來源丨邱處機(jī)
作者丨邱處機(jī)
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推薦語

他是一名好老板，樂于將企業(yè)95%的利潤分給員工。也是一名慈善家，眾多捐助和現(xiàn)場支援都能看到他的身影。

他是胖東來創(chuàng)始人于東來，中國零售業(yè)的傳奇人物。

雷軍曾發(fā)微博表示：“在中國零售業(yè)，胖東來一直都是神一般的存在?！?/span>

今天，一起看看這個(gè)被眾多大佬力捧的胖東來到底有何獨(dú)特之處？enjoy~

1995年，于東來在河南許昌開了一家胖東來煙酒店。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，如今的胖東來已經(jīng)變成一家擁有數(shù)千名員工，地涉許昌、新鄉(xiāng)兩地，業(yè)務(wù)包含百貨、超市、醫(yī)藥、通訊、珠寶、地產(chǎn)和影院，年?duì)I業(yè)額達(dá)80億的綜合性商貿(mào)公司。

胖東來在零售業(yè)到底有多牛？在市場份額上，胖東來曾經(jīng)逼退巨頭競爭對手，在許昌、新鄉(xiāng)兩地占據(jù)超過90%的商超零售市場份額。

在經(jīng)營效率上，胖東來的人均銷售額和每平方米銷售額，曾經(jīng)多次在中國民營企業(yè)中位列首位。

在顧客口碑上，胖東來在新鄉(xiāng)重新開店時(shí)，引來萬人排隊(duì)，導(dǎo)致周邊1公里水泄不通。

雷軍曾發(fā)微博表示膜拜：“在中國零售業(yè)，胖東來一直都是神一般的存在。”

這個(gè)被眾多大佬力捧的胖東來到底有何獨(dú)特之處？于東來的一句話或許可以為我們揭開一些謎底：“尊重顧客的人格，尊重員工的人格，尊重自我的人格。”

1、逃學(xué)離家，曾是問題少年

1966年，于東來出生在河南許昌一個(gè)普通家庭，上面還有兩個(gè)哥哥。

小時(shí)候的于東來調(diào)皮搗蛋，經(jīng)常逃學(xué)，學(xué)習(xí)成績一塌糊涂，很難和今天光輝偉岸的形象形成重疊。

據(jù)說，這是受鄰居早早輟學(xué)在家的孩子影響。

在于東來眼里，這位穿著喇叭褲，和一幫“小流氓”吆五喝六逛大街的鄰家大哥就是他的偶像。這種自由的生活，比坐在教室看老師講天書帥多了。

于是，于東來便加入了逃學(xué)大軍，經(jīng)常在上課期間和這群人廝混一起。

這種行為自然引來了老師的厭惡，父母的鞭打，但于東來依然我行我素，放蕩不羈愛自由。

為了趕時(shí)髦，和別人攀比，于東來還從家里偷錢買一些新鮮物件。父母發(fā)現(xiàn)幾次后，形成了一種條件反射，只要家里丟錢，那肯定就是于東來所為。

這種“狼來了”的行為最終還是造成了誤會。后來有一次，于東來父親發(fā)現(xiàn)家里又丟了錢，便不問青紅皂白，將于東來狠揍了一頓。

但這次于東來確實(shí)無辜，年輕氣盛的他一氣之下，便離家出走，學(xué)業(yè)也自然戛然而止。

這一年，于東來剛剛讀完初一。

2、追求捷徑，負(fù)債累累

雖說惡習(xí)不少，但于東來心中有股傲氣：沒有你們，我自己也能養(yǎng)活自己！

所以離家出走后，于東來堅(jiān)持在外顛沛流離了多年。

但過早進(jìn)入社會的于東來心性尚未成熟，在社會底層摸爬滾打幾年后，形成了急功近利的價(jià)值觀，這也為他以后的磨難埋下了伏筆。

為了生存，小小年紀(jì)的于東來干過很多營生。賣過花生，售過冰棍，也當(dāng)過臨時(shí)工，甚至還倒賣過電影票。

總之，對于那時(shí)的于東來而言，什么事能填飽肚子就干什么，但總歸沒有作奸犯科。

許昌地方小，于東來有時(shí)會碰到以前的同學(xué)?？纯此麄冩倚Φ臉幼樱倏纯醋约旱暮?，一股自卑感不由浮上于東來的心頭。

但路是自己選的，于東來只能打碎牙齒往肚子里咽，繼續(xù)自己的流浪之旅。

后來因緣際會，于東來被一家橡膠廠錄取，總算過上了一段安穩(wěn)日子。

于東來對這份工作非常滿意，憑借多年的社會經(jīng)驗(yàn)和手腕，再加上認(rèn)真做事的態(tài)度，他很快被廠領(lǐng)導(dǎo)提拔為車間負(fù)責(zé)人。

