來源丨電商在線（ID：dianshangmj）
作者丨王亞琪

榨汁杯、養(yǎng)生壺、迷你烤箱、空氣炸鍋、電動牙刷……疫情爆發(fā)的這一年，需求轉(zhuǎn)移到線上，熱愛精致生活的90后、00后們學(xué)會了做飯，學(xué)會了購置小家電提升幸福感。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2012年至2019年，中國小家電行業(yè)年均復(fù)合增長率13.3%，2019年市場規(guī)模4015億元，預(yù)計到2023年達到6460億元。

美的、九陽、蘇泊爾、格蘭仕等傳統(tǒng)大牌開辟了新的生產(chǎn)線，小熊、小米系、德爾瑪、素士等網(wǎng)紅小家電涌現(xiàn)，一大批新品牌迎來快速增長。

那些給品牌們做代加工的工廠們，在隱秘角落里，并不甘心只做貼牌生意。隨著淘寶特價版、1688、拼多多、京喜等主打C2M模式（消費者直連工廠）的電商平臺崛起，他們看到了新的機會。

車間里生產(chǎn)出來的源頭貨，去掉了中間商，工廠發(fā)貨直接提供給消費者，這是原本就有生產(chǎn)制造能力的工廠們想要完成的——從上游生產(chǎn)端席卷到下游銷售端的消費革命。

2020年11月，多蒙電器入駐淘寶特價版，靠單價100、200元的破壁機、絞肉機、沙冰機等攪拌類小家電，四個月內(nèi)賣出了15萬臺，登上淘寶特價版類目第一。

這家發(fā)源于“家電之都”廣東順德的工廠，曾經(jīng)為知名品牌做產(chǎn)品代加工，靠貼牌生意也能活的有滋有味，但對他們來說，打造屬于自己的小家電品牌，已經(jīng)成為新的目標。

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從電商到自己做工廠

和很多傳統(tǒng)工廠從線下走到線上不同，多蒙電器是先做電商再做的工廠。

2012年夏天，劉孟平從廈門大學(xué)計算機專業(yè)畢業(yè)，按照原本的人生軌跡，他不是去當程序員就是去學(xué)校當一個計算機老師。“當時電子商務(wù)是陣風(fēng)，哪哪都能聽到有人搞電商賺了大錢。我一個學(xué)計算機的，當然也心動?！蹦悄?，他和室友曾慶杰一起開了一家淘寶店，賣起了豆?jié){機。

豆?jié){機正好遇上了風(fēng)口，三聚氰胺事件重創(chuàng)了奶粉行業(yè)，讓豆?jié){等健康食飲迎來爆發(fā)期。當時線下零售霸主還是蘇寧、國美的地盤，知名家電品牌仍走著傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷模式。線上電商平臺更多被拿來當銷貨的渠道，這就給了工廠貼牌貨爆發(fā)的空間。

“線下?lián)屔怆y度太大，線上還沒有樹立品牌意識，是個機會。”

劉孟平回憶，2012年雙11，他們賣出去了3700多臺豆?jié){機。60多塊的成本價，從工廠拿貼牌貨，再通過淘寶賣出去，一臺豆?jié){機價格199元——在那個還是以PC為主的年代，家電品牌都處在線下向線上的轉(zhuǎn)型期，即使開了網(wǎng)店，也只是把貨直接平移到了線上。差不多的產(chǎn)品，品牌店價格都要400-500元。

工廠貼牌貨的價格更有競爭力，入局早的大牌代工廠們，都因此度過了一段躺賺的好日子。

但隨著電商平臺的快速發(fā)展，大品牌們也意識到了線上渠道的重要性，紛紛做起了電商，流量變得越來越難獲取，一個問題擺在了面前：面對大品牌的沖擊，沒有自有品牌的小商家們需要更有競爭力的產(chǎn)品，要么拼質(zhì)量，要么拼價格?！暗俏覀兊挠唵瘟繑[在那里，超級大工廠看不上我們這點銷量，而中腰部工廠又沒法達到我們的產(chǎn)品標準。即使能達到要求，生產(chǎn)成本也會非常高?！?/span>

劉孟平下定決心要做自己的工廠。2018年，他和曾慶杰關(guān)起門來討論了一個星期，定下了一個五年的工廠發(fā)展計劃?！叭瓴怀焚Y、五年不分紅，我們當時做工廠，一方面是為了能跑通自產(chǎn)自銷的產(chǎn)業(yè)鏈，給我們的電商渠道，提供更具有性價比的產(chǎn)品。另一方面，是我們想要做自己的家電品牌?！惫疽M了新的股東，劉孟平買了20多臺機器，招了30多號人，在3700多平的工廠開始了新的征程。

三年過去，劉孟平的工廠已經(jīng)擴充到6000多平方米，新買了20多臺機器，員工數(shù)量翻了三倍，目前每天日產(chǎn)量在3000臺左右。從下游銷售端，發(fā)展成上游生產(chǎn)端，劉孟平完成了從淘寶店店主到工廠主的身份轉(zhuǎn)變，隨著1688、淘寶特價版、拼多多們發(fā)力C2M，這些有制造能力的工廠直接站到了消費者面前。

