來源丨盛景新經(jīng)濟(jì)（ID：sjwl360）
作者丨史玉柱
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1998年，史玉柱從投資巨人大廈的失敗中走出，憑借中國商業(yè)史上最大的爆款產(chǎn)品之一——腦白金卷土重來。

2005年，史玉柱重返IT行業(yè)，以一款《征途》點(diǎn)燃了網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二把火，借巨人網(wǎng)絡(luò)在紐交所成功上市的“東風(fēng)”，躋身中國IT業(yè)富豪之列。因此，史玉柱被稱為當(dāng)今中國商界最具爭議和最具傳奇色彩的人物。

如果說馬化騰長于產(chǎn)品，馬云長于組織和戰(zhàn)略，那么史玉柱絕對是營銷天才。以下爆品心得，摘自史玉柱自著書籍《史玉柱自述：我的營銷心得》。

一、做爆款，要擊中的人性7大需求

1、孝順需求

人性：孝順父母、長輩

原理：送禮需求扎根中國文化

具體案例：腦白金定位為禮品，包裝設(shè)計(jì)定位為禮品，最早報(bào)的產(chǎn)品劑型是膠囊+膠囊，一紅一白兩粒膠囊。后來報(bào)批過程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問題，這個(gè)產(chǎn)品不適合送禮，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品體積太小，重量又輕。報(bào)批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液，改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn)，做送禮市場。

2、情緒需求

人性：喜怒哀樂

原理：網(wǎng)絡(luò)游戲隨機(jī)性

具體案例：隨機(jī)性會(huì)深刻影響玩家的情緒，好事會(huì)讓他更快樂地玩游戲，壞事會(huì)讓他想在游戲里得到補(bǔ)償。

為什么打麻將好玩呢?因?yàn)樗穗S機(jī)還有努力。人類所從事的所有活動(dòng)，都有隨機(jī)性。只要是游戲，比如打麻將。據(jù)說成都打麻將的勁頭，全國人都?xì)J佩的，而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī)。

俄羅斯方塊也是這樣，因?yàn)槟闶冀K不知道下一個(gè)出來的會(huì)是什么形狀，這也是隨機(jī)。賭場也是，如果沒有隨機(jī)，就不會(huì)有人那么熱衷了。因此只要是游戲，就有隨機(jī)性。

3、友情需求

人性：為游戲中的好友花錢

原理：網(wǎng)絡(luò)游戲需要互動(dòng)

具體案例：在游戲里打拼世界的人，闖天下的人，他可能沒有錢，他可能是個(gè)學(xué)生，但他很會(huì)玩，他和有錢的大哥玩得很好。就讓有錢的人為他花錢。一般人都是有良心的，你為我花錢了，這個(gè)大哥需要幫忙，我肯定是兩肋插刀。所以他兩個(gè)關(guān)系就更好，關(guān)系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢。

4、男女情感需求

人性：男方為女方買單

原理：游戲玩家需要榮耀

具體案例：在情人節(jié)時(shí)候，在游戲里，賣玫瑰花。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花，制造成本為零。賣玫瑰花，是說讓男的去買，獻(xiàn)給女孩子。開始的時(shí)候，有的人就買99朵，獻(xiàn)給一個(gè)女孩子，只要他一獻(xiàn)花之后，馬上游戲就有公告，“誰獻(xiàn)給了誰99朵玫瑰”。這下大家就在那拼起來了，就開始有人買999朵，最后就9999朵。因?yàn)橛螒蚶锩嬉坏┧矚g那個(gè)女孩，有時(shí)候他就不在乎錢。有的人對自己花錢很摳，他對別人是不摳的。所以大家就拼，看誰更愛自己游戲里的另外一半。

那天賣玫瑰花就賣了可能有5000萬。

5、榮耀需求

人性：獲得他人認(rèn)可

原理：馬斯洛自我實(shí)現(xiàn)需求

具體案例：玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

在這里，我要說個(gè)事就是我們的上電視，從它推出到現(xiàn)在，效果一直都非常地不錯(cuò)。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候，我們電視的作用還是很大的。

上電視是很簡單的事情，只是在屏幕的地方說一句話，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明，但它在滿足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他很多功能。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的。

6、眼球經(jīng)濟(jì)

人性：眼見為實(shí)

