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作者丨格格
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據(jù)2021年末人口調(diào)查數(shù)據(jù)，我國(guó)60歲及以上人口為26736萬(wàn)人，占比18.90%（其中，65歲及以上人口為20056萬(wàn)人，占比14.20%）。隨著我國(guó)老齡化進(jìn)程的加快，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)成為市場(chǎng)公認(rèn)的“藍(lán)海”，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始“觸老”。

但事實(shí)上，養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展至今，營(yíng)銷(xiāo)難，盈利更難，以養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為例，由于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)不同于房地產(chǎn)，還沒(méi)有形成品牌，還需長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)教育，需要給目標(biāo)客戶解釋機(jī)構(gòu)設(shè)施、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品、服務(wù)等，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)成本高，但效果卻有限，因此如何高效營(yíng)銷(xiāo)是很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)從業(yè)者關(guān)注的話題。

2021年12月21日-22日，第六屆中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)在上海成功舉辦。此次大會(huì)上，369養(yǎng)老創(chuàng)始人印衛(wèi)東和國(guó)投滬康（上海）養(yǎng)老服務(wù)有限公司現(xiàn)任上海市虹口區(qū)彩虹灣老年福利院及上海滬康護(hù)理院院長(zhǎng)的鄧明星從自己多年的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，為我們講述養(yǎng)老行業(yè)從業(yè)者如何避免養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)的彎路？

PART 1

客戶細(xì)分、服務(wù)精準(zhǔn)、口碑至上--369養(yǎng)老整合照護(hù)實(shí)踐分享——369  養(yǎng)老創(chuàng)始人印衛(wèi)東

1、了解市場(chǎng)，熟悉政策

首先，我們要確定好目標(biāo)市場(chǎng)，事實(shí)上老人在60歲到90歲之間的需求變化很大。而我認(rèn)為當(dāng)前養(yǎng)老行業(yè)要專(zhuān)注失能、失智、術(shù)后康復(fù)及高齡長(zhǎng)者照護(hù)，為需要長(zhǎng)期照護(hù)的長(zhǎng)者提供服務(wù)，打造專(zhuān)科護(hù)理產(chǎn)品。

我們要了解客戶的需求，C端客戶的剛需首先是照護(hù)，其次是慢病管理，老人從60歲到90歲貫穿核心的需求就是健康管理，其他的都只能放在健康后面，因此，健康管理包括其中涉及的便捷的支付和服務(wù)是現(xiàn)在老人最關(guān)心的。

同時(shí)，針對(duì)老人的健康管理屬于社會(huì)事業(yè)，受到政府以及社會(huì)關(guān)注。比如現(xiàn)在各地政府都在強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)本地養(yǎng)老專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)以及各地區(qū)近年來(lái)開(kāi)展的養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)星級(jí)評(píng)定都是政府對(duì)養(yǎng)老行業(yè)進(jìn)行規(guī)范、引導(dǎo)的體現(xiàn)。

以養(yǎng)老機(jī)構(gòu)星級(jí)評(píng)定為例，在一星到五星這樣的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)下，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的整個(gè)管理水平以及服務(wù)質(zhì)量會(huì)有很大的提升，比如人員的培訓(xùn)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)體系，包括如何提高效率，如何推動(dòng)機(jī)構(gòu)的醫(yī)養(yǎng)融合，要關(guān)注政策，因?yàn)檫@都會(huì)影響市場(chǎng)，里面也會(huì)有很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可以被發(fā)掘。

2、369養(yǎng)老的核心特色

上圖是我們的核心特色，我們目前在常州、揚(yáng)州共有12家機(jī)構(gòu)，在我們的機(jī)構(gòu)里，一個(gè)樓層只做一類(lèi)人群，我們把這些人群細(xì)分進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化照護(hù)，而且我們做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，我們自主研發(fā)了整合照護(hù)系統(tǒng)軟件平臺(tái)，從入院開(kāi)始評(píng)估一直到最后出院，全部都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、模塊化。在標(biāo)準(zhǔn)化方面，我們把30~40張床作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的照護(hù)模塊，所以相對(duì)容易管理。

另外，就是戰(zhàn)略城市化，因?yàn)樽鲳B(yǎng)老機(jī)構(gòu)跟做酒店是不一樣的，酒店在一個(gè)城市做連鎖的，可以開(kāi)好幾家，然后在往其他城市拓展，實(shí)現(xiàn)多個(gè)城市連鎖，這個(gè)是沒(méi)什么問(wèn)題的，因?yàn)樗目蛻羧菏橇鲃?dòng)的。

