來源丨新財(cái)富（ID：newfortune）
作者丨萬麗
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邁瑞醫(yī)療的30年，走了一條典型的中國制造企業(yè)的爬坡之路。第一個(gè)10年“農(nóng)村包圍城市”，用低價(jià)策略打入周邊市場(chǎng)；第二個(gè)10年通過持續(xù)創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品類，主動(dòng)進(jìn)攻核心城市、主流市場(chǎng)；到第三個(gè)10年，全國乃至世界頂尖醫(yī)院都開始使用其產(chǎn)品。

全球醫(yī)療器械的諸多重要賽道，依然被老牌跨國巨頭占據(jù)。而立之年的中國“醫(yī)械一哥”邁瑞，要用5-10年進(jìn)入世界前20名，征途尚遠(yuǎn)。由創(chuàng)始人搭建的企業(yè)文化、創(chuàng)新體系和市場(chǎng)基礎(chǔ)，能否得到傳承和發(fā)揚(yáng)，帶領(lǐng)邁瑞醫(yī)療躋身巨頭前列，是創(chuàng)始人李西廷正在思考的事情。

1991年，抱著“試一試”態(tài)度下海創(chuàng)業(yè)的李西廷沒有想過，他能堅(jiān)持30年，將公司從200萬港元啟動(dòng)資金，變成今日一度超5600億元市值，坐穩(wěn)國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭的位置。

邁瑞醫(yī)療的成長(zhǎng)，首先是深圳式創(chuàng)業(yè)的成功。上世紀(jì)90年代初，邁瑞在深圳市政府幫助下兩次獲得595萬元貸款，這成為其創(chuàng)業(yè)初期能夠站穩(wěn)腳跟的第一股“東風(fēng)”。正是在幫助邁瑞為代表的高科技企業(yè)融資過程中，深圳市政府意識(shí)到資本對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的作用，催生了深創(chuàng)投這樣國資背景的創(chuàng)投企業(yè)。

邁瑞醫(yī)療更是中國市場(chǎng)紅利的產(chǎn)物，其在中國醫(yī)療器械一片空白的基礎(chǔ)上異軍突起，離不開本土廣闊市場(chǎng)的成就。如李西廷所說，“偉大的市場(chǎng)才能孕育偉大的企業(yè)”。

當(dāng)然，如果只是滿足于借助市場(chǎng)紅利賺快錢，邁瑞醫(yī)療同樣無法取得今日成績(jī)。邁瑞式崛起，是一場(chǎng)艱難的自主創(chuàng)新攻堅(jiān)戰(zhàn)。創(chuàng)立第二年，邁瑞就切入自主研發(fā)、自主生產(chǎn)，通過差異化打法培育實(shí)力，直至與國際巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)苛的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理體系、人才體系、經(jīng)銷商模式，是其能夠屹立市場(chǎng)的關(guān)鍵。

邁瑞30年發(fā)展歷程中，兩次上市，一美一中資本市場(chǎng)，均在成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期助其一臂之力。外延式并購，是邁瑞醫(yī)療深化自主研發(fā)和拓展市場(chǎng)的利器，其在國際、國內(nèi)收購標(biāo)的協(xié)同效應(yīng)上的巨大反差，也折射國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備自主創(chuàng)新之路任重道遠(yuǎn)。

01

醫(yī)療器械，滿是國際巨頭的賽場(chǎng)

地處深圳南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園的邁瑞大廈，每天來訪人員絡(luò)繹不絕。作為中國醫(yī)療器械“一哥”，邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋國內(nèi)99%的三甲醫(yī)院和近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)；在國際上，其也有不容忽視的行業(yè)地位：銷售范圍遍及全球190多個(gè)國家和地區(qū)，北美、西歐等全球最頂尖的醫(yī)院都在使用其產(chǎn)品。

邁瑞醫(yī)療所處的醫(yī)療器械行業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域眾多，美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）曾將1700多種器械分成17個(gè)領(lǐng)域。若對(duì)其進(jìn)行粗線條劃分，大體可以分為醫(yī)療設(shè)備、體外診斷（IVD）、醫(yī)用耗材、流通服務(wù)等賽道。其中，高端醫(yī)療設(shè)備、體外診斷和高值耗材等細(xì)分賽道，涉及臨床醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)、電子、機(jī)械、材料、光學(xué)等多個(gè)學(xué)科交叉，知識(shí)密集，產(chǎn)品技術(shù)含量高，利潤(rùn)也較高，是大型跨國公司競(jìng)逐的熱點(diǎn)（表1）。

邁瑞醫(yī)療占據(jù)了醫(yī)療設(shè)備賽道的多個(gè)細(xì)分品類和體外診斷賽道的血球、化學(xué)發(fā)光、生化診斷等細(xì)分領(lǐng)域，且產(chǎn)品種類較為豐富，覆蓋高、中、低端市場(chǎng)。邁瑞醫(yī)療內(nèi)部將其產(chǎn)品分為生命信息與支持、體外診斷和醫(yī)學(xué)影像三大產(chǎn)品線（表2）。

2019年，這三大板塊收入占據(jù)邁瑞醫(yī)療營(yíng)收的比重分別為39.2%，35.12%和24.4%。2020年，受疫情影響，其監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、輸注泵等產(chǎn)品銷量大增，同步帶動(dòng)生命信息與支持產(chǎn)品線營(yíng)收提升54.18%，占比提升至47.59%，體外診斷產(chǎn)品線收入占比降至31.61%，醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品線占比降至19.96%。

2003-2020年，其營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了45.7倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)66.6倍（圖1），監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、麻醉機(jī)、燈床塔、除顫儀、血球、生化、超聲等主要產(chǎn)品均已做到國產(chǎn)前列。

2019年QMED網(wǎng)站發(fā)布的全球醫(yī)療器械排名中，邁瑞醫(yī)療排在第34位。前33名中有21家來自美國，其余12家則分散在日本、德國、英國、瑞士、荷蘭等7個(gè)發(fā)達(dá)國家。

作為國內(nèi)名副其實(shí)的“醫(yī)療器械龍頭”，邁瑞醫(yī)療成為資本市場(chǎng)受追捧的對(duì)象，截至2021年6月20日，其市值超過5690億元，在創(chuàng)業(yè)板排第二位。

02

堅(jiān)定自研路線，風(fēng)投接力政府資金催谷“中國第一”

回望創(chuàng)業(yè)30年，李西廷說他“沒有一天放松過”。30年如一日，他每天早早來到辦公室。李西廷1951年出生于安徽碭山，高中畢業(yè)于當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)碭山中學(xué)。1966年高考取消，他未能如愿上大學(xué)。1969年，剛滿18歲的李西廷成為了湖北神農(nóng)架林區(qū)的一名工程兵。1973年，國內(nèi)大學(xué)招收工農(nóng)兵學(xué)員，剛剛退伍的李西廷抓住機(jī)會(huì)，以數(shù)理化全縣第二名的成績(jī)，進(jìn)入中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，學(xué)習(xí)低溫物理專業(yè)。畢業(yè)后，他被分配到中科院武漢物理研究所，負(fù)責(zé)低溫工程工作。

1982年，李西廷獲得了去法國巴黎第十一大學(xué)訪問學(xué)習(xí)兩年的機(jī)會(huì)，成為改革開放后最早一批留洋開眼界的人士之一。

1986年，中科院在深圳與美國上市公司Analogic成立了中國醫(yī)療器械領(lǐng)域首家合資企業(yè)——深圳安科高技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱“深圳安科”）。第二年，李西廷被中科院“調(diào)干”深圳安科，成為公司技術(shù)骨干，同時(shí)擔(dān)任辦公室主任一職。

