來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨張冬
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花了大量廣告費(fèi)，進(jìn)店顧客卻寥寥；重金請(qǐng)來網(wǎng)紅、KOL探店，結(jié)果收效甚微；找專業(yè)團(tuán)隊(duì)推廣，產(chǎn)出與投入不成正比……

反觀有的火鍋店，不見打廣告，不見搞促銷，卻天天門口排長隊(duì)。

今天，餐見君梳理了一些大牌的做法，看看他們都怎么玩。

1

讓顧客覺得“等位也很香”

餐廳等位區(qū)不僅怕沒人，更怕顧客無聊——他們可能隨時(shí)會(huì)跑，所以，大多數(shù)餐廳會(huì)在等位區(qū)放些小零食、茶水什么的，并安排專人服務(wù)，安撫顧客。

前不久，哥老官的子品牌“小官官大重慶”開業(yè)，因?yàn)榕抨?duì)人太多，餐廳又怕黃牛倒騰票，就在等位顧客的手上蓋了一枚印章，不少顧客拍照分享，像是得了獎(jiǎng)?wù)?/strong>。餐見君發(fā)現(xiàn)，吼堂最近也有這個(gè)操作。

辣尚癮烤魚的做法有兩點(diǎn)，一是等位送菜，根據(jù)就餐人數(shù)不同，送不同價(jià)位的菜，像2人用餐，送12元以內(nèi)的菜，4人用餐，送25元以內(nèi)的菜，以此類推，很多火鍋店也會(huì)根據(jù)等位時(shí)間為其打折；

二是等位送定制杯子，客人把照片發(fā)送到餐廳指定郵箱，大約3天，就能取到一個(gè)印有自己照片的杯子，一去一來，大概率會(huì)又一次復(fù)購，顧客拿到專屬自己的杯子，優(yōu)越感滿滿，難免拍照分享傳播。

楠火鍋的做法就更直接了，“等位區(qū)的甜品免費(fèi)吃”，而且關(guān)鍵一點(diǎn)，楠火鍋甜品顏值非常高，顧客在等位時(shí)候都忍不住拍照了。

還有的餐廳怕顧客跑了，直接安排人在等客區(qū)為顧客大秀舞蹈，又是敲鑼又是打鼓，很熱鬧，吸引顧客眼球，順便攬客。

至于在等位區(qū)擦鞋、美甲、幫忙看孩子什么的，一般火鍋店很難做到，盡量不要上這些項(xiàng)目。

2

進(jìn)店后，告訴顧客餐廳亮點(diǎn)

顧客進(jìn)門，一定要熱情，如果服務(wù)員有氣無力地喊出“歡迎光臨”，多少會(huì)讓人覺得敷衍。

當(dāng)然，太過熱情也令人不適，有的民族風(fēng)火鍋店，顧客一進(jìn)門，先喝一碗酒，那邊開始載歌載舞，熱情歸熱情，對(duì)于不擅飲酒的顧客來說，多少有些發(fā)怵，不好復(fù)購。

顧客從進(jìn)門到店內(nèi)，看到環(huán)境，內(nèi)心自會(huì)有判斷，此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)該盡量把餐廳最突出的點(diǎn)講出來，引導(dǎo)顧客對(duì)餐廳有差異化印象。

相比較一些場景化的餐廳，做文章就很簡單，顧客看到新奇的玩意兒，自己就會(huì)停下來拍照分享。

像23度不太冷椰子雞，整個(gè)餐廳全用白色色調(diào)，如同進(jìn)入到一個(gè)龐大精致的藝術(shù)館。

再如吼堂老火鍋的“民國風(fēng)和菜市場”，處處新鮮，很多顧客只恨手機(jī)內(nèi)存太小，放不下這么多照片。

重要一點(diǎn)，顧客在拍照的時(shí)候，服務(wù)員要不失時(shí)機(jī)地告訴他們，餐廳為什么這么做，包括歷史成因、地理環(huán)境、故事之類，也好讓顧客有配圖的文案可寫。

對(duì)普通火鍋店而言，可以直接講品牌故事給顧客聽。

一般說來，顧客最多有10秒鐘傾聽時(shí)間，所以，故事必須有力、簡短、沖突性十足，要么就直接一點(diǎn)，把餐廳最大的差異化寫在醒目處，人人可見，服務(wù)員只要稍加解釋即可，像太二酸菜魚的“酸菜比魚好吃”，就印在墻上。