但養(yǎng)老機(jī)構(gòu)有的客戶群是相對(duì)集中的，在一個(gè)城市做養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，它的客戶群只是集中在這個(gè)城市里面，因此只能扎根這個(gè)城市，在這個(gè)城市做得再好，也很難將這個(gè)地區(qū)的影響力輻射到另外一個(gè)區(qū)域，所以它是屬地客群，這個(gè)特點(diǎn)就決定了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)只有在一個(gè)城市里深耕，它才會(huì)有影響力。而不是像酒店一樣需要人去宣傳、散播，當(dāng)然CCRC除外，因?yàn)樗槍?duì)的是活力長(zhǎng)者，可能會(huì)要擴(kuò)散的距離可以遠(yuǎn)一點(diǎn)。

總之，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展肯定要以城市為基礎(chǔ)單元。

3、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)怎么做

首先還是先講養(yǎng)老的痛點(diǎn)，第一個(gè)是醫(yī)療，這個(gè)是永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)，最典型的表現(xiàn)是老人去醫(yī)院麻煩，事實(shí)上，有90%的老人不用經(jīng)常去醫(yī)院，為什么？因?yàn)槔先舜蟛糠侄加新?，去醫(yī)院也并不能馬上解決問(wèn)題，我們?nèi)钡牟皇轻t(yī)生，而是家庭醫(yī)生，是專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的醫(yī)療服務(wù)和健康慢病管理，或者是連續(xù)的照料服務(wù)。

其次是護(hù)理，隨著年齡增大，老人對(duì)它的需求會(huì)越來(lái)越大；還有一個(gè)關(guān)鍵需求就是老人的心理訴求，這一塊的的市場(chǎng)其實(shí)是很大的，不管在居家還是社區(qū)，老人害怕無(wú)聊，害怕無(wú)社交的生活，最后一個(gè)就是安全，其實(shí)老人的核心需求就是健康，護(hù)理，心理和安全。

我們需要明確的是營(yíng)銷(xiāo)不能滿足上述訴求，因?yàn)樯婕暗金B(yǎng)老服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容都是公開(kāi)透明的，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)是敞開(kāi)的，養(yǎng)老服務(wù)是24小時(shí)全天制的，家屬隨時(shí)都能進(jìn)來(lái)，任何宣傳修飾都沒(méi)用，所以我們能做什么呢？

就是靠細(xì)分，只有細(xì)分才能把一件事做好。細(xì)分了才能做專(zhuān)業(yè)化的養(yǎng)老，進(jìn)而專(zhuān)業(yè)化以及精準(zhǔn)的服務(wù)造就養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的口碑。

4、案例分享：玖玖江南迎賓店

接下來(lái)我將介紹一下我們的經(jīng)驗(yàn)，上圖是我們的機(jī)構(gòu)介紹，在2020年也獲評(píng)江蘇省首批五星級(jí)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，這個(gè)榮譽(yù)目前代表行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)。

以下是我們機(jī)構(gòu)這幾年入住人數(shù)增長(zhǎng)情況：

2021年6月，常州市鐘樓區(qū)一共19家養(yǎng)老院，入住總?cè)藬?shù)為59人，其中9家無(wú)新增，迎賓店入住15個(gè)，市場(chǎng)占有率為25%；

2021年上半年，常州市鐘樓區(qū)一共19家養(yǎng)老院，入住總?cè)藬?shù)為258人，迎賓店入住人數(shù)85個(gè)，迎賓店的市場(chǎng)占有率為33%；

受疫情影響，養(yǎng)老市場(chǎng)情況低迷，相對(duì)入住人數(shù)多的均為有特色的養(yǎng)老院（醫(yī)養(yǎng)結(jié)合/服務(wù)好/環(huán)境/醫(yī)保刷卡）。

以上這些數(shù)據(jù)主要靠什么支撐呢？其實(shí)是靠我們對(duì)于機(jī)構(gòu)各方面的改進(jìn)，而不是靠營(yíng)銷(xiāo)，也就是服務(wù)水平的提升推動(dòng)了入住率的提高。

2016年，混住階段。我們對(duì)入住老人是沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)分類(lèi)的，所有的老人都是堆積在一塊兒，各種各樣的人混在一起照護(hù)。但憑借開(kāi)業(yè)優(yōu)惠和嶄新的環(huán)境，有一定的入住量。

