來源丨谷倉爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨王英華
點(diǎn)擊閱讀原文
 

雷軍2021年度演講如約而至，在分享中，他提到了十年的艱難選擇，提到了夢想，提到了很多。

小米從來都是我們值得學(xué)習(xí)的榜樣，今年更是豐收的一年，手機(jī)銷量全球第二，第三次入選世界500強(qiáng)等等。

關(guān)于小米經(jīng)營方法論的總結(jié)有很多，我們從內(nèi)部視角做了個超全整理，比如：

跨界打劫 + 降維打擊

認(rèn)知優(yōu)勢 + 善用資本

時光機(jī)理論，做好未來布局

找準(zhǔn)時機(jī)，爆發(fā)前夜入場

先開槍后瞄準(zhǔn)，邊走邊打

…………內(nèi)容很多，希望對聽完演講的你有啟發(fā)。
 

關(guān)于創(chuàng)業(yè)

01 跨界打劫 + 降維打擊

互聯(lián)網(wǎng)人才外溢到消費(fèi)品領(lǐng)域，形成降維打擊。

小米就是抓住了這波紅利。

人才是每個行業(yè)發(fā)展的壓艙石、動力機(jī)，風(fēng)向標(biāo)，哪個行業(yè)擁有了更多的人才，哪個行業(yè)就擁有了未來發(fā)展的最強(qiáng)動力。10年或者更早以前，985、211畢業(yè)生最青睞的就業(yè)領(lǐng)域是金融、包括銀行、券商等；其次是互聯(lián)網(wǎng)和高端制造，互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，汽車、大型設(shè)備等也有穩(wěn)定吸納優(yōu)秀人才的渠道。但是，近兩年風(fēng)向變了，消費(fèi)品成了“香餑餑”。原因，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競爭，能“改造”的領(lǐng)域越來越少，高端制造專業(yè)門檻高，吸納人才有限，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)人才進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，進(jìn)行大刀闊斧的改造。身邊很多例子，我們都可以看到是互聯(lián)網(wǎng)人才改造的結(jié)果。比如，元?dú)馍?，其?chuàng)始人唐彬森就來自游戲領(lǐng)域。從游戲領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域?qū)儆诮稻S打擊，很多互聯(lián)網(wǎng)精密的打法到消費(fèi)進(jìn)行了緊密的融合。用戶如何低成本增長、線下場景怎么搭建、營銷策劃如何落地，元?dú)馍忠怀錾驼驹诹藬?shù)字化的高地。傳統(tǒng)消費(fèi)企業(yè)越來越難，難的不僅是自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的挑戰(zhàn)；更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)跨界來“搶飯吃”，并且是帶著最先進(jìn)的工具。
 

02 認(rèn)知優(yōu)勢 + 善用資本

互聯(lián)網(wǎng)人在長期快速的迭代過程中，已經(jīng)有了相對成熟的、系統(tǒng)化的方法論體系。

比如用戶體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)人的理解認(rèn)知要更深刻，因?yàn)橐豢預(yù)pp好不好用，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，是生死存亡的事情。

包括產(chǎn)品的極致打磨，資本運(yùn)作等等，互聯(lián)網(wǎng)的打法更加快速、精準(zhǔn)且高效。

小米七字訣就是「專注」、「極致」、「口碑」和「快」。

專注

企業(yè)最忌諱的就是“大而全”，在快速變化的市場競爭環(huán)境中，如果一家企業(yè)不能專注于某一細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行突破，那么必然會被淘汰掉。

從龐大的市場專注到某一細(xì)分市場，再從一個細(xì)分市場專注到一個細(xì)微產(chǎn)品，再從一個產(chǎn)品專注到核心功能，然后在這基礎(chǔ)上不斷積累能量，實(shí)現(xiàn)突破。

