來(lái)源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨葉國(guó)富
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筆記君說(shuō)：

喜歡逛街的人，我想對(duì)于“名創(chuàng)優(yōu)品”都不會(huì)陌生。3月3日，名創(chuàng)優(yōu)品公布截至2021年12月31日的2022財(cái)年第二財(cái)季未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告，這一財(cái)季總營(yíng)收達(dá)27.7億元人民幣，較2021年同期同比增長(zhǎng)21%，海外營(yíng)收7.2億元人民幣，同比增長(zhǎng)55%。該季度非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則（Non-IFRS）凈利潤(rùn)2.1億元，同比增長(zhǎng)155%。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)門店數(shù)3168家，國(guó)內(nèi)店鋪凈增133家；海外店鋪數(shù)量1877家，本季度凈增41家，全球門店數(shù)量突破5000家。

自疫情爆發(fā)以來(lái)，線下行業(yè)可謂是哀鴻遍野，“少虧就是賺”，很多連鎖門店虧損關(guān)店、開(kāi)源節(jié)流，能維持現(xiàn)狀已屬不易，能逆勢(shì)而上者更是鳳毛麟角。根據(jù)百度百科資料，葉國(guó)富于 2013年創(chuàng)辦名創(chuàng)優(yōu)品，兩年不到全球開(kāi)店1100家， 是最快把店鋪開(kāi)到全球的第一位華人，2019年10月31日，獲得安永企業(yè)家獎(jiǎng)。

葉國(guó)富是如何做到的？名創(chuàng)優(yōu)品有什么秘密？小編搜集整理了葉國(guó)富的對(duì)外演講資料，讓我們一窺葉國(guó)富對(duì)于商業(yè)的理解。

一、未來(lái)的商業(yè)發(fā)展

這兩年成長(zhǎng)最快的是什么？是設(shè)計(jì)的力量。過(guò)去商品首先看兩點(diǎn)，一個(gè)是功能，一個(gè)是價(jià)格。但是今天我們的消費(fèi)者普遍有第三方面需要被滿足，你還要長(zhǎng)的漂亮。

還說(shuō)蘋果手機(jī)，不僅要能上網(wǎng)、打電話，而且我要能買得起，還有要長(zhǎng)得很漂亮。這個(gè)漂亮說(shuō)的就是設(shè)計(jì)，未來(lái)的企業(yè)要更加注重這個(gè)環(huán)節(jié)。蘋果的設(shè)計(jì)很成功，它目前依然是我們生活用品當(dāng)中最漂亮的之一。

生意，什么叫生意？生意就是生生不息的創(chuàng)意。

這個(gè)創(chuàng)意包括產(chǎn)品創(chuàng)意、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、商業(yè)模式的創(chuàng)意、營(yíng)銷的創(chuàng)意、你的創(chuàng)意結(jié)束了你的生意就結(jié)束了。

一件產(chǎn)品，質(zhì)量是保證，創(chuàng)意則是引領(lǐng)我們不斷去消費(fèi)它的東西。

關(guān)于商業(yè)領(lǐng)域，我也經(jīng)常思考，未來(lái)的商業(yè)到底怎么發(fā)展？要研究未來(lái)的商業(yè)發(fā)展，首先要研究人，人是一切商業(yè)的載體。

現(xiàn)在我國(guó)新中產(chǎn)超3個(gè)億，單身人口數(shù)量達(dá)到了1億；到了2025年，我國(guó)新中產(chǎn)將達(dá)到5個(gè)億，單身人口將達(dá)到1.75億，1.75億的單身人口會(huì)發(fā)生什么變化？

首先是三怕：怕老，怕死，怕孤獨(dú)。

怕老：不難發(fā)現(xiàn)，但凡是上市的醫(yī)藥公司，市值和估值都非常高。除此以外，怕老的標(biāo)志性產(chǎn)品還有兩個(gè)。

第一個(gè)，茅臺(tái)，賣得非常好。茅臺(tái)是男人的保健品，從內(nèi)保養(yǎng)自己，喝好酒不能少。

第二個(gè)，護(hù)膚品品牌迪奧、海藍(lán)之謎等賣得非常好，這是女人的保養(yǎng)品。不管是18歲、20歲，還是30歲、40歲的女人都很重視保養(yǎng)。

