來(lái)源丨張麗?。↖D：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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導(dǎo)語(yǔ)：To B的勝利，是組織能力的勝利，因?yàn)門(mén)o B是集團(tuán)軍作戰(zhàn)。為什么這么說(shuō)？To B有哪些特質(zhì)？如何做好To B業(yè)務(wù)？這篇文章與大家一起探討。

如何區(qū)分To B的業(yè)務(wù)和To C的業(yè)務(wù)？

你的收入來(lái)自企業(yè)給你付費(fèi)的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)是ToB。你的收入來(lái)自于個(gè)人消費(fèi)者的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)就是To C。

一、什么是To C的本質(zhì)？

To C本質(zhì)上就是一個(gè)流量的生意，To C決策往往會(huì)很快，To C的消費(fèi)是非常沖動(dòng)的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個(gè)點(diǎn)就可以爆發(fā)。

而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶(hù)的不滿(mǎn)意，會(huì)被掩埋在海量的客戶(hù)中。

但To C也會(huì)遇到挑戰(zhàn)，第一個(gè)，流量。流量現(xiàn)在變得越來(lái)越貴。

為什么很多店會(huì)安排一大堆人假裝排隊(duì)？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，我們有家客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤(rùn)只有五個(gè)點(diǎn)，因?yàn)殄X(qián)拿去買(mǎi)廣告了。

第二個(gè)就是產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個(gè)零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。所以對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。

第三個(gè)是持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。瑞幸是做得最好的新零售，因?yàn)樗脭?shù)字告訴你，哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)爆款，為什么？因?yàn)樗袛?shù)字的客戶(hù)畫(huà)像的分析。

所以ToC的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個(gè)網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷(xiāo)售規(guī)模。但很多公司賺錢(qián)，卻不值錢(qián)。

因?yàn)閬?lái)得也快，去得也快，做個(gè)爆款、買(mǎi)點(diǎn)流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過(guò)氣了。這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個(gè)東西能不能成為爆款，下一個(gè)產(chǎn)品能不能成為爆款。

二、To B業(yè)務(wù)的三個(gè)特質(zhì) 

說(shuō)了To C業(yè)務(wù)，那么To B業(yè)務(wù)有哪些特質(zhì)？

1、決策很理性

To B本質(zhì)上是買(mǎi)的你的決策，是絕對(duì)理性的。

我給大家舉個(gè)例子，有個(gè)客戶(hù)要帶著80多個(gè)管理者來(lái)管理工坊，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們整整決策了一個(gè)半月。

為什么決策這么久？他們不差錢(qián)，真的不是心疼錢(qián)，核心是他要反復(fù)論證和思考兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)，這家公司教的這些管理方法和工具對(duì)我們公司是否適用。第二問(wèn)題，我能不能夠去做內(nèi)化。

所以呢，他非常理性。但他一旦相信以后，決策非?？?。

2、廣積糧，緩稱(chēng)王

正是因?yàn)榉浅＠硇?，所以?duì)你的要求就會(huì)很高。產(chǎn)品、銷(xiāo)售、品牌、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)都要做得好，所以我經(jīng)常講做好達(dá)摩五指才能做好To B。

第一個(gè)，要求你的產(chǎn)品很專(zhuān)業(yè)。

第二個(gè)，要求你的服務(wù)很專(zhuān)業(yè)。ToB核心的是產(chǎn)品加服務(wù)，哪怕是一個(gè)按摩師，一個(gè)培訓(xùn)師都要找尋具備專(zhuān)業(yè)度的。這個(gè)專(zhuān)業(yè)度一個(gè)是搞定客戶(hù)的，另外一個(gè)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度。

第三個(gè)，要求你的口碑很好。因?yàn)槲覀兌际强蛻?hù)介紹客戶(hù)的。

To B鋪天蓋地打廣告沒(méi)什么用，哪怕是一個(gè)很小的服務(wù)都會(huì)通過(guò)朋友介紹。To B是口碑營(yíng)銷(xiāo)，品牌的塑造是需要時(shí)間的。

所以我們公司有一個(gè)高壓線(xiàn)，但凡客戶(hù)重度投訴的，一次有嚴(yán)厲的處罰，兩次就開(kāi)除。為什么？因?yàn)榭蛻?hù)是我們的生命線(xiàn)。

第四個(gè)，要求你的技術(shù)好。因?yàn)槟慵夹g(shù)不好，客戶(hù)使用你的產(chǎn)品服務(wù)，他的體驗(yàn)感不好。

第五個(gè)，對(duì)你的團(tuán)隊(duì)管理要求很高。因?yàn)樾枰愕慕桓秷F(tuán)隊(duì)非常專(zhuān)業(yè)。

To B很慢，但這個(gè)東西也是壁壘，一旦建立了壁壘，它就會(huì)發(fā)展得很快。To B的勝利最終是組織能力的勝利，因?yàn)槭羌瘓F(tuán)軍作戰(zhàn)。所以要廣積糧，緩稱(chēng)王。