極致

光有關(guān)注還不夠，專注的同時我們還必須打造“極致”，讓用戶覺得在這個領(lǐng)域中非你不可才行。

只有最極致的產(chǎn)品，才能籠絡(luò)到絕大部分用戶的心，樹立起產(chǎn)品難以逾越的競爭壁壘。

口碑

口碑，我認(rèn)為就是從“用戶體驗(yàn)”中來的，產(chǎn)品為用戶帶來了難以忘懷的體驗(yàn)，因此才能在用戶心中留下非常好的口碑。

產(chǎn)品與用戶的關(guān)系就像是魚與水的關(guān)系，只有水先把魚養(yǎng)活了，魚才會反過來報答水，才會帶更多的魚伙伴來你這片水來玩。

快

以上這一切互聯(lián)網(wǎng)的方法論，都離不開“快”這個關(guān)鍵詞。

如果你同時做到了專注、極致和口碑，但卻慢人一步，被同一條賽道上的另一位競爭者捷足先登，那么一切也是白搭。

03 時光機(jī)理論，做好未來布局

在趨勢判斷上，小米總是會快人一步，背后原因是什么？

其實(shí)看問題或者想事情有兩條思考路徑，一是，以現(xiàn)在看未來；二是，以未來看現(xiàn)在。兩者有什么不同呢？以現(xiàn)在看未來，是著眼于目前所擁有的，去預(yù)測未來，是陳列問題的思路。而以未來看現(xiàn)在，是發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所欠缺的，用未來補(bǔ)足現(xiàn)在，是解決問題的思路。大家都在說戰(zhàn)略，但戰(zhàn)略不是未來做什么，而是你現(xiàn)在做什么才有未來。這和時光機(jī)理論有一定的相似之處，都是用未來看現(xiàn)在。時光機(jī)理論指的是，利用不同國家、不同行業(yè)發(fā)展中的不平衡，將先進(jìn)的技術(shù)和思想帶到落戶的地區(qū)，在落后地區(qū)再發(fā)展一遍。 比如，早期的前沿商業(yè)項(xiàng)目大多先從歐美做起，再被引入國內(nèi)，之后在印度、東南亞再流行，就是這樣的思路?，F(xiàn)在的“東南亞版淘寶”、“中東版頭條”等都可以看作“站在未來看現(xiàn)在”的落地。
 

04 找準(zhǔn)時機(jī)，在爆發(fā)前夜進(jìn)場

對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，最重要的是什么？資本？創(chuàng)意？產(chǎn)品？營銷？不對，是時機(jī)。1999年，一家叫z.com的網(wǎng)絡(luò)娛樂公司融資多輪，團(tuán)隊(duì)非常彪悍，商業(yè)模式也很清晰，可就是這樣一家公司在2003年卻倒閉了。兩年之后，市場上又出現(xiàn)了一家相同業(yè)務(wù)模式的公司，叫YouTube，全世界最大的視頻共享網(wǎng)站。為什么業(yè)務(wù)模式相似的兩個團(tuán)隊(duì)，前者失敗，后者成功了呢？原因就是時機(jī)。1999年，美國寬帶沒有普及，看視頻甚至要拷貝代碼，很麻煩。但是到了2005年，flash的播放器使得視頻播放成為一件易事，同時，美國寬帶滲透率達(dá)到50%。所以1999年跟2005年是完全不一樣時機(jī)。時機(jī)很微妙，有時候趕得太早，你就需要教育用戶，但是用戶又不會輕易讓你教育，教育的成本很高；但太晚的話，競爭又會白熱化，你就沒有機(jī)會了。所以，在小米里面經(jīng)常會講，在爆發(fā)前夜進(jìn)場。
 

05 商業(yè)世界里，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)

“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”概念的提出，主要受狼群和蒙古軍團(tuán)作戰(zhàn)啟發(fā)，他們非常有耐心，一定要等到最佳戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)，然后突然發(fā)動進(jìn)攻。

一擊必中，一戰(zhàn)必勝。

小米做硬件的時候，尤其這樣。為什么如此看重首戰(zhàn)？現(xiàn)代社會“快魚吃慢魚、快車擠慢車”成為普遍現(xiàn)象，競爭激烈而又殘酷，機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝，首戰(zhàn)之后，往往時勢便以明朗。勝者更強(qiáng)，機(jī)會更多；負(fù)者更弱，境遇越來越艱難。這就要求決策者要有耐心，找準(zhǔn)時機(jī)，并且行動要快，這就是首戰(zhàn)即決戰(zhàn)的邏輯。
 

06 抓住變化帶來的機(jī)會，不斷進(jìn)化

大家想象一下，未來的購物路徑是什么樣的？小米設(shè)想，未來手環(huán)、電飯煲、凈化器、LED燈等一切智能家電，都有可能成為購物渠道，觸點(diǎn)平臺，“遙控器電商”。原因主要是，人工智能發(fā)展，萬物互聯(lián)成為可能，不斷催生新的交流場景，吃飯的時候、喝水的時候、打掃衛(wèi)生的時候等等。這就是技術(shù)發(fā)展帶來交流場景的變化。電器作為離用戶物理距離最近，使用頻率最高，使用場景最豐富的載體，極有可能超脫“電器”的基本作用，迎來更廣泛的想象空間。這就是小米IOT發(fā)展的構(gòu)想，讓一切可溝通、可接觸。
 

