來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬
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做生意要舍得下血本。

做飾品生意的左嫻，剛剛結(jié)束了50款新品的拍攝工作，光請(qǐng)模特就花了4萬(wàn)多塊錢，“一男一女兩個(gè)外模，一小時(shí)2000元?！边@一期新品，他們一天拍攝4個(gè)小時(shí)，連著拍了兩天。

除了模特支出成本，出差成本也是個(gè)不小的支出。碰到需要跟拍的情況，左嫻和團(tuán)隊(duì)要親自飛到杭州、義烏、深圳、上海的攝影公司，參與選撥模特，一連出差十多天，吃喝住行都是錢。

前天，左嫻剛從外地返回長(zhǎng)沙工廠。她算了算這些年創(chuàng)業(yè)的成本，“前前后后已經(jīng)投入了300多萬(wàn)元?！?/span>

以前她在義烏做翻譯的時(shí)候，看別人做生意，都是大手一揮，一單生意談成了，不當(dāng)家不知柴米油鹽貴，直到自己做了老板，她才知道成交的時(shí)刻，只是臨門一腳，前面的積累、鋪墊，才是真正花錢的地方。

1、從義烏翻譯到長(zhǎng)沙廠姐

左嫻大學(xué)學(xué)的是英語(yǔ)專業(yè)，畢業(yè)后，她覺得義烏外貿(mào)企業(yè)多，能用到英語(yǔ)的地方多，就去了義烏發(fā)展。

因?yàn)橄矚g飾品，她挑了家做飾品外貿(mào)的公司，做翻譯的三年里，看了不少海外大牌的設(shè)計(jì)，講起嘻哈風(fēng)、節(jié)日主題款飾品滔滔不絕。

這家公司主要做的是OEM代工，每天要對(duì)接不少海外客戶，對(duì)方提供設(shè)計(jì)圖，這邊采購(gòu)原材料依圖生產(chǎn)。時(shí)間長(zhǎng)了，她覺得這個(gè)工作沒(méi)有創(chuàng)造性，也不能印證自己對(duì)飾品的一些想法。

2017年，她跑到義烏市場(chǎng)上，選了一批符合海外市場(chǎng)審美、自己又看得上眼的飾品，上傳到了國(guó)外的一個(gè)手工飾品平臺(tái)，沒(méi)想到“沒(méi)多久就賣出去了”。本來(lái)只想兼職做做，賺點(diǎn)零花錢，結(jié)果因?yàn)橘u得太好了，她只能不停補(bǔ)貨、上傳新品，有時(shí)候還需要自己DIY設(shè)計(jì)飾品，一個(gè)人忙不過(guò)來(lái)，還請(qǐng)了朋友來(lái)幫忙。

看到自己的眼光如此受市場(chǎng)歡迎，她索性辭去了工作。因?yàn)楦改付荚诶霞?，為了方便以后照顧父母，她帶著之前打拼的積蓄，回到了長(zhǎng)沙老家，專心創(chuàng)業(yè)做飾品公司。

這一下子，所有創(chuàng)業(yè)的成本，都向左嫻涌來(lái)了，搭建供應(yīng)鏈、找專業(yè)人才、找銷售渠道，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要花錢。長(zhǎng)沙不像義烏匯聚各行各業(yè)的人才，光找一個(gè)電鍍師傅就耗費(fèi)了幾個(gè)月。

慢慢的，一個(gè)電鍍師傅滿足不了左嫻的生產(chǎn)需求，她覺得時(shí)機(jī)成熟，于是下了血本，建起了4000平的工廠。開始專門研究外貿(mào)平臺(tái)上的爆款，她的模式也從過(guò)去的OEM轉(zhuǎn)向了ODM，并同時(shí)在淘寶、1688國(guó)際站和速賣通上開了店鋪，國(guó)內(nèi)外生意同步做，2B、2C一個(gè)都不能少。

解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題后，左嫻把更多的精力放在提升產(chǎn)品性價(jià)比上。她記得，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，真皮材質(zhì)的飾品沒(méi)有賣二三十元的。幾十元的飾品要么質(zhì)感不佳褪色快，要么細(xì)節(jié)經(jīng)不起推敲。

這樣的產(chǎn)品，義烏到處都是，她想做出一些有質(zhì)感的產(chǎn)品，即便大眾飾品強(qiáng)調(diào)的是新鮮感，但是她還是希望自己的產(chǎn)品，即便新鮮勁過(guò)去，也是可以成為飾品盒里那件使用率最高的首飾。

半年后，她們研發(fā)出了第一批真皮材質(zhì)、不會(huì)褪色、售價(jià)在20~80元的產(chǎn)品。而世面上，類似材質(zhì)的產(chǎn)品，有些大品牌能賣到3位數(shù)甚至4位數(shù)。“就連辦公室的男士，都搶著戴”。

