來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
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最近我看見一個(gè)模式，在好幾個(gè)土壤開花，叫做：

在四五線城市搞大賣場。

這個(gè)業(yè)態(tài)很有趣，也很好。

這個(gè)模式為什么能掙錢？

今天我們來講講，希望能給你一點(diǎn)啟發(fā)。

1

四五線城市搞大賣場，什么意思？

聽名字很好理解。

就是進(jìn)入四線以下城市。在四線城市以下搞超級大賣場。

賣什么呢？

去賣水果零食，賣菜。

甚至把購物中心改成農(nóng)貿(mào)市場，去賣菜。

在小縣城，去開很大的店，為什么？

在這個(gè)模式下，有三個(gè)核心邏輯。

我們一個(gè)一個(gè)來說。

第一，一定要進(jìn)入四五線城市。

為什么？

核心是在于小城市，它的樣子很像是社區(qū)，一個(gè)城市就是個(gè)社區(qū)。

這句話什么意思呢？

在上海這個(gè)地方，已經(jīng)沒有一個(gè)所謂的中心了。

你說人民廣場是中心還是徐家匯是中心，還是中山公園是中心？還是浦東陸家嘴、世紀(jì)公園是中心？

在上海已經(jīng)找不到中心了。

一個(gè)城市大到一定程度的時(shí)候，它必然是多中心的。

有時(shí)候，別說去整個(gè)城市的中心了，就算去你所在區(qū)域的中心，你都嫌麻煩。你從家門口到不了中心，了不起是家旁邊的一個(gè)萬象城、萬達(dá)廣場，各種商超之類的地方。

你的日常消費(fèi)，水果、蔬菜，很多都是在小區(qū)來完成的。

于是，大家形成一個(gè)一個(gè)小中心。很難聚集。

可是，這個(gè)情況，在一個(gè)四線、五線城市不一樣。

如果一個(gè)小縣城，比如說人口只有100萬，它是有機(jī)會(huì)把全市的人集中在一起的。

但是也因?yàn)槿丝谔?，過去大公司、大的賣場，像沃爾瑪、宜家、家樂福，他們基本上不會(huì)去。

大賣場幾乎不會(huì)去。

所以，里面的基本業(yè)態(tài)都是什么？

地方品牌，還有很多是蝦兵蟹將，散兵游勇。

因?yàn)槿松偃菀拙奂譀]有大品牌占據(jù)市場，所以就出現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)。

這個(gè)機(jī)會(huì)就是，如果我們把四五線城市，當(dāng)成是一個(gè)大的社區(qū)來管理，當(dāng)成是我們家門口的社區(qū)，你可能會(huì)在社區(qū)里面去建一個(gè)超級的大賣場。

比如，做一個(gè)1000平米的水果賣場。做一個(gè)幾層樓的農(nóng)貿(mào)市場。

一個(gè)蓋好的購物中心，電梯一路上去，1層2層3層4層5層，然后中間是個(gè)大廳廣場，把一個(gè)購物中心給盤下來了，改成農(nóng)貿(mào)市場去賣菜。

附近路過的人，會(huì)怎么想、怎么做？

大家都沒見過，然后，就像逛景區(qū)一樣，在這兒逛起來了。

真好奇啊，看看你這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場到底長什么樣子。

所以在小城市里面搞農(nóng)貿(mào)市場，搞水果大賣場，一旦這樣做，很容易就把附近所有人都吸引來了。

這是當(dāng)社區(qū)來管理。

2

第二個(gè)邏輯，降維打擊。進(jìn)入社區(qū)降維打擊。

什么叫降維打擊？

用超級體量的一個(gè)商業(yè)體，去一下子虹吸掉所有蝦兵蟹將的流量。

本來，在100萬人的小城市，大家買菜都在家門口買的。

家門口估計(jì)一公里就有一個(gè)菜場。

突然之間，出現(xiàn)一個(gè)超級農(nóng)貿(mào)市場。

天哪，到那兒買菜還得了，就跟逛商場一樣。

于是一下子虹吸掉所有的流量。

在開業(yè)之前，來一波兒勢頭很猛的營銷，開業(yè)當(dāng)天，可以吸引至少半個(gè)縣城的人流量。

第三個(gè)邏輯，把經(jīng)營效率控制好。

因?yàn)楫?dāng)作一個(gè)社區(qū)管理，因?yàn)榱髁康暮缥?，它也帶來了?jīng)營效率。

這個(gè)經(jīng)營效率，體現(xiàn)在周轉(zhuǎn)率上。

生鮮類的產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)率，特別重要。

為什么這種模式的周轉(zhuǎn)率會(huì)比較快？

你的店很大，搞了一些促銷活動(dòng)，又便宜，帶來人流量大。

因?yàn)槿巳珌砹?，所以周轉(zhuǎn)率就上來了。

周轉(zhuǎn)率一旦上來之后，也就意味著你和上游談判的能力就強(qiáng)了，價(jià)格就又下來了。

第二天你又進(jìn)貨，貨新鮮又便宜，于是大家更喜歡這個(gè)店。

周轉(zhuǎn)率快，也就意味著消費(fèi)者總是能買到新鮮的東西，消費(fèi)者買到新鮮，買到便宜，就越想買。

這就變成一個(gè)增強(qiáng)回路了。

你的規(guī)模優(yōu)勢，導(dǎo)致旁邊的人根本就無法和你競爭。

如果一旦循環(huán)被打破，有一天下雨人少，你的貨如果一天天賣不完，一天天更不新鮮，就會(huì)開始陷入到另外一個(gè)負(fù)向循環(huán)里。

所以，關(guān)鍵是要守住正向循環(huán)。

確保新鮮，確保用戶喜歡。

同時(shí)，也千萬不要在這兒搞高端的東西，就要便宜。

一旦便宜之后，發(fā)現(xiàn)到這么好的地方買東西居然還便宜，因?yàn)樗a(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，才能做到這個(gè)結(jié)果。

3 最后的話

當(dāng)成一個(gè)社區(qū)管理。降維打擊。經(jīng)營效率。

在四五線城市搞大賣場，這個(gè)事情能掙錢，就是這三個(gè)邏輯疊加，走通。

這種到下沉市場的打法，就像把一個(gè)航空母艦擺到湖泊里面的打法。

現(xiàn)在，這個(gè)模式還比較新，紅利期還在。

但是，如果你還想做大，去更多的城市，開更多的店，怎么辦？

首先，單店模型的效率問題要解決。

然后，通過去創(chuàng)造全局性增量，通過規(guī)模效應(yīng)帶來的低價(jià)，通過經(jīng)營效率，走到一個(gè)不可撼動(dòng)的位置，做成行業(yè)老大。

比如，百果園，開了很多門店，把供應(yīng)鏈的量給積累起來。它才有機(jī)會(huì)往上游走。不斷擴(kuò)大自己的成本優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢。

名創(chuàng)優(yōu)品，也是靠銷量、加盟商多、價(jià)格低，這三個(gè)節(jié)點(diǎn)，來完成閉環(huán)。

這是所有零售企業(yè)想做大的路徑。

今天講了一個(gè)有趣的業(yè)態(tài)，希望能給你一點(diǎn)啟發(fā)。

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