2017年，客群細(xì)分，醫(yī)養(yǎng)融合。細(xì)分客群，形成了高齡自理、失能、半失能三類(lèi)產(chǎn)品。一個(gè)樓層即一類(lèi)產(chǎn)品。2017年2月申請(qǐng)內(nèi)設(shè)醫(yī)務(wù)室牌照，11 月正式開(kāi)通醫(yī)保，醫(yī)養(yǎng)融合刺激入住的增長(zhǎng)。

2018年，產(chǎn)品升級(jí)，服務(wù)升級(jí)。18年9月開(kāi)設(shè)認(rèn)知癥照護(hù)中心，將失智長(zhǎng)者與失能半失能長(zhǎng)者進(jìn)一步細(xì)分。進(jìn)一步落實(shí)IDT個(gè)案管理小組，做到每個(gè)長(zhǎng)者落實(shí)7天關(guān)愛(ài)，對(duì)重點(diǎn)、問(wèn)題長(zhǎng)者形成個(gè)案管理。

2019年，規(guī)范管理。2019年5月，玖玖康復(fù)中心落地，打造整合康復(fù)產(chǎn)品。2019年7月，運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)試運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)范化管理。

2020年，人員提升，修煉內(nèi)功。榮獲“江蘇省養(yǎng)老護(hù)理員實(shí)訓(xùn)基地”，理論+實(shí)操，提升服務(wù)水平。開(kāi)展“369養(yǎng)老潛力人員培訓(xùn)營(yíng)”（STC培訓(xùn)），培養(yǎng)管理者。床位醫(yī)保沒(méi)有解決，入住率提升陷入瓶頸期。

2021年，醫(yī)養(yǎng)融合再度升級(jí)。2021年落地護(hù)理中心，解決醫(yī)保床位支付問(wèn)題。入住率再度提升，基本滿員入住。2017年，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委發(fā)文，提出要針對(duì)社區(qū)開(kāi)設(shè)護(hù)理中心和康復(fù)中心，我發(fā)現(xiàn)這塊政策和養(yǎng)老非常契合，因?yàn)樽o(hù)理醫(yī)院它屬于醫(yī)療體系，它可以保障安全。

護(hù)理中心跟養(yǎng)老以及照護(hù)是匹配的，他的護(hù)理比人員的成本要求會(huì)比較合理，但是我們?yōu)樯暾?qǐng)花了一年時(shí)間，最后終于通過(guò)國(guó)家醫(yī)保局批準(zhǔn)設(shè)立。我認(rèn)為護(hù)理中心是真正養(yǎng)老醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的模式。

我們看到從項(xiàng)目開(kāi)設(shè)到正式入住這一過(guò)程，養(yǎng)老的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵靠經(jīng)營(yíng)，而不是靠銷(xiāo)售。當(dāng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)入住率出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們要思考是不是機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問(wèn)題？

每當(dāng)我們的養(yǎng)老床位入住率陷入停滯，我們都會(huì)思索背后的原因是什么。我們機(jī)構(gòu)的入住人數(shù)差不多每個(gè)月15~20個(gè)人，但有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)退出的人多了，這些退出的人中有正常退出的，也有死亡的，很多時(shí)候都是進(jìn)來(lái)10個(gè)人，出去10個(gè)人，進(jìn)來(lái)15個(gè)人，有時(shí)候甚至出去20個(gè)人。其實(shí)核心原因是什么呢？是我們的服務(wù)出了問(wèn)題嗎？如果是的話，那我們就要抓緊提升服務(wù)水平。

事實(shí)上，我們從開(kāi)院到現(xiàn)在一直在漲價(jià)。因?yàn)槲矣X(jué)得如果養(yǎng)老機(jī)構(gòu)如果不能漲價(jià)那么養(yǎng)老服務(wù)就很難有大的提升，因?yàn)榉?wù)的提升需要資金來(lái)支持。而養(yǎng)老機(jī)構(gòu)能漲價(jià)就說(shuō)明客戶能接受這個(gè)價(jià)格，所以我們的入住提升跟漲價(jià)是同步進(jìn)行的，我們服務(wù)上了臺(tái)階，我們的價(jià)格就能提升上去，向客戶收費(fèi)高了，那么客戶對(duì)我們的要求也會(huì)進(jìn)一步提升，所以說(shuō)每次漲價(jià)背后都是一次服務(wù)提升。

總結(jié)
 

真正的營(yíng)銷(xiāo)根源在于服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)推廣其實(shí)是把服務(wù)產(chǎn)品以及品牌傳遞出來(lái)。

PART 2

醫(yī)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐與探索——國(guó)投滬康（上海）養(yǎng)老服務(wù)有限公司 鄧明星