原理：人是視覺動(dòng)物

具體案例：腦白金正式投放之前，讓策劃部拿著設(shè)計(jì)的腦白金盒子到終端點(diǎn)，到藥店去，與其他的藥品、保健品放在一起，就放一盒，然后在門口調(diào)查消費(fèi)者第一眼看到的是哪個(gè)產(chǎn)品。開始的時(shí)候看到的沒有腦白金，于是就改，經(jīng)過幾番修改之后，再調(diào)查發(fā)現(xiàn)一大半的消費(fèi)者進(jìn)了商店一眼瞄過去之后，大多數(shù)的消費(fèi)者說是腦白金，這個(gè)包裝盒才定下來。對于消費(fèi)者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)，三盒放在一起最能吸引消費(fèi)者的注意。

7、記憶咒語

人性：記住一個(gè)陌生的品牌需要時(shí)間

原理：重復(fù)就是真理

具體案例：廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資。它在消費(fèi)者大腦里面，是對消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。

如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個(gè)廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費(fèi)了。腦白金廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號(hào)了。

二、做爆款的8個(gè)操作方法

1、最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者

史玉柱：不僅送禮這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。我每出一個(gè)廣告語，每拍好一個(gè)廣告，比如像老頭老太太那個(gè)電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒有同意權(quán)。五六十個(gè)人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

工具：每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱要求全國各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月都要訪談30個(gè)消費(fèi)者。而且會(huì)做檢查。

2、消費(fèi)者訪談要確保真實(shí)記錄

史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對話，他說了什么，對方又說了什么。這個(gè)里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查，每個(gè)月來的時(shí)候我會(huì)抽查3-5個(gè)。因?yàn)槲液芰私庀M(fèi)者，誰真的誰假的我能看出來。

工具：訪談作假懲罰法。面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會(huì)時(shí)，拎出來的人讓他在臺(tái)上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍“張三沒有信譽(yù)，張三沒有信譽(yù)”。下次就不敢了。不過這種做法針對90后可能有點(diǎn)麻煩。

3、研究用戶的王道：試錯(cuò)

史玉柱：只要是面向消費(fèi)者的生意，都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理，靠試錯(cuò)，還是試錯(cuò)。

工具：偽裝成玩家。史玉柱調(diào)研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個(gè)什么想法，先是從側(cè)面問他們，當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里，想干個(gè)什么什么事，你們覺得這個(gè)好不好?其他游戲要推一個(gè)什么東西，你們覺得怎么樣?他會(huì)問10個(gè)、20個(gè)玩家，做出初步判斷。

4、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢兵力

史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。

工具：只做一件事。史玉柱有個(gè)自我的紀(jì)律：同一個(gè)時(shí)間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

5、好產(chǎn)品是改出來的

史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒?為什么我們很快就找到收費(fèi)的那個(gè)點(diǎn)了呢?其實(shí)都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。

工具：每天15個(gè)小時(shí)的體驗(yàn)。征途游戲剛出來的時(shí)候，是很不好玩的一個(gè)游戲，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個(gè)小時(shí)在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機(jī)。玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)哪個(gè)地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來，叫他起來改。

6、鮮為人知的產(chǎn)品失?。壕薏环?/strong>

史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)啟動(dòng)市場方案。這個(gè)啟動(dòng)市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈(zèng)送，以活動(dòng)作為線條進(jìn)行宣傳。后來策略上出了一個(gè)問題，市場打開之后，后期的策劃沒有做，市場打開以后，不知怎么辦了。這個(gè)產(chǎn)品后來逐漸下滑。

工具：取名字的學(xué)問。取一個(gè)好名字可以減輕很多勞動(dòng)量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。

7、玩家需求的八字方針

史玉柱：我總結(jié)了一個(gè)八字方針：榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。1、榮耀。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。2、目標(biāo)。任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該短中長期目標(biāo)三者同時(shí)存在。3、互動(dòng)。友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。4、驚喜。驚喜其實(shí)就是隨機(jī)性。它的地位是非常高的。沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲。

工具：如何讓消費(fèi)者不覺得貴。比如，史玉柱有個(gè)游戲，要在刀上鑲一個(gè)寶石。設(shè)計(jì)中，這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價(jià)1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實(shí)最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。

8、一把手要抓細(xì)節(jié)

史玉柱：為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?第一細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用?；仡櫸?0年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個(gè)時(shí)期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個(gè)城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低于5000。第三次就是我接受巨人網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。

工具：定量管理。對玩家的絕大多數(shù)行為要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。每天都會(huì)打印出玩家行為分析表。從這些報(bào)表中，可以看出游戲發(fā)展的趨勢，哪些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。

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