來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文
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“還以為賣家在開玩笑呢，買來試試，好家伙，還真的起球?！?/span>

“襪子一天就起球了，再也不買了！”

“我穿倆月還沒起球，是你的腳有問題？”

沈振東的評(píng)論區(qū)每天都很熱鬧，很多人沖著他的店名“會(huì)起球的襪子”下單，結(jié)果有人失望，有人收獲驚喜。恨他的人使勁給差評(píng)，愛他的人拼命幫他辯護(hù)。

沈振東則一臉淡然：“我把襪子的缺點(diǎn)都寫在店名里了，價(jià)格也便宜到不行，他們說啥我現(xiàn)在都能接受?！?/span>

去年，悶頭做了五六年淘寶的沈振東，突然因?yàn)閼毁I家，火了。一年之內(nèi)，他賣掉了300萬雙襪子，店鋪粉絲從1000多個(gè)，漲到了35萬，他還從自告奮勇的粉絲里，發(fā)展出了兩個(gè)客服。

有人說他運(yùn)氣好，但沈振東不同意：“這是偶然，也是必然?！?/span>

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火了火了

一天內(nèi)，幾百個(gè)買家攻進(jìn)淘寶店時(shí)，沈振東一臉懵。下單前，他們往往自帶話題，要確定“你的襪子真的起球嗎？”“不起球不給好評(píng)嗷~”

沈振東內(nèi)心一連串省略號(hào)，弄清楚是怎么回事之后，他斬釘截鐵地保證：“全店包起球哦親！”

原來，一個(gè)買家在他家買了幾雙襪子，給了差評(píng)。而沈振東不走尋常路的回復(fù)，被人發(fā)到了小紅書，被標(biāo)簽為“淘寶賣家搞笑回復(fù)”。

這篇筆記火了，沈振東的淘寶店被當(dāng)作“寶藏”挖了出來。不少人下單后，興奮地跑去跟沈振東說：“求求你懟我一下吧，我要發(fā)微博！”

沈振東的店名更是讓趕來求懟的人大跌眼鏡——會(huì)起球的襪子。店名勾起了他們的好奇心，有人下單是為了驗(yàn)證襪子是否真的起球，有的只為了和沈振東聊天。

猝不及防的火，讓沈振東無暇接應(yīng)。旺旺上，最多同時(shí)在線上百人和他聊天。于是，沈振東從早上八點(diǎn)，到深夜十二點(diǎn)，手指都在鍵盤上噼里啪啦敲個(gè)不停，飯也是端到電腦前吃的。

小紅書筆記帶來的火，并不是一陣風(fēng)。接下來，沈振東曾經(jīng)在評(píng)論區(qū)五花八門的“硬剛”，都被扒了出來，被網(wǎng)友發(fā)到微博、小紅書、豆瓣上，還有人拿他和另一個(gè)硬氣賣家做對(duì)比。

這件事發(fā)生在去年8月。當(dāng)時(shí)，沈振東的店鋪粉絲只有1000多個(gè)，等級(jí)只有兩個(gè)藍(lán)冠。他和妻子兩人打理著店鋪，每天最多發(fā)幾百個(gè)訂單，忙而有序。

一年過去，店鋪年銷千萬，粉絲突破35萬，等級(jí)飆到兩個(gè)金冠。沈振東還從粉絲里招到了兩個(gè)客服，三個(gè)打包發(fā)貨的人。旺季時(shí)，他每天能接到2000多個(gè)訂單，賣出1萬多雙襪子。

社交平臺(tái)上的話題，帶來的只是短暫的熱度。真正讓買家成為粉絲的因素，除了沈振東不同于其他賣家的個(gè)性，還有產(chǎn)品本身。

沈振東的襪子，真如店名所言的那樣，會(huì)起球嗎？

“起?！鄙蛘駯|回答得很坦然，“我改這個(gè)店名，就是想明明白白告訴大家，我的襪子會(huì)起球?！?/span>

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起球的襪子是好襪子嗎？

從小到大，沈振東都是個(gè)隨心所欲的人。他是河南濮陽人，18歲便背著行囊，游遍全國，每到一個(gè)地方，就擺地?cái)?，賣首飾、襪子等小物件。

后來，沈振東跑到義烏，在一家做淘寶的檔口當(dāng)打包員。那是2010年前后的義烏，電商正高速發(fā)展，沈振東每天從早忙到晚，心想，自己將來也是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的。

他學(xué)習(xí)運(yùn)營，做過客服，攢夠經(jīng)驗(yàn)后，就和朋友開了間淘寶店，賣學(xué)生穿的帆布鞋。就是這時(shí)，沈振東接觸到了襪子。

諸暨從上世紀(jì)80年代開始發(fā)展襪業(yè)，如今已是全國最大的襪子產(chǎn)業(yè)帶，這里的襪子從幾毛錢到十幾二十塊，應(yīng)有盡有。每年，有250億雙襪子從那里發(fā)向全世界。2019年，他和妻子到諸暨租下一間倉庫，從襪子商貿(mào)城拿貨，在淘寶銷售。

夫妻倆自己進(jìn)貨、拍照、運(yùn)營，還要兼當(dāng)客服。每天幾百個(gè)訂單，幾乎人人都會(huì)問，“你的襪子起不起球？”

去年6月，不勝其擾的沈振東想了個(gè)釜底抽薪的辦法——把店名改成了“會(huì)起球的襪子”。

“說自己的襪子起球，不就是在承認(rèn)質(zhì)量差嗎？這樣誰會(huì)買呀？”諸暨的同行覺得他瘋了，說他換店名“是個(gè)極其愚蠢而冒險(xiǎn)的舉動(dòng)”。