3、To B賺錢(qián)很難

我給大家舉個(gè)例子，我前一段時(shí)間輔導(dǎo)了一個(gè)剛?cè)谫Y了幾個(gè)億的SAAS公司老板。

他告訴我：“我知道我是技術(shù)出身，所以我銷(xiāo)售干不好。我也聘請(qǐng)了阿里的銷(xiāo)售高管來(lái)管銷(xiāo)售，我也找了你們阿里的人做培訓(xùn)。搞了一年，結(jié)果銷(xiāo)售我還是沒(méi)有搞上去，我還是賠錢(qián)?！?/span>

我跟這個(gè)老板分析了三個(gè)維度。

第一個(gè)維度，我說(shuō)你的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)做得很差。因?yàn)樗睦峡屠m(xù)簽率只有30%，說(shuō)明他的產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)，或者他的服務(wù)不到位。

第二個(gè)維度，客戶(hù)選擇問(wèn)題。我看了他的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，他的客戶(hù)絕大部分是非常小的小企業(yè)，美國(guó)的Salesforce的成功是他的客戶(hù)結(jié)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是中型和大型客戶(hù)，復(fù)購(gòu)率很高。

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)平均壽命是2.5年，今年簽進(jìn)來(lái)明年可能就沒(méi)有了，所以不穩(wěn)定。

第三個(gè)，他新簽的獲客成本非常高。他所有的新簽獲客全靠銷(xiāo)售一條腿一條腿跑，一套SAAS系統(tǒng)要老板決策，一般銷(xiāo)售夠不到董事長(zhǎng)。即便夠得到董事長(zhǎng)，要讓董事長(zhǎng)決定這套系統(tǒng)難度非常大，不是錢(qián)的問(wèn)題，賣(mài)5萬(wàn)、50萬(wàn)是一樣的，因?yàn)楸澈笫嵌麻L(zhǎng)要做理性決策。因此導(dǎo)致獲客成本極高，這就是為什么中國(guó)絕大部分的SAAS公司都不掙錢(qián)的原因。

除非你降低你的新客戶(hù)的獲客成本，除非你提高你老客戶(hù)的續(xù)約率。否則你很難賺錢(qián)。

三、如何做好To B業(yè)務(wù)?

重新認(rèn)識(shí)到了To B的特質(zhì)，那么如何做好To B業(yè)務(wù)?

第一個(gè)需要你有熱愛(ài)。

你的客戶(hù)是非常理性的，所以對(duì)你有著非常高的要求，這時(shí)候，你能不能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？能不能為客戶(hù)提供好的服務(wù)？

如果你失去了對(duì)客戶(hù)的敬畏之心，客戶(hù)就不會(huì)選擇你，即便是之前選擇了你，之后也未必會(huì)選擇你。

一個(gè)客戶(hù)續(xù)簽一定要先解決他的問(wèn)題，因?yàn)橄冉鉀Q了相信的問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不能給他帶來(lái)價(jià)值，無(wú)論怎么忽悠，很難再跟你續(xù)簽，所以一定要提供價(jià)值和服務(wù)。

而你的敬畏之心首先來(lái)自于你的熱愛(ài)，你是否熱愛(ài)你做的事情，是否有極大的熱忱為客戶(hù)提供價(jià)值？

第二個(gè)，耐性。

To B是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程，正如竹子在生長(zhǎng)的頭五年幾乎看不到，因?yàn)樗诹軆?nèi)向上猛躥90英尺之前，一直在地下建立向四周蔓延的根系。To B做到一定程度，護(hù)城河做好了，To B就會(huì)爆發(fā)。

雖然很慢，但能打造你的護(hù)城河，因此要廣積糧、緩稱(chēng)王。

所以要看你有沒(méi)有足夠的耐性，一個(gè)公司發(fā)展組織能力，一年只能發(fā)展一到兩個(gè)模塊，你能不能扎扎實(shí)實(shí)去經(jīng)營(yíng)好你的組織，做好達(dá)摩五指。

To B難嗎？很難。需要你具備極度的敬畏之心，需要你有足夠的耐性。也有可能，開(kāi)始不久你就倒下了。但如果能堅(jiān)持下去，終會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。

所以做To B，你將會(huì)經(jīng)歷慢就是快的過(guò)程，最終的勝利一定來(lái)自于組織能力的勝利。

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