于東來本想自己再努力點(diǎn)，爭取過兩年干到副廠長的位置，到時(shí)就能衣錦還鄉(xiāng)。

但命運(yùn)跟他開了一個(gè)玩笑，他還沒當(dāng)上副廠長，橡膠廠便因經(jīng)營不善，關(guān)門大吉。

19歲的于東來再一次流落到了街頭，不知所措。

這時(shí)，于東來的哥哥心疼弟弟幾年來的遭遇，便打電話給他：“我已經(jīng)說服爸媽了，他們出錢，你回來開家煙酒店吧。”

雖然多少有點(diǎn)不甘心，但走投無路的于東來只好借這個(gè)臺階先回了家。

看著煙酒店每天那點(diǎn)微薄的利潤，沒過多久，在外漂泊多年、總想干點(diǎn)大事的于東來起了心思：有沒有來錢更快的法子？

有一次，一個(gè)自稱軍人的外地人向他兜售玉溪煙。當(dāng)時(shí)的玉溪煙可是屬于緊俏商品，一般人根本拿不到貨源，換句話說，拿到就是賺到。

雖然那批煙來路不明，但于東來經(jīng)受不住低價(jià)的誘惑，決定賺上一筆就及時(shí)收手。可是命運(yùn)沒有僥幸，那批煙果然是非法所得。沒過幾天，警察便找上門來，帶走了煙，也把于東來帶去了拘留所。

可能是覺得運(yùn)氣不好，從拘留所出來后，于東來還不死心，他決定再干一票大的，這樣既能挽回?fù)p失，又能有所盈余。

這一次，于東來選擇到西安某郊區(qū)進(jìn)貨。

當(dāng)貨物裝滿了一車，于東來興高采烈上了回程高速。本以為這次能夠一帆風(fēng)順，但突然出現(xiàn)的幾輛警車打破了他的幻想。

因?yàn)檫@兩次錯誤，他損失慘重，于東來也沒臉再開煙酒店。后來聽別人說開礦來錢快，于東來又借了十幾萬，把煙酒店關(guān)了，一頭扎進(jìn)了秦嶺山。

但于東來時(shí)運(yùn)不濟(jì)，他在秦嶺山開出的礦洞要么一無所獲，要么礦石零星，賺到的錢都不夠支付工人的工資。

幾個(gè)月后，帶著秦嶺山的一身塵土和30萬債務(wù)，于東來狼狽地返回許昌。

這一年，他29歲。

3、幡然醒悟，本分做事也能賺錢

從秦嶺回來以后，于東來在家沉淪了一段時(shí)間，整天無所事事，時(shí)而眉頭緊鎖，時(shí)而唉聲嘆氣。

哥哥嫂子心疼弟弟，便拿出積蓄，想幫他再開一家煙酒店。

為了償還30萬的債務(wù)，別無去路的于東來決定換個(gè)活法，踏實(shí)做事，他心想：“難道老老實(shí)實(shí)做生意就賺不到錢嗎？”

1995年3月15日，一家名為“望月樓胖子店”的雜貨鋪悄然開張。店鋪主營煙酒和一些小百貨，面積40多平。

沉下心的于東來開始思考如何經(jīng)營好自己這家小店。

彼時(shí)商品經(jīng)濟(jì)還處于供不應(yīng)求的階段，假貨和山寨貨也四處泛濫，于東來在許昌率先打出了“堅(jiān)決不賣假貨”的牌子。

另外顧客上門時(shí)，他也不像過去那樣，完成交易后簡單說聲再見即可。于東來會和每一位客人拉家常，天南地北地聊一些有意思的見聞。

有時(shí)候，一些顧客還會要求于東來給些優(yōu)惠，他則欣然答應(yīng)。一來二去，大家慢慢喜歡上這個(gè)爽快的年輕人，有事沒事都會來于東來的店里坐坐。

