來(lái)源丨銷(xiāo)售與市場(chǎng)（ID：cnmarket）
作者丨銷(xiāo)售與市場(chǎng)
點(diǎn)擊閱讀原文

現(xiàn)在做生意的很多人都在感慨“生意難做”“錢(qián)難賺”，有人把實(shí)體店生意難做，歸結(jié)為電商和房租。

那么真的都是電商和房租的原因嗎？不知道你有沒(méi)有想過(guò)，目前做生意的方式還是在“坐店等客”、還在“賺產(chǎn)品的差價(jià)”、還在和客戶“討價(jià)還價(jià)”.......

如果你是做實(shí)體生意的，請(qǐng)問(wèn)，你目前還是不是這樣的賺錢(qián)方式：

利潤(rùn)=賣(mài)價(jià)-進(jìn)價(jià)-成本

想要多盈利，理想狀態(tài)無(wú)非就是：賣(mài)價(jià)越高越好，進(jìn)價(jià)越低越好，成本越低越好，但是現(xiàn)實(shí)中恰恰相反。

成本=房租+人工+稅收+水電能耗

進(jìn)價(jià)：也就是采購(gòu)原材料加工費(fèi)用或者采購(gòu)成品的費(fèi)用。進(jìn)價(jià)能夠降低嗎？這取決于你的體量，如果體量大，進(jìn)價(jià)可能更低。

賣(mài)價(jià)：“討價(jià)還價(jià)”的目標(biāo)就是希望“賣(mài)價(jià)”高，但是現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的問(wèn)題是：你和消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)，消費(fèi)者拍張照片轉(zhuǎn)身到網(wǎng)上買(mǎi)了。

還有隔壁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，賣(mài)價(jià)也很難上升。

因此，按照這樣傳統(tǒng)的生意思維和方式來(lái)看，好像現(xiàn)在的實(shí)體生意真的很難。而現(xiàn)實(shí)就是，不換思維就換人，不要指望靠“熬”可以熬過(guò)去。

現(xiàn)在的實(shí)體生意早已不再是20年前的模式，不能指望用20年前的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)今天的生意了，不管什么時(shí)候，淘汰的永遠(yuǎn)不是實(shí)體生意本身，而是落后的生意經(jīng)營(yíng)模式以及還在用這種模式經(jīng)營(yíng)的人。我們真正需要反思的是做生意的方式和方法，首先就是從改變經(jīng)營(yíng)思維開(kāi)始。

下面這個(gè)萬(wàn)能公式，可以形成一條生意的主線，從這條主線進(jìn)行分解，一步一步完善自己的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維。

盈利=一群持續(xù)信任你的人+持續(xù)提供給客戶解決問(wèn)題的方案+持續(xù)提供超高性價(jià)比的產(chǎn)品。

一群持續(xù)信任你的人。就是你的鐵桿會(huì)員粉絲，一定要構(gòu)建屬于自己的會(huì)員群體，進(jìn)而通過(guò)極致的服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)會(huì)員。 對(duì)于一家實(shí)體店來(lái)講，所能覆蓋的消費(fèi)人群是有限的，不要指望全天下人都是你的客戶，對(duì)于大部分的門(mén)店，能覆蓋的只是周邊3-5公里的范圍內(nèi)的客戶，你只要把這個(gè)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶黏連住并服務(wù)好，做好這些人的生意就足夠了。

持續(xù)提供給客戶解決問(wèn)題的方案。站在目標(biāo)客戶的角度思考，看看自己的目標(biāo)客戶存在哪些問(wèn)題或者現(xiàn)象，從而來(lái)幫助這些客戶解決煩惱，這就是“服務(wù)”，并通過(guò)這樣的服務(wù)反過(guò)來(lái)進(jìn)一步黏連客戶。

比如說(shuō)客戶沒(méi)時(shí)間，我們也可以送貨上門(mén)，我們也可以讓客戶在線下單，這無(wú)非就是一個(gè)小程序的問(wèn)題。通過(guò)這些具體的服務(wù)方式，讓客戶信任你，黏住客戶。這種具體的方式有很多，你只要站在自己目標(biāo)客戶的角度思考就行，沒(méi)有做不到，只有想不到。

持續(xù)提供超高性價(jià)比的產(chǎn)品。這個(gè)才是你真正賺錢(qián)的地方，賺后端利潤(rùn)模式。只有當(dāng)你的生意構(gòu)建出這樣的后端盈利模式，你才有可能突破現(xiàn)狀的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

我們大家要知道，你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，僅僅能夠滿足目標(biāo)客戶的一小部分需求，比如你是做餐飲的，你的產(chǎn)品只能滿足客戶“吃”的需求，但是客戶還有“玩”“穿”“行”等很多很多的需求，如果你能延伸一下呢，也許結(jié)果就會(huì)不一樣了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假設(shè)你是開(kāi)蛋糕店的老板，你的蛋糕店有1萬(wàn)個(gè)充值會(huì)員。那么你可以分析清楚：

1.這些會(huì)員都是誰(shuí)？男的還是女的？

2.這些會(huì)員平時(shí)都還需要哪些方面的需求？比如是“女”的，那她也要買(mǎi)衣服、化妝品、柴米油鹽醬醋等等。

3.你就用你的1萬(wàn)個(gè)會(huì)員作為資源，假設(shè)和賣(mài)面膜的人談，一次性采購(gòu)1萬(wàn)盒面膜什么價(jià)格？如果你真的能一次性采購(gòu)1萬(wàn)盒，你的采購(gòu)價(jià)才有可能降下來(lái)。

也許你可能會(huì)反問(wèn)，一個(gè)店怎么可能做到1萬(wàn)個(gè)會(huì)員？那我們可以發(fā)散思維一下，為什么非得都是自己的會(huì)員，你能不能找其他的沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的蛋糕店或者擁有同樣目標(biāo)客戶的生意一起合作。為什么不能大家聯(lián)合起來(lái)采購(gòu)，1家店采購(gòu)和10家店采購(gòu)，完全是兩個(gè)概念。真正的原因還是自己的經(jīng)營(yíng)思維沒(méi)有突破。

假如你有1萬(wàn)個(gè)會(huì)員，一年每個(gè)會(huì)員從這些后端的產(chǎn)品上賺100元的話，這就是100萬(wàn)的利潤(rùn)。

從這里也許你就會(huì)明白，不要賺產(chǎn)品的差價(jià)而是賺后端的利潤(rùn)，要利用充值模式讓客戶成為充值會(huì)員。

這就是生意的“地主模式”，具體的“地主思維”以及“賺錢(qián)思維”，只有當(dāng)你悟透了“賺錢(qián)模式”以后，這些具體的操作方式也就迎刃而解。

因此，不管什么時(shí)候，任何行業(yè)，總歸有人的生意做得好，有人的生意做不好，我們作為生意人，就得反思，別人的生意為什么做得好，我的生意為什么做不好？

抱怨永遠(yuǎn)解決不了任何問(wèn)題，與其抱怨不如靜下來(lái)思考如何才能把自己做好、做到極致，不同的生意，沒(méi)有最好的，只有合適的，適合自己的才是最好的。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com