來(lái)源丨智合（ID：zhihedongfang）
作者丨陳紹娟
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網(wǎng)上一直流傳著一個(gè)段子“律所招一名專職司機(jī)需要5000塊，但是招一名通過(guò)法考且有駕駛證的律師助理，只需要2000塊。”目前這個(gè)段子可能要增加一條：“為律所創(chuàng)收超過(guò)30萬(wàn)”。

為什么直觀感受律師行業(yè)對(duì)處于執(zhí)業(yè)早期的新人不太友好，一個(gè)底層原因是這個(gè)行業(yè)的資源分配方式：10%的既得利益者，掌握著90%的案源，后來(lái)者只能拼命爭(zhēng)搶剩下的10%。

不得不說(shuō)，當(dāng)下行業(yè)的現(xiàn)實(shí)就像國(guó)外火車站的這張照片，有點(diǎn)黑色幽默，先上車的人，為了自己可以更舒適，為了不讓更多的人擠上車，直接把車門焊死了，動(dòng)作快的可能還能在車頂上找到位置，或者拽車尾，更多人只能無(wú)奈且絕望地跟著車跑。

中國(guó)律師人數(shù)增長(zhǎng)率在連年兩位數(shù)的高增長(zhǎng)后，律師行業(yè)的案源增速早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于律師人數(shù)的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)“僧多粥少”且“粥越來(lái)越稀”的現(xiàn)狀，案源焦慮驅(qū)使律師不得不動(dòng)起來(lái)。畢竟，沒(méi)有案源，再正義的律師都會(huì)被餓死。

但動(dòng)起來(lái)之后呢？作為后來(lái)者，面對(duì)已經(jīng)上車的既得利益者們“焊死的車門”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老的增長(zhǎng)路徑已經(jīng)擠滿了人，走不通了。而且在教育整頓的大背景下，很多原有的路徑已經(jīng)變成“死路”。

拿著舊地圖，怎么能到新大陸？

原來(lái)的“綠皮火車”擠不上去了，那何不換乘更快的“高鐵”？

01這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代

這是一個(gè)流量的時(shí)代，因?yàn)橥跣ｉL(zhǎng)“舔狗門事件”被捧上流量寶座的孫小姐，坐在直播間，靠只有圖像聽(tīng)不見(jiàn)聲音的“無(wú)聲直播”，收到打賞705.7萬(wàn)，兩小時(shí)掙了很多人一輩子的錢。

流量如此瘋狂，那流量的時(shí)代跟律師找到新的增長(zhǎng)路徑有多大關(guān)系呢？

前一陣才聽(tīng)到的一個(gè)故事，有個(gè)女律師生完孩子在家?guī)揄槺阕鲎龆桃曨l。

朋友問(wèn)：你做短視頻干什么呢？

答：我講民法典。

問(wèn)：講民法典給你帶來(lái)啥效果沒(méi)？

答：我講完了順便帶貨民法典的書(shū)。

問(wèn)：民法典的書(shū)什么人會(huì)買?。磕峭嬉鈨耗敲幢阋耍苜u10萬(wàn)不？

答：我到現(xiàn)在都賣了600萬(wàn)了。

我們都驚呆了，還可以這么玩兒。

你看，律師做短視頻先不說(shuō)拿業(yè)務(wù)，就順便帶帶貨就夠了。有了流量賣的是什么看來(lái)都不是問(wèn)題的關(guān)鍵了。

當(dāng)然，律師做線上流量直接帶來(lái)業(yè)務(wù)的也大有收獲。之前做行業(yè)調(diào)研，某個(gè)專做拆遷業(yè)務(wù)的律師團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月依托“帶貨”律師在線上做流量，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化非常穩(wěn)定，都有近百萬(wàn)。

身邊有很多團(tuán)隊(duì)都在做這樣的探索，我覺(jué)得他們真的是太了不起了，用新的方式在擁抱這個(gè)時(shí)代，把傳統(tǒng)的律師行業(yè)重新做一遍。信息化時(shí)代，整個(gè)社會(huì)都在被全面地“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化”，蓬勃發(fā)展的社交媒體成為主流的傳播/營(yíng)銷工具，律師行業(yè)也不例外。

當(dāng)很多人站在原地抱怨“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”時(shí)，一些人已經(jīng)跳出原有的“一畝三分地”，在互聯(lián)網(wǎng)的“廣闊天地大有作為”。

02口中有糧，心中不慌

律師行業(yè)一直以來(lái)都是案源為王，你只有擁有案源增長(zhǎng)能力，才能擁有話語(yǔ)權(quán)，才能抵御焦慮。

找業(yè)務(wù)的方法雖然千千萬(wàn)，但稍微總結(jié)一下的話，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)律師的業(yè)務(wù)渠道就是一點(diǎn)：個(gè)人人脈圈贏得一切。