后來于東來在他的抖音直播中透露，那年中秋節(jié)過后，煙酒消費(fèi)進(jìn)入了旺季，他之前積累的一些人脈發(fā)揮了價(jià)值，店里的營業(yè)額在那幾個(gè)月出現(xiàn)了暴增。

年底一盤算，望月樓胖子店凈賺了80萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了于東來的預(yù)想。他本來計(jì)劃用6年時(shí)間還上債務(wù)，沒想到一年就完成了目標(biāo)，還富有盈余。

這時(shí)于東來終于意識到，原來本本分分做生意，也能賺到大錢。

延續(xù)這樣的經(jīng)營理念，于東來在接下來的兩年累計(jì)賺到了300萬，并于1997年將“望月樓胖子店”更名為“胖東來煙酒有限公司”，還在許昌開出了分店。

憑借良好的口碑，胖東來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，在許昌的零售業(yè)開始小有名氣。

4、真品換真心，創(chuàng)零售業(yè)神話

很多時(shí)候，人生需要頓悟。可能是一個(gè)老師改變了你的職業(yè)選擇，可能是一段演講讓你發(fā)奮圖強(qiáng)，也可能是一場意外讓你知道什么才是余生最重要的事情。

就在胖東來發(fā)展如火如荼的時(shí)候，命運(yùn)又給于東來加持了一場磨難。

隨著口碑的遠(yuǎn)傳，胖東來店里的客人越來越多，人多了自然也就魚龍混雜。

其中一個(gè)小混混見店里服務(wù)員態(tài)度好、素質(zhì)高，便打起了歪主意，先是無故糾纏，后來又語言調(diào)戲。

于東來非常照顧自己的員工，見此情況，二話不說，便報(bào)警把這個(gè)小混混送進(jìn)派出所關(guān)了幾天。

本以為事情就此了結(jié)，但沒曾想這個(gè)小混混出來后，惱羞成怒，蓄意報(bào)復(fù)，一把火就把胖東來的望月樓店燒了個(gè)一干二凈。

這場大火直接導(dǎo)致八名員工遇難，同時(shí)也給于東來帶來了三百多萬的損失，他過去幾年賺的錢全部都賠了進(jìn)去。

來自精神和物質(zhì)的雙重打擊，無情地摧殘著于東來，他再一次陷入了人生低谷。

患難之際，方顯一個(gè)人的人品。讓于東來沒想到的是，首先向他伸出援手的不是親友，而是胖東來的老顧客。

因?yàn)橛跂|來開店講求人情，在顧客眼中，于東來是個(gè)難得的好人，像胖東來這么厚道的店鋪如果倒閉，那實(shí)在可惜。

于是便有很多老顧客提出捐錢，還有人打電話鼓勵于東來。

后來于東來表示，當(dāng)時(shí)最讓他感動的是一位大媽對他的支持：“小伙子，堅(jiān)持住，錢不夠的話跟我說，我跟你伯父還有兩萬多退休金，隨時(shí)拿出來給你?！?/span>

一番肺腑之言，讓這位曾經(jīng)的“社會青年”渾身顫抖。

于東來第一次感到自己是如此地被需要和尊重，他一定不能辜負(fù)大家的期望和支持。但僅僅只是重新開店嗎？不，于東來覺得應(yīng)該還有新的思考和態(tài)度。

