來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬
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做了多年雙11幕后大佬，呂勤決定今年出山。

這些年，他看著互聯(lián)網(wǎng)品牌風(fēng)起云涌，榜單年年更新。不管誰(shuí)是第一誰(shuí)是第二，反正都從自家拿貨。每年到了雙11前幾個(gè)月，美食工廠(chǎng)就得開(kāi)足馬力，準(zhǔn)備幾千萬(wàn)元的貨，為合作的30多家品牌企業(yè)的狂歡備糧草。

今年備完了貨，他啃著鳳爪，覺(jué)得自己是時(shí)候上賽場(chǎng)了，于是帶著研究了十多年的鳳爪，登上狂歡舞臺(tái)，要賣(mài)出個(gè)名氣來(lái)。

一朝爆款

“牛板筋、雞翅膀、炒田螺啥的做了一大堆，最后活下來(lái)的是牛板筋?！眳吻谟X(jué)得這在意料之外，又在情理之中。

20多年前，32歲的四川人呂勤到東北出差時(shí)，第一次吃到了牛板筋，驚嘆于這種美食的韌勁和嚼勁。那時(shí)，他已經(jīng)做了十年?duì)I銷(xiāo)工作，看著燒烤攤上成串的牛板筋，他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了：如果把味道調(diào)好了，做好包裝，它沒(méi)準(zhǔn)能飛出燒烤攤，成為大眾休閑零食。

那正是個(gè)流行下海經(jīng)商的年代，賣(mài)場(chǎng)商超蓬勃發(fā)展。從東北回來(lái)后，他對(duì)牛板筋念念不忘，當(dāng)即辭去了食品企業(yè)的工作，踏上食品創(chuàng)業(yè)的道路。

東北的牛板筋帶點(diǎn)麻辣味道，跟延吉的辣白菜那種味道相似，但跟四川的麻辣味全然不同，于是他招募團(tuán)隊(duì)調(diào)制四川配方，試驗(yàn)了幾個(gè)月，做出了川味版的牛板筋。

基于此前積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、資源，不到半年，他的牛板筋就上架了當(dāng)?shù)馗鞔笊坛?、賣(mài)場(chǎng)，還推出了組合裝，受到當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)，一年能賣(mài)出去幾百萬(wàn)元。之后幾年，他組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常在商超推出試吃等活動(dòng)，顧客一進(jìn)商超就能看到產(chǎn)品形象包柱、橫幅等。幾番宣傳下來(lái)，牛板筋在當(dāng)?shù)爻鋈?，公司銷(xiāo)售額連年增長(zhǎng)，年銷(xiāo)售額超過(guò) 2000萬(wàn)元。

外地經(jīng)銷(xiāo)商聞?dòng)嵡皝?lái)，也加入牛板筋銷(xiāo)售大軍。創(chuàng)業(yè)前十年，呂勤的事業(yè)紅紅火火，高時(shí)年銷(xiāo)售額超過(guò)兩億元。

但是十年后突然變了天

2013年，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速發(fā)展，線(xiàn)下銷(xiāo)量下滑。呂勤感受到了壓力，之前都是一直增長(zhǎng)，突然進(jìn)入到了一個(gè)新的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，傳統(tǒng)的地推營(yíng)銷(xiāo)突然不行了，企業(yè)增速放緩，忙活一年，兩億反而變成了一億。

他意識(shí)到，只做單品爆款風(fēng)險(xiǎn)太大，決定拓展產(chǎn)品種類(lèi)，盯上了鳳爪，同時(shí)研究線(xiàn)上渠道。但是越研究他越感到乏力：四川深居內(nèi)陸，當(dāng)?shù)仉娚谭諊⒉粷夂瘢恍乱慌行∑髽I(yè)屬于互聯(lián)網(wǎng)原住民，抓住機(jī)會(huì)，短時(shí)間就能在線(xiàn)上做出亮眼的品牌。對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是習(xí)慣傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的打法，在線(xiàn)下已建立了品牌形象。

他覺(jué)得自己的企業(yè)始終缺乏線(xiàn)上基因，招人才、做營(yíng)銷(xiāo)都是挑戰(zhàn)，“擁抱互聯(lián)網(wǎng)，去抱了發(fā)現(xiàn)也抱不住了。”