此時(shí)，發(fā)達(dá)國家正在計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)字影像技術(shù)、基礎(chǔ)材料科學(xué)的帶動(dòng)下，興起數(shù)字化醫(yī)學(xué)影像革命。與之對(duì)比，國內(nèi)醫(yī)療資源極其匱乏，現(xiàn)代化儀器奇缺。

“當(dāng)時(shí)我同學(xué)在我們縣醫(yī)院當(dāng)副院長(zhǎng)，我去他們醫(yī)院一看，設(shè)備太簡(jiǎn)單了，手術(shù)室只有一張普通的床，旁邊放一個(gè)血壓機(jī)，根本不像現(xiàn)在的手術(shù)室，不僅有級(jí)別要求，設(shè)備齊全，所有的手術(shù)也都有監(jiān)控，保證效率和成功率?！崩钗魍⒒貞洝?/span>

當(dāng)時(shí)，國內(nèi)高端精密醫(yī)療器械領(lǐng)域可謂一片空白，企業(yè)只能生產(chǎn)一些沒有技術(shù)含量的鑷子、夾子等，絕大多數(shù)重點(diǎn)設(shè)備都依靠進(jìn)口，這給了國外品牌巨大的生存空間。

李西廷決定創(chuàng)業(yè)。“我們只覺得這塊市場(chǎng)非常大，就拉著公司幾個(gè)人一起行動(dòng)，試試看，實(shí)在不行，做壞了我們?cè)倩貋怼！?/span>

1991年3月6日，40歲的李西廷、29歲的徐航、30歲的成明和等人一起創(chuàng)辦了邁瑞醫(yī)療電子有限公司，這也是今天邁瑞醫(yī)療的前身，注冊(cè)資本200萬港元。徐航是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士、電機(jī)工程系碩士，曾任深圳安科超聲部經(jīng)理。成明和是上海交通大學(xué)生物醫(yī)學(xué)學(xué)士和碩士。

創(chuàng)立初期，邁瑞的主營(yíng)業(yè)務(wù)是代理進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備，包括國外大品牌監(jiān)護(hù)儀。很快，他們就通過參加展覽會(huì)，拿到了第一筆訂單。但是，代理模式最大的問題在于，對(duì)供應(yīng)鏈沒有控制力，價(jià)格談判能力弱。

第二年，他們決定，要走自主研發(fā)、自主品牌的道路。而今回過頭看，李西廷認(rèn)為這是創(chuàng)業(yè)30年首要做對(duì)的決策?！拔覀儚囊婚_始就意識(shí)到，做企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù)，沒有技術(shù)，公司發(fā)展將陷入被動(dòng)。即使自己的核心技術(shù)和國際品牌差不多，甚至比它們差一點(diǎn)，我也要去掌握這個(gè)技術(shù)，不斷完善、提高它。這樣才有同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的可能?！?/span>

僅靠做代理賺來的錢，不足以支撐巨額的自主研發(fā)投入，深圳市科技局協(xié)調(diào)來的95萬元貸款，成了邁瑞啟動(dòng)自研項(xiàng)目的首批資金。他們選擇了門檻相對(duì)較低的單參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀項(xiàng)目，作為自研產(chǎn)品的切入點(diǎn)。

待到產(chǎn)品要生產(chǎn)時(shí)，又出現(xiàn)資金短缺，這次是政府再次出面，找來一家城市信用合作社，提供了500萬元貸款，年利率25%。

“深圳沒有高校、沒有研究所、沒有地皮，資金也不多，政府唯一能抓住的就是高科技企業(yè)。當(dāng)時(shí)，深圳市政府在扶持高科技企業(yè)上下了很多功夫，包括財(cái)政上的扶持、用地的支持等。”李西廷介紹，邁瑞大廈就享受了用地優(yōu)惠政策，屬于“藍(lán)本”資產(chǎn)，只能使用不能買賣。深圳市政府也將扶持邁瑞等企業(yè)的諸多政策經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到其他高科技公司身上，并于1999年成立了深圳市創(chuàng)新科技投資有限公司、深圳市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心等機(jī)構(gòu)，為企業(yè)提供投融資支持。尤其是深創(chuàng)投，日后出現(xiàn)在深圳眾多高科技企業(yè)的股東欄。

1994年，邁瑞兩次股權(quán)變更后，李西廷、徐航及其他5位自然人股東合計(jì)持有87%的股份。很快，邁瑞面臨擴(kuò)大再生產(chǎn)的問題。為了應(yīng)對(duì)資金難題，有留學(xué)背景的李西廷和徐航，這次想到了去華爾街找風(fēng)險(xiǎn)投資。“吃了很多閉門羹，華爾街的美國人都不理我們，當(dāng)時(shí)很灰心。”但李西廷也明白，華爾街投資人幾乎找不到理由投資這家來自中國的公司——邁瑞在醫(yī)療圈完全沒有名氣，沒有品牌，產(chǎn)品單一，而西方同類企業(yè)已經(jīng)很成熟。

幸運(yùn)的是，當(dāng)時(shí)在知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)華登國際（Walden）工作的人中，有一個(gè)來自上海交通大學(xué)的學(xué)生茅道臨，他在斯坦福大學(xué)讀MBA。出于對(duì)中國的了解，他認(rèn)為中國的醫(yī)療市場(chǎng)空間巨大。與李西廷接觸后，他斷定邁瑞是一家值得投資的公司。最終，茅道臨幫助邁瑞從華登國際獲得了200萬美元的風(fēng)投資金。就這樣，邁瑞成為全國最早一批引入風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)。

“當(dāng)時(shí)，200萬美元對(duì)華登來說只是小錢，但是對(duì)我們來說，是一筆大錢?！?/span>

1997年，邁瑞第三次變更股權(quán)結(jié)構(gòu)，李西廷、徐航、華登國際等共同持股的開曼邁瑞，持有邁瑞國內(nèi)經(jīng)營(yíng)實(shí)體92.2%的股份。其中，李西廷持股14.22%，徐航持股14.22%，華登國際持股13.04%。

有了資金支持，邁瑞得以在自主研發(fā)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，陸續(xù)開發(fā)出中國第一臺(tái)多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀、第一臺(tái)全數(shù)字黑白超聲儀等產(chǎn)品（表3）。

03

“農(nóng)村包圍城市”，差異化打法贏得市場(chǎng)空間

面對(duì)國際廠商在高端市場(chǎng)難以撼動(dòng)的地位，為避免正面作戰(zhàn)，邁瑞早期打出的是差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這也正是國內(nèi)企業(yè)逆襲的起點(diǎn)。

首先，定位中低端市場(chǎng)，走“農(nóng)村包圍城市”之路。早期邁瑞產(chǎn)品基本無法打入核心城市的核心醫(yī)院，其不得不將低成本做到極致，走價(jià)格優(yōu)勢(shì)路線。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上監(jiān)護(hù)儀價(jià)格普遍在10萬元以上，邁瑞直接將價(jià)格打到4萬元以下，外加賒銷、分期付款等多種營(yíng)銷策略，從而成功打入二三線城市的中小型醫(yī)院。

其次，依靠扎實(shí)的售后服務(wù)，建立客戶信任感，在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能。

產(chǎn)品品質(zhì)暫時(shí)無法趕超國際大品牌，邁瑞在售后上狠下功夫，建立了一套完善的服務(wù)體系，例如為客戶提供全面的臨床應(yīng)用培訓(xùn)、設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)指導(dǎo)；提供比海外品牌更長(zhǎng)周期的免費(fèi)保修，并承諾一旦設(shè)備發(fā)生故障，會(huì)第一時(shí)間提供同型號(hào)設(shè)備暫用；提供免費(fèi)試用期，滿意再購買。邁瑞還建立了客戶滿意度調(diào)查和分析系統(tǒng)，定期測(cè)量。