雖然沒有立刻得到答案，但這次人性的真善美啟發(fā)了他，他隱隱覺得要從人性的角度出發(fā)，做一份符合人性的事業(yè)。

重新籌備開店期間，于東來深知自己文化有限，他便開始貪婪地閱讀，試圖從書本上找尋未來事業(yè)的密碼。

從魯迅到柏楊，再到雨果；從基督教到伊斯蘭教，再到佛教，于東來看遍了各種文學(xué)、宗教和哲學(xué)著作。

后來書看多了，于東來的感悟和金句也不時(shí)冒了出來，并成功將這些運(yùn)用到企業(yè)的經(jīng)營管理。

1998年年底，在眾人的幫助下，胖東來超市再次開業(yè)。

于東來在開業(yè)那天，便樹立了胖東來今后的服務(wù)理念：本著最樸實(shí)的做人準(zhǔn)則，兌現(xiàn)著“用真品，換真心”的承諾。

這個(gè)理念也一直延續(xù)到了胖東來后來延伸出的百貨商場、電器賣場等業(yè)務(wù)。

這個(gè)理念到底是如何踐行的？

首先是商品貨真價(jià)實(shí)。

在產(chǎn)品選購上，胖東來的所有商品均由上海采購基地供應(yīng)，基本上能提供世界各地最全最新的商品。

在價(jià)格構(gòu)成上，于東來認(rèn)為賺錢不能賺多，合理就好，零售業(yè)有3%-4%的凈利潤率就可以了。

另外為了讓顧客的錢花得明明白白，胖東來會公布商品詳細(xì)信息。以服裝為例，顧客能看到購買衣服的出廠價(jià)、售價(jià)、毛利、衣服材質(zhì)等相關(guān)信息。

在價(jià)格變動上，胖東來承諾“7日內(nèi)商品正常調(diào)價(jià)，將給予退還差價(jià)”。在產(chǎn)品保鮮上，胖東來還有特制的噴水裝置給水果、蔬菜自動加濕。在產(chǎn)品退貨上，有問題的商品30天內(nèi)包退換，無問題的商品15天內(nèi)包退換。

其次是服務(wù)無微不至。

迎接顧客的員工各個(gè)喜笑顏開，不是喊哥就是喊姐；

在樓層電梯出入口，有專職人員站立攙扶老人孩子；

在商場問路，會有人直接帶你到達(dá)目的地；

超市入口處的打包臺，有免費(fèi)消毒液、紙巾、急救箱等；

出門時(shí)東西買多了，員工會主動給顧客打包商品。

只要消費(fèi)者想要的東西胖東來沒有，店員就會幫忙去有貨的商店原價(jià)購買，沒有任何附加費(fèi)用。

在下雨下雪時(shí)，員工會幫顧客在自行車座上套個(gè)塑料袋子；

一位購物中的老太太想上廁所，由于她手腳不便，胖東來員工自覺把這位老人帶到廁所，甚至幫助她方便；

設(shè)有不同人群專用購物車。比如老年人專用款不僅自帶可供休息的板凳，還有放大鏡方便老人查閱商品；

售后服務(wù)有18項(xiàng)免費(fèi)。如免費(fèi)存車、免費(fèi)打氣、免費(fèi)提供修車工具、免費(fèi)存包、免費(fèi)給手機(jī)充電、免費(fèi)送貨、免費(fèi)維修、免費(fèi)干洗、免費(fèi)熨燙、免費(fèi)鎖邊、免費(fèi)修鞋等。不管來人是不是在胖東來消費(fèi)，都可享受這些服務(wù)；

胖東來倡導(dǎo)顧客理性消費(fèi)，比如在珠寶柜臺上方就有一則溫馨提示：理性消費(fèi)更幸福；

如果對商場服務(wù)不滿意，你可以在意見本或官網(wǎng)上留言，每一條留言都將在24小時(shí)內(nèi)得到值班經(jīng)理回復(fù)，并附有電話。

.........

最后是專業(yè)無可挑剔。

為了提供專業(yè)的服務(wù)，胖東來盡量將操作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化和流程化。

在2008年的時(shí)候，胖東來就成立了實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)小組，為各個(gè)部門的工作崗位制定了詳細(xì)的操作手冊和視頻。

胖東來要求所有員工都應(yīng)盡可能豐富商品知識。從原材料、生產(chǎn)到使用方法，都能為顧客詳盡講述。

另外，胖東來商場內(nèi)部處處都有商品的介紹牌，指導(dǎo)人們了解商品的來源、種類、特性以及正確使用商品的方法。

正是這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓胖東來深受顧客喜歡。

在他們看來，去胖東來不僅能享受到家人一般的服務(wù)，還能滿足購物的需求，同時(shí)也能輕松愉快地學(xué)習(xí)到一些生活知識，何樂而不為呢？

憑借這三板斧的經(jīng)營，胖東來在一眾零售企業(yè)中脫穎而出，日新月異。

截至目前，昔日的一家雜貨店，已經(jīng)變成一家擁有數(shù)千名員工，地涉許昌、新鄉(xiāng)兩地，業(yè)務(wù)包含百貨、超市、醫(yī)藥、通訊、珠寶、地產(chǎn)和影院，年?duì)I業(yè)額達(dá)80億的綜合性商貿(mào)公司。