關(guān)于產(chǎn)品

01 「全員客服」思維

小米剛成立時，我的想法是不管這個公司未來能做多大，一定要把小米做成一個小餐館一樣的公司，讓用戶能夠參與進(jìn)來的公司。老板跟每個來吃飯的客人都是朋友。《參與感》中有句話，做企業(yè)就像做人一樣，你真心對待朋友，朋友才會真心對待你，維護(hù)你的口碑，朋友是信任度最強(qiáng)的用戶關(guān)系。小米的用戶指導(dǎo)思想就是-和用戶做朋友，讓員工成為產(chǎn)品的用戶，讓員工的朋友也變成用戶，要求所有的員工「全員客服」,鼓勵與用戶做朋友。
 

02 先開槍再瞄準(zhǔn)，邊走邊打

產(chǎn)品打造，“先開槍，再瞄準(zhǔn)”。

簡單解釋，就是先發(fā)射，再瞄準(zhǔn)，邊走邊打。

這和現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境有關(guān)系，社會節(jié)奏加快，企業(yè)間競爭日趨激烈。留給企業(yè)的“時間窗口”稍縱即逝，速度慢一點(diǎn)，就可能錯過一次絕佳的發(fā)展機(jī)會。

90年代中期，惠普收入持續(xù)下滑，下降幅度最大達(dá)20%。究其原因，過分追求完美，總要等研發(fā)出最好的產(chǎn)品才推出市場，導(dǎo)致惠普處處落后，市場份額不斷縮減。

卡莉·費(fèi)奧利那戰(zhàn)略性的提出了“先開槍，后瞄準(zhǔn)”的速度經(jīng)營理念，根據(jù)市場環(huán)境及時推陳出新，搶占市場，從而擺脫困境，扭虧為盈。

小米產(chǎn)品打造理念，小步快跑、快速迭代，說得也是這個。

要找準(zhǔn)賽道，快速推出新品，搶占新機(jī)，然后根據(jù)市場反應(yīng)，不斷迭代調(diào)整。

03 找到可感知的強(qiáng)價值點(diǎn)，擊穿它

可感知的強(qiáng)價值點(diǎn)里有兩個概念，一個是“可感知”，一個是“強(qiáng)價值點(diǎn)”。

先說，“強(qiáng)價值點(diǎn)”，強(qiáng)價值點(diǎn)就是讓客戶印象深刻，超預(yù)期，無法忘記的點(diǎn)。比如，小米在生產(chǎn)移動電源時，抓住了以往移動電源市場價格高、不兼容，劣質(zhì)電池的“痛點(diǎn)”，打造出一款10400毫安、三星LG的電芯，且是鋁合金外殼的移動電源，售價接近成本。“三星LG電芯”就是這款移動電源的“強(qiáng)價值點(diǎn)”，同時，鋁合金的一體化外殼可以直接感知。

“可感知”是容易被忽略的一點(diǎn)，很多品牌都能找到自己的“價值點(diǎn)”，但是卻不能被消費(fèi)者所感知，屬于“自嗨”，以為消費(fèi)者能理解，其實(shí)消費(fèi)者不理解。滴滴曾經(jīng)聘請了“首席打車官”，每天在北京的三環(huán)體驗(yàn)這一打車軟件，他們觀察到，通常用戶叫車等待的時間極限是90秒，超過這個時間，用戶卸載軟件的幾率就會變大。

“滴滴打車”在界面上做了90秒倒計時，建立了最強(qiáng)的用戶體驗(yàn)，成功逆襲。這個90秒倒計時就是讓用戶直接可感知。
 

04 守正方可出奇的做產(chǎn)品理念

價值觀要正，也就是從創(chuàng)立之初到公司延續(xù)，要保持初心，有前后一致的價值觀。90%的事守住原來的方向，堅守本心，剩下的10%稍做變通，適時而動。遇到問題的時候，大家希望用奇招來逆轉(zhuǎn)，這是錯誤的。

遇到困難一定是某個基本功出了問題，守正才能出奇。企業(yè)都是被自己擊敗的，只有當(dāng)你守正了，立住之后，然后你再想奇招怎么勝出。具體到產(chǎn)品功能上，先做雪中送炭的功能，再做錦上添花的功能，雪中送碳就是核心價值，錦上添花就是附加值。很多產(chǎn)品不要為了智能而智能，要看是不是用戶所需要的。
 

