來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨亞飛
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三年前，一個(gè)在上海餐飲界摸爬滾打了20多年的老炮兒，放棄內(nèi)卷，從麻辣火鍋切換到港式打邊爐。

他靠著上桌還在“跳舞”的高端海鮮、親民的價(jià)格，還有濃濃的港式風(fēng)格，短短15天就沖到了上海熱門榜第一名。

單月營收達(dá)190萬，1年擴(kuò)張100+家門店，喬裝顧客前來取經(jīng)的同行都貢獻(xiàn)了30%的營業(yè)額。他到底有何魅力？

上海坐擁1.2萬家火鍋店，是華東地區(qū)火鍋?zhàn)疃嗟某鞘?。其中粵式火鍋占?7.5%，僅次于川渝火鍋，位居第二，足見粵式火鍋在上海的受歡迎程度之高。

在粵式火鍋中，港式打邊爐占有重要地位。很多人對港式打邊爐的印象都來自于經(jīng)典的香港電影。

《無間道2》里有一個(gè)經(jīng)典片段，韓琛（曾志偉飾）等五位大佬圍爐而坐，表面吃著火鍋談笑風(fēng)生，實(shí)則各自暗流涌。這給餐見君留下了很深的印象。當(dāng)然，最主要的是想吃他們的火鍋。

或許是香港電影和港式打邊爐給人們留下了太深刻的記憶，不少人把港式打邊爐搬到了上海賣。但它們大多定位高端，且客單價(jià)高昂，動輒500元以上，這顯然不是大眾的消費(fèi)水準(zhǔn)。

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切入港式打邊爐賽道，開業(yè)即爆

有這么一個(gè)餐飲老炮兒，他曾在上海的麻辣火鍋賽道廝殺血戰(zhàn)20多年，早已厭倦了麻辣火鍋的瘋狂內(nèi)卷。

同時(shí)，他也意識到消費(fèi)者的訴求正在從“吃飽”切換到“超體驗(yàn)+健康”上。

于是他果斷切換賽道，做港式打邊爐！

這個(gè)高端、健康的品類，正在受到越來越多年輕人的青睞，但缺點(diǎn)是價(jià)格太高。一定要把價(jià)格打下來，讓更多人用親民的價(jià)格吃到高端的海鮮火鍋。

“當(dāng)時(shí)我對海鮮產(chǎn)品幾乎一無所知?！比欢鎸σ粋€(gè)完全陌生的領(lǐng)域，他不慌不亂，從福建到大連，到丹東，甚至到北朝鮮，輾轉(zhuǎn)多個(gè)沿海地區(qū)的漁場，只為尋找最上乘的海鮮食材。

經(jīng)過充足的準(zhǔn)備，他的第一家港式打邊爐門店，那都不是鍋，于2018年在上海開業(yè)。誰能想到，沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有明星資源的他，竟然開業(yè)即爆。

有顧客排隊(duì)兩、三個(gè)小時(shí)來還等不上位置，單月營業(yè)額高達(dá)190萬。更瘋狂的是，2019年，短短一年時(shí)間，那都不是鍋全國開店100+，收獲100萬會員。

這個(gè)從港式打邊爐賽道竄出的黑馬，到底是怎么做到的？那都不是鍋的創(chuàng)始人朱吉生給出了他的答案。

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用最鮮活的海鮮、最親民的價(jià)格，抓住年輕消費(fèi)者的心

“不鮮活，就退貨”

那都不是鍋在“鮮活”二字上下足了功夫。比如鮑魚，首先是它的生長季節(jié)很有講究，“5-8月在大連海域養(yǎng)，9月則轉(zhuǎn)移到福建海域養(yǎng)，這樣養(yǎng)育出的鮑魚更肥美、口感更鮮嫩?！?/span>

其次是大小要選用最佳比例，全部選用巴掌大的6頭鮑（每斤6個(gè)鮑魚即6頭鮑），這種個(gè)頭兒的鮑魚每1000斤才會有60-70斤，非常稀缺。

然后是拒絕冷凍，鮮活運(yùn)輸。那都不是鍋采用空運(yùn)、水運(yùn)相結(jié)合的方式，保證食材能以活體的方式，以最快的速度，從產(chǎn)地運(yùn)到門店。

