來源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨楊潔
點擊閱讀原文

11月1日零點，天貓雙11第一波正式開賣，“尾款人”們涌入淘寶瘋狂下單。

當晚，除了12點拼手速、天貓狂歡夜、清空購物車等亮點之外，很多人的目光也投射到淘寶直播間中。

除了備受關注的頭部主播之外，淘榜單發(fā)現(xiàn)，在雙11期間，一部分淘寶中腰部主播悄悄在自己的直播間，以現(xiàn)有的粉絲體量撬動了百萬、甚至千萬銷售額。

例如bbgillian代王和Nicole老爺，以不足百萬的粉絲體量，創(chuàng)造了千萬銷售額；中腰部主播侯允兒，通過15萬的粉絲達成了百萬銷售額……

在一眾主播交出的成績單中，主播“少女日志”也頗為亮眼。她自去年五月入場，僅一年半的時間就圈粉百萬粉。10月25日，少女日志開播7小時，創(chuàng)下了超1600萬的銷售額。

進場不算早，她是如何突圍的？她的直播間有著怎樣特殊的“成長秘笈”？我們找到了主播聊一聊。

01單場1600萬+的GMV從何而來？

“福利不斷，你們要的所有的珠寶、家電、服裝、大額紅包，今天全部都有?！?0月25日早晨，主播少女日志的直播間準時開播。

稍微特殊的是，這是少女日志慶祝百萬粉絲的年度寵粉節(jié)，為了籌備這場直播，團隊從兩周前就開始了選品工作，更是將“寵粉”貫徹到底，送出多款盲盒、一元秒殺、大額紅包等福利。

直播中，直播間共上架了近百款商品鏈接，涵蓋了女裝、食品、美妝、家電等多個類目，這些商品也是過去一年中其直播間呼聲較高的商品。

從客單價上看，大多商品價格集中在100—200元區(qū)間，例如伊利斯圖雪地靴、langbo腕表、千奈美發(fā)熱套裝等商品，除了粉絲呼聲較高、且?guī)齑娉渥愕纳唐?，主播同時搭配非謎鞋、翡翠項鏈、冬季羽絨服等高客單價商品。

“很多商品是自己掏錢補貼的，還有同合作過的商家爭取到非常多贈品，優(yōu)惠過雙11。”少女日志的運營負責人說道。

據(jù)了解，之所以砸重金辦寵粉節(jié)，除了回饋老粉外，團隊還希望借此機會，讓百萬粉絲的少女日志再次“出圈”，強化主播的人設。

開播12個多小時，少女日志的確打了漂亮的一仗。

從關注度上看，這場直播的觀看人數(shù)是238萬，幾乎達到她平均場均觀看的近5倍；從帶貨成績上看，也突破了她的最高單場成績，達到千萬級別。其中，進口美利奴皮毛一體外套更是拿下了近300萬的銷售額。

02幕后走到臺前，她從20多位主播中脫穎而出

選品、過款、上鏈接…這些在一年半前極為陌生的流程，已經(jīng)嵌入了少女日志的生活。

時間拉回到2020年5月，看準了直播電商的風口，供應鏈老板娘君姐所在的供應鏈開始孵化一批主播，對于供應鏈來說，自己孵化培養(yǎng)主播的能力是成長的關鍵。抱著嘗試的心態(tài)，老板娘君姐也參與了試播。

令人意外的是，憑借多年對服飾的了解以及對面料成分的講解，在一眾主播中，她成為增速最快的那一個。

“從那時候開始，我們就收攏了資源，專心開始孵化少女日志這個賬號。”運營負責人告訴淘榜單，在供應鏈主播中，像少女日志這樣剛剛加入直播行業(yè)不久的主播來說，高性價比的好貨也成為她們積攢人氣和粉絲的一種方式。

從入局開始，“少女日志”就定位于高性價比的服裝品類。為了留住和吸引粉絲，每天的直播開播前，少女日志的第一件商品，都是9.9元包郵的福利款。

對工廠把控力度大，成為少女日志最大的特點?！笆畮啄甑膹臉I(yè)經(jīng)歷，她們對服裝整個產業(yè)和產品有深厚的把控功底，非常專業(yè)，而且對直播間的價格能夠拍板，所以很快就有了一群忠實的粉絲?！睋?jù)介紹，少女日志直播間的服飾很多都是自有品牌，且做到極致的性價比，因此用戶的粘性也很高。

憑借著在貨品上的優(yōu)勢，直播四個月后，其粉絲數(shù)就漲到了20多萬。

2020年9月中旬的產地直播節(jié)，成為她的第一次爆發(fā)，團隊根據(jù)直播需求，確定節(jié)日直播期間的貨品結構以及產品福利，當天，5個小時的直播，尚屬新人主播的“少女日志”賣出幾十萬的貨。

賣爆服飾，給打下了基礎，這也成了她后期突圍的關鍵。

03從服飾到全品類

高性價比的產品、高粘性的粉絲…這些是少女日志打造第一份優(yōu)異成績單的核心原因。隨著多次和粉絲磨合后，團隊逐漸發(fā)現(xiàn)，僅僅定位于服飾賽道，并不能滿足粉絲現(xiàn)有的需求。

手握粉絲基礎，大供應鏈體系、主播也開始發(fā)力更多的品類。從今年上半年開始，少女日志直播間越來越頻繁的出現(xiàn)了珠寶、包包、鞋子等品類，團隊開始從服飾拓展至全品類，發(fā)力垂直類目直播。

在這個過程中，淘寶直播官方幫助主播從貨品組建、運營提效、流量策劃等方面做了全方位的挖掘。以珠寶品類為例，今年以來，珠寶飾品開始頻繁出現(xiàn)在少女日志直播間，在5月份，團隊還推出了幾場珠寶節(jié)專場，包括水晶手鏈、瑪瑙手串、淡水珍珠等，官方也給到了主播選品方面的指導，包括爆發(fā)前一起選款、確定爆款爆發(fā)時間。

在客單價上，團隊還是一如既往的遵循高性價比的準則，素銀裙邊套鏈、手鏈、淡水珍珠等產品，客單價均在100—300元中間。

據(jù)介紹，少女日志基本每個月都會去嘗試不同品類的專場，團隊也會盡力去覆蓋更多的類目。拓展類目后，主播開始進入了快速增粉的階段，近半年的時間，主播的粉絲量就從30幾萬增長至百萬。

“今年我們還是會持續(xù)的拓展更多的類目，把粉絲反饋較好的垂直類目做深，同時，去對標更靠前的主播隊列?！眻F隊表示。

今年雙11，淘寶直播已經(jīng)走到了第六個年頭，頭部主播高歌猛進的同時，中腰部主播同樣有著巨大的增長空間。在主播開始比拼專業(yè)化之時，官方正從組貨能力、流量扶持、人設、運營提效等方面賦能，推動淘寶主播高質量增長。

包括少女日志在內的主播們，正在以自己的方式，書寫著直播帶貨的更多可能性。

免責聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com