從整體規(guī)模上看，胖東來和一些大型連鎖商場還相距甚遠(yuǎn)。但從零售業(yè)其他一些指標(biāo)上看，胖東來讓他們望塵莫及。

比如人效和坪效。據(jù)中國零售業(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，胖東來的人均銷售額和每平方米銷售額，在中國的民營企業(yè)中多次位居首位。

還有就是口碑。2006年，胖東來在一片不看好的聲音中入駐新鄉(xiāng)。僅一年的時(shí)間，胖東來生活廣場便憑借口碑逼退巨頭競爭對手。

如今，胖東來更是占據(jù)著許昌新鄉(xiāng)兩地超過90%的商超零售市場份額。

2016年，胖東來在經(jīng)過一段時(shí)間調(diào)整重新開店時(shí)，人氣爆棚，出現(xiàn)了萬人排隊(duì)的熱鬧景象。

當(dāng)時(shí)胖東來周邊方圓幾里水泄不通，逼得交管部門不得不出動警力維持秩序。

而迫于接待和安全壓力，胖東來開店僅一個(gè)小時(shí)就宣布關(guān)店，創(chuàng)造了從開店到關(guān)店最短時(shí)間的歷史。

胖東來的口碑和獨(dú)特的企業(yè)文化，后來還吸引眾多企業(yè)家前來學(xué)習(xí)。

雷軍曾發(fā)微博表示膜拜：“在中國零售業(yè)，胖東來一直都是神一般的存在。”

5、學(xué)會分錢，成就他人

任何一家公司的成功除了時(shí)代的因素，歸根結(jié)底還是團(tuán)隊(duì)的成功。

胖東來如此貼心的服務(wù)背后，有著一支真正能為客著想、與客同樂的員工隊(duì)伍。

曾經(jīng)有一位企業(yè)家參訪胖東來時(shí)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)轭櫩蛠砘刈邉?，生鮮區(qū)賣水果的區(qū)域地面很臟。

這時(shí)有兩個(gè)阿姨在那邊進(jìn)行清潔，一個(gè)跪在地板上擦地，另一個(gè)配合拿著扇子扇干，兩人說說笑笑，干的輕松愉快。

這位企業(yè)家不禁發(fā)問：“是老板要求你們跪在地上擦地嗎？她們搖頭說不是。

“那為什么要跪著擦地呢？”企業(yè)家繼續(xù)追問。

“因?yàn)檫@樣擦著干凈??！”她們脫口而出。

從這個(gè)小例子就可以看出，胖東來的員工是真的把胖東來當(dāng)成自己家，因?yàn)橹挥性谧约杭?，你才會那么盡心盡力。

于東來在接受采訪時(shí)提到，經(jīng)營企業(yè)首先要把團(tuán)隊(duì)做好，從思想和技術(shù)層面解決企業(yè)經(jīng)營的問題。

作為老板你應(yīng)該換位思考，如何才能讓員工工作起來更安心？如何才能提升員工的能力？如何才能讓員工更快樂地工作？

經(jīng)過多年的總結(jié)和思考，于東來認(rèn)為要把管理做好，可以從以下幾點(diǎn)入手。

學(xué)會分錢

于東來試圖構(gòu)筑這樣一個(gè)商業(yè)國度，他希望胖東來的每一位員工都能開上車，買得起房子。

對于分錢，他的態(tài)度是：“你給你員工吃草，你將迎來一群羊！你給你員工吃肉，你將迎來一群狼?！?/span>

早在1995年剛開店時(shí)，于東來就對員工非常大方。那時(shí)許昌平均工資是300元，于東來給員工最低1000元，而且管吃管住。

后來胖東來的各級工資也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過許昌的平均工資，甚至在全國零售業(yè)也是位居前列。

除了基本工資，為了激勵員工，于東來還會用公司年底的凈利潤給員工發(fā)獎金。

那到底怎么分配呢？一開始，于東來定的是自己拿50%，高管拿40%，員工拿10%。

時(shí)至今日，胖東來的利潤分配已經(jīng)變成于東來只拿5%，其他95%全部分給員工和高管，兩方各占一半。

快樂工作

于東來認(rèn)為，做企業(yè)只考慮創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富是不夠的，還要考慮員工的生活品質(zhì)。因?yàn)閱T工不是機(jī)器，而是企業(yè)最大的財(cái)富。