“不怕產(chǎn)品不好，就怕不認(rèn)真去對(duì)待。認(rèn)真對(duì)待，真心服務(wù)，客戶一定能感受到，并真心回報(bào)。制造業(yè)是一門‘苦功夫’，必須要有‘刀刃向內(nèi)’的苛求和堅(jiān)持，努力改進(jìn)，市場(chǎng)就一定會(huì)給予認(rèn)可和寬容，并支撐你一步一步往前走。”李西廷稱，“品牌靠什么支撐？不是每天光在電視上打廣告就能建立品牌，品牌背后是產(chǎn)品性能和質(zhì)量、企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任的支撐。如果只是為了賺錢，是沒有辦法做大的?！?/span>

無論自主研發(fā)，還是售后服務(wù)，乃至建立良好的企業(yè)文化，都離不開一個(gè)核心——人才。早期的人才體系搭建中，邁瑞一方面會(huì)從國際上引入一批有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“海歸”，“由于脫離中國社會(huì)人文太久，原則上，這批人才會(huì)被安排在技術(shù)崗位”，另一方面自主培養(yǎng)了一批校招人才。

不論哪一類人才，李西廷強(qiáng)調(diào)，首先要對(duì)他們足夠尊重，其次，是嚴(yán)格要求，“每個(gè)人都要認(rèn)可公司的文化，我們?cè)O(shè)置了客觀公平的獎(jiǎng)罰機(jī)制，做得好的要給予認(rèn)可”。

除了物質(zhì)上的激勵(lì)，李西廷還強(qiáng)調(diào)用企業(yè)文化凝聚人才?！斑~瑞首先也賺錢，因?yàn)椴毁嶅X職工不高興，股民也不高興，沒有稅收，國家不高興，公司無法發(fā)展。但是我們賺錢之外，還要對(duì)社會(huì)形成支撐。我們要讓人才意識(shí)到，他們是為民族服務(wù)，是為國家的整體發(fā)展服務(wù)?！?至1999年，邁瑞自主研發(fā)產(chǎn)品營(yíng)收突破1億元，三大產(chǎn)線基本成型。超聲和體外診斷兩類產(chǎn)品很快拿到了國內(nèi)市場(chǎng)第一的份額。

2001年，邁瑞醫(yī)療進(jìn)入第二個(gè)10年。此時(shí)，其產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)大幅提高，因此，在發(fā)展戰(zhàn)略上，開始主動(dòng)“進(jìn)攻”城市。

2003年非典爆發(fā)后，國家對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的投入大幅增長(zhǎng)。2000年左右，發(fā)達(dá)國家因福利壓力，也加大了購買高性價(jià)比醫(yī)療設(shè)備的需求。邁瑞醫(yī)療抓住機(jī)會(huì)，不僅國內(nèi)業(yè)務(wù)迎來了高速增長(zhǎng)，也開啟出海之旅。

04

走出國門，上市、并購助力國際市場(chǎng)開拓

2001年11月，中國加入WTO后，走出國門的企業(yè)增多，邁瑞也是其一。在邁瑞的產(chǎn)品中，高性價(jià)比的監(jiān)護(hù)儀、影像設(shè)備，最先探索國際化。其開發(fā)的多語言版本的PM-9000監(jiān)護(hù)儀，是開拓歐洲市場(chǎng)的排頭兵。

亮相國際性的行業(yè)展會(huì)，是邁瑞開拓國際市場(chǎng)的重要方式。通過ODM（委托制造），邁瑞進(jìn)入歐美企業(yè)不重視的中低端和拉美市場(chǎng)，并逐漸把握住眾多客戶。

不過，品牌知名度低，導(dǎo)致客戶信任度低，成為此時(shí)邁瑞海外營(yíng)銷遇到的最大問題。于是，李西廷和團(tuán)隊(duì)做了個(gè)決定：去美國上市。這是與國際客戶建立信任感最快、最高效的方式，“人家買了你的設(shè)備，要是出了問題，至少知道去哪里維權(quán)”。

2005年6月，邁瑞國際在開曼注冊(cè)成立，意味著邁瑞開始搭建境外上市的股權(quán)架構(gòu)。同年9月至次年6月，邁瑞國際通過多次增發(fā)股份和股份轉(zhuǎn)讓的方式，引入了李西廷控制的Quit Well、徐航控制的New Dragon以及高盛等一眾新股東。2006年9月，邁瑞國際登陸紐交所，成為中國醫(yī)療器械行業(yè)首家在海外上市的公司。

上市對(duì)邁瑞在國際市場(chǎng)打造品牌非常有效，次年，邁瑞國際總營(yíng)收大增48%，凈利潤(rùn)增加64%，海外收入占比超過國內(nèi)。

2008年，邁瑞以2.02億美元現(xiàn)金并購美國Datascope的生命信息監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)，后者創(chuàng)建于1964年，總部位于新澤西州。被收購時(shí)，Datascope在美國300張病床以下的中小醫(yī)院具備直銷優(yōu)勢(shì)，占據(jù)美國中小醫(yī)院約50%的市場(chǎng)份額，2007年銷售額達(dá)1.613億美元。

收購后，邁瑞幫助Datascope成為全球第三大監(jiān)護(hù)產(chǎn)品廠商，同時(shí)獲得其在美國、歐洲的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為其他產(chǎn)品提供交叉銷售的機(jī)會(huì)。此次并購協(xié)同效應(yīng)顯著，成為邁瑞繼上市后，深化國際化轉(zhuǎn)型的重要推手。

上市與并購，解決了品牌與渠道的兩大難題，同期，邁瑞開拓海外市場(chǎng)的步伐提速，先后在英國、德國、法國和意大利等地設(shè)立海外子公司，逐漸加大本土化運(yùn)營(yíng)，聘用本土員工、主動(dòng)融入當(dāng)?shù)匚幕芯亢Ｍ馐袌?chǎng)需求和政策變化，以滲透海外市場(chǎng)。

在歐美的成功，降低了邁瑞在發(fā)展中國家擴(kuò)張的難度。2009年，邁瑞開始在發(fā)展較快的東南亞和南美建立分公司。截至目前，邁瑞在境外共有39個(gè)子公司、100余個(gè)駐地直屬服務(wù)站點(diǎn)，還在美國、荷蘭、哥倫比亞、印度、印尼等國設(shè)有海外培訓(xùn)中心。

在邁瑞正式進(jìn)入成立后的第三個(gè)10年時(shí)，國內(nèi)乃至全球大型三甲醫(yī)院都在批量采購邁瑞的設(shè)備。

05

持續(xù)高研發(fā)投入，循序漸進(jìn)開發(fā)新產(chǎn)品

醫(yī)療器械領(lǐng)域，產(chǎn)品技術(shù)更新迭代快，每一次新產(chǎn)品的推出都會(huì)對(duì)上一代產(chǎn)品帶來顛覆性的影響。美國著名電影《當(dāng)幸福來敲門》中，威爾史密斯扮演的男主角，是個(gè)勤奮的醫(yī)療器械銷售員，卻在推銷產(chǎn)品時(shí)處處碰壁，就因?yàn)樗u的是一款性能落后的產(chǎn)品。

因此，專利和技術(shù)升級(jí)是醫(yī)療器械企業(yè)的生命線，直接影響新產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)份額和地位。多年來，邁瑞堅(jiān)持用營(yíng)收的10%左右作為研發(fā)費(fèi)用?？梢哉f，不斷升級(jí)改造、抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，也是其開拓海外市場(chǎng)的利器（圖2）。