1、項(xiàng)目篩選對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要

良好的開(kāi)端是成功的一半！我們看重項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，但我更看重項(xiàng)目的前端篩選與規(guī)劃，直至項(xiàng)目的籌建階段，簡(jiǎn)而言之，項(xiàng)目篩選對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。項(xiàng)目篩選是項(xiàng)目良好的開(kāi)端，這句話也說(shuō)明了項(xiàng)目篩選對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期營(yíng)銷(xiāo)的重要性，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的決定性作用要大于或者等于50%。那么養(yǎng)老項(xiàng)目是如何篩選的？
 

項(xiàng)目篩選要從哪些方面入手？

首先，要明確項(xiàng)目的定位，這個(gè)項(xiàng)目是屬于輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，屬于高檔、中高檔、普通或者是?；镜?，這一系列的定位也決定了這個(gè)項(xiàng)目后期的營(yíng)銷(xiāo)。

其次，要進(jìn)行成本的分析，項(xiàng)目成本包括投資成本和運(yùn)營(yíng)成本，當(dāng)前我們的養(yǎng)老項(xiàng)目如果說(shuō)有利潤(rùn)也是微利，投資成本如果過(guò)多，那我們就要考慮這個(gè)項(xiàng)目怎么盈利，以及最終我們能否將成本收回來(lái)；否則投入成本過(guò)高，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)不夠回收投資成本，天天虧損，那我們營(yíng)銷(xiāo)也就很難做起來(lái)，所以關(guān)注成本很重要。

另外就是關(guān)注項(xiàng)目的營(yíng)收情況，我們可以先根據(jù)項(xiàng)目基本情況確定營(yíng)收的大致范圍，估計(jì)出一年時(shí)間里能有多少營(yíng)收，這個(gè)數(shù)字在項(xiàng)目開(kāi)始階段就大致能夠判斷出來(lái)。

2、項(xiàng)目篩選影響項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的幾大因素

首先是區(qū)位和地段，當(dāng)前我們可以看到很多養(yǎng)老項(xiàng)目都虧損，入住率總是上不去，這說(shuō)明什么呢？它的區(qū)位可能不好。它在一個(gè)遠(yuǎn)離市中心、偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，很多老人都不愿意過(guò)去。我們做養(yǎng)老的時(shí)間久了，內(nèi)部圈子有一句話，就是：把養(yǎng)老項(xiàng)目開(kāi)到郊區(qū)就是耍流氓。

事實(shí)上，每位老人都有一個(gè)生活圈，不能離他的家庭太遠(yuǎn)。比如說(shuō)你家在上海內(nèi)城區(qū)，住到郊區(qū)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，上海這么大，你到一個(gè)遠(yuǎn)離中心城區(qū)的郊區(qū)去，子女來(lái)看望，走在路上都要幾十公里，走在路上的時(shí)間比看老人的時(shí)間都要多，這個(gè)距離很多老人不能接受，家屬也很難接受。

說(shuō)到地段問(wèn)題，除了中心城區(qū)與郊區(qū)的區(qū)別外，地段也非常重要，因?yàn)轫?xiàng)目即使是在中心城區(qū)，如果地段不對(duì)，那它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響也會(huì)很大。比如說(shuō)中心城區(qū)也可能有工業(yè)區(qū)，你說(shuō)你把養(yǎng)老機(jī)構(gòu)建在工業(yè)區(qū)，一定是不合適的；另外商業(yè)區(qū)和老式居民區(qū)來(lái)比，肯定是老式居民區(qū)更合適，因?yàn)槟抢锢夏耆吮容^多，所以說(shuō)這個(gè)區(qū)域和地段也是決定性因素。

其次就是交通配套，我們做過(guò)醫(yī)養(yǎng)的，特別是做過(guò)養(yǎng)老的，應(yīng)該對(duì)此體會(huì)比較深，如果一個(gè)地方交通不便，那么這個(gè)地方一定是不適合做養(yǎng)老，因?yàn)槔先艘恍┘膊】赡軄?lái)得比較急，轉(zhuǎn)院在路上不能耽誤時(shí)間，而且家屬來(lái)看望也不方便。

還有就是醫(yī)療設(shè)施。老人對(duì)于醫(yī)療保障是非?？粗氐模绻氵@個(gè)項(xiàng)目周邊有個(gè)二級(jí)以上的醫(yī)院，那么這個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)宣傳效果就會(huì)好很多。