最后是到店后要用原生態(tài)的海水養(yǎng)，“這樣的鮑魚有海的甘甜的味道?！?/span>

“不鮮活，就退貨”是那都不是鍋對“鮮活”的最佳詮釋。在上菜時(shí)，鮑魚必須是活的。

許多顧客看到新鮮蠕動的鮑魚在鍋中“跳舞”，都禁不住拿起手機(jī)咔咔拍照或是錄短視頻。

吃的時(shí)候，還有服務(wù)員幫忙在鮑魚面上做切割處理，被伺候著吃新鮮鮑魚的體驗(yàn)真的很上頭。

雖然選材標(biāo)準(zhǔn)高，但那都不是鍋的價(jià)格卻很親民，一只6頭鮑，別人家都是上百元，在這里只需20元，總體客單價(jià)在120-150之間。

“供應(yīng)鏈的穩(wěn)定是一方面，還有就是需求量大，平攤下來，成本就沒那么高了。”

高質(zhì)量港風(fēng)火鍋，年輕人的YYDS

年輕人是消費(fèi)主力軍，“大約70%的會員集中在25-35歲之間，其中女性占了約40%，有很多閨蜜、情侶、家庭前來消費(fèi)?！币虼?，抓住年輕人的心成了那都不是鍋的發(fā)力重點(diǎn)。

濃濃的港式風(fēng)格裝修是顧客對那都不是鍋的第一印象。走進(jìn)門店，香港街頭的廣告牌、街頭風(fēng)景等各種港風(fēng)元素?fù)涿娑鴣怼?/span>

再加上經(jīng)典的粵語歌，仿佛瞬間置身香港電影片場，這種超體驗(yàn)的感覺瞬間贏得顧客好感。

在菜品和鍋底上，那都不是鍋兼顧男女顧客，力推鮑魚、象拔蚌、竹蟶王等人氣單品，還有號稱“男人鍋”的生蠔走地雞煲、號稱“女人鍋”的花膠雞鍋底。

其中，鮑魚、花膠雞，幾乎是桌桌必點(diǎn)?！霸谛碌觊_業(yè)的頭一個(gè)月，我們會推出發(fā)朋友圈或抖音，送一只鮑魚的活動，反響很不錯(cuò)?！?/span>

花膠雞鍋底也很受歡迎，“有的顧客連喝好三碗不過癮，臨走時(shí)還會把沒有喝完的湯底打包帶走?！?/span>

此外，那都不是鍋采用“砂鍋+炭”的形式進(jìn)行煲湯和加熱，“炭火可以通過砂鍋的氣眼滲入熬制的鍋底中，這樣熬出來的湯汁更有煙火味?！?/span>

月收190萬，70%復(fù)購，高峰時(shí)控制接待量

據(jù)了解，那都不是鍋大都是200平的小門店，少則17-18張桌，多則20-25張桌，剛開業(yè)那段時(shí)間，翻臺能達(dá)到7次，190萬的月營收都是常事。而且，社區(qū)店能達(dá)到70%的復(fù)購。

其實(shí)這樣的成績并不是門店極限，在朱吉生看來，經(jīng)營火鍋是長線生意，不是體育競技，不會刻意追求翻臺率。

“高峰時(shí)還要控制接待量，防止海鮮品質(zhì)和員工服務(wù)跟不上而給顧客留下不好的印象?！?/span>

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優(yōu)化管理，提升品牌價(jià)值

對任何一個(gè)想要做大做強(qiáng)的火鍋品牌而言，拓店和提升品牌價(jià)值缺一不可。

目前，那都不是鍋拓店上百家，已有了不小的規(guī)模，未來的側(cè)重點(diǎn)則是不斷優(yōu)化，加強(qiáng)管理，提升品牌價(jià)值。

一方面會采用直營和聯(lián)營模式，讓門店更加“連而又鎖”，另一方面在拓展市場上，優(yōu)先布局江浙滬，而后布局全國。

與此同時(shí)，朱吉生在人才培養(yǎng)上借鑒了海底撈的模式，正在穩(wěn)步進(jìn)行人才培養(yǎng)和人才儲備的工作。

未來，隨著Z世代這樣的年輕群體的崛起，在吃火鍋這件事上，吃著好吃只是基礎(chǔ)要求，還要有好玩、值得分享、種草等超體驗(yàn)。

我們有理由相信，堅(jiān)持左手高端海鮮，右手親民價(jià)格的那都不是鍋，會在直營、聯(lián)營的道路上長久的走下去。

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