　　到2020年，邁瑞醫(yī)療研發(fā)投入達(dá)21億元，同比增長(zhǎng)27%；研發(fā)費(fèi)用達(dá)到18.69億元，在全行業(yè)遙遙領(lǐng)先（表4）。

醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域眾多，有限的研發(fā)開支如何用在刀刃上？邁瑞注重量力而行。

在生命信息與支持業(yè)務(wù)領(lǐng)域，邁瑞開發(fā)了第一款拳頭產(chǎn)品監(jiān)護(hù)儀后，又陸續(xù)涉足有一定技術(shù)壁壘的麻醉機(jī)、呼吸機(jī)、除顫儀等產(chǎn)品，由易到難，逐步根據(jù)市場(chǎng)需求及自身實(shí)力，豐富產(chǎn)品線，優(yōu)化升級(jí)原有產(chǎn)品，從中低端走向中高端。在此基礎(chǔ)上，邁瑞又發(fā)展出了急救、圍術(shù)期和重癥三大整體解決方案。

體外診斷領(lǐng)域，邁瑞最早以具有普及性的血常規(guī)檢測(cè)作為切入點(diǎn)，發(fā)展血球分析業(yè)務(wù)，在引進(jìn)美國廠商產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，研發(fā)出中國第一臺(tái)全自動(dòng)三分類血液細(xì)胞分析儀，隨后進(jìn)入生化診斷分析領(lǐng)域。2010年開始，邁瑞著重發(fā)展化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)，以儀器銷售帶動(dòng)試劑銷售。

醫(yī)學(xué)影像板塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可分為四大類：同位素掃描、CT、核磁、超聲。邁瑞最早從黑白超聲設(shè)備切入，在此基礎(chǔ)上發(fā)展了全數(shù)字彩超、臺(tái)式/移動(dòng)DR和便攜式彩超，至今始終沒有進(jìn)行核磁共振、CT等大型復(fù)雜設(shè)備的自主研發(fā)。

開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，碰壁是常有的事。2012年，邁瑞收購上海醫(yī)光，主要目的是開拓軟鏡市場(chǎng)，但最終市場(chǎng)反應(yīng)不佳，其迅速選擇放棄止損，避免無效的資源投入，轉(zhuǎn)而專攻硬鏡。

多年來，邁瑞在全球建立了9大研發(fā)中心。在海外，位于美國西雅圖的研發(fā)中心主要做超聲探頭；硅谷的研發(fā)中心主攻成像技術(shù)；位于美東的新澤西研發(fā)中心專注臨床研究，同時(shí)了解海外醫(yī)生需求、海外市場(chǎng)新動(dòng)向以及最新的政策變化等。

在國內(nèi)，深圳中心定位于綜合性，負(fù)責(zé)全球三大產(chǎn)線新產(chǎn)品的規(guī)劃和整機(jī)研發(fā)；西安中心專注于生命信息與支持和數(shù)字超聲軟件研發(fā)；南京中心專注于手術(shù)燈、手術(shù)床、吊塔、吊橋等設(shè)備的研發(fā)；北京中心專注體外診斷、數(shù)字超聲、醫(yī)療信息三大業(yè)務(wù)；2020年開始籌備建設(shè)的武漢研發(fā)中心，主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)線的開拓。按照計(jì)劃，武漢也將被打造為邁瑞的全球第二總部。

長(zhǎng)期的研發(fā)投入，帶來了實(shí)質(zhì)回報(bào)。2015年至今，邁瑞醫(yī)療的凈利潤(rùn)率逐年提升，從11.7%升至31.7%（圖3）。這意味著，公司吃下的中高端市場(chǎng)份額在逐年增加，護(hù)城河在不斷加深。

尤其是生命信息與支持產(chǎn)品線，2015年至今營(yíng)業(yè)收入增速不斷提升的同時(shí)，毛利率提升了超過7.5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到68%（圖4）。

06

大舉并購，國內(nèi)、國際收購標(biāo)的協(xié)同結(jié)果迥異

縱觀全球醫(yī)療器械巨頭的成長(zhǎng)史，并購都是繞不開的話題。上世紀(jì)80年代起，美敦力先后跨賽道，收購心臟介入、胰島素輸注泵、脊柱、外科等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)公司，逐步構(gòu)筑起自身在全球醫(yī)療器械的龍頭地位。

技術(shù)周期短、細(xì)分領(lǐng)域多、產(chǎn)品復(fù)雜等特征，讓并購成為醫(yī)療器械公司實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)開拓、豐富產(chǎn)品矩陣、提升江湖地位的重要途徑。并購，也是邁瑞醫(yī)療的成長(zhǎng)策略之一。

2008-2009年，受金融危機(jī)影響，海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購減少，此后數(shù)年，邁瑞醫(yī)療在國外的收入增速換擋至10.8%左右。幾乎在同期，2008-2014年，國內(nèi)市場(chǎng)整體和衛(wèi)生費(fèi)用投入情況也在減少，2011年國內(nèi)醫(yī)療采購有所恢復(fù)，但是隨著2012年反腐推進(jìn)，醫(yī)院采購變得謹(jǐn)慎，整體增速換擋至10.9%。

也就是在市場(chǎng)行情低迷期間，邁瑞開啟了密集并購策略。其第一次出手是在上市后的第三年，2008年金融危機(jī)，令其可以用較小的代價(jià)收購Datascope。

邁瑞發(fā)起的另一樁成功的國際并購，發(fā)生在2013年，其以1.05億美元并購全美超聲診斷系統(tǒng)領(lǐng)先的Zonare。此時(shí)，Zonare的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已開發(fā)出了具有革命性意義的ZONE-Sonography技術(shù)（域成像技術(shù)），顯著提升了產(chǎn)品圖像質(zhì)量。收購后，邁瑞獲得Zonare的技術(shù)及渠道?；谄湎冗M(jìn)技術(shù)，邁瑞于 2015 年推出產(chǎn)品Resona7，進(jìn)軍高端彩超領(lǐng)域。

2011-2013年，邁瑞還對(duì)國內(nèi)外醫(yī)療器械上下游公司進(jìn)行了10余起收購合并，耗資總額超過10億元。這些收購按照目的，可以劃分為四大類。

第一，擴(kuò)充產(chǎn)品線。例如對(duì)深科醫(yī)療的收購，是為了補(bǔ)充輸液泵業(yè)務(wù)；收購蘇州惠生電子和長(zhǎng)沙天地人等，主要為補(bǔ)充體外診斷的版圖；收購浙江格林藍(lán)德，主要為獲得其PACS/RIS研發(fā)、銷售和售后平臺(tái)；收購武漢德骼拜爾，則令邁瑞獲得了整套骨科植入物產(chǎn)品平臺(tái)等。

第二，獲取技術(shù)。典型是對(duì)美國Zonare以及瑞典Artema的收購，獲得了對(duì)方的麻醉氣體檢測(cè)技術(shù)。

第三，擴(kuò)展新業(yè)務(wù)。代表是對(duì)杭州光典的收購，開辟了微創(chuàng)外科新業(yè)務(wù)。

第四，開拓海外市場(chǎng)。通過收購Datascope拓展美國市場(chǎng)。

并購是一把雙刃劍。其固然有助于延伸公司觸角，但也存在諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)，如隱藏的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、訴訟風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和員工管理等問題。如果沒有過硬的整合能力，并購得來的產(chǎn)品、技術(shù)和業(yè)務(wù)線，一樣難以消化，尤其是跨境并購，整合難度更高。出乎意料的是，與海外標(biāo)的相比，并購國內(nèi)公司的協(xié)同效應(yīng)比李西廷預(yù)想的要低得多。