年輕的女孩可以用平價(jià)的護(hù)膚品，但是30歲以上的女人更傾向于用奢侈的、高級(jí)的化妝品。

怕死：這就是為什么現(xiàn)在疫苗類、健康類的醫(yī)藥產(chǎn)品都這么火。

怕孤獨(dú)：這就涉及到潮玩了。潮玩是孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)中最好的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)。大家拆個(gè)盲盒，買個(gè)手辦放在家里自我欣賞，就是因?yàn)榕鹿陋?dú)。

以上就是我說(shuō)的三怕，怕老、怕死、怕孤獨(dú)。我們?cè)谶M(jìn)入每一個(gè)產(chǎn)業(yè)之前，都必須把它的底層邏輯想得清清楚楚，明明白白。

其次是三愛(ài)：愛(ài)美，愛(ài)吃，愛(ài)拍照。

拍照打卡、吃喝玩樂(lè)，是所有底層欲望外化出來(lái)的消費(fèi)動(dòng)作。

說(shuō)到愛(ài)美，還是年輕消費(fèi)者對(duì)化妝品和護(hù)膚品的追求。

所以，未來(lái)的購(gòu)物中心一定要圍繞愛(ài)美、愛(ài)吃、愛(ài)拍照這三愛(ài)來(lái)發(fā)展。

“三怕、三愛(ài)”，簡(jiǎn)單好記，這是未來(lái)打造美好消費(fèi)品牌的底層邏輯關(guān)系。

當(dāng)前，中國(guó)的消費(fèi)者需求變化速度非常快，品牌不可能永盛不衰，關(guān)鍵在于鍛煉把握未來(lái)消費(fèi)變化的能力。

現(xiàn)在中國(guó)的孩子大部分都是獨(dú)生子女，每個(gè)小孩都會(huì)有獨(dú)立的思想和個(gè)性。假設(shè)最近5年出生的小孩，他們的價(jià)值觀和愛(ài)好是一樣的，上面沒(méi)有哥哥姐姐可以學(xué)習(xí)，自己想怎么樣就怎樣，那么5年就會(huì)形成一種消費(fèi)習(xí)慣。

潮玩的推陳出新，很大程度上得依靠消費(fèi)者出色的鑒賞能力和迫切的消費(fèi)需求。

反觀美國(guó)為什么變化這么慢？因?yàn)槊绹?guó)大部分家庭都有兩三個(gè)小孩，5年生一個(gè)小孩，15年間弟弟妹妹向哥哥姐姐學(xué)習(xí)，他們的價(jià)值觀和思想都很接近，所以他們變化得很慢。

總的來(lái)說(shuō)，品牌到底能不能一直火下去，就是看團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變。如果應(yīng)變夠快，品牌就跟得上，反之則反。

二、興趣消費(fèi)

在我看來(lái)，消費(fèi)領(lǐng)域經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一個(gè)是低價(jià)消費(fèi)階段，從改革開(kāi)放到2010年左右，在這期間價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最關(guān)注的因素。

第二個(gè)是性價(jià)比消費(fèi)階段，從2010年到2018年前后，小米、淘寶、京東、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)崛起，消費(fèi)者除了關(guān)注價(jià)格以外，也關(guān)注產(chǎn)品性能。

第三是興趣消費(fèi)階段，萌芽于這兩年，年輕人開(kāi)始愿意為情感價(jià)值買單。

從2018年開(kāi)始，只靠性價(jià)比就不行了。一方面是我國(guó)的人均GDP達(dá)到了1萬(wàn)美元，消費(fèi)者的收入水平上了新臺(tái)階。

另一方面是90后乃至00后逐漸走向主流消費(fèi)市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注情感價(jià)值、情感訴求了。

低價(jià)消費(fèi)或者性價(jià)比消費(fèi)還停在功能需求上，就是這個(gè)東西能產(chǎn)生實(shí)際的使用價(jià)值。而現(xiàn)在消費(fèi)者買東西，不僅追求實(shí)用價(jià)值，而且追求情感價(jià)值。

