來源丨谷倉新國貨研究院（（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吳川
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新國貨時代來臨，新國貨爆品百花齊放，人人都想入局，人人都想做新國貨爆品，如何才能做好做爆新國貨？

今天不講如何做新國貨，跟大家探討探討如何避開“新國貨誤區(qū)”，走錯了路，不僅賺不到錢，還會虧損。

如果你有不同的看法，歡迎留言討論。

誤區(qū)一：不選賽道，埋頭苦干

八九十年代創(chuàng)業(yè)，物質(zhì)資源匱乏，只要你能做個差不多的產(chǎn)品，就不會愁賣不出去。

現(xiàn)在不一樣了，滿大街的商品琳瑯滿目，國產(chǎn)的進(jìn)口的，低端的高端的，市場已經(jīng)非常飽和了，隨便做個產(chǎn)品，能不能賣出去，能賣出去多少都是未知數(shù)。

所以，突然有了個創(chuàng)意，覺得很不錯，埋頭苦干去做產(chǎn)品，這是一種錯誤的做法。比如長期出差的人群有洗完衣服速干的需求，你就去做一款折疊的速干機(jī)，這類產(chǎn)品能賣出去，但是賣不了多少，辛辛苦苦干了一年，發(fā)現(xiàn)到了天花板。

所以，在埋頭苦干之前，要先確定賽道，賽道決定了你的產(chǎn)品或你的企業(yè)營收的天花板。

但是，賽道不是說選得越大越寬越好，千億以上的賽道那是巨頭的市場，比如手機(jī)這個賽道，是蘋果、華為、小米和ov的天下，你根本干不過。

谷倉新國貨研究院通過多年的經(jīng)驗，總結(jié)出選賽道的4個條件：

市場總?cè)萘?0億-200億

三年復(fù)合增長率超過30%

行業(yè)第一品牌份額不超過10%

凈利潤率不少于8%

以上4個條件都能具備，最好；4個條件里到達(dá)3個，就可以做；4個條件里只有2個符合，就要權(quán)衡下到底做還是不做。

谷倉新國貨研究院之前專門寫過一篇賽道選擇的文章：7000字干貨深度剖析：創(chuàng)業(yè)如何找賽道，成為「風(fēng)口上的豬」？

有人會說，現(xiàn)在市場上基本每個行業(yè)都是紅海了，賽道太難選擇了，照這個方法也很難選出一個合適的賽道。

如果遇到紅海，該怎么選賽道呢？

垂直賽道，細(xì)分品類！

內(nèi)衣這個品類是超級紅海，一個新品牌想要去分杯羹是很難的，如何既能避開巨頭，又能分一杯羹呢？解決用戶痛點，找出一個細(xì)分品類。比如大碼內(nèi)衣很難買到，奶糖派做了分胸型的大碼文胸，既解決買不到內(nèi)衣的痛點，又穿得很舒適。比如按照ABCDE杯分大小，有時候穿起來不是很合適，要么稍微大一點要么小一點，UBRAS做了無尺碼內(nèi)衣，不管大小都能穿。比如內(nèi)衣上的標(biāo)簽讓人穿著很難受，蕉內(nèi)做了無感內(nèi)衣。

在創(chuàng)業(yè)或者做新產(chǎn)品之前，一定要先選賽道，不要埋頭苦干。

選對賽道，做起事來事半功倍，選錯賽道，就算再好的牛也耕不出良田。

誤區(qū)二：只做營銷，不做產(chǎn)品

現(xiàn)在崛起了很多社交和種草平臺，有些人和企業(yè)利用這些平臺年賺幾個億甚至上百億。

比如用私域流量賣酒，4萬個好友，一年營收做到8000萬；用私域流量賣培訓(xùn)課，加了100萬個好友，年銷售額過億；用私域流量變現(xiàn)，一年實現(xiàn)2.8個億的營收；還有T恤品牌白小T，私域是其主要銷售渠道，今年銷售額預(yù)估能達(dá)到10億。

再比如，在小紅書上種草的完美日記，年銷售額達(dá)到了38億；新銳家清品牌LYCOCELLE綻家，通過在小紅書種草，一年實現(xiàn)7000萬的營收；僅在11月份，一款護(hù)手霜銷售額達(dá)到了1億1千萬，一款居家服銷售額近2億，第三方的蘋果充電器銷售額8500萬，一款投影儀銷售額超過了10億。