“國內(nèi)公司整合起來太費(fèi)勁了，收購效果不是太理想。大量合規(guī)合法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，包括有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、消防、環(huán)保和員工安全等基本問題，需要一點(diǎn)點(diǎn)幫它們整改，整改起來要好幾年。收購一個(gè)大學(xué)生，卻要從幼兒園開始給它們補(bǔ)課，這就費(fèi)勁了。這對(duì)我們來說是一個(gè)教訓(xùn)?！崩钗魍⒔榻B，“國際公司一般非常成熟，法律意識(shí)較強(qiáng)，合規(guī)合法，收購國外的公司協(xié)同效應(yīng)較為顯著?！?/span>

為了便于整合，邁瑞醫(yī)療將國內(nèi)并購的大部分標(biāo)的轉(zhuǎn)為100%控股。2014年之后，邁瑞醫(yī)療沒有新增對(duì)國內(nèi)企業(yè)的并購，但未停下在國際上搜尋標(biāo)的的步伐。2021年5月，邁瑞醫(yī)療再次出手，以5.45億歐元的價(jià)格收購芬蘭海肽生物（HyTest）100%股權(quán)，后者主營(yíng)業(yè)務(wù)是體外診斷用抗原抗體等試劑原材料的研發(fā)生產(chǎn)及抗體服務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)，試劑占據(jù)了耗材市場(chǎng)超過70%的規(guī)模，且試劑行業(yè)毛利率在60%左右，儀器行業(yè)毛利率則在30%左右。對(duì)HyTest的收購，讓外界對(duì)邁瑞體外診斷業(yè)務(wù)的發(fā)展插上了想象的翅膀。

李西廷認(rèn)為，這是一次非常有戰(zhàn)略意義的收購，“對(duì)邁瑞研發(fā)試劑上游原材料是非常重要的。他們光生產(chǎn)線上就有50%的員工都是博士，國際大公司都向他們采購原材料。收購以后，我們能獲得和其他公司在專利上互相授權(quán)的機(jī)會(huì)，還可以利用他們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步做研發(fā)，做更多、更好的試劑原材料。我希望試劑原材料50%-60%都能掌握在自己手里，這樣任何一個(gè)國家都沒法對(duì)我們卡脖子”。

07

私有化結(jié)束紐交所“使命”

2015年，邁瑞聚焦主業(yè)，加大力度投入研發(fā)，包括N系列高端監(jiān)護(hù)、血球流水線、RE系列彩超等產(chǎn)品全面突破。與此同時(shí)，經(jīng)歷了市場(chǎng)低迷和大舉并購，其營(yíng)收增速放緩，凈利潤(rùn)同比首次出現(xiàn)下滑。

這也反映在資本市場(chǎng)上。當(dāng)時(shí)，2015年5月中，邁瑞國際在紐交所的市值約為35.9億美元，折合人民幣223億元，市盈率約為24倍。而在同期的A股市場(chǎng)，醫(yī)療器械/設(shè)備相關(guān)公司估值普遍偏高，做高耗值材料的凱利泰（300326），靜態(tài)市盈率高達(dá)170倍，主營(yíng)醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀的寶萊特（300246），靜態(tài)市盈率高達(dá)243倍。雖然，以華登國際1997年首次投資邁瑞200萬美元、持股13.04%計(jì)算，邁瑞的估值已從1533萬美元，18年間上漲了230多倍。

此時(shí)，中概股回歸A股浪潮已起。邁瑞管理層也決定，將邁瑞國際從紐交所私有化，回歸A股。

2015年6月，邁瑞國際宣布，公司聯(lián)合創(chuàng)始人、董事、總裁和聯(lián)合首席執(zhí)行官李西廷，董事長(zhǎng)徐航與聯(lián)合創(chuàng)始人、聯(lián)合首席執(zhí)行官、首席戰(zhàn)略官成明和組成買方集團(tuán)，向董事會(huì)提交了擬收購?fù)獠苛魍ü煞莸囊s。值得一提的是，這一買方集團(tuán)中沒有私募股權(quán)基金的身影，此次私有化要約完全由公司管理層發(fā)起。

市場(chǎng)普遍認(rèn)為，邁瑞國際私有化的目的很明顯：估值過低。

李西廷在接受新財(cái)富采訪時(shí)，對(duì)私有化的原因做了更詳細(xì)的解釋：“經(jīng)過多年發(fā)展，邁瑞的品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)獲得了從成熟市場(chǎng)到新興市場(chǎng)的認(rèn)可，已可以不依靠紐交所背書。我們也不愿意在那里呆，一是溝通起來很麻煩。二是中美資本市場(chǎng)游戲規(guī)則很不一樣，既要考慮中國的法律，又要考慮美國的法律，很不方便。第三，紐交所各方面費(fèi)用很高，比中國高一倍還多。邁瑞還經(jīng)常遭到做空機(jī)構(gòu)不必要的干擾，每次都要律師出面，費(fèi)用高昂。再加上A股市場(chǎng)在不斷進(jìn)步，我們認(rèn)為，回來對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展是有好處的。我們的經(jīng)營(yíng)成果和國人分享，也沒有什么不好?！?/span>

2015年7月，李西廷、徐航、成明和通過各自控制的境外子公司，在開曼群島設(shè)立了三層控股公司，作為實(shí)施私有化的主體，從上至下分別為Supreme Union，Excelsior Union和Solid Union。

買方集團(tuán)曾在2015年6月為私有化出價(jià)30美元/股，隨著中概股股價(jià)暴跌，之后又將報(bào)價(jià)調(diào)低至27美元/股，最終在2015年12月21日，邁瑞國際公告，收購價(jià)格定格在28美元/股。

隨后，Excelsior Union及其全資子公司Solid Union以此價(jià)格收購邁瑞國際外部股權(quán)，收購后Solid Union與邁瑞國際合并，存續(xù)主體為邁瑞國際。此后的A股上市主體邁瑞醫(yī)療，則由邁瑞國際通過旗下香港投資和香港控股兩家公司控制（圖5）。

整個(gè)私有化耗資共計(jì)約24.6億美元，其中20.5億美元由中國銀行澳門分行、平安銀行分別向Solid Union提供私有化貸款，4.1億美元是邁瑞國際的全資子公司香港投資的境外自有資金。2016年3月，邁瑞國際正式從紐交所退市。

中概股順利私有化的關(guān)鍵，在于能否獲得股東多數(shù)同意，其中，收購價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵因素。在退市時(shí)點(diǎn)，由于對(duì)價(jià)格存在分歧，邁瑞國際的原股東Maso Capital Investments Limited、Crown Managed Accounts SPC及Blackwell Partners LLC-Series A對(duì)邁瑞國際的私有化提出異議。為此，邁瑞國際作為原告，于2016年5月向開曼群島大法院提起訴訟，請(qǐng)求裁定邁瑞國際應(yīng)支付給異議股東的公平對(duì)價(jià)。

值得注意的是，邁瑞國際私有化案中遇到的這三家異議股東，同樣作為異議股東身份單獨(dú)或結(jié)伴出現(xiàn)在2016年博納影業(yè)、盛躍網(wǎng)絡(luò)（后被世紀(jì)華通收購）及2017年天合光能等中概股私有化案件中。其操作手法也如出一轍：對(duì)私有化價(jià)格提出異議，拒絕出售股份。

按照開曼公司退市規(guī)則，2/3股東贊同，即可實(shí)現(xiàn)私有化。而提交私有化建議的3位邁瑞醫(yī)療高層，持有邁瑞國際約26%的普通股和約60%的表決權(quán)股份，接近2/3。理論上，小股東地位處于弱勢(shì)，即便不同意收購價(jià)格，對(duì)邁瑞私有化進(jìn)程也影響不大。