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4個月做到淘特類目第一

自己開工廠，模式要重的多。很長一段時間，為了讓工廠存活下去，劉孟平不得不去接很多代加工、貼牌的訂單，從2018年至今，工廠服務(wù)過不少知名的家電品牌。這些訂單并不能賺到多少錢，品牌的溢價基本都被品牌方拿走。“沒有辦法，工廠開在那里，租金、人力都是硬性成本，每天都要開支。工廠接這些訂單是為了正常運轉(zhuǎn)，也是出于資金周轉(zhuǎn)的考慮?！?/span>

劉孟平告訴「電商在線」，給大牌做代加工，回款周期都是6個月，一旦有所拖延，供應(yīng)商那邊的款項也會滯后，期間的利息還得自己承擔。在按需定產(chǎn)的傳統(tǒng)模式里，工廠幾乎沒有什么話語權(quán)?！芭e個例子，假設(shè)我工廠運轉(zhuǎn)一天的成本是5000元，在銷量淡季，我一天生產(chǎn)3000臺產(chǎn)品，每件虧1塊錢我也做，因為算下來，比不做這筆訂單，少虧了2000元。”

2020年，淘寶特價版上線，劉孟平很快將工廠搬到了平臺上，這幾乎是順理成章的——新的電商平臺能給商家?guī)硇碌臋C遇，對于工廠來說，淘特可以讓他們直接面對消費者賣貨，這是一個全新的發(fā)展思路。

 “每個行業(yè)都有淡季和旺季，通過平臺直接賣貨，即使是淡季也能維持穩(wěn)定的銷量，比做代加工、貼牌生意受到的不確定因素影響小得多。另一方面，平臺回款周期更快，消費者下單購買，完成交易錢就到位了。”劉孟平稱之為雙贏，上億的用戶撐起了銷量，他們也愿意給消費者讓利。

劉孟平在天貓、京東、蘇寧以及抖音都布局了線上渠道，和這些平臺相比，淘寶特價版的消費者需求是不一樣的，他們更看重性價比。

“比如，天貓、京東上的消費者往往會看顏值、看功能，為了把小家電做的好看，我就要多加兩道打磨、噴漆的工序，成本多加十幾塊，有些產(chǎn)品還會去開發(fā)藍牙鏈接、智能語音的功能，但在淘寶特價版，消費者就要實用的，把一些不必要的功能刪掉，產(chǎn)品工廠直發(fā)，做到極致性價比，這就是能拿下第一的秘訣?！?/span>

劉孟平向「電商在線」還原了產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，一款破壁機的原材料成本占60%，物流和人工成本各占10%，包裝成本在8%左右，算下來淘寶特價版上多數(shù)產(chǎn)品的毛利大概在10%?！安凰愀撸覀冏霰緛砭筒皇菫榱速嶅X，薄利多銷走量、讓工廠穩(wěn)定運轉(zhuǎn)、保持健康的資金鏈才是我們的訴求?！?nbsp;

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工廠要做自有品牌

從淘寶、京東、拼多多到抖音、快手，都在強調(diào)C2M的概念。

這種全新的模式也給了工廠們打造自己品牌的機會。但是工廠要怎么培育一個品牌？拋棄成熟的代加工生意，意味著工廠自主研發(fā)的產(chǎn)品，要重新得到市場的驗證，對于工廠來說，這是一個新挑戰(zhàn)。

在劉孟平看來，做品牌一是要有標準化的生產(chǎn)方式，二是要有風(fēng)格化的品牌風(fēng)格。“通過工廠數(shù)字化改造，我們可以實現(xiàn)自動打包、自動裝杯。工廠的效率比以前提升了至少30%，更重要的是，自動化生產(chǎn)有利于統(tǒng)一產(chǎn)品標準，這是做一個品牌必不可少的要求?！?nbsp;

在品牌風(fēng)格上，和平臺共創(chuàng)新品則成為切中消費者需求的秘訣。以破壁機為例，從外觀設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、3D打印到開模生產(chǎn)、產(chǎn)品測試，生產(chǎn)步驟異常繁瑣，但通過平臺的消費數(shù)據(jù)支持，工廠可以了解消費者的偏好是什么。比如，通過產(chǎn)品評價反饋可以發(fā)現(xiàn)，大家對破壁機的需求一是要盡可能靜音，音量要??；二是要榨汁后不要留殘渣，要方便清理。

另一方面，對于一個醞釀中的新品牌來說，淘寶特價版、拼多多、京喜等平臺給了他們試錯的機會——劉孟平的工廠幾乎沒有庫存積壓。

他會設(shè)置一個危險庫存，比如危險庫存是1000，那么就備1000臺產(chǎn)品的原材料，這些原材料將近40%都是通用件。換句話說，無論哪一款產(chǎn)品賣爆了，都可以直接從其他產(chǎn)品的庫存材料里調(diào)貨，迅速量產(chǎn)?！斑@種方式和過去給企業(yè)做訂單的邏輯，完全是不一樣的。我們根據(jù)同比上一年的數(shù)據(jù)，可以設(shè)置一個基本準確的危險庫存標準。改變了以前大訂單一次性交付的模式，換成了小訂單高頻次備貨，庫存更靈活?！?/span>

研發(fā)水平跟上了，消費群體在積累了，C2M模式還給工廠們營造了良好的品牌生長空間。對于無數(shù)個如劉孟平一樣的工廠主來說，這是一場可以被預(yù)見的新品牌爆發(fā)?！皬?012年到現(xiàn)在，做了9年的小家電，我相信現(xiàn)在就是增長的節(jié)點?！皠⒚掀酵嘎叮驮诮衲?，他們還計劃開展跨境電商生意，那又是一個全新的戰(zhàn)場。

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