劉濤開辦的化工廠，與同行陷入了價(jià)格戰(zhàn)中，利潤(rùn)微薄。年銷售100萬元，純利潤(rùn)只有8萬元，純利潤(rùn)率為8%，可見其產(chǎn)品附加值之低。

銷售方面通過中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品，中間商對(duì)利潤(rùn)要求高，并且壓款壓貨嚴(yán)重。他開辦了8年之久的企業(yè)已陷入重重危機(jī)。

林淑樺經(jīng)營(yíng)著一家木地板的經(jīng)銷店。做了一年多，也陷入困境，雖然他們兩家一個(gè)是生產(chǎn)型企業(yè)，一個(gè)是專業(yè)商店，但都面臨著一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)模式的問題。

1，原始積累的方法。

“商業(yè)經(jīng)營(yíng)剛開始起步，在市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和自身實(shí)力都不夠的情況下，應(yīng)持慎重態(tài)度?！?/span>

在這個(gè)問題上，林椒樺女士做的木地板生意比較突出。

剛開始做生意，就去為某一新品牌的產(chǎn)品做市場(chǎng)培養(yǎng)和推廣工作，個(gè)人認(rèn)為可能不太適合。

作為一個(gè)小型商家，應(yīng)該到市場(chǎng)選擇一個(gè)已經(jīng)普遍有銷量的產(chǎn)品來跟進(jìn)，這樣既容易完成企業(yè)的原始積累，也培養(yǎng)了自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

具體說，她應(yīng)該選擇一個(gè)有銷量、有認(rèn)知度的木地板產(chǎn)品來做經(jīng)銷。

2，新產(chǎn)品的選擇及開發(fā)。

“在新產(chǎn)品開發(fā)上，不能只看技術(shù)，而應(yīng)看它能幫現(xiàn)有的用戶解決什么問題?！?/span>

產(chǎn)品的選擇及開發(fā)是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，是個(gè)方向性的問題，只有選擇市場(chǎng)運(yùn)作對(duì)路的產(chǎn)品，再加上合適的推廣才能帶來效益。劉濤先生在新品的開發(fā)上，今年已有所行動(dòng)，但收效甚微，我想他在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)的思路有問題。

第一， 原來的分銷客戶是不是能夠買新產(chǎn)品？如果能的話，就可以減少廠家的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

第二， 新產(chǎn)品是否能利用現(xiàn)有的機(jī)器設(shè)備和技術(shù)能力？

第三，也是最重要的，這些新開發(fā)產(chǎn)品能不能替代現(xiàn)有已經(jīng)在用的產(chǎn)品？如何做到替代？

這三個(gè)問題的解決直接決定新產(chǎn)品上馬后，產(chǎn)品是不是更便宜；產(chǎn)品質(zhì)量能不能讓用戶的終端產(chǎn)品更好(如果更好，也會(huì)讓這個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)格賣得更高)；產(chǎn)品在使用中是不是更簡(jiǎn)便。

3，關(guān)于營(yíng)銷推廣。

“小企業(yè)重在經(jīng)營(yíng)，大企業(yè)重在管理?！?/span>

小企業(yè)起家，普遍得益于對(duì)市場(chǎng)的敏感及快速反應(yīng)。小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向在于找準(zhǔn)適合你的客戶，經(jīng)營(yíng)的方式在于以最低成本，最快速度來滿足客戶的需求。

劉濤先生的小化工廠是否可以考慮在產(chǎn)品做得更專業(yè)的基礎(chǔ)上，力求縮短銷售渠道，直接去找廠家做交易，這樣可以保證品質(zhì)，也保證利潤(rùn)；力求給大廠家做配套，伴隨巨人的成長(zhǎng)較為安全。同時(shí)，也可以避免跟同行打競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)。

執(zhí)行大客戶策略，銷售渠道和市場(chǎng)就會(huì)相對(duì)封閉，相對(duì)封閉則使他相對(duì)安全，使得市場(chǎng)不會(huì)太透明，價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等等不易被他人模仿。

4，如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？

“企業(yè)面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的好處是優(yōu)勝劣汰?！?/span>

市場(chǎng)的格局不斷變化，也讓有能力有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者有更多的機(jī)會(huì)，我們作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該喜歡競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)，才能進(jìn)步。

千萬不要只顧競(jìng)爭(zhēng)而忽視顧客的需求。當(dāng)我們將其它同行逼入生死線邊緣時(shí)，實(shí)際上自己也難以成活了，以犧牲品質(zhì)來換取低價(jià)一定是走不通的，屬于飲鴆止渴的行為。這是在低層面上的競(jìng)爭(zhēng)。

林女士的地板生意，競(jìng)爭(zhēng)也激勵(lì)，要在保證產(chǎn)品基本品質(zhì)的前提下，尋求一個(gè)好的終端門市很重要。要與其它做家庭裝修的店面在一起，如建材大市場(chǎng)，也可考慮與家庭裝修公司做聯(lián)合推廣，更多地給消費(fèi)者以安全放心的感覺，如品質(zhì)、環(huán)保方面的保證等等。

5，一切財(cái)富從積累開始。

“原始積累，一定要控制成本。”

原始積累，一定要控制成本。這對(duì)于他們都很重要。

“打鐵還需自身硬”，劉濤的化工廠生產(chǎn)過程控制要嚴(yán)格，成本控制雖復(fù)雜，但“工廠處處是黃金”，只要管理好，從點(diǎn)滴做起，成本控制就會(huì)見成效。

林女士的建材地板店要緊縮開支，縮小鋪?zhàn)樱瑯I(yè)務(wù)員10個(gè)太多了，銷售成本過高。加強(qiáng)門市推廣，縮減費(fèi)用，可助她渡過難關(guān)。

6，在經(jīng)營(yíng)管理上下工夫。

“進(jìn)取心是做好一個(gè)企業(yè)最基本的品質(zhì)。”

劉濤對(duì)自己的工廠產(chǎn)生了些悲觀情緒。我要告訴他：進(jìn)取心是做好一個(gè)企業(yè)最基本的品質(zhì)。企業(yè)家的精神，就在于遇到困難永不妥協(xié)。

林女士覺得自己是外地人，不如本地人關(guān)系多。我認(rèn)為這不是很大的問題，在我周圍建材界成功的老板，往往都是外地人。

他們都還年輕，有學(xué)習(xí)能力，有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，因此，我希望他們能夠鼓起勇氣，遇到困難不退卻。只有這種精神，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；只有這種精神，才能得到更多的幫助和支援。我相信他們能排除眼前的困難，使他們的企業(yè)得以新生。

企業(yè)內(nèi)功的打造無需企業(yè)家一再試錯(cuò)，而打造過硬的企業(yè)內(nèi)功首先要打造一支職業(yè)化的隊(duì)伍。企學(xué)霸就可以幫企業(yè)解決員工職業(yè)化教育的難題。

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