“我是為了省事兒，直接在店名里承認(rèn)，襪子會(huì)起球，希望大家不要再問了。”他平時(shí)喜歡刷短視頻，還特地模仿彈幕的格式，設(shè)計(jì)了一張圖片，寫著大家吐槽最多的問題，貼在店鋪首頁。

現(xiàn)實(shí)打了同行的臉，更名兩個(gè)月后，沈振東的店鋪就火了，一路青云直上，粉絲蜂擁而來。但是，會(huì)不會(huì)起球這個(gè)問題，仍然是問答區(qū)出現(xiàn)頻率最高的。

也有很多粉絲，自發(fā)幫他說話，“一杯奶茶可以換一個(gè)夏天的襪子，又好看，還要啥自行車？”店里的襪子便宜，全店只有一雙毛線長襪的價(jià)格，超過了5元錢。賣得最好的價(jià)位是1.99元和3.99元。

他自己也作了關(guān)于起球的解釋：“我的襪子含棉量60-70%，穿過一段時(shí)間肯定會(huì)起球。另外，不同人對(duì)于起球的定義也不一樣，有人覺得起了毛毛就是起球。所以評(píng)論區(qū)有人說穿兩小時(shí)就起球，有人說穿了兩個(gè)月還沒起球?！?/span>

3

偶然還是必然

“會(huì)起球的襪子”是沈振東的第二家淘寶店。在這之前，他還賣過8塊錢起步的襪子，“升級(jí)太慢了，很長時(shí)間內(nèi)，只能是養(yǎng)活自己的狀態(tài)?！庇谑撬珠_了現(xiàn)在這家店鋪，定位中低端，“一雙1.99元的襪子，我的毛利只有9毛錢，去除其他成本，沒剩幾毛可賺?！?/span>

一個(gè)買家平均買6雙襪子，沈振東賺不到2元錢。他的支付寶流水里，一刷下去全是幾元、十幾元的進(jìn)賬。

這么便宜的襪子，而且都強(qiáng)調(diào)了會(huì)起球，會(huì)破洞，在店鋪差評(píng)區(qū)里，仍然有不少人會(huì)吐槽起球的問題。沈振東說，“那這類人就不是我的買家了?！?/span>

沈振東并不是一開始就這么“傲嬌”。開店初期，他和其他賣家一樣，對(duì)差評(píng)如臨大敵，挨個(gè)打電話求對(duì)方刪差評(píng)，甚至愿意白送，退錢，也不愿差評(píng)留在店鋪里。

有一次，一個(gè)買家對(duì)產(chǎn)品不滿意，給了差評(píng)。且不愿意退款，不同意任何補(bǔ)償措施，堅(jiān)持差評(píng)。沈振東覺得很累，“求別人改差評(píng)，本來就不是我的性格?！?/span>

接受自己的產(chǎn)品沒那么好，又有什么關(guān)系？有人要高端貨，自然也有人需要低端，他覺得，在現(xiàn)有的成本下，將產(chǎn)品做到最好，就足夠了。

結(jié)果，就因?yàn)檫@種耿直和無所謂，他的店火了。事后，他也總結(jié)過漲粉事件，“是偶然也是必然?！?/span>

“這個(gè)人如果沒發(fā)貼，也會(huì)有別人會(huì)發(fā)，只是時(shí)間的問題?！比缃瘢蛘駯|建了幾個(gè)5000人的淘寶群，都滿了。粉絲大多是18-25歲的學(xué)生，共同點(diǎn)是都愛聊，每天要逛豆瓣、小紅書、微博這類社交平臺(tái)，喜歡分享身邊有趣的事情。

這類年輕人的接受能力很強(qiáng)。他們見慣了一口一個(gè)“親愛的”的客服，被習(xí)慣當(dāng)作寶貝哄著。遇到沈振東這樣的人，不按常理出牌，不僅不喊寶貝，可能還會(huì)懟你兩下，懟人的話語又特別搞笑，自然特別受用。就像吃慣了山珍海味，偶爾也想來一口臭豆腐。

這群人也正是沈振東的目標(biāo)群體。便宜、好看符合他們對(duì)產(chǎn)品的追求，抱著“買不了吃虧，買不了上當(dāng)”的心態(tài)下單，還能收獲一波快樂?！昂芏噘I家跟我說，她們?nèi)珜嬍叶即┪壹业囊m子?！?/span>

來到諸暨的兩年多，沈振東的交際圈變得很小。他將大部分時(shí)間花在淘寶店，幾乎沒有消遣，有空就帶著妻子到周邊騎行，而他上一次騎行，已經(jīng)是好幾個(gè)月前了。這和十多年前，背著包就敢流浪全國的那個(gè)沈振東相去甚遠(yuǎn)。

淘寶讓他的現(xiàn)實(shí)生活變得單調(diào)，但也讓他的精神世界豐富起來。現(xiàn)在，他每天都在旺旺上和粉絲聊天，從新冠疫情，聊到今天的土豆多少錢一斤。和買家相處起來，少了些套路，多了些真誠。

“一個(gè)人做電商就要耐得住寂寞?！鄙蛘駯|總結(jié)，但他本質(zhì)上，還是那個(gè)反骨的沈振東，所以才會(huì)有眼前這個(gè)“會(huì)起球的襪子”。

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