才10塊錢(qián)。

所以直接在市場(chǎng)炸開(kāi)了，顧客蜂擁而至，吃飯像是去薅羊毛！

以致于當(dāng)時(shí)本來(lái)附近有一條街是聚集的夜宵地，胖哥倆肉蟹煲開(kāi)業(yè)后，漸漸把那條街的客流吸到這邊來(lái)，帶動(dòng)了所在一條街的夜市繁榮！

是什么，讓胖哥倆肉蟹煲敢賣(mài)這么便宜？

性?xún)r(jià)比，是胖哥倆打進(jìn)市場(chǎng)的絕招，更是十幾年一路所向披靡的武器。

直到現(xiàn)在，胖哥倆的人均消費(fèi)也只有65元，一線城市略高，但也不超過(guò)百元。

是什么，支撐著胖哥倆肉蟹煲可以賣(mài)得這么便宜？

1  選擇特定品種的螃蟹——肉蟹，沒(méi)有時(shí)令、季節(jié)限制

在主食材選擇上，張靈瀚他們選擇了特定的螃蟹品種——肉蟹。

這個(gè)品種的螃蟹生長(zhǎng)速度快，肉又多，并且除了很短時(shí)間的換殼期，幾乎沒(méi)有任何時(shí)令和季節(jié)限制，一年四季都能采購(gòu)。

這就在供應(yīng)鏈上保證了貨源的充足和價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，并且集中采購(gòu)，能夠進(jìn)一步降低食材成本。

2  極簡(jiǎn)產(chǎn)品線，操作簡(jiǎn)單

胖哥倆肉蟹煲的產(chǎn)品線非常簡(jiǎn)單，只有一個(gè)個(gè)不同食材的煲，做法和味型區(qū)別不大，大大地減少了原料損耗和操作復(fù)雜度。

同時(shí)，有一個(gè)好處是，極大治愈顧客的“選擇困難癥”，一煲“包羅萬(wàn)象”。

再加上點(diǎn)餐和出餐速度都很快，十分迎合當(dāng)下餐飲發(fā)展趨勢(shì)。

3  主打品即是引流品，其他搭配品拉高毛利

一份肉蟹煲毛利只有10塊錢(qián)，雖然透露著他們初入餐飲時(shí)的青澀，但卻歪打正著，肉蟹煲不賺錢(qián)，但其他煲和搭配產(chǎn)品毛利還可以，組合起來(lái)，利潤(rùn)率竟也比較健康。

這也正是近些年熱門(mén)的菜品營(yíng)銷(xiāo)方式之一：招牌菜即引流品，組合高毛利。

又是什么，讓胖哥倆肉蟹煲火了13年？

俗話說(shuō)，打江山容易，守江山難。

靠著讓顧客可以感知的新鮮和便宜，打下市場(chǎng)的胖哥倆肉蟹煲，又是如何火了13年，并且越來(lái)越有活力呢？

1  裝修上新店風(fēng)格剛出，下一代風(fēng)格就開(kāi)始設(shè)計(jì)了

在裝修上，胖哥倆已經(jīng)迭代到了第五代店。

每一代店，都是當(dāng)下流行的風(fēng)格。

從大排檔風(fēng)、到工業(yè)風(fēng)、到朋克風(fēng)……當(dāng)時(shí)的年輕人喜歡什么，什么正在流行，胖哥倆肉蟹煲就立馬響應(yīng)。

并且設(shè)計(jì)十分超前，從不追趕潮流，而是走在潮流前面，新一代的設(shè)計(jì)剛出來(lái)，下一代的設(shè)計(jì)就開(kāi)始了。從成稿到實(shí)施裝修，跟潮流完全沒(méi)有脫鉤期。

2  自主研發(fā)智能化設(shè)備，不斷提升效率

胖哥倆肉蟹煲有自己的廚具研發(fā)公司，呈現(xiàn)在餐桌的煲，以及后廚的全套廚具都是自己研發(fā)設(shè)計(jì)的，而不是在通貨市場(chǎng)買(mǎi)的。