呂勤一時(shí)陷入了困境。

幕后大佬

但他很快發(fā)現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。2014年后，淘品牌一騎絕塵，三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味等線(xiàn)上店鋪飛速發(fā)展，正在大肆擴(kuò)展品類(lèi)。呂勤意識(shí)到它們不做工廠(chǎng)，于是和TOP休閑零食企業(yè)溝通，在產(chǎn)品研發(fā)、包裝上融入互聯(lián)網(wǎng)理念，給他們代工、供貨。

合作比想象中的順利，溝通了兩個(gè)多月，牛板筋就進(jìn)入了線(xiàn)上渠道，成了三只松鼠的爆款產(chǎn)品之一。

“直接擁抱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這條路可行?！彼脽岽蜩F，一口氣和百草味等十多家互聯(lián)網(wǎng)零食大品牌達(dá)成合作，除了主打產(chǎn)品牛板筋，還拓展了泡椒鳳爪、雞肉零食等新品。

每個(gè)月，除了為線(xiàn)下渠道供貨，他們還要準(zhǔn)備幾百甚至上千萬(wàn)元的線(xiàn)上庫(kù)存。合作的企業(yè)名單不斷增長(zhǎng)，遇到大促，備貨壓力不小。為了保證質(zhì)量，呂勤推掉了不少單子，常年和網(wǎng)易嚴(yán)選、海底撈等30多家規(guī)模化企業(yè)達(dá)成穩(wěn)定合作。

十年來(lái)，雖然身處互聯(lián)網(wǎng)之外，但呂勤也算是一路見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的狂飆猛進(jìn)。產(chǎn)品更新迭代快，賣(mài)得不好的品類(lèi)會(huì)被快速淘汰；有些單品老化了立馬被市場(chǎng)拋棄。三只松鼠叱咤行業(yè)，登頂冠軍寶座，供應(yīng)鏈企業(yè)也開(kāi)足馬力，一年下來(lái)供貨量超過(guò)8000萬(wàn)元。

第二個(gè)十年，呂勤的食品事業(yè)迎來(lái)第二春。一路打拼，企業(yè)員工增加到400多人，年銷(xiāo)售超過(guò)3.5億元，做到了牛板筋行業(yè)第一，在食品加工企業(yè)里有了一席之地。

但他心里依然有遺憾，想擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

走向臺(tái)前

每年雙11前兩個(gè)月，是呂勤最忙的時(shí)候。訂單紛至沓來(lái)，幾十家企業(yè)都在為雙11備貨忙碌，最多時(shí)，他一個(gè)月能接到2500萬(wàn)元的訂單。

對(duì)于一家20多年的食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)早已不是難題。雙11是互聯(lián)網(wǎng)品牌的狂歡盛宴，加入億元俱樂(lè)部的品牌越來(lái)越多，他也想挑戰(zhàn)一下自己，重新進(jìn)軍電商。

十年前，呂勤就在研發(fā)食品加工過(guò)程中必須要用到的殺菌技術(shù)。像泡椒鳳爪制作過(guò)程中會(huì)用輻照技術(shù)殺菌，細(xì)菌被殺死了，但是很多飽合性脂肪、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分也一塊兒沒(méi)了，還會(huì)降低鮮香口感。而且輻照殺菌機(jī)構(gòu)需要資質(zhì)，產(chǎn)能有限，一到夏天銷(xiāo)售高峰期，企業(yè)都要做輻照殺菌，技術(shù)供給不足。要么縮短輻照時(shí)間導(dǎo)致保質(zhì)期變短，要么減少產(chǎn)量導(dǎo)致供不應(yīng)求。

受困于此的呂勤，發(fā)誓要把非輻照鎖鮮技術(shù)研發(fā)出來(lái)。一開(kāi)始，成品要么脹袋，要么口感不佳，單單報(bào)廢的鳳爪價(jià)值就超過(guò)上千萬(wàn)元。

十年來(lái)，靠著滾動(dòng)式投入資金，呂勤帶著團(tuán)隊(duì)終于攻克了技術(shù)難關(guān)，于今年成功取得了這項(xiàng)技術(shù)的專(zhuān)利。他迫不及待組建了20多人的電商團(tuán)隊(duì)，帶著新品牌“逗嘴”上線(xiàn)了，主打款是謎汁鳳爪，有百香果、青檸、芥末等新口味，剛剛試銷(xiāo)了兩個(gè)月，就賣(mài)出去5萬(wàn)多份。

二十年幕后大佬，終于走向臺(tái)前。今年雙11，他備了200萬(wàn)元的貨，加入了品牌狂歡中，到目前為止已經(jīng)賣(mài)出了50000多盒雞爪。他覺(jué)得，這次大概能成。

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