關(guān)于經(jīng)營

01 1+1>2，互為價值放大器

小米生態(tài)鏈企業(yè)很多都是大牛出來創(chuàng)業(yè)，他們多數(shù)都有很強(qiáng)的技術(shù)、執(zhí)行力、也有強(qiáng)烈的欲望要干一番事業(yè)。但很多初創(chuàng)公司在品牌背書、市場銷售渠道、供應(yīng)鏈議價能力、資金等方面存在一定的短板。

小米想要做一些智能硬件產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品體系，但苦于沒有足夠的多的精力和團(tuán)隊(duì)，即使招聘到了足夠多的團(tuán)隊(duì)，也會在成小米公司的機(jī)構(gòu)、人員龐大、臃腫。因此，兩者剛好互補(bǔ)。

小米通過統(tǒng)一的基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)資源雙向賦能生態(tài)鏈企業(yè)，讓整個生態(tài)鏈共享共同的技術(shù)架構(gòu)、用戶體系、零售渠道。繼續(xù)保持輕資產(chǎn)、低成本、高效率運(yùn)營，避免出現(xiàn)“大公司病”，又能通過賦能獨(dú)立團(tuán)隊(duì)快速搶占物聯(lián)網(wǎng)市場。

生態(tài)鏈有小米提供背書、銷售、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等的支持，發(fā)展迅猛；小米有生態(tài)鏈的存在大大增加了想象空間，提升了公司估值。兩者是1+1>2模式，互為價值放大器。
 

02 用要命的軍事理論做要錢的生意

一個時代，最先鋒的理論一定是軍事理論，而不是商業(yè)理論。因?yàn)樯虡I(yè)的輸贏要錢，而軍事的輸贏則要命。具體的軍事方法，可以分為小站練兵、特種部隊(duì)和蒙古軍團(tuán)等。

小站練兵，指的是清朝末年的一種練兵方法，這種做法不是把整個部隊(duì)一起升級，而是在系統(tǒng)之外，從零開始，用新的制度、新的訓(xùn)練方法，建設(shè)一支新的軍隊(duì)。

小米在手機(jī)、電腦業(yè)務(wù)之外，構(gòu)建了一條智能硬件生態(tài)鏈，孵化出一批敢打拼的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，用小米的既有資源，幫助他們在各自領(lǐng)域獲得先發(fā)優(yōu)勢，同時又能在小米平臺上發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。特種部隊(duì)則是學(xué)習(xí)海灣戰(zhàn)爭中的美軍打法，前方是經(jīng)驗(yàn)豐富的特種部隊(duì)，后方是擁有龐大資源庫的指揮中心，特種部隊(duì)按照后方的指令實(shí)行精準(zhǔn)打擊。小米生態(tài)鏈在選創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時，首先看人，一般會選那些有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，或者有行業(yè)人脈、資源的人，他們就像特種兵，單兵作戰(zhàn)效率很高。他們帶領(lǐng)組成前方小分隊(duì)，小米生態(tài)鏈作為后方的支撐，會告訴他們哪里有“敵人”。

小米還從蒙古軍團(tuán)的打法中學(xué)到了兩招。第一招叫輕易不出戰(zhàn)，出戰(zhàn)即決戰(zhàn)。蒙古人打仗和狼群出擊很像，他們非常有耐心，一定會等到最佳時機(jī)出現(xiàn)，然后突然發(fā)動進(jìn)攻。第二招叫無軍餉制度。不發(fā)軍餉，怎么激勵隊(duì)伍呢？蒙古軍隊(duì)的做法是，仗打贏了，搶來的東西都是你的。小米會給創(chuàng)業(yè)公司投資，而創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)采用“全民持股”的方式，你把公司做大之后，你的股份也會變得更值錢。

所以，小米投的生態(tài)鏈企業(yè)，在上市之前不分紅，現(xiàn)金全部留在生態(tài)鏈公司里，讓他們繼續(xù)快速發(fā)展壯大。
 

03 像健身一樣做生意，更有可能賺大錢

虧本的訂單就像去健身房鍛煉身體一樣，雖然可能賠錢，卻會鍛煉自己的生產(chǎn)線，讓自己變得更強(qiáng)大。

“健身房生意”是小米高級副總裁張峰總結(jié)出的一套商業(yè)理念。

在他還在做南京英華達(dá)總經(jīng)理的時候，有一個日本手機(jī)廠商在接觸初期拒絕了他的合作計劃，但不久后又找了回來，原因是，這家手機(jī)廠商在給外部運(yùn)營商報價時將一筆每單50美元成本都做不下來的生意，誤報成了十幾美元。為了在不丟失客戶的同時盡量減少損失，他們想找張峰用50美元的成本把訂單接下來。

