來源丨浪潮新消費(fèi)（ID：lcxinxiaofei)
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2008年，藍(lán)月亮總經(jīng)理羅秋平按照慣例，在股東大會(huì)上公布藍(lán)月亮盈利4億。

高瓴資本張磊拍案而起，憤怒地對(duì)羅秋平說：藍(lán)月亮如果不能持續(xù)虧損，我就撤了4500萬美元的投資，你總經(jīng)理也別想再當(dāng)了！

張磊敲開了藍(lán)月亮羅秋平的門，他說道：藍(lán)月亮必須虧損，我才會(huì)投資2.92億元，羅秋平懵了，投資人要求公司盈利，而張磊卻要求公司虧損，他小心翼翼的說：您確定是要虧損，而不是盈利，才投資。

張磊很堅(jiān)定地說道：我很確信。

藍(lán)月亮總經(jīng)理羅秋平愣在那里，心想：張磊平時(shí)說話都有禮有節(jié)，擺事實(shí)講道理，今天怎么突然冒出一句沒頭沒腦的話，投資人不希望自己投資的企業(yè)盈利，還希望虧損？這張磊該不會(huì)吃錯(cuò)什么藥吧？但羅秋平并沒有在股東大會(huì)上回?fù)魪埨?，因?yàn)樗?，高瓴資本從最初的2000萬到現(xiàn)在的500億，全拜張磊一個(gè)人所賜，張磊投資的格力，騰訊，京東，公牛，百麗，都是從不被人看好，到最終涅槃重生。

在創(chuàng)投圈，張磊習(xí)慣劍走偏鋒，奇招頻出，堪稱投資鬼才。

那么，這次張磊為什么又希望藍(lán)月亮保持虧損呢？一定有他的道理！于是，懷著一顆疑問的心，羅秋平邀請(qǐng)張磊來他辦公室詳談。張磊一進(jìn)辦公室，羅秋平又再次驚訝，沒想到張磊早有準(zhǔn)備。

他將手中厚厚的一摞印有高瓴資本機(jī)密的文件袋放在羅秋平的辦公桌上，并詢問他一個(gè)問題：“你真的了解國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)的現(xiàn)狀嗎？”

2005年，藍(lán)月亮憑借非典帶來的機(jī)遇打開了洗手液市場(chǎng)，而剛剛從國(guó)外歸來的張磊則創(chuàng)立了高瓴資本。

回家后，張磊發(fā)現(xiàn)在超市里很難找到他在美國(guó)習(xí)慣的洗衣液。直到2008年，中國(guó)洗滌液的市場(chǎng)份額還不到4%。寶潔和聯(lián)合利華認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)沒有足夠的消費(fèi)力，他們也不愿意推出洗衣液。

張磊堅(jiān)持“重倉中國(guó)”的理念，認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)有了洗衣液的消費(fèi)市場(chǎng)。

羅秋平答：“當(dāng)然，目前藍(lán)月亮在日化市場(chǎng)最大的巨頭就是寶潔和聯(lián)合利華，藍(lán)月亮的盈利點(diǎn)是洗手液市場(chǎng)，年盈利額能達(dá)到3億，但是洗手液增長(zhǎng)空間有限。

而聯(lián)合利華和寶潔的盈利點(diǎn)在洗衣粉和香皂市場(chǎng)，他倆占了中國(guó)市場(chǎng)超過50%的份額，現(xiàn)在國(guó)民更偏愛用洗衣粉和香皂洗衣，而不是洗衣液，藍(lán)月亮花大力氣研發(fā)洗衣液，結(jié)果盈利還不如洗手液的1/20?！?/span>

張磊：“還記得你在路演時(shí)對(duì)我說的話嗎？要做日化市場(chǎng)第一，讓所有人都愛上國(guó)貨？現(xiàn)在機(jī)會(huì)就在眼前，經(jīng)過高瓴資本的嚴(yán)密分析，寶潔和聯(lián)合利華在中國(guó)市場(chǎng)犯了極其嚴(yán)重的錯(cuò)誤！”羅秋平：“哦？無論是市場(chǎng)還是經(jīng)營(yíng)上都看不出寶潔和聯(lián)合利華有什么問題。他們犯了什么錯(cuò)誤呢？”張磊：“寶潔和聯(lián)合利華發(fā)力洗衣粉市場(chǎng)的原因在于一份調(diào)查報(bào)告，其中提到，當(dāng)人均GDP超過8000美元的時(shí)候，當(dāng)?shù)厝栈袌?chǎng)就會(huì)發(fā)生根本性的改變。