同時(shí)在他看來，一個(gè)快樂善良的人，才能感染他人。所以要想讓你的員工把快樂傳遞給客戶，你必須先讓員工快樂工作。于東來是怎么讓員工快樂工作的呢？

首先是超長時(shí)間的假期。

在胖東來，員工在工作日正常的工作時(shí)長，一般不超過7小時(shí)。

另外胖東來規(guī)定每周二為閉店日，不接待顧客。同時(shí)每個(gè)人擁有40天的年假，秒殺國內(nèi)所有企業(yè)。

這樣加上雙休的話，每個(gè)人大概每年有140多天的休息時(shí)間。

于東來還提倡鼓勵員工在假期出去旅游，不休年假還要進(jìn)行罰款。

在他看來，你只有看見更大的世界，才能更好地生活，才能更富創(chuàng)造性地工作。

其次是各種福利的關(guān)愛。

胖東來除了每月給員工辦生日會外，還提供結(jié)婚賀金、生育賀金、各種節(jié)假日福利。

另外，寸土寸金的胖東來時(shí)代廣場六樓是員工的娛樂天堂，電影院、健身房、KTV、茶水間、休息室應(yīng)有盡有。

最后是幫助員工減包袱。

2019年，胖東來在許昌市的金三角店開業(yè)。原本計(jì)劃一天賣60萬，但開業(yè)后一天只賣20多萬，當(dāng)時(shí)第一個(gè)月實(shí)際虧損70多萬，店長的壓力非常大。

后來，于東來通過調(diào)動人員配置，鼓勵每周二繼續(xù)開店，降低商品損耗等方法幫助虧損降低到每月20萬。

同時(shí)，于東來還承諾店長，公司每月給予20萬的補(bǔ)貼，為期兩年，幫助他們度過難關(guān)。

店長一聽，精神大振。狀態(tài)扭轉(zhuǎn)后，員工執(zhí)行力也得到了提高，他們慢慢改進(jìn)運(yùn)營流程，提高用戶體驗(yàn)，到了年底，金三角店就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

尊重員工

有人問于東來做生意的秘訣是什么？他反復(fù)提到的兩個(gè)字，就是尊重。

尊重顧客的人格，尊重員工的人格，尊重自我的人格。

于東來在自己的抖音視頻表示：“你要對員工釋放最大的善意和尊重，他們才能把溫暖帶給客戶。當(dāng)你真心對員工好的時(shí)候，員工也會真心回報(bào)你。”

為此，于東來把員工當(dāng)成自己的親人看待。在工作上，于東來給予他們充分的信任和無節(jié)制的放權(quán)。

從他的演講中我們得知，于東來喜歡自駕游，往往一出去就是幾個(gè)月，然后完全放心地把公司交給其他人管理。

在生活上，于東來和員工無話不談，還關(guān)心他們的終身大事。

2001年，胖東來就為員工舉辦了第一屆員工集體婚禮，于東來擔(dān)任證婚人，一直延續(xù)至今。這應(yīng)該是國內(nèi)最早關(guān)心員工婚禮的企業(yè)。

成就他人

于東來認(rèn)為，企業(yè)除了解決員工生存的問題，還要去引導(dǎo)員工往哪個(gè)方向發(fā)展，教會員工怎么去做人，怎么去做事，怎么去規(guī)劃自己的生活和職業(yè)生涯。

在胖東來內(nèi)部有這樣一本小冊子，它是于東來給員工制定的“規(guī)劃手冊”。

這本由“人生規(guī)劃”“工作標(biāo)準(zhǔn)”“生活標(biāo)準(zhǔn)”等幾個(gè)重要部分組成的小冊子，體現(xiàn)出這位草莽英雄的細(xì)膩之處。

比如，在“人生規(guī)劃”里，它詳細(xì)介紹了從基層員工到高層管理者的技能要求和配套的生活福利。

6、兜售服務(wù)和信任

零售業(yè)的核心競爭力到底是什么呢？服務(wù)。當(dāng)然這個(gè)服務(wù)的定義很廣，無論是海底撈的熱情服務(wù)，還是costco的會員服務(wù)，亦或是京東、拼多多提供的多快好省的服務(wù)，都屬于零售服務(wù)的范疇。