張靈瀚說(shuō)：“我們要把后廚的技術(shù)型人才轉(zhuǎn)變成管理型人才，因?yàn)閺N師顛勺的技術(shù)都被設(shè)備代替了。將來(lái)我們會(huì)有一個(gè)流水線的操作設(shè)備，鍋會(huì)一個(gè)個(gè)自動(dòng)移動(dòng)，自動(dòng)加食材、醬料，在某個(gè)溫度燒多少分鐘換溫度，自動(dòng)烹飪、自動(dòng)出餐，再到最后洗鍋機(jī)里洗好鍋，烘干預(yù)熱，下次再用時(shí)，鍋都是固定溫度預(yù)熱好的。”

用智能化設(shè)備將標(biāo)準(zhǔn)化精確到毫厘和分秒，并且大大提升效率。

3  年輕的品牌，就得聽(tīng)年輕人的

前些年，張靈瀚和陳炳斐兩位創(chuàng)始人，是胖哥倆肉蟹煲的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，但近幾年，發(fā)生了變化。

有一件事，極大地觸動(dòng)了張靈瀚。

有一次他巡店時(shí)，隨口跟店長(zhǎng)說(shuō)，現(xiàn)在私域流量不是很火嗎，你們微信群也建起來(lái)呀，私域做起來(lái)呀。

店長(zhǎng)回了一句：“老板，我們大部分的顧客和員工都不用微信，只用QQ。”

張靈瀚一下子被擊中，是啊，他們的客群大部分都是18-25歲，這部分年輕人喜歡什么，用什么，他已經(jīng)不知道了。

“原來(lái)試菜時(shí)，雖然也叫其他的人一起過(guò)去，但無(wú)論他們中意什么口味，我跟陳總一說(shuō)哪個(gè)，總廚肯定最后又按我們的來(lái)了。

還有設(shè)計(jì)或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，總是不放心，他們做完之后就要審。最后發(fā)現(xiàn)越是這樣，他們?cè)經(jīng)]有創(chuàng)造力，他們所有的東西都在滿(mǎn)足我的需求。而我并不是胖哥倆最大的客戶(hù)，我們甚至都沒(méi)有年輕人吃得次數(shù)多。

所以后來(lái)就放手讓他們?nèi)プ?，去做的結(jié)果就是承擔(dān)，好的結(jié)果也要能承擔(dān)，壞的也要能承擔(dān)?！睆堨`瀚說(shuō)。

想要保持品牌的一直年輕，就放手讓年輕人做主。

 4  營(yíng)銷(xiāo)靈活多變，緊抓年輕人

今年，胖哥倆肉蟹煲出了“樂(lè)搖”系列的搖搖杯飲品，深受年輕人喜歡。

靈感來(lái)自于調(diào)酒的場(chǎng)景。

五顏六色的飲料裝在瓶子里，要蓋上小杯子，像調(diào)酒一樣猛烈搖動(dòng)，將飲料混合在一起。

以前是服務(wù)生調(diào)好給顧客，現(xiàn)在讓他們動(dòng)手調(diào)一杯屬于自己的飲品，參與感和體驗(yàn)感大大提升。

同時(shí)，考慮到現(xiàn)在的年輕人吃飯前一定會(huì)拿出手機(jī)在美團(tuán)App或大眾點(diǎn)評(píng)App搜一搜，胖哥倆肉蟹煲積極參與各類(lèi)線上活動(dòng)。一個(gè)小細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，胖哥倆肉蟹煲在大眾點(diǎn)評(píng)App的100元代金券半年內(nèi)就售出了46.1萬(wàn)張！

有人總說(shuō)，“肉蟹煲”是個(gè)小品類(lèi)，成不了氣候。

甚至門(mén)店開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)，招商的人員都說(shuō)，這就是一陣風(fēng)，五年后就不見(jiàn)了。

但十三年過(guò)去了，作為開(kāi)創(chuàng)者，胖哥倆肉蟹煲不但越來(lái)越好，而且肉蟹煲整個(gè)品類(lèi)一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)。

“沒(méi)有小角色，只有小演員”，自身實(shí)力夠硬，小品類(lèi)也有大天地。

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