伴隨著手洗到機(jī)洗的過度，洗衣粉和洗衣皂，也將向洗衣液升級(jí)，這就是為什么寶潔和聯(lián)合利華在美國(guó)大力推廣洗衣液，而在中國(guó)只推廣洗衣粉和洗衣皂的原因。因?yàn)橹袊?guó)人均GDP還只有3300美元。”

“不過，他們算錯(cuò)一件事，在這些美資企業(yè)看來，中國(guó)人均GDP要從3300美元跨越到8000美元，至少要20年，但我卻認(rèn)為，按照中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，要不了10年就能超過8000美元。

而且，寶潔和聯(lián)合利華的統(tǒng)計(jì)數(shù)字太以偏概全，當(dāng)前北上廣深等一線城市的人均GDP早已突破1萬美元，而洗衣液市場(chǎng)還是一片空白！”張磊繼續(xù)說：“為什么我要藍(lán)月亮保持持續(xù)虧損，是我看到了藍(lán)月亮在日化市場(chǎng)一飛沖天的機(jī)會(huì)，這時(shí)候需要花費(fèi)巨大的資金投入洗衣液的研發(fā)和營(yíng)銷推廣。

而事實(shí)上藍(lán)月亮卻還在守著洗手液市場(chǎng)沾沾自喜，這些股東們的目光太短淺了?！?/span>

羅秋平恍然大悟，當(dāng)即做了兩個(gè)決定：

1.投入重金研發(fā)適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的洗衣液，2011年，結(jié)合手洗特點(diǎn)研發(fā)手洗洗衣液，2015年結(jié)合機(jī)洗特點(diǎn)研發(fā)泵頭計(jì)量式機(jī)洗“至尊”洗衣液。

2.在2008年花費(fèi)2億簽下“郭晶晶”，憑借奧運(yùn)會(huì)期間國(guó)家跳水隊(duì)的出色表現(xiàn)，藍(lán)月亮洗衣液標(biāo)榜的“奧運(yùn)品質(zhì)”深入人心。

張磊鼓勵(lì)創(chuàng)始人羅秋平將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向洗衣液，大力拓展市場(chǎng)。但前提是要把它變成一個(gè)‘虧損’的企業(yè)。

不賺短期的錢，但要有勇氣進(jìn)入新產(chǎn)品門類，打敗跨國(guó)公司，成為中國(guó)洗衣液的第一名，羅秋平也相信張磊，愿意“賭博”。

他放棄了公司每年可以賺1、2億的小富即安。

為了完成轉(zhuǎn)型，藍(lán)月亮在兩年時(shí)間里投入大量資金進(jìn)入洗滌劑市場(chǎng)，從一家盈利的洗手液公司轉(zhuǎn)型為一家戰(zhàn)略性虧損的洗滌劑公司。當(dāng)大家都懷疑羅永平的腳步太大時(shí)。

事實(shí)證明，藍(lán)月亮是對(duì)的！推出兩年來，藍(lán)月亮銷售額達(dá)到20億元，占據(jù)中國(guó)洗滌行業(yè)市場(chǎng)44%的市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)洗滌行業(yè)的“一哥”。藍(lán)月亮已經(jīng)成為“洗衣液”的代名詞。

事實(shí)證明，張磊的預(yù)判非常準(zhǔn)確，他反其道而行之的做法，不僅幫助藍(lán)月亮在2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)洗衣液市場(chǎng)占比44%，領(lǐng)先寶潔和聯(lián)合利華的總和。

還在2020年將藍(lán)月亮送上港交所，市值突破880億港幣，光洗衣液一項(xiàng)就每年給藍(lán)月亮帶來超70億的利潤(rùn)。對(duì)高瓴資本的張磊來說，在天使輪投資的4500萬美元，已經(jīng)賺了超過20倍的利潤(rùn)。

