來源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成
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每當(dāng)我看到蕭條的街道、荒涼的商場，內(nèi)心總是會有一點感慨，僅僅10年左右的時間，實體店已經(jīng)潰不成軍。

實體店跟電商相比，到底輸在了哪里？

最主要的原因則是價格，假設(shè)同樣一個產(chǎn)品，實體店只需要100元，電商平臺卻需要150元，你會選擇到哪里購買呢？

大部分人還是會回歸到實體店吧？誰能拒絕更便宜的價格呢？

可能大家會表示，這怎么可能呢？

因為實體店有房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修等費(fèi)用，無形之中就提高了成本，因此實體店很難有成本優(yōu)勢。

不過這要因產(chǎn)品而異，以啤酒為例，我們在網(wǎng)上買的啤酒不一定比實體店便宜，原因則是啤酒很重，運(yùn)費(fèi)會填補(bǔ)上它的價格優(yōu)勢，最終兩者的價格是差不多的。

既然實體店跟網(wǎng)店價格相差無幾，我們何不直接在實體店購買呢？買完之后就可以立馬喝，不需要等待。

相對而言，比較重價格又不太貴的產(chǎn)品，實體店要比網(wǎng)店具有優(yōu)勢。除此以外，實體店還在哪些方面存在優(yōu)勢呢？

對于非標(biāo)準(zhǔn)品，特別是損耗率比較高的產(chǎn)品，實體店價格并不會比網(wǎng)店貴，原因則是損耗率提升了產(chǎn)品的成本，以至于網(wǎng)店的優(yōu)勢消失。

特別是生鮮領(lǐng)域，很多產(chǎn)品都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，每一個產(chǎn)品都是獨一無二的。

我們以草莓為例，這是一種非常容易壞的水果，一旦保存不好，就可能大面積損壞。這種特點就讓草莓的保存成本提高了，而且網(wǎng)店在郵寄的過程中，會給包裝更好的保護(hù)，這些成本一定會加在售價里。如果我們?nèi)嶓w店購買，直接買產(chǎn)品就行了，不需要包裝，不需要運(yùn)費(fèi)，因此售價可能會更低。

就算實體店的某些水果比網(wǎng)上便宜，但是還是有很多人愿意在網(wǎng)上購買，這是為什么呢？

因為有的平臺很聰明，會推出一些超低價的水果，讓消費(fèi)者誤以為平臺的產(chǎn)品更便宜。對于實體店來說，很難做這種低價活動，因為很有可能虧本。

遇到這種情況，生鮮店該怎么反擊網(wǎng)上店鋪呢？

如果我們不能跳出傳統(tǒng)的思維，那么怎么做好像都很難。我強(qiáng)烈建議所有實體店的創(chuàng)業(yè)者都能夠認(rèn)真研究一下costco這家會員制超市，因為這家超市不管在哪里開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天都可以當(dāng)附近的交通處于癱瘓狀態(tài)。

尤其是Costco大陸第一家店在上海開業(yè)的時候，會員停車都要等3個小時，開業(yè)半天就關(guān)門了。因為客流量過大容易引發(fā)危險，不得已緊急關(guān)閉店鋪。

Costco究竟哪里比較吸引人呢？最大的特點還是售價低。

舉個例子，53度的飛天茅臺，其他的超市要2888元/瓶，Costco只需要1499元/瓶（限量）。還有一些奢侈品的包包，網(wǎng)上海外直購可能需要20000元，在Costco有可能只需要18000元，而有的實體店售價可能要22000元左右。傻瓜都知道去哪里購買吧？

如果我們開店，是不是也可以模仿一下Costco的模式呢？直接將產(chǎn)品價格降至最低，放棄從產(chǎn)品本身賺錢的想法。

具體從哪里賺錢呢？答案就是會員費(fèi)。2018年，Costco全年的商品銷售額達(dá)到了1384.34億美元，大家猜它賺了多少錢？不僅沒有賺錢，還虧了800萬美元。

你沒有看錯，這家公司的銷售額換算成人民幣已經(jīng)接近萬億，卻沒有賺到錢。但是公司的會員費(fèi)卻收了31.42億美元，因此，凈利潤是31.34億美元。

可能有人會說：“Costco能把價格做的很低是因為人家規(guī)模很大，具有很強(qiáng)的議價權(quán)，一般公司很難有這樣的價格優(yōu)勢?！?/span>

這種說法沒有問題，如果我們現(xiàn)在也開一家超市，也同樣采用會員制模式，價格只是為了保本，我們也不一定能超過Costco，原因就是我們的規(guī)模太小，不具有規(guī)模優(yōu)勢。

那么問題來了，這是無解的嗎？

并不是，因為生鮮領(lǐng)域就非常適合運(yùn)用會員模式。舉個例子，假設(shè)蓮藕在批發(fā)市場的價格是1元/斤，小區(qū)門店的售價可能會達(dá)到2元/斤。我們批發(fā)回來之后只賣1.2元/斤會怎樣呢？

如果所有的產(chǎn)品加價幅度只是為了保本，自然而然會有很多經(jīng)常買菜的大媽知道你這里比較便宜，通過口碑效應(yīng)就能讓附近幾個小區(qū)的人都知道你這里買菜很劃算，每天都能省10元左右。

除了生鮮店鋪以外，玩具店、餐飲店等是不是都可以引入會員模式呢？

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