2、年銷8000萬(wàn)

便宜沒(méi)有好貨？左嫻想打破這一魔咒。

飾品市場(chǎng)上從不缺低價(jià)格產(chǎn)品。批發(fā)市場(chǎng)上，幾元的產(chǎn)品漫天飛。很多產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量差，所以價(jià)格低，但是左嫻給自己定了原則：不做極致低價(jià)的產(chǎn)品，要做有質(zhì)感的性價(jià)比飾品。

每年，遇到圣誕節(jié)、父親節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)等幾個(gè)國(guó)外的大節(jié)日，在備貨時(shí)他們都會(huì)加入一些主題元素。父親節(jié)，年輕人喜歡買手鏈送給父親；與此同時(shí)，很多中老年人也喜歡買手鏈送給孫輩。對(duì)此，他們?cè)O(shè)計(jì)了孫女手鏈，在產(chǎn)品上刻上送給心愛的孫女之類的文案，產(chǎn)品也火了好一陣子。

而用于日常穿搭的飾品，歐美買家喜歡簡(jiǎn)約線條、質(zhì)感更強(qiáng)的飾品；個(gè)性化買家青睞繁復(fù)的酷設(shè)計(jì)；東南亞買家傾向設(shè)計(jì)夸張、亮色的飾品。

產(chǎn)品走中等價(jià)位路線，面向的消費(fèi)人群廣，加上加大了推廣運(yùn)營(yíng)等原因，左嫻的飾品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都頗受歡迎，公司銷售額年年增長(zhǎng)，去年她賣出了8000萬(wàn)元的產(chǎn)品，外貿(mào)客戶占比60%，其中美國(guó)的買家尤其喜歡她的飾品。而在中國(guó)市場(chǎng)，深圳的買家最多。

迄今為止，她已經(jīng)在場(chǎng)地建設(shè)、設(shè)備、運(yùn)營(yíng)等上投入了300多萬(wàn)元，公司從幾個(gè)人到有了一支200多人的團(tuán)隊(duì)。

投入越來(lái)越大，但是利潤(rùn)率其實(shí)并沒(méi)有顯著增長(zhǎng)。如何在產(chǎn)品上擁有更大的定價(jià)權(quán)，讓公司有更多的品牌溢價(jià)，成了她接下來(lái)要面臨的問(wèn)題。

3、快時(shí)尚不會(huì)缺席

左嫻給《賣家》算了一筆賬：

每月，工廠會(huì)設(shè)計(jì)研發(fā)30~50款產(chǎn)品，其中只有一兩款能成為爆款，大部分時(shí)候，其他款式都成了陪跑，但是前期的建模、畫圖、渲染，到后期的上傳、樣品，成本一樣不會(huì)少。

如果銷量不及預(yù)期，意味著每個(gè)月都有損耗，都會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存?？粗鴤}(cāng)庫(kù)里囤的幾百萬(wàn)元飾品，左嫻都覺得心疼，但是做實(shí)業(yè)就是這樣，不可能不投入。

她也在通過(guò)不斷優(yōu)化生意鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)盡可能地提升產(chǎn)品的動(dòng)銷?！痹缜?，飾品市場(chǎng)比較原生態(tài)，很多商家直接把產(chǎn)品圖掛在網(wǎng)上，或者自己戴著拍幾張照片?，F(xiàn)在對(duì)視覺、場(chǎng)景展示的要求高了，得請(qǐng)專業(yè)模特，而且面向不同的消費(fèi)人群，還得選不同的模特?！?/span>

每個(gè)月上新的時(shí)候，左嫻都要和上海、義烏、杭州等地的攝影公司溝通，一般來(lái)說(shuō)，義烏的模特便宜一些，杭州的模特要貴一些，因?yàn)槊嫦蚝Ｍ饪蛻?，通常需要找外模?lái)拍攝，“這比找國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅帶貨還要難。”拍攝兩天，花掉好幾萬(wàn)的情況是很常見的。

最近，她開始研究怎么在社交媒體上做推廣，想通過(guò)網(wǎng)紅、KOL擴(kuò)大產(chǎn)品、品牌的影響力?！暗菄?guó)外的一個(gè)中小網(wǎng)紅，合作推廣費(fèi)用就要價(jià)80萬(wàn)，成本實(shí)在是很高，轉(zhuǎn)化也不能保證?！?/span>

離開義烏4年后，她已經(jīng)不是那個(gè)跟在老板身邊的翻譯，她心里面永遠(yuǎn)存著一個(gè)賬本——成本、銷售、利潤(rùn)，她羨慕過(guò)國(guó)外品牌簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)款式就能賣大幾百，今年，她定了銷售額一個(gè)億的目標(biāo)，“我的品質(zhì)不比他們差，總有一天我的品牌也能成為快時(shí)尚的代名詞?！?/span>

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