雙方合計了一下，得出的結(jié)論是50美元做不下來。當(dāng)這家手機(jī)廠商準(zhǔn)備放棄離開時，張峰給了對方一個意想不到的價格：49美元，條件是以后要長期合作。在張峰看來，雖然這是一筆虧本買賣，但可以換來跟對方長期合作的機(jī)會，就像人們下班后還要去健身房一樣，雖然可能賠錢，卻會鍛煉自己的生產(chǎn)線，讓自己變得更強(qiáng)大。
 

04 每節(jié)都有動力牽引的火車跑得更快

傳統(tǒng)火車行駛一般靠火車頭拉動，頭部用力，緩慢前行。而動車跑得非常快，是因?yàn)樗粌H有火車頭帶動，每節(jié)車組更是自帶動力，這樣，動車跑起來才又快又穩(wěn)。在商業(yè)上，傳統(tǒng)企業(yè)依靠頭部指揮的動能已經(jīng)有限，未來的高效企業(yè)一定是子單元經(jīng)營效率都極高的企業(yè)，這就是動車組模型。
 

05 厚道是笨方法，也是最高明的辦法

雷軍之前面試過一個高管推薦的人，對方覺得這個人非常非常厲害。聊完之后，雷軍說：不行。這個人的簡歷接近完美，能力也非常好，能把一家一年900萬美金的公司，四年干到2億美元。

就像面試那個人說的，他有把稻草賣成金條的能力。

我的答案是拒絕，因?yàn)槲也恍枰_用戶的人。

我們的商業(yè)模式，就是小費(fèi)模式。我們賺的錢是用戶心甘情愿給的，不是我們用藏起來的各種各樣的方法。

我也不希望做虧錢的生意，但我希望，我們的利潤主要來自互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和金融，用戶愿意用我們的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，愿意付我們錢，我們視同一種變相收小費(fèi)的模式。

粉絲本質(zhì)上就是相信你的人，大家進(jìn)小米之家可以閉著眼睛買東西，可以一籃子一籃子的買東西，這個背后就是信任。

做厚道的產(chǎn)品，對用戶厚道，這才是商業(yè)的最高哲學(xué)。

雖然厚道是笨辦法，但確實(shí)也是最高明的辦法。

06 創(chuàng)新決定我們能飛多高，品質(zhì)決定我們能走多遠(yuǎn)

國產(chǎn)產(chǎn)品做得不好的原因是效率低下，低到什么程度？我們進(jìn)到商店，一件質(zhì)量好點(diǎn)的襯衣要500塊錢，甚至一兩千，定倍率是10倍20倍，鞋子是5到8倍。

為什么？因?yàn)閷訉蛹觾r，每一層效率都很低，其實(shí)每一層都不掙錢。

小米希望改變效率以后，把錢放在產(chǎn)品上，放在研發(fā)上，放在技術(shù)創(chuàng)新上。

2014年年初，雷軍和同事們在想未來的手機(jī)到底會是什么樣子，最終達(dá)成共識：未來的手機(jī)前面一定全部是屏幕。

小米MIX全面屏概念手機(jī)，第一次引領(lǐng)了世界潮流。芬蘭國家設(shè)計博物館收藏這個作品，原因是小米MIX代表了未來手機(jī)設(shè)計方向，是一個里程碑式的作品。

所以，消費(fèi)升級不是賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?？赡芎芏嗳苏f，小米賣這么便宜就是很low，我覺得便宜和low是兩回事，關(guān)鍵我們是不是把產(chǎn)品做得讓大家服了。

縱觀過去三十年的商業(yè)史，你們會發(fā)現(xiàn)，賣貴的品牌都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，甚至各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。你再去看那些性價比高的，都是三十年五十年以上。

小米的精髓是效率，是高性價比。失去了這一點(diǎn)，你就會一步一步變得平庸。

當(dāng)我們試圖去上升一個維度，總結(jié)小米方法論的時候，關(guān)鍵詞總是那些：

厚道、真誠、感動人心、價格厚道。

小米是這么說的，也是這么做的，認(rèn)認(rèn)真真做好每一個產(chǎn)品，這就是底層的小米方法論。

相信米粉，相信小米！

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com