3、明確項(xiàng)目定位

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，明確項(xiàng)目定位極為關(guān)鍵，首先我們要明確的就是我們屬于重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)，是公建民營(yíng)還是民建民營(yíng)，這個(gè)定位跟項(xiàng)目的成本以及后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)都有很大關(guān)系。
 

另外還有關(guān)注當(dāng)?shù)氐囊恍┤丝跀?shù)據(jù)，例如當(dāng)?shù)厝丝谝约袄淆g化數(shù)據(jù)。如果地方的人口很多的話，那么這個(gè)市場(chǎng)就相對(duì)會(huì)比較大。我看到有一個(gè)中部地區(qū)的一個(gè)縣，其人口30多萬(wàn)，縣里有一個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)總共100多張床位，開(kāi)業(yè)八九年了，到現(xiàn)在入住人數(shù)沒(méi)有滿100人，原因就是當(dāng)?shù)厝丝谏?，能住進(jìn)來(lái)的老年人也少。

除了關(guān)注人口及老齡化程度之外，還要關(guān)注當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，考慮當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。如果其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)跟你發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，那么營(yíng)銷(xiāo)也相對(duì)會(huì)難做；如果和你同類(lèi)型的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)比較少，那么營(yíng)銷(xiāo)就相對(duì)簡(jiǎn)單些。

4、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)要抓住老人的核心需求

項(xiàng)目篩選之后，就到了項(xiàng)目籌開(kāi)及運(yùn)營(yíng)階段?；I開(kāi)方面，要制定推廣計(jì)劃、組建推廣團(tuán)隊(duì)、準(zhǔn)備推廣工具、開(kāi)展推廣活動(dòng)，開(kāi)展推廣活動(dòng)之前需要打造好樣板間，提前打造好標(biāo)準(zhǔn)樣板間比較重要，就可以提前讓老人參觀，讓老人提前看到自己以后住到的房間樣子，提前蓄客。
 

進(jìn)入項(xiàng)目正式運(yùn)營(yíng)階段，服務(wù)至關(guān)重要，服務(wù)做得好，營(yíng)銷(xiāo)才可以深入人心，服務(wù)是最好的口碑，也就是最好的營(yíng)銷(xiāo)。所以我們機(jī)構(gòu)特別重視服務(wù)質(zhì)量。我們機(jī)構(gòu)有一位醫(yī)生已經(jīng)60多歲了，她崗位職責(zé)是醫(yī)生，并不是專(zhuān)職做營(yíng)銷(xiāo)的，她在2021年也通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)，吸引了7位老人到我們機(jī)構(gòu)入住。為什么她可以做到呢？我覺(jué)得她是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到院內(nèi)老人認(rèn)可，院內(nèi)老人再把自己院外的親朋好友中有住養(yǎng)需求的老人介紹給了她。

所以我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵就是要抓住客戶的需求以及痛點(diǎn)，掌握了所有長(zhǎng)者或家屬的痛點(diǎn)，自然而然的營(yíng)銷(xiāo)也就不成問(wèn)題；而我們作為銷(xiāo)售人員就是要從他們的需求入手，打動(dòng)他們，說(shuō)服他們。

在營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方面，經(jīng)過(guò)這么多年的觀察，我覺(jué)得地推與轉(zhuǎn)介還是比較有作用的，比如通過(guò)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，轉(zhuǎn)化率就比較高。還有就是廣告宣傳等常規(guī)打法，例如傳統(tǒng)的印刷媒體報(bào)紙、電子媒體電視、戶外媒體等，特別是網(wǎng)絡(luò)新媒體抖音、視頻號(hào)或公眾號(hào)的作用這幾年也日益凸顯。

總結(jié)
 

隨著我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)目前早已進(jìn)入投資窗口期，同時(shí)，伴隨養(yǎng)老意識(shí)普及，人們對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)需求還將進(jìn)一步提升。近年來(lái)，全國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)數(shù)量激增，養(yǎng)老市場(chǎng)迅猛發(fā)展，但是如何獲客，一直是養(yǎng)老企業(yè)關(guān)注的核心。做養(yǎng)老需要情懷，但不能僅靠情懷。
 

綜合以上兩位嘉賓對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，我們也可以發(fā)現(xiàn)他們兩位對(duì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)看法的某些共性，那就是：

1、項(xiàng)目定位很關(guān)鍵。

2、營(yíng)銷(xiāo)要從抓住目標(biāo)用戶的需求入手。

3、要專(zhuān)注項(xiàng)目與服務(wù)水平本身，服務(wù)水平第一，營(yíng)銷(xiāo)第二。

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