有人看到這些數(shù)據(jù)，有人內(nèi)心很震撼，內(nèi)心也很激動，只要營銷做得好，財源自然滾滾來。

有這種想法的老板，建議你一定要慎重。

有好產(chǎn)品做營銷，事半功倍。

沒有好產(chǎn)品做營銷，竹籃打水一場空。

銷售額有一個最簡單的公式：銷售額=產(chǎn)品×營銷。產(chǎn)品做不好，那就是0，就算你營銷做得再好，最后的銷售額也是0，如果你的產(chǎn)品特別好，營銷也做得特別好，銷售額就會無限放大。

這就是我們經(jīng)常說的產(chǎn)品是1，營銷是0，優(yōu)秀的產(chǎn)品加優(yōu)秀的營銷會是100000000……

很多人會想，做產(chǎn)品多累，產(chǎn)品次一點或者差不多就行，把營銷做得好一點，能賺一筆是一筆，有這樣思路的永遠(yuǎn)都是打一槍換個地方，永遠(yuǎn)無限循環(huán)著0-1-0-1-0。

做新國貨，一定要既賺錢又值錢，讓用戶買一次你的產(chǎn)品，就會被征服，成為你的粉絲。

誤區(qū)三：定位大眾，不做細(xì)分

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年的全國居民人均可支配收入32189元，其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入43834元，農(nóng)村居民人均可支配收入17131元，全國居民人均收入中位數(shù)是27540元。

看到這個數(shù)據(jù)很多企業(yè)家興奮得睡不著覺，中國人有錢了，農(nóng)村居民的人均可支配收入都到了一萬七，我只要不做高端產(chǎn)品，做個低端產(chǎn)品或者中端產(chǎn)品，只要靠內(nèi)需就不愁銷量。

如果有這樣的想法，會很危險。

別看現(xiàn)在的收入數(shù)據(jù)跟之前相比有很大提升，但是消費主力集中在月平均網(wǎng)購額在1000元以上的2億新中產(chǎn)，他們的特點是高學(xué)歷、認(rèn)知消費升級、互聯(lián)網(wǎng)原住民。

低端產(chǎn)品能滿足這群人嗎？肯定不行，這個群體首先對品質(zhì)就有很高的要求，對價格也很敏感，而且他們通過網(wǎng)絡(luò)能判斷出這個產(chǎn)品好不好，適不適合自己。

所以，做新國貨爆品，不能是普適性的，這樣最后可能被所有的消費群體拋棄。

舉個例子，保健品現(xiàn)在是不是很火？主要的消費群體是老年人對吧？對也不對，保健品的消費群體除了老年人，還有年輕人，而且年輕人即將要與老年人分庭抗禮。

傳統(tǒng)的保健品都是針對老年人，年輕人會不會買？幾乎不會買，為什么？因為需求不一樣。老年人主要是保養(yǎng)身體、緩解一些疾病、延緩衰老，年輕人的需求是治療或者緩解失眠、脫發(fā)，祛除眼袋等，老年人會不會買針對年輕人的保健品，也不會，因為老年人都是早睡早起，很少失眠。

完全是兩個不同的消費群體，如果為了討好所有人，選一個中間值，最后誰也得不到。

所以，做新國貨一定要對消費群體做細(xì)分、對市場做細(xì)分、對產(chǎn)品做細(xì)分，不管是谷倉孵化的須眉科技、貓貓狗狗，還是瘋狂小狗、奶糖派等成功的新國貨品牌，均驗證了這一點。

誤區(qū)四：高質(zhì)低價

品質(zhì)差不多，價格特別低，通俗一點講就是物美價廉，物美價廉有問題嗎？沒問題，但不是時代主流了，新國貨提倡平價高質(zhì)，從廉價到平價，價格提升了，為什么要提升價格？因為供應(yīng)鏈的整體價格提高了，好東西一定是高成本的。

就連社會矛盾都已經(jīng)變成了：人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

所以，要想做出高品質(zhì)的新國貨，價格肯定不會太低。無論小米、是完美日記、三頓半都是如此，跟同品類比價格略高，但同等質(zhì)量的商品相比價格很劃算，比如鐘薛高，相比哈根達(dá)斯就便宜多了。

很多傳統(tǒng)產(chǎn)品可以定到5倍、10倍，化妝品甚至可以定到10倍以上，但完美日記有的產(chǎn)品只賣幾塊錢。新國貨品牌幾乎都要打平價戰(zhàn)略。

因為對于絕大部分普通老百姓來說，既想買到高品質(zhì)的商品，又沒有能力付出高昂的價格，價格永遠(yuǎn)是大殺器，他們需要將家庭收入的大頭分配給教育、醫(yī)療和房產(chǎn)，高消費品的支出就相應(yīng)減少。

