來源丨銷售與市場（ID：cnmarket）
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近些年，全球快時尚品牌們的日子不太好過，業(yè)績逐年放緩、品牌紛紛閉店。

2019年5月，美國快時尚品牌Forever 21徹底退出中國市場，關(guān)閉所有中國線上和線下門店；

2020年3月，H&M發(fā)布公告稱銷售額同比下降46%，關(guān)閉3778家門店，占全球門店總數(shù)量的75%；

同月，ZARA母公司Inditex集團發(fā)布的2019年報告顯示，該集團全球50%的店暫時關(guān)閉，銷售額同比下降24.1%；

2020年9月，歐洲快時尚品牌C&A發(fā)布公告稱，將其中國業(yè)務(wù)出售給總部位于北京的私募股權(quán)公司中科通融。

此種情境之下，SHEIN卻一路逆勢上揚。

SHEIN是一家成立于2008年的跨境B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在創(chuàng)業(yè)的13年間，估值已然達(dá)到了150億美金，成為了中國跨境電商的領(lǐng)頭羊之一。

以ZARA的數(shù)據(jù)作為對比，2020年的全球銷售額大概在173億美金左右。但是SHEIN居然達(dá)到了100億美金的銷售額。

SHEIN公司的主要市場是北美、中東和歐洲，其服裝版型并不以亞洲人的身體版型為主。同時在北美賣的服裝是淘寶價，在質(zhì)量還過得去的情況下，一般是十美金到二十美金。貨物的款式特別的新，符合西方人消費審美觀，極具性價比，一下子就抓住了口碑。

同時SHEIN的上新速度也十分的快，公司網(wǎng)站上有20萬款SKU，主要是服裝、日常消費品、玩具、食品類產(chǎn)品為主。在消費者面前，它展現(xiàn)了完美的競爭實力，靠實力獲得了消費者的認(rèn)可。 SHEIN是如何做到的？ 

1、貨物周轉(zhuǎn)率非常高

小批量打單，先小規(guī)模的下單拿去賣，然后只要賣得快賣得好，它就重復(fù)下單，大規(guī)模銷售，相當(dāng)于是按需生產(chǎn)，庫存幾乎為零。

SHEIN每年上新各種sku約一萬個，每個sku翻單甚至可達(dá)到十余次。這就保證了sku極度豐富的情況下，大大提高了貨物周轉(zhuǎn)率，且成本控制接近極致。

但是能做到高周轉(zhuǎn)的公司并不少，這更像是成功的必要基礎(chǔ)之一，而不是成功的關(guān)鍵。

2、解決問題的核心是如何開發(fā)爆款

SHEIN公司并不知道自己的每一個sku是否能成為爆款。與其押寶，不如讓互聯(lián)網(wǎng)給出答案。所以SHEIN要求所有打版的商品必須上架，寧可賣不動也不會作廢，因為不知道公司不看好的產(chǎn)品是否就不能成為爆款。

一旦有了轉(zhuǎn)化率和銷量的反饋，就知道哪個sku更熱賣了，爆款就能產(chǎn)生了，這不是押寶，是增強反饋閉環(huán)。

這樣打出爆品的比率比同行業(yè)的成功率都要高。

3、算法推算爆款

SHEIN公司創(chuàng)業(yè)團隊是互聯(lián)網(wǎng)SEO業(yè)務(wù)出身，非常熟悉圖片搜索引擎的規(guī)則。早期做獨立站的站群，先把圖片扔進(jìn)全部的網(wǎng)站，通過google的搜索引擎來判斷哪個圖片好看，進(jìn)而推算出哪款服裝好賣。

中國有很多早期從事seo業(yè)務(wù)的團隊，剛開始是爬蟲爬的圖片。使得這些團隊早期就有搬貨的能力，但是并沒有搬商品信息。

現(xiàn)在利用圖片流量來判斷爆款、銷量的能力越來越強，幾乎可以稱為服裝打版的圖形搜索引擎，再進(jìn)一步可以說是用“AI”的“概念”打爆了人類設(shè)計師的能力閾值。

4、優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理

SHEIN在東莞設(shè)立了自己的設(shè)計公司總部，有很好的攝像師、服裝打版師、服裝設(shè)計師，還有幾百家工廠圍繞著它。

這是因為它下單量大嗎？事實上并不是這樣，它的供應(yīng)鏈非常有彈性。

有時候下個新款可能就一百件，但是一百件那些公司也愿意做，因為跟著它就是有錢賺。

廠家看中的不是眼前的利益，而是打爆爆品后幾千幾萬件的利潤。

這家公司在供應(yīng)商的口碑非常不錯，及時支付貨款，甚至有的時候會提前付款。這都是為了提高自己供應(yīng)鏈的粘性、生產(chǎn)的周轉(zhuǎn)度和自己的議價能力。據(jù)說，今年SHEIN將嘗試與供應(yīng)商款項“日結(jié)”，這是非常激進(jìn)的做法。