1951年，愛(ài)因斯坦在普林斯頓大學(xué)教書(shū)的時(shí)候，在一場(chǎng)物理專業(yè)高級(jí)班的考試結(jié)束后回辦公室的路上，他的助理拿著學(xué)生的試卷小心地問(wèn)：“教授，您給這個(gè)班的學(xué)生出的考題與去年一樣。您怎么能給同一個(gè)班級(jí)連續(xù)兩年出一樣的考題呢？”愛(ài)因斯坦很平淡地回答道：“答案變了。”

今天的律師行業(yè)亦是如此?？雌饋?lái)都是找業(yè)務(wù)，但是找業(yè)務(wù)的邏輯不一樣了。

從行業(yè)本身來(lái)看，隨著這一輪政法系統(tǒng)的教育整頓和律師行業(yè)的專項(xiàng)治理的深入，會(huì)大大改變?cè)胁唤】档臉I(yè)務(wù)生態(tài)。原有的路徑走不通了，那些客戶也需要通過(guò)新的渠道重新匹配律師。

從我們的客戶群體來(lái)看，過(guò)去法律服務(wù)的主流消費(fèi)者是60/70后，現(xiàn)在主流消費(fèi)者已經(jīng)慢慢過(guò)渡到是80/90后，00后都到法定結(jié)婚年齡了，尤其是95/00后，他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，天生就離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)年輕群體的特點(diǎn)就是誰(shuí)也不相信，只相信自己，凡事網(wǎng)上搜一搜，通過(guò)線上線下的渠道得來(lái)的信息進(jìn)行綜合分析后，形成自己的判斷。他們很多真的會(huì)直接線上找律師，要么線下通過(guò)熟人推薦后又到線上去做反向認(rèn)證，因?yàn)榫€上就是這個(gè)群體的生活方式，再正常不過(guò)了。

從我們所處的時(shí)代來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有的傳統(tǒng)行業(yè)都需要按新的邏輯重新做一遍。就連做飼料的新希望也于2013年在陳春花教授的帶領(lǐng)下進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，使用數(shù)字化技術(shù)新建先進(jìn)的養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)殖的環(huán)境參數(shù)、養(yǎng)殖的全過(guò)程、養(yǎng)殖的水平，都通過(guò)數(shù)字化的手段表現(xiàn)出來(lái)，從做好“一袋飼料”到做好“一塊豬肉”。

03沒(méi)有數(shù)字影響力，你就是無(wú)名之輩

數(shù)字化最主要的應(yīng)用場(chǎng)景是在線上。哪怕線下的活動(dòng)或業(yè)績(jī)都要搬到線上去，你擁有運(yùn)維良好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，才能更持久的在線上產(chǎn)生影響力，即“數(shù)字影響力”?？梢赃@樣講，數(shù)字影響力是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“硬通貨”。

打造數(shù)字影響力從團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就是做在線化品牌，而從律師個(gè)人來(lái)說(shuō)就是在互聯(lián)網(wǎng)上打造出自己的IP，因?yàn)槲覀兂鍪鄣氖菬o(wú)形的服務(wù)，所以我們的任務(wù)很艱巨，面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們出售的是人才、技能、見(jiàn)解和想法。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽場(chǎng)上，銷售無(wú)形產(chǎn)品并不容易，因?yàn)樵诳蛻艨磥?lái)，選手似乎沒(méi)有什么差別。

所以銷售無(wú)形產(chǎn)品的律師和律所更需要做好品牌建設(shè)，打造好律師個(gè)人IP，講好自己的故事，講好自己的故事的核心就是讓用戶知道你是誰(shuí)、做什么的、代表什么，你能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值。然后持續(xù)不斷地做下去，就會(huì)有越來(lái)越多的跟隨者、支持者、擁護(hù)者。

從流量運(yùn)營(yíng)的角度，品牌才是最穩(wěn)定的流量池。

04大海航行靠舵手，流量轉(zhuǎn)化靠?jī)?nèi)容

有流量，無(wú)轉(zhuǎn)化，都是看著熱鬧。除了面子，我們更需要“里子”。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》有篇文章的觀點(diǎn)是：“消費(fèi)的未來(lái)是內(nèi)容、游戲和互動(dòng)服務(wù)的融合?！薄笆聦?shí)上，我們可以更進(jìn)一步說(shuō)，未來(lái)的每一家企業(yè)都需要像娛樂(lè)/媒體公司一樣思考和行動(dòng)。而不是像制造商或零售商那樣思考。”我相信隨著現(xiàn)在社交媒體的火爆，不管你是否參與其中，這種氛圍大家已經(jīng)感受到了。