藍(lán)月亮能有今天的成功，離不開兩個(gè)男人--創(chuàng)始人羅秋平和高瓴資本張磊。

1984年，一名學(xué)習(xí)化學(xué)專業(yè)的大學(xué)生羅秋平畢業(yè)。之后，他從豬苦膽到鋁材生意賺到了第一桶金。

有了資金的羅秋平準(zhǔn)備回歸自己的專業(yè)，而早在大學(xué)時(shí)期，他就關(guān)注到隨著社會(huì)改變，肥皂、洗衣粉和洗潔精等傳統(tǒng)洗滌用品已經(jīng)不能滿足民眾的需求。

1988年，羅秋平果斷決定放棄繼續(xù)讀博的機(jī)會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)。他的親戚朋友們很驚訝，認(rèn)為他應(yīng)該做科研工作，而非下海經(jīng)商。那一年，羅秋平創(chuàng)立了一家民營(yíng)研究所，后來就變成了藍(lán)月亮的前身。

1992年，羅秋平創(chuàng)辦了道明公司，并在當(dāng)年首次推出了“藍(lán)月亮”牌清潔產(chǎn)品。兩年后，羅秋平和其父羅文貴成立廣州藍(lán)月亮公司，從道明公司接手了藍(lán)月亮品牌清潔產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)。

2000年，藍(lán)月亮率先推出了抑菌洗手液，真正爆紅是在三年后。2003年，由于非典肆虐全國(guó)，民眾開始對(duì)衛(wèi)生高度重視。又因?yàn)榉试泶嬖诮徊娓腥镜娘L(fēng)險(xiǎn)，藍(lán)月亮抑菌洗手液很快被市場(chǎng)青睞。

藍(lán)月亮從非典疫情崛起，并從2008年開始成長(zhǎng)起來。

那一年，高瓴資本的張磊與羅秋平“相遇”，張磊對(duì)于衣物洗護(hù)市場(chǎng)的洞見打動(dòng)了羅秋平。不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年，中國(guó)的洗滌市場(chǎng)主要以洗衣粉和肥皂為主，洗衣液的市場(chǎng)占有率不到4%。

張磊鼓勵(lì)藍(lán)月亮將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移至洗衣液這一新產(chǎn)品。

其中，這三點(diǎn)就是他投資藍(lán)月亮的理由：
 

1.與偉大格局者同行
 

張磊明確知道自己追求和需要什么，“投公司就是投人。找最好的公司長(zhǎng)期持有，幫助企業(yè)家把最好的能力發(fā)揮出來?！?/span>
 

要找的企業(yè)家，必須是“具有偉大格局觀的堅(jiān)定實(shí)踐者”。有時(shí)候，一件事情能不能干成，看公司的負(fù)責(zé)人是什么樣子就知道了。

2. 擁有長(zhǎng)期主義理念。
 

張磊認(rèn)為，要有有能力容忍短期虧損，才能“翻盤”迎來更大的格局。
 

對(duì)于長(zhǎng)期主義，張磊有自己獨(dú)特的見解，第一層理解就是要保持初心，關(guān)注自身使命和責(zé)任，做出符合企業(yè)價(jià)值觀的選擇；
 

第二層理解是保持進(jìn)化，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
 

第三層理解是“終局游戲”的概念，商業(yè)永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)，而是持續(xù)開始的起點(diǎn)，只有以始為終，才能站得高看的遠(yuǎn)。
 

3. “真正的護(hù)城河”是長(zhǎng)期創(chuàng)造最大價(jià)值的
 

這個(gè)世界永恒的只有變化，最靠得住的“護(hù)城河”是有偉大格局觀的堅(jiān)定實(shí)踐者去挖造的護(hù)城河，這些人能不斷地根據(jù)變化做出反應(yīng)，選擇能夠創(chuàng)造最大價(jià)值的事情去做。而那些賺快錢的人逐漸會(huì)發(fā)現(xiàn)他的路越走越窄，堅(jiān)持做長(zhǎng)期事的人的路才會(huì)越走越寬。

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