但實(shí)際上，這些中概股都有回歸A股再上市的需求?！安话阉墓煞莞邇r(jià)買回來，他們就不給你簽字，再上市的話，這就是一個(gè)瑕疵，存在被駁回的可能?！?遭遇過異議股東的中概股公司，無一例外都在回A股上市時(shí)，收到過監(jiān)管關(guān)于異議股東的詢問。

查詢公開資料可知，博納影業(yè)、盛躍網(wǎng)絡(luò)、天合光能等中概股從美國私有化回A股的過程中，解決異議股東問題時(shí)，都走了和邁瑞醫(yī)療一樣的流程：異議股東最終在庭外和解中獲得滿意對(duì)價(jià)。

這件事情加深了李西廷對(duì)西方資本市場(chǎng)合法套利產(chǎn)業(yè)鏈的印象。

08

回歸A股迎來高光時(shí)刻，市值翻20余倍

2017年2月，拆除了境外上市架構(gòu)的邁瑞醫(yī)療啟動(dòng)A股上市計(jì)劃，并接受IPO輔導(dǎo)。2018年10月，邁瑞醫(yī)療在A股上市，發(fā)行不超過1.216億股，每股發(fā)行價(jià)格48.8元，募集資金59.3億元。

這次，邁瑞醫(yī)療進(jìn)行了更為復(fù)雜的股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引入了包括深創(chuàng)投、高特佳等在內(nèi)的20多家投資人。

上市時(shí)，李西廷和徐航共同持有邁瑞醫(yī)療64.6%的股份，其中，李西廷直接持股29.8944%，徐航直接持股27.1413%，同時(shí)，二人還間接持股7.59%。創(chuàng)始人的持股集中度，相比在美股時(shí)大幅提升：在邁瑞國際私有化前的2015年3月，二人持股比例合計(jì)為25.8%，控制的表決權(quán)合計(jì)為59.5%。

此外，邁瑞員工通過睿享投資、睿嘉投資等5個(gè)持股平臺(tái)，合計(jì)間接持有公司6.5%的股份。邁瑞醫(yī)療回歸A股后，受到投資者熱捧，3年來股價(jià)沿著45°斜線一路向上，一度突破500元/股，市值突破6000億元，較上市初期翻了10余倍，較其2015年在美股退市時(shí)33億美元市值，更是翻了20余倍，甚至一度登上創(chuàng)業(yè)板市值第一的位置。

　　在業(yè)務(wù)層面，回A有沒有給邁瑞醫(yī)療的經(jīng)營(yíng)帶來實(shí)質(zhì)利好？銷售費(fèi)用率是一個(gè)觀測(cè)指標(biāo)。2015-2020年，這一指標(biāo)從27%降至17%，逐年下降，說明公司不需要太多投入就能換來更多營(yíng)收（圖6）。

“事實(shí)證明，通過A股上市，邁瑞在國際、國內(nèi)的知名度和影響力都提升了。過去在美國市場(chǎng)，我們就是一個(gè)普普通通的醫(yī)療器械公司，市值在20億-30多億美元間徘徊?！崩钗魍⒎Q，截至2021年5月，邁瑞醫(yī)療在A股上市三年分紅超60億元。

09

拿什么征服第四個(gè)10年

當(dāng)前，邁瑞已經(jīng)一腳踏入第四個(gè)10年，李西廷對(duì)邁瑞的發(fā)展定位，已經(jīng)變成“全面超越海外品牌，用5-10年進(jìn)入世界前20名”：“無論是核心技術(shù)、市場(chǎng)占有率還是品牌知名度，都要想辦法超越它們，有部分產(chǎn)品如果無法超越，也要縮小差距?！?/span>

當(dāng)前，海外業(yè)務(wù)收入占邁瑞醫(yī)療整體收入的比重不到50%，李西廷的目標(biāo)是最終將這一數(shù)據(jù)提升至70%。

盡管，在國際市場(chǎng)上，邁瑞也是頂尖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期合作伙伴，但與老牌巨頭相比，邁瑞依然顯得年輕且弱小。

EvaluateMedTech的數(shù)據(jù)顯示，2019年全球醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模約為4519億美元，按當(dāng)年度邁瑞營(yíng)收165.6億元人民幣計(jì)算，占比僅為0.56%。與之對(duì)比，全球醫(yī)療器械龍頭美敦力的銷售收入高達(dá)308.91億美元，占比6.9%，體量是邁瑞的12倍。第二名強(qiáng)生的收入高達(dá)259.63億美元，占比5.7%。第三名雅培的收入達(dá)199.52億美元，占比4.4%。

規(guī)模差距的背后，是產(chǎn)品品類、高端醫(yī)療器械生產(chǎn)能力、市場(chǎng)滲透度、全球渠道等全方位的差距。時(shí)代在變，環(huán)境在變，邁瑞能否依靠過去的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)未來的超越，還要回答幾個(gè)問題。

問題一：現(xiàn)有產(chǎn)品還有多大市場(chǎng)提升空間？  　

經(jīng)過多年發(fā)展，邁瑞各類明星產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)越來越強(qiáng)化，部分產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)對(duì)國外品牌的超越。

監(jiān)護(hù)儀是其三大產(chǎn)品線中最成熟的產(chǎn)品，經(jīng)過不斷技術(shù)改進(jìn)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從低端到中高端機(jī)型的跨越，市場(chǎng)占有率在國內(nèi)排名第一，近50%，而4年前的第一名還是飛利浦。麻醉機(jī)的銷量國內(nèi)排第一，全球市占率排在第二，而在2016年，這兩項(xiàng)排名都是第三。2019年，邁瑞呼吸機(jī)在國內(nèi)市占率排第二，僅次于德爾格。全球重癥監(jiān)護(hù)室呼吸機(jī)市場(chǎng)，邁瑞占10%，排在第四位，此次新冠疫情大大加快了其呼吸機(jī)向國內(nèi)外高端醫(yī)院的滲透。2019年，邁瑞的燈床塔的國內(nèi)市占率第一、全球第七。

2020年全球第二十名醫(yī)療器械公司的銷售收入約為74.3億美元，按照5%平均增速計(jì)算，10年后約為115.26億美元。邁瑞若要在10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)趕超，年復(fù)合增長(zhǎng)率需不低于14%。近5年，邁瑞各類產(chǎn)品線收入依然保持了較高的復(fù)合增速，其中，體外診斷產(chǎn)品線達(dá)到21%，醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品線超過12%，營(yíng)收占比最大的生命信息與技術(shù)產(chǎn)品線達(dá)到15%。

隨著產(chǎn)品的不斷滲透，邁瑞拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)空間還有多大？未來增速是否會(huì)放緩？

邁瑞醫(yī)療在2020年年報(bào)中提到，中國人均ICU床位數(shù)是德國的1/5、ICU床位數(shù)占醫(yī)院總床位的比重是美國的1/9，人均醫(yī)療器械規(guī)模是美國的1/7。作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國醫(yī)療投入占GDP比重顯著低于歐美，差距巨大。而ICU病房對(duì)監(jiān)護(hù)儀等生命信息與支持技術(shù)類產(chǎn)品的配置要求一般都較高，也就是說，本土市場(chǎng)紅利依然具備較大的想象空間。

問題二：產(chǎn)品品類如何突破？

要加速實(shí)現(xiàn)趕超，必須豐富產(chǎn)品線。根據(jù)邁瑞年報(bào)，在全球醫(yī)療器械版圖中，邁瑞醫(yī)療所進(jìn)入的領(lǐng)域僅占17%左右。但要跨入剩下83%版圖中的高附加值部分，并非易事。