“內(nèi)容是最好的廣告”時(shí)代開(kāi)啟，因?yàn)殡S著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者的“口味”越來(lái)越挑剔，原有的產(chǎn)品思維已經(jīng)無(wú)法滿足，而要轉(zhuǎn)向用戶思維，商業(yè)的底層邏輯正在從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)用戶轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以用戶為中心，今天各行各業(yè)的營(yíng)銷越來(lái)越等于傳播。

律師行業(yè)同樣需要建立新媒體思維：布下內(nèi)容之網(wǎng)—連接用戶—篩選用戶—獲取源源不斷的精準(zhǔn)流量—修建流量之渠—搭建私域流量池—長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)用戶—用存量帶增量—打造IP—IP是最穩(wěn)定、最安全、最高級(jí)的私域流量池。

在線上流量越來(lái)越貴的背景下，“流量為王”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，“留量為王”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。誰(shuí)能從本質(zhì)上把握營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)變化，誰(shuí)能用好當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和工具，誰(shuí)能在“留量”為王的時(shí)代經(jīng)營(yíng)好私域流量，誰(shuí)就能從流量“紅?！弊哌M(jìn)“藍(lán)海”，繼而開(kāi)創(chuàng)自己的“領(lǐng)?！?。

越是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代越需要溫情，私域流量反而著重于老用戶的長(zhǎng)期個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)，增進(jìn)關(guān)系和交情，以提升活躍度、忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

為什么需要建立一套“高頻打低頻”的自媒體內(nèi)容營(yíng)銷體系？

因?yàn)榻灰资堑皖l的，而法律服務(wù)的交易更是低頻中的低頻，而刑事法律服務(wù)絕對(duì)稱得上是低頻中的低頻的低頻。但內(nèi)容是高頻的，我們要靠頻次來(lái)吸引用戶、建立口碑。

可以說(shuō)幾乎所有的專業(yè)服務(wù)都需要靠口碑。內(nèi)容越高頻越好，通過(guò)高頻的內(nèi)容建立信任，銷售低頻的產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)。也就是說(shuō)高頻抓用戶，低頻做利潤(rùn)。

沒(méi)有內(nèi)容的營(yíng)銷是放空槍，沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷是耍流氓，一切奔著粗暴的營(yíng)銷和成交轉(zhuǎn)化目的來(lái)的人，干的都是一錘子買賣。

流量從來(lái)都不是只用于成交一個(gè)目的，每一個(gè)流量的背后都是一位有血有肉的用戶。不管做什么，都是先獲客，再建立信任，然后才是“賣貨”。這一點(diǎn)對(duì)律師行業(yè)仍然適用，對(duì)律師個(gè)人的IP打造而言，我們要人設(shè)靠譜、聚焦專業(yè)。不斷建立自己的識(shí)別度、知名度、美譽(yù)度及忠誠(chéng)度。這一切都離不開(kāi)高質(zhì)量的內(nèi)容。

05關(guān)于案源，答案的變與不變

很多人認(rèn)為專業(yè)化是贏得案源的核心，可能幾乎是唯一的手段，希望依托各種效率工具，來(lái)提升專業(yè)化體驗(yàn)，從而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在信息不對(duì)稱的年代，這是對(duì)的，因?yàn)榭蛻舻南⒚婧苷?，他無(wú)法在更大的維度進(jìn)行對(duì)比和選擇。

但互聯(lián)網(wǎng)讓信息不對(duì)稱越來(lái)越弱，找好吃的館子，原來(lái)是哪家排隊(duì)人多去哪家（你只能看到現(xiàn)在信息），現(xiàn)在是誰(shuí)的評(píng)分高去哪家（除了現(xiàn)在，你還可以看到過(guò)去的信息）。

由此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，優(yōu)化我們的信息展示，至關(guān)重要。而“好內(nèi)容”是展示我們的最佳載體。所以，除了工具賦予的專業(yè)化，內(nèi)容也是我們的護(hù)城河，工具重要但沒(méi)有壁壘（人人都可以買），工具加內(nèi)容才是最重要。

如何產(chǎn)出高頻高質(zhì)的內(nèi)容呢？直接告訴你答案，高質(zhì)量持續(xù)不斷的內(nèi)容只有平臺(tái)才能完成。這不是指家家都要做成互聯(lián)網(wǎng)公司，是用互聯(lián)網(wǎng)方法重塑行業(yè)，以內(nèi)容為基礎(chǔ)，在垂直行業(yè)深耕。

安徽有位律師，他把所有的辦案痕跡同步到庭小方辦案系統(tǒng)上，開(kāi)始的本意是方便往后查找相關(guān)辦案信息，一直以流水賬的形式記錄著。直到有一天，他的一條出庭辯護(hù)動(dòng)態(tài)，閱讀數(shù)量居然超過(guò)27,000人次，直接就爆了……這就是蝴蝶效應(yīng)，動(dòng)態(tài)被轉(zhuǎn)發(fā)再轉(zhuǎn)發(fā)，可能引發(fā)了某個(gè)公號(hào)的關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，動(dòng)態(tài)中的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞還被百度收錄為高價(jià)值內(nèi)容，這樣的傳播量讓他在刑事律師圈里小小的火了一把。