5、扎實的倉儲物流環(huán)境

在企業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)上，除了追求周轉(zhuǎn)速度、效率、鋪量、利潤率等。SHEIN的工作范圍和傳統(tǒng)服飾企業(yè)沒有區(qū)別，臟活累活很多電商不愿意做，傳統(tǒng)服裝才愿意做，但是SHE愿意做，而且做得很認(rèn)真。倉的結(jié)構(gòu)是佛山中央倉，全球就一個，一倉發(fā)全球。比利時、迪拜、印度、美國有中轉(zhuǎn)點。美國東部是7天，其他的地區(qū)是3天內(nèi)。空運小包。

6、獲客成本

現(xiàn)在新的獲客成本大約是15-20美金左右，但是SHEIN的獲客成本是同行（跨境電商和北美其他電商）的七分之一！

①時代的紅利。早期的SEO從業(yè)經(jīng)歷使得團隊以各種低成本的方式獲客，這種方式目前已無法復(fù)制。但是在客戶留存上下足了功夫，使得用戶擁有較高的復(fù)購率，直接拉低了整體的或可成本。

②將中國成功的電商經(jīng)驗帶到美國去。中國電商的各種流量打法，在國內(nèi)是不斷迭代創(chuàng)新。這使得“中國經(jīng)驗”具有了先進(jìn)性，在這點上——中國的今天，就是美國的明天！據(jù)估算，北美歐洲的很多流量玩法，落后中國大約2-5年左右。很多中國的跨境電商能第一時間找到亞馬遜的流量機會點，然后不斷優(yōu)化。

③舉個例子。接下來的做法就更接地氣了。SHEIN會在各個主要消費市場的國家聘請中國籍的小團隊，人數(shù)不多，但是效率很高。邀請本地、本國的小網(wǎng)紅，穿上這些衣服做模特，拍攝本地風(fēng)的著裝圖片，提高該國流量的購買率。據(jù)說有一個要求，就是要拍出ins風(fēng)。

早期該公司聘請的網(wǎng)紅模特，已經(jīng)逐漸蛻變成真正的本國的圈子里的網(wǎng)紅，以前請她們可能一天只要200美元，現(xiàn)在市場價已經(jīng)達(dá)到最高過萬美元?？梢娨粋€小小的生態(tài)已經(jīng)完成了。

在這個例子中，我們可以學(xué)習(xí)的是三點：

第一，是對于流量的玩兒法，應(yīng)該掌握最先進(jìn)的理念和技術(shù)。

第二，是“拍出ins風(fēng)”這個要求非常接地氣而且直指轉(zhuǎn)化率。

第三，是聘請網(wǎng)紅模特這個打法，是極其有前瞻性的創(chuàng)新。今天我們在國內(nèi)看到的習(xí)以為常的做法、打法，在國外可能還是有一定的領(lǐng)先性。

說在最后

無論是SEO還是倉儲的管理，在原先的電商的領(lǐng)域里，都是非?；A(chǔ)、非常臟累的活兒。

有些電商這些年開始不接地氣，學(xué)著別人做直播，盡趕風(fēng)口，不抓基礎(chǔ)，不愿意花時間精力金錢人力去做基礎(chǔ)的工作，倒是對所謂的風(fēng)口趨之若鶩，結(jié)果往往起個大早趕個晚集。為什么？根基不正，心態(tài)浮躁。風(fēng)口總是來了又走，變化不定。流量如此，熱點也如此。唯有供應(yīng)鏈、倉儲、設(shè)計、流量轉(zhuǎn)化率這些核心的抓手、核心的基礎(chǔ)設(shè)施，唯有獲客單價、穩(wěn)定的質(zhì)量、固定的心智這些核心指標(biāo)，才是電商企業(yè)能夠在大潮退去后不會裸泳的遮羞布。SHEIN的基礎(chǔ)打得好，獲客、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)、倉儲、物流等各個環(huán)節(jié)抓得緊、hold得住。這才是創(chuàng)業(yè)13年，估值超150億美金的最重要的成因。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)下十分熱門的話題，也是很多企業(yè)想要發(fā)力的方向。這是機遇，也是挑戰(zhàn)。SHEIN的無疑是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一大成功案例，數(shù)據(jù)驅(qū)動供應(yīng)鏈，流量打發(fā)升級。

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