3

與供應(yīng)方磨合，將產(chǎn)品亮點(diǎn)放大

愛美之心人皆有之，菜品外觀很重要，拍出來也顯檔次，像坐在海景房的玻璃窗前的“名媛們”，身邊擺的一籃子水果都嬌艷欲滴，甭管能不能吃，視覺效果很到位。

對(duì)于一些火鍋店來說，食材擺盤更為重要，有些火鍋店常將盛放牛羊肉的盤子倒立，用掛盤不掉來暗示其品質(zhì)。

再如巴奴的繡球菌，如果放到普通盤子里，幾乎與銀耳無異，但放近玻璃瓶中，就上了檔次；還有巴奴的湯勺和湯碗，舀一勺湯的量，正好是盛滿一只碗的量。

還有些餐廳會(huì)上活體菌菇、活體豆苗之類，服務(wù)員拿剪子剪進(jìn)鍋里，其過程常會(huì)被顧客拍成小視頻進(jìn)行傳播。

擺盤是技術(shù)，也是藝術(shù)，餐廳需要跟供應(yīng)方磨合，從器皿、材質(zhì)、色彩等方面不斷完善，目的就是讓食材更具亮點(diǎn)，一擊即中。

現(xiàn)在很多火鍋店都賣起了甜品、飲品、小吃等等，這些東西有時(shí)是錦上添花，有時(shí)則是雪中送炭——火鍋沒吃好，甜品一上，頓時(shí)眉開眼笑，補(bǔ)上了缺憾。

像吼堂的甜品，都是精心設(shè)計(jì)過，甚至一些明星還專門點(diǎn)他們的甜品外賣，然后發(fā)微博?！懊餍?高顏值甜品”再與“老火鍋”形成反差，想不火都難。

除了擺盤，上菜的儀式感也很重要，中國人喜歡討彩頭，愛聽吉祥話，像譚鴨血上鍋底時(shí)，服務(wù)員會(huì)一路喊來，再請(qǐng)顧客揭開封條，說些祝福之辭，一番儀式，賓主盡歡，很多揭封條的名場面也常在一些視頻平臺(tái)上出現(xiàn)。

4

出門之后，要給顧客回味空間

一場痛快淋漓的飽餐過后，口腹之欲得到滿足，此時(shí)若稍加好處，顧客便覺超值，所以，有的火鍋店會(huì)送一些代金券，手寫截止日期，一來刺激復(fù)購，二來讓顧客覺得占了便宜。

其實(shí)，顧客并非真的都想占便宜，而是想擁有占便宜的感覺，“性價(jià)比”就是這么來的——不在于產(chǎn)品如何，而在于顧客感知如何。

還有的餐廳會(huì)送一些伴手禮，像鄭州的“浪八兩”，會(huì)送顧客一些CD，因?yàn)椴蛷d帶有蒙古風(fēng)，所以歌曲多為民族歌。

有的餐廳則會(huì)送一些玩偶、手辦之類，印有品牌logo，是意外之喜，也是傳播手段。

伴手禮要具備這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1、接觸率高，實(shí)用性強(qiáng)。伴手禮一定要讓顧客經(jīng)常接觸到，實(shí)用性要強(qiáng)，像水杯、杯墊、鼠標(biāo)墊等等，接觸越頻繁，對(duì)品牌認(rèn)知就越強(qiáng)。

2、顏值高，契合品牌定位。好看的東西不管是用，還是做裝飾，都讓使用者愉悅，但要契合品牌定位，如果是一個(gè)以匠心、傳統(tǒng)為主打的火鍋店，上一些很時(shí)尚的伴手禮，就會(huì)讓顧客覺得莫名其妙。

3、成本要低。伴手禮的成本要低，如果送出去會(huì)賠了一大筆錢，就得不償失了。

當(dāng)然，伴手禮要是很受歡迎，不妨考慮上一些品牌周邊，也能為餐廳增收。

小結(jié)

營銷和傳播的最高境界，是讓顧客主動(dòng)傳播，而餐廳要做的，就是給他們提供內(nèi)容素材。

憑借內(nèi)容，讓顧客成為餐廳的“業(yè)務(wù)員”、“公關(guān)人員”，甚至“說客”，不少大牌餐廳一分錢不花，卻能產(chǎn)生百萬甚至千萬廣告費(fèi)的效應(yīng)，足見內(nèi)容的威力。

所以，火鍋老板們在鉆研產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)在傳播上下功夫，做“有內(nèi)容的產(chǎn)品”，制造“有產(chǎn)品的內(nèi)容”。

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