再以大家最熟悉的朋友圈為例，從我實(shí)際的觀察來(lái)看，律師微信（朋友圈）內(nèi)容做得好的少之又少，可能不足20%。這就等于潛在用戶都主動(dòng)上門了，然而你卻沒(méi)有做好接待工作，不歡迎人家，朋友圈做的內(nèi)容不吸引人從而導(dǎo)致用戶流失。

比如，微信個(gè)人號(hào)里最基本的裝修（昵稱、頭像、地區(qū)、個(gè)性簽名等）都沒(méi)做好，假名字、假頭像，朋友圈設(shè)置為三天可見(jiàn)，這就等于你開(kāi)了一場(chǎng)招商會(huì)，客戶都來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)了，然而你卻關(guān)閉大門不讓進(jìn)。想想看，你通過(guò)線上線下的一系列活動(dòng)，如果自己手里掌握著屬于你的千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)高質(zhì)量用戶，當(dāng)然，他們這時(shí)候還算不上是你的客戶，但你發(fā)的每一條朋友圈都可以觸達(dá)他們，他們通過(guò)你的朋友圈內(nèi)容，都知道你是做刑事方面的專家，而且每個(gè)用戶都是你的好友，你和他們有了“交情”，他們都很信任你，他們自己或者自己的親朋好友有需要都會(huì)想到你，我們還擔(dān)心沒(méi)有收獲嗎？

在朋友圈里塑造專家感IP指代的現(xiàn)實(shí)意義是它代表著某個(gè)人/某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里做得專業(yè)，很有影響力，是專家的角色。人們信任專家，所以才想什么事都找專家，這時(shí)專家就“自帶流量”。

這幾年我越來(lái)越感受到朋友圈給我?guī)?lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，我常常跟大家開(kāi)玩笑說(shuō)，我現(xiàn)在越來(lái)越有做“微商”的感覺(jué)了，來(lái)自于全國(guó)各地的刑事案件、在四川需要刑事律師，朋友們都會(huì)第一個(gè)想到我，就來(lái)源于我朋友圈里專業(yè)內(nèi)容的不斷輸出。

打造IP的本質(zhì)是打造標(biāo)簽。標(biāo)簽只有一個(gè)作用——識(shí)別。

所以打造IP就需要緊緊地圍繞“你是誰(shuí)？你是做什么的？你代表什么？”持續(xù)輸出內(nèi)容，講好這里面的故事，從而讓越來(lái)越多的人感知到你做得很專業(yè)。當(dāng)在網(wǎng)上隨處都可以看到你的內(nèi)容，你的影響力越來(lái)越大，就會(huì)有很多人追隨、信任你，最終產(chǎn)生價(jià)值，這個(gè)時(shí)候個(gè)人IP就逐漸養(yǎng)成了。

其實(shí)，在律師行業(yè)看起來(lái)年輕貌美的女性生存都很困難，因?yàn)槟贻p靚麗的形象在這個(gè)行業(yè)里往往是劣勢(shì)，客戶會(huì)覺(jué)得你不“靠譜”，而真實(shí)的數(shù)據(jù)會(huì)增強(qiáng)你在客戶心中的專業(yè)分量，忽略你的“長(zhǎng)相”。

聚焦在一個(gè)專業(yè)細(xì)分/垂直領(lǐng)域，勇敢地給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽，持續(xù)不斷地做好所在細(xì)分領(lǐng)域的內(nèi)容，持續(xù)不斷地做好數(shù)據(jù)，持續(xù)積累自己的行業(yè)勢(shì)能。內(nèi)容就是我們最好的專業(yè)IP打造方式，數(shù)據(jù)就是我們律師的業(yè)務(wù)開(kāi)拓的利器。堅(jiān)持長(zhǎng)期主義不斷累積，用數(shù)據(jù)和內(nèi)容全方位雕琢自己的專業(yè)形象，剩下的，就是等待時(shí)間來(lái)回報(bào)。

布下內(nèi)容之網(wǎng)—連接用戶—篩選用戶—獲取源源不斷的精準(zhǔn)流量—修建流量之渠—搭建私域流量池—長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)用戶—用存量帶增量。

律師行業(yè)正在像百年前的中國(guó)社會(huì)一樣，迎來(lái)自己的“覺(jué)醒”。在這個(gè)充滿不確定的時(shí)代，只有敢于嘗試新方法探索新路徑的人，才有可能脫穎而出，成就大事。

行業(yè)即成白首，吾人尚在青春，以吾人之青春，柔化行業(yè)之白首，雖老猶未老也。

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