來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
點擊閱讀原文

大促前夕猶如大戰(zhàn)在即，需糧草先行。今年雙11的節(jié)奏已經(jīng)公布，依然是“雙節(jié)棍”，分為11月1—3日和11月11日兩個階段售賣，10月20日晚20點啟動第一波預售。

服飾，歷來是淘系電商里最縱深、行業(yè)滲透率最高的品類，而且雙11這個節(jié)點，正好趕上冬季新款上新，是眾多服飾商家一年中最主要的節(jié)點。

今年雙11的服飾行業(yè)呈現(xiàn)出兩種趨勢：在商家側，呈現(xiàn)出新品牌逐漸分層的趨勢，例如去年大火的內(nèi)衣賽道里，Ubras和蕉內(nèi)這樣的品牌，已經(jīng)位列行業(yè)頭部，且還有不斷新進入的品牌正在細分這個賽道；在消費者端，客群畫像更加清晰，無性別服裝、大碼女裝、三坑等用戶特點鮮明的商家層出不窮。

此趨勢之下，《賣家》獨家專訪了天貓潮服鞋靴負責人鹿游，結合商家大會的內(nèi)容，為服飾行業(yè)主營男女裝、男女鞋的商家朋友籌備雙11出謀劃策。

1

消費升級，讓新品牌嶄露頭角

從服飾行業(yè)整體來看，在消費升級的帶動下，出現(xiàn)了不少新趨勢，比如內(nèi)衣、國潮等，這類商家在準備雙11的時候可以重點關注同賽道高速成長新品牌的玩法。

今年是內(nèi)衣大年，去年雙11之后涌現(xiàn)出來的一批內(nèi)衣品牌，已經(jīng)成為頭部，且賽道內(nèi)部出現(xiàn)了分層，還有更多新品牌在不斷進入。例如無尺碼內(nèi)衣的爆火，就是新品牌敏銳地抓住了顧客消費理念的變化，即從關注內(nèi)衣性感的向外展示，轉向對自身的關注，從而對品類提出的新要求。

消費升級能夠幫助新品牌在平臺上快速得到認可。比如 Z世代消費者與80、90初的消費群體不同，獲取信息的渠道，理解品牌的路徑，以及做出購買決策的方式，都比以前更多元，他們更青睞社交媒體種草，本質(zhì)上就是不斷扁平化和去中心化的過程。同時他們也更容易沖動消費，直播間成為他們消費的主要場景。

正是這種消費升級、人群的細分化，為新品牌提供了嶄露頭角的機會。

以入駐天貓的新品牌為例，他們都有兩個核心亮點： 一個是講故事的能力，也就是在賣衣服的基礎上，有品牌的理念和定位，百年奢侈品的議價能力就在于它的品牌定位和美學高度； 第二則是產(chǎn)品能力，將理念和想法變成產(chǎn)品，有需要設計和供應鏈上的品質(zhì)保障，畢竟服裝從本質(zhì)上來講還是供給驅動。公司的供應鏈能力及其對天貓運營的理解，依舊是核心能力。

對于商家籌備雙11而言，便是要更充分地了解這一屆消費者，用他們的語言體系、瀏覽習慣，生產(chǎn)出為他們而講的故事，在雙11前做好人群的蓄水。

2

連接人貨場，提升雙11玩法有效性

在今天新消費、新需求下，平臺對新品也非常重視。對于平臺而言，新品牌、新品類能夠帶來潛力增量，挖掘藍海市場，幫助資源聚焦，從而提升效率。這次的玩法會讓貨品和用戶進行連接，提升玩法的有效性，同時平臺會聯(lián)合阿里媽媽和商家去共創(chuàng)定制化方案，實現(xiàn)精準投放。

針對今年雙11，服飾商家的重點在于把握節(jié)奏。因為這次是雙峰， 商家可以根據(jù)去年的經(jīng)驗，設置第一波主打的貨品，一方面為雙11造好勢，包括新品的冷啟動、主流款的推薦、種草、預售等等； 另一方面則是在第二波進行創(chuàng)新，為消費者提供充分的購買理由。

“用第一波的反饋，捕捉消費者需求，才能更好地在第二波發(fā)力，第二波的重點可以落在爆款和新品兩個方面?！甭褂胃嬖V《賣家》，第一波的爆款，可以繼續(xù)加單、補倉，形成兩次銷售高峰，而第二波主推新款，則是乘勢讓消費者回訪，用高頻次的上新不斷刺激消費者完成購買。

今年在供給方面，可以看到一些新的趨勢品類成為主力增長點，這類商家有非常明確的用戶畫像。比如無性別服裝、買手店、大碼女裝等，以及針對圈層人群的JK制服、漢服等。中小商家，包括產(chǎn)業(yè)帶的商家，可以多去關注服飾的趨勢，來及時調(diào)整自己的產(chǎn)品線。

從大的新趨勢來看，環(huán)保材料、達人同款是特色貨品的亮點。商家通過產(chǎn)品預測模型，洞察到有潛力的TOP款式后，可以釋放好產(chǎn)能，也要做好備貨和補貨的工作，盡量減少銷售過程中的缺色斷碼現(xiàn)象。在營銷上，也需要根據(jù)人群匹配、人貨匹配、場域匹配，進行更精細的運營。

商家大會上還提到，除了打造爆款， 今年平臺還會放大清倉和奧萊貨品的寬度和深度，幫助商家將清倉活動與第二波的低購人群做更好的覆蓋，提升整體的售罄率。

3

全域種草，靠的是高效的流量流轉

除了供給的節(jié)奏問題、平臺的趨勢機會，還有一個需要商家注意的點則是流量。

商家要及時了解，今年哪些新增的流量場域是服飾商家的機會。相對來說，女裝的新品牌、新機會賽道會更多元，因為女裝的商家以及消費者都更挑剔、更有前瞻性，對自己、對審美要求更高，所以可以在女裝類目里看到大量短視頻店鋪，也有不斷迭代的新賣法、新趨勢、新人群和新業(yè)態(tài)。

“從行業(yè)來看，短視頻能為直播帶來更多的私域流量，”鹿游表示，商家把直播預告做成短視頻，然后在全域各渠道觸達粉絲后，能夠有效提升直播的觀看人數(shù)。今年平臺最大的變化是會推出一些反哺機制，建立短期聯(lián)動的抓手，提高直播的私域流量， “短視頻加直播”的方法可以說是最有力的抓手。

還有全域種草的問題，其實就是在探討如何進行高效的流量流轉，實現(xiàn)用戶運營一體化的過程。 商家多對 B站、抖音、小紅書等渠道進行嘗試，用更好的方法推動全域種草。傳統(tǒng)人找貨的過程是通過文字搜索，但今年淘寶會推動拍圖搜索的尋找方式，商家們可以盡量在全網(wǎng)多鋪你產(chǎn)品、店鋪圖片，通過這樣的路徑加大引流。

距離雙11第一波預售還有42天，預祝賣家們大賣。

免責聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com