醫(yī)療器械是一個(gè)需要時(shí)間和金錢長(zhǎng)期投資，以構(gòu)筑技術(shù)壁壘和生態(tài)體系的領(lǐng)域，一旦一家公司在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，其龍頭效應(yīng)將不斷強(qiáng)化。也正因如此，邁瑞醫(yī)療若要進(jìn)入其他龍頭企業(yè)已經(jīng)深耕數(shù)十年的領(lǐng)域，難度極高。以體外診斷為例，全球體外診斷一半的市場(chǎng)份額由羅氏、丹納赫、雅培和西門子4家廠商占據(jù)，在中國市場(chǎng)，其份額甚至高達(dá)7成，地位極其牢固。

在新業(yè)務(wù)上，邁瑞則延續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格，在考慮市場(chǎng)需求和自身能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行探索。動(dòng)物醫(yī)療是其發(fā)力的新方向之一，涉獵的領(lǐng)域包括獸用監(jiān)護(hù)、獸用IVD、獸用超聲等。一方面，獸用產(chǎn)品線天然契合公司現(xiàn)有的三大業(yè)務(wù)線，另一方面，邁瑞具有多年獸用產(chǎn)品海外推廣的基礎(chǔ)。

同時(shí)，邁瑞看準(zhǔn)微創(chuàng)手術(shù)的大趨勢(shì)，正以內(nèi)窺鏡中的硬鏡作為切入點(diǎn)，帶動(dòng)相關(guān)微創(chuàng)手術(shù)附件和耗材的研發(fā)銷售。骨科耗材，也是邁瑞正在探索的新產(chǎn)品線之一。

問題三：過去的并購策略能否持續(xù)？

收購是邁瑞過去10多年提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，但是在現(xiàn)階段國際形勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境下，跨國收購的障礙在增加。

貿(mào)易摩擦下，2018年邁瑞銷往美國的產(chǎn)品，基本都進(jìn)入加稅清單。從數(shù)據(jù)上看，近兩年邁瑞在北美的營(yíng)收增速偏弱（圖7）。

EvaluateMedTech的數(shù)據(jù)顯示，全球前10大醫(yī)療器械公司的市場(chǎng)規(guī)模，已經(jīng)連續(xù)多年占據(jù)全市場(chǎng)的4成左右。龍頭企業(yè)通過并購不斷擴(kuò)大體量，龍頭地位穩(wěn)固。而以人工智能為代表的高科技，正在給這一領(lǐng)域帶來新一輪技術(shù)革命，創(chuàng)新的浪潮必將加速行業(yè)集中度的走高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

問題四：創(chuàng)新的傳統(tǒng)能否保持和發(fā)揚(yáng)？

要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中完成超越，必須不斷加碼技術(shù)創(chuàng)新。邁瑞的前30年，離不開第一代創(chuàng)始人的掌舵，隨著龍頭地位的穩(wěn)固，開拓者們的使命陸續(xù)走到尾聲。徐航也在2012年辭去聯(lián)席CEO的職位，跨界房地產(chǎn)，退出邁瑞的日常管理。

由前人搭建的企業(yè)文化、創(chuàng)新體系和市場(chǎng)基礎(chǔ)，能否得到傳承和發(fā)揚(yáng)，帶領(lǐng)邁瑞醫(yī)療繼續(xù)扎根國內(nèi)、馳騁全球，實(shí)現(xiàn)對(duì)國際巨頭的全面超越，是創(chuàng)始人李西廷正在思考的事情。不論如何，作為中國開拓海外市場(chǎng)和突破高端市場(chǎng)最成功的醫(yī)療器械公司，邁瑞醫(yī)療依然在國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)趕超途中，寄托了“全村的希望”。

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對(duì)話李西廷：“實(shí)現(xiàn)順利交接對(duì)邁瑞是個(gè)挑戰(zhàn)”

新財(cái)富：您說邁瑞接下來的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)對(duì)西方品牌的全面超越，底氣來自哪里？

李西廷：不論是過去還是未來，邁瑞能夠?qū)崿F(xiàn)超越的底氣和理由，都是一樣的：中國人勤奮，效率高。中國人通過自己的勞動(dòng)改變自己、家庭和國家的命運(yùn)。我們的公務(wù)員也基本上是“白加黑”、“5+2”。

新財(cái)富：邁瑞從國內(nèi)龍頭走向世界龍頭，您覺得還需要多少年？

李西廷：成為世界的龍頭還不好說，因?yàn)檫@是綜合實(shí)力決定的，還有品牌的因素在貢獻(xiàn)。我們現(xiàn)在提出的目標(biāo)，是用5-10年進(jìn)入世界前20，這是公司上下形成的共識(shí)。到那時(shí)候，公司營(yíng)收大約在百億美元。

新財(cái)富：邁瑞進(jìn)行了數(shù)次海外收購，收購標(biāo)的是怎樣鎖定的？未來有怎樣的收購安排？

李西廷：我們有專門的業(yè)務(wù)發(fā)展部，在全球搜索合適的標(biāo)的。芬蘭海肽生物（HyTest）在收購前，我們都盯了兩三年。剛開始有10多家公司在競(jìng)爭(zhēng)，最后HyTest接受了邁瑞，主要因?yàn)槲覀兪钱a(chǎn)業(yè)資金，其他都是投資基金。HyTest有大量博士，他們有很多想法，還是希望做出產(chǎn)品來。投資基金可能不一定愿意過多投入做研發(fā)，他們更多看利潤(rùn)。邁瑞不是這樣，我們看的是每年有多少新產(chǎn)品新技術(shù)出來，所以他們的管理層更愿意和邁瑞合作。HyTest的管理層在這次收購中起到了很大的作用。未來，只要有好的標(biāo)的，能給公司帶來成長(zhǎng)、協(xié)同效應(yīng)，我們都會(huì)考慮收購。

新財(cái)富：如何看國家醫(yī)療器械集中采購政策的影響？

李西廷：我覺得是好事。國家每出一個(gè)政策，我們都會(huì)從正面去考慮，而不是像怨婦一樣抱怨。你想想，咱們有十幾億人，有些機(jī)構(gòu)沒有任何研發(fā)，靠著人口紅利養(yǎng)一個(gè)廠，賺了幾十年的錢，現(xiàn)在國家希望價(jià)格降下來，降價(jià)之后還有50%的毛利，你還要怎么樣？

我覺得這沒有什么不好，社會(huì)是要進(jìn)步的?？茖W(xué)家做創(chuàng)新研發(fā)，不就是要叫人生活得更舒服，用的東西更便宜，讓大家都能看得起病，享受一種更體面的生活？所以，我們應(yīng)該帶著正面的心態(tài)去看國家政策會(huì)帶來什么機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們唯一擔(dān)心的，是拿著財(cái)政的錢去買一堆爛東西。便宜都有便宜的道理，不能只因?yàn)楸阋司腿ベI，到時(shí)候都不能用或者不好用，給醫(yī)院造成“國內(nèi)產(chǎn)品就是不行”的印象，把中國制造的東西給否定了，這是很可怕的。

好的產(chǎn)品，質(zhì)量管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理、合規(guī)合法的成本很高。以邁瑞為例，一臺(tái)監(jiān)護(hù)儀，我們要準(zhǔn)備7-8年的配件，倉庫里有一整棟樓都是以前賣出產(chǎn)品的配件，這些東西客戶用不用我都要保存，這都是公司的成本。另外，要盡量買國產(chǎn)的產(chǎn)品，支持民族企業(yè)，不支持它永遠(yuǎn)起不來。