而胖東來之所以能夠拿捏住整個(gè)許昌的零售生意，正是因?yàn)槎?wù)，待人以誠，建立信任，客人進(jìn)而愿意復(fù)購，甚至轉(zhuǎn)介紹，才能一直客源不斷。

但服務(wù)是一個(gè)反人類的事情，沒有人天生喜歡服務(wù)別人。

所以胖東來把大部分利潤讓給員工，激發(fā)他們的積極性，為顧客獲得的服務(wù)進(jìn)行暗碼付費(fèi)。這才有我們看到的胖東來的各種貼心服務(wù)。

本質(zhì)上，胖東來的商業(yè)模式就是在兜售極致的服務(wù)，兜售信任。

但這種模式能夠在其他地方無限制地復(fù)制嗎？不一定。為什么這么說呢？

一來，去到別的地方，胖東來的利潤分配不一定能讓所有員工享受到相同的福利待遇。

因?yàn)樵S昌本身是一個(gè)四線城市，平均房價(jià)只有6000元左右，人均收入不高，開支也不需要太大，所以胖東來開出來的待遇是非常有競爭力的。

但是如果胖東來去到一個(gè)一線城市，即使它把企業(yè)99%的利潤分給員工，他們在那里也買不起房子，生活幸福指數(shù)也不會很高，員工的積極性和服務(wù)質(zhì)量自然而然跟許昌不能相提并論。

所以員工需要的是一個(gè)絕對待遇，而不是相對待遇。

二來，在電商滲透率很高的今天，雖說靠服務(wù)取勝，但胖東來的東西也不能比競爭對手貴，或者說貴太多。

早在幾年前，電商就已經(jīng)滲透到三四線城市，人們已經(jīng)習(xí)慣在線上購買一部分東西，甚至某些電商上的包郵價(jià)格比當(dāng)?shù)爻羞€要便宜。

而這個(gè)時(shí)候，胖東來去到別的城市，在口碑和規(guī)模沒有做起來的時(shí)候，是很難從競爭激烈的零售業(yè)殺出重圍。

但口碑又豈是一朝一夕能夠建立起來？在河南老家，胖東來也是經(jīng)營了二十多年才有今天的成績，那到了外地需要多久呢？

所以于東來很清楚這點(diǎn)，現(xiàn)在也基本不再擴(kuò)張，一直經(jīng)營著許昌和新鄉(xiāng)兩地。

當(dāng)然，于東來不擴(kuò)張還有其他原因。他本身是一個(gè)追求快樂的人。而企業(yè)規(guī)模越大，帶來的煩惱也隨之增長，這和他的生活目標(biāo)背道而馳。

2014年，于東來還因?yàn)橄胱鲆粋€(gè)小而美的企業(yè)，陸續(xù)關(guān)掉了一些商場，在當(dāng)?shù)匾鹆塑幦淮蟛ā?/span>

另外，于東來對財(cái)富沒有太大的追求，現(xiàn)在能夠造福一方百姓，已經(jīng)算是完成了他當(dāng)年的心愿。

寫在最后

從昔日的逃學(xué)少年，到倒買倒賣的商販，再到如今人人尊敬的企業(yè)家，于東來用自己的親身經(jīng)歷告訴我們：本分做事，也能賺錢。

于東來對金錢的態(tài)度，對人性的思考，對真善美的傳遞，值得我們每一個(gè)人深思。當(dāng)然，每個(gè)人的認(rèn)知都不是一蹴而就，于東來也是經(jīng)歷過一些磨難，才會有今天的感悟。

曹德旺曾經(jīng)在接受央視采訪時(shí)說過，真正的企業(yè)家是在追求一種境界：

國家因?yàn)橛心愣鴱?qiáng)大；社會因?yàn)橛心愣M(jìn)步；人民因?yàn)橛心愣蛔恪?/span>

因此，我們需要有像任正非那樣的拓荒企業(yè)家，不斷進(jìn)行科技創(chuàng)新，提高中國高科技產(chǎn)業(yè)在國際的地位。

也需要有像于東來這樣的良心企業(yè)家，帶領(lǐng)一批普通人共同發(fā)家致富。

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