但這些人往往受過良好的教育，知道哪個商品品質(zhì)好，這個時候平價卻高質(zhì)的商品就會抓住這部分人群。宜家、優(yōu)衣庫、迪卡儂、阿爾迪、好市多，都是靠平價高質(zhì)的戰(zhàn)略抓住用戶，在老百姓消費越發(fā)理性的趨勢下，平價但高質(zhì)量的商品依舊會大行其道。

所以，平價高質(zhì)才是新國貨的正解。

誤區(qū)五：產(chǎn)品很牛，顏值很低

有很多產(chǎn)品，產(chǎn)品很牛，功能什么的沒話說，但是顏值很低。比如日本夏普的空氣凈化器，產(chǎn)品功效OK，但是顏值跟小米空氣凈化器比起來，就差了一截。

商品的顏值極為重要，從兩個層面來看：首先，產(chǎn)品顏值能夠觸達(dá)到消費者的第一感官，顏色、材質(zhì)、形態(tài)等決定了消費者的第一認(rèn)知；其次，當(dāng)下人的注意力越來越分散，如果你的產(chǎn)品顏值不好，人家瞥一眼就離開了，所以顏值能夠帶來用戶對你的注意力時長的提高。

小米生態(tài)鏈的眾多產(chǎn)品囊括了國際上所有的設(shè)計大獎，三頓半、鐘薛高等國貨品牌都非常重視產(chǎn)品顏值，因為用戶對顏值非?？粗?，這個原理很簡單，就像我們街上看到帥哥美女總會多看幾眼，這是人本能中對美好事物的向往與追求，看商品也是一樣。

現(xiàn)在的用戶見過好的東西，他們的審美已經(jīng)被以蘋果為代表的這些商品教育過了，所以你的產(chǎn)品顏值不能跟這些好產(chǎn)品相差太遠(yuǎn)，相反當(dāng)前有很多行業(yè)顯然不如手機(jī)行業(yè)顏值做的高，那這些行業(yè)就是有很大的機(jī)會。

現(xiàn)在處于商品極度過剩時期，如果產(chǎn)品毫無特色，就會淹沒在消費市場的海洋里，只有那些讓你眼前一亮的商品才能嶄露頭角。

顏值經(jīng)濟(jì)時代，顏值即正義，顏值是給人的第一印象，顏值高，不管是人還是產(chǎn)品，都會加分，這是不容置疑的。

誤區(qū)六：貼牌生產(chǎn)，不重視供應(yīng)鏈

是貼牌生產(chǎn)好，還是打通供應(yīng)鏈好？各有各的優(yōu)勢，但你要做新國貨，就必須打通供應(yīng)鏈。

貼牌生產(chǎn)雖然方便，但款式同質(zhì)化、質(zhì)量不可控，價格自己說了不算，要火大家一起火，要撲街大家一起撲街，很難做出差異化來。

打通供應(yīng)鏈有兩層含義：第一層含義，能夠找到國際大牌的代工廠代工商進(jìn)行合作；第二個，他參股和控股核心零件、材料的生產(chǎn)廠。

打通供應(yīng)鏈后，后勁更強(qiáng)，好處有三：

第一，品質(zhì)更好。完美日記有幾位創(chuàng)始人出自寶潔，因此搞得定國際大品牌化妝品供應(yīng)鏈，同時完美日記自己也在搞供應(yīng)鏈，最后做出來的品質(zhì)跟大牌差不多。再比如小米供應(yīng)鏈企業(yè)智米科技，他們做空氣凈化器，卻在中山控股了一家馬達(dá)工廠，這樣他對每個成分每個零件，幾分幾厘算得一清二楚。

第二，價格更低。石頭科技的掃地機(jī)器人，人家賣四五千，他為什么只賣1000塊錢？因為它激光模組自己做的，別人當(dāng)時一個激光模組就1000多塊錢，怎么與他們PK？

第三，反應(yīng)速度、產(chǎn)品升級更快。內(nèi)衣品牌奶糖派，產(chǎn)品分大小分胸型分場景，幾百個SKU，每個SKU短期需求也就幾百件，奶糖派投資了自己的工廠，可以快速反應(yīng)快速生產(chǎn)。

中國制造的優(yōu)勢是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，新國貨品牌善用中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，把中國生產(chǎn)能力強(qiáng)、成本控制好的優(yōu)勢利用的淋漓盡致，使得他在跟國際大牌PK的時候，有更高的效率、更好的成本控制。

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