新財(cái)富：邁瑞在美股和A股都上過市，兩大資本市場(chǎng)給您留下印象最深刻的是什么？

李西廷：美國市場(chǎng)對(duì)我們來說就是一個(gè)過渡，我們?cè)谀莾菏且粋€(gè)過客。美國資本市場(chǎng)各種合理合法的資本套利行為，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)鏈，我們不適應(yīng)。另外，3個(gè)月要去路演一次，簽證就很麻煩，太累了，費(fèi)用也高。他們對(duì)沖基金給你寫幾篇報(bào)告，我們的律師就要快速出面，這又是費(fèi)用。

中國市場(chǎng)現(xiàn)在能夠很好地支持企業(yè)發(fā)展，只要你從一開始就合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)，不去操縱股票，不去做假賬，敬畏市場(chǎng)、敬畏法律，監(jiān)管不會(huì)找你麻煩。除非你從主觀上就想走捷徑。中國市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)監(jiān)管很先進(jìn)，一心想走捷徑，那是很危險(xiǎn)的。

新財(cái)富：邁瑞的經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)健，2020年凈利潤(rùn)率高于31%，凈資產(chǎn)收益率高于32%，在A股4000多家上市公司中是非常好的成績(jī)，這是如何做到的？

李西廷：人家經(jīng)常說我們保守。我覺得說保守也好，穩(wěn)健也好，反正我們有非常明確的行事準(zhǔn)則。第一，不讓分銷商壓貨，這是必須做的。一般正常采購，如果事先沒有報(bào)上來購買意向，而是突然來要貨，我們不會(huì)給，我們的供應(yīng)鏈沒有準(zhǔn)備材料，沒法給你加工。武漢疫情這種突發(fā)事件除外。另外，我們要監(jiān)控分銷商的庫存是否合理，一般庫存有10臺(tái)8臺(tái)監(jiān)控儀，是允許的。有10臺(tái)8臺(tái)B超，這是非常不正常的。有10臺(tái)8臺(tái)的流水線那絕對(duì)不行，必須要一臺(tái)就裝一臺(tái)到醫(yī)院去，不可以壓在庫里。再者，有的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上不去，就叫分銷商推廣，推一個(gè)季度可以，下個(gè)季度絕對(duì)制止。

第二，我們對(duì)現(xiàn)金流卡得很緊。一般我們的現(xiàn)金流比利潤(rùn)還要更好一些，否則就是送產(chǎn)品而不是銷售產(chǎn)品，送產(chǎn)品是很容易的，記個(gè)賬，沒有現(xiàn)金流支持，要這種利潤(rùn)有什么用？我每年要給股東分紅，要收購公司，員工每年都要加工資，這都是要錢的，給他們發(fā)白條子能行嗎？

我一直強(qiáng)調(diào)要高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)。從醫(yī)院有采購意向、商機(jī)出現(xiàn)，營(yíng)銷部門就開始管理了，工作一步一步推進(jìn)，直到保質(zhì)保量發(fā)貨。

我們的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃非?？茖W(xué)，一般上一年年底能把下一年的銷售像沙盤模擬一樣都模擬出來，哪些產(chǎn)品能夠增長(zhǎng)，哪些明年可能被替代，又有哪些產(chǎn)品能夠頂替上去，形成銷售增長(zhǎng)，哪個(gè)季度、區(qū)域可能需要補(bǔ)貨，可以用什么補(bǔ)，哪一款產(chǎn)品銷售可能會(huì)好一點(diǎn)，哪一款可能會(huì)差一點(diǎn)，新產(chǎn)品一定要按時(shí)補(bǔ)上。最近 IVD幾個(gè)產(chǎn)品都是總經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)抓的，晚上給夜宵，旁邊還有臨時(shí)睡覺的房子，累了可以去睡覺。我們的規(guī)劃都是要兵馬不動(dòng)，糧草先行，做好保障，讓大家要能發(fā)揮出最快最好的工作效率，最重要的還是要推出新產(chǎn)品。醫(yī)療企業(yè)每年更新很快，特別是人工智能加到設(shè)備上，對(duì)醫(yī)院幫助很大，對(duì)行業(yè)影響也很大。

再次，我們對(duì)紀(jì)律管理嚴(yán)格，絕對(duì)不可以給醫(yī)院行賄，只要發(fā)現(xiàn)，立馬取消資格。這樣長(zhǎng)期下來，我們呈現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)模式就非常穩(wěn)定。股票市場(chǎng)有高有低，這我管不了，因?yàn)橛绊懰囊蛩靥啵墙?jīng)營(yíng)我們能管得了。

新財(cái)富：邁瑞回到A股之后，市值一度突破了6000億元，您怎么看資本市場(chǎng)給邁瑞的高估值？這對(duì)公司或員工帶來了怎樣的影響？

李西廷：肯定會(huì)有正面的影響，社會(huì)和資本市場(chǎng)看得起，我們一定要好好去回報(bào)人家，而不是套一把股票走了。所以，我們骨干的股票都是分年給的，每年就只能是這些，多了不行。這樣讓骨干一直跟著公司發(fā)展走，想要實(shí)現(xiàn)個(gè)人增值，每年都要認(rèn)真地付出，讓公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，而不是拿著一點(diǎn)錢，對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)?；蛘邽榱私衲甑脑鲩L(zhǎng)，不顧明年，那也不行。

新財(cái)富：從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，您什么時(shí)候壓力最大？

李西廷：在這個(gè)位置上，沒有哪一天沒有壓力，若沒有壓力了，那基本意味著公司不行了。所以沒有哪一天能說我已經(jīng)成功了、可以放松了，有這個(gè)想法，那公司就危險(xiǎn)了。我每天都得扶著墻走，每天都要考慮可能會(huì)有什么事發(fā)生，可能會(huì)出什么問題，有沒有什么新的政策等。要真正做好一家制造業(yè)企業(yè)，真正對(duì)社會(huì)有點(diǎn)影響力，給市場(chǎng)提供一些增值服務(wù)，就一點(diǎn)都不能放松。

有人說我們企業(yè)很成功，這個(gè)話都說大了。我們永遠(yuǎn)在路上，永遠(yuǎn)有比你大的公司，我們要去學(xué)習(xí)，必須要有巨大的危機(jī)感才能前進(jìn)，如果覺得自己已經(jīng)不錯(cuò)了，就沒法發(fā)展。我們始終有很多危機(jī)，必須要一個(gè)個(gè)去解決。

新財(cái)富：您個(gè)人有退休計(jì)劃嗎？

李西廷：也不是說沒有計(jì)劃，我的計(jì)劃是盡快培養(yǎng)年輕人。國外的公司換了CEO、董事長(zhǎng)，一切照常，國內(nèi)的企業(yè)不一樣，有自己的特性。公司是我一手帶過來的，可能我說錯(cuò)了，大家也就認(rèn)了，你的年齡、閱歷都在這。當(dāng)然我說的大部分可能都是對(duì)的，要不然邁瑞也走不到現(xiàn)在。如果一個(gè)年輕人上來，意見不統(tǒng)一，誰服誰？這是最大的問題，其他都不是問題了。現(xiàn)在年輕人對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和企業(yè)文化的理解都沒有問題，他們的奮斗精神、社會(huì)閱歷也不比上一代差。我最怕的是，假如思路不統(tǒng)一，導(dǎo)致事情執(zhí)行不下去，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、企業(yè)員工斗志造成影響，該怎么辦？

這個(gè)問題如果突破了，我5年前就可以退休了。應(yīng)該說，這是中國文化中比較落后的部分，太依賴個(gè)人，是國內(nèi)企業(yè)的共性。如何把交接的事情做好，對(duì)邁瑞來說也是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。邁瑞現(xiàn)在才30年，以后的路還長(zhǎng)著呢。

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