有些東西即使貴，消費(fèi)者只要自己喜歡，也愿意買，即外界所說(shuō)的“千金就買我喜歡”。而不喜歡的東西，送給自己也不會(huì)要。

一般而言，產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是功能價(jià)值，一個(gè)情感價(jià)值。

功能價(jià)值就是解決“溫飽問(wèn)題”，滿足基本生存需求；情感價(jià)值就是選自己喜歡的東西，滿足心理需求。

功能是有價(jià)的，但興趣和情感無(wú)價(jià)。情感價(jià)值的提升帶來(lái)了一種新的消費(fèi)趨勢(shì)，叫興趣消費(fèi)。

市場(chǎng)上萌寵、電競(jìng)、模玩手辦、國(guó)潮風(fēng)等消費(fèi)形態(tài)都是興趣消費(fèi)受追捧的表現(xiàn)，但興趣消費(fèi)的外延要比這些具體的產(chǎn)品品類更寬，如果在能滿足消費(fèi)者的功能需求之外，還能更多滿足他們的情感需求，都算是興趣消費(fèi)。

敢花錢、愛(ài)分享、有個(gè)性、尋求圈層認(rèn)同，是年輕人的鮮明特點(diǎn)。

95后很多是獨(dú)生子女，有孤獨(dú)感。為填補(bǔ)情感上的空缺，他們會(huì)基于喜好進(jìn)入某個(gè)圈層，并在其中得到認(rèn)同。

而基于某類相同產(chǎn)品的消費(fèi)，是進(jìn)入圈層獲得信任的紐帶。

“被興趣支配”正是年輕世代最大的特征。由不同興趣分化衍生的興趣圈層、社群悄然興起，并表現(xiàn)出爆棚的消費(fèi)力。細(xì)分的“興趣圈子”日漸成為年輕一代追崇、認(rèn)可、歸屬的精神文化“部落”。

基于興趣消費(fèi)去重構(gòu)產(chǎn)品線，最大的挑戰(zhàn)是什么？是變化太快。

一方面，年輕人本身就更愿意接受新事物；另一方面，95后生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)最大的特色也是變化快，今天喜歡的明天說(shuō)不喜歡就不喜歡。現(xiàn)在很多消費(fèi)品牌上半年很好，下半年就不好了。

無(wú)論是“風(fēng)”還是“潮”，都已經(jīng)包含了快速變化的意味。一陣風(fēng)，一波浪潮，通常來(lái)得快，去得也快。隨著年輕人對(duì)新鮮事物的不斷追逐，舊的事物可能會(huì)快被拋棄了。

捕捉消費(fèi)者的興趣，不斷掌握他們新的興趣，我認(rèn)為是對(duì)未來(lái)新消費(fèi)企業(yè)一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

三、什么是新零售？

我認(rèn)為零售分上半場(chǎng)和下半場(chǎng)，上半場(chǎng)叫渠道為王，什么叫以渠道為王？就是找經(jīng)銷商、代理商、各種渠道。

那么零售下半場(chǎng)叫什么，我認(rèn)為是以產(chǎn)品為王。什么叫以產(chǎn)品為王？以產(chǎn)品來(lái)決定銷售。

過(guò)去我們講大而全，但是今天不同，我們認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)一定是小而美的精選時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)讓信息越來(lái)越透明，也讓每個(gè)人的時(shí)間非常寶貴，不愿意花更多時(shí)間在購(gòu)物的環(huán)節(jié)上，那么在購(gòu)物這個(gè)層面，我們希望精準(zhǔn)打擊、一刀見(jiàn)血，讓消費(fèi)者需要什么東西就可以拿到什么東西。

馬云曾經(jīng)講過(guò)一句話，“新零售是什么？新零售是線上+線下。”以前你是做線下渠道的，現(xiàn)在開(kāi)了線上店叫線上渠道，其實(shí)還在圍繞渠道講。

但我很反對(duì)說(shuō)新零售是“線上+線下”，為什么？給大家舉三個(gè)案例。

百麗花費(fèi)26億做了優(yōu)購(gòu)網(wǎng)，依然沒(méi)有改變百麗被賣的命運(yùn)，今天優(yōu)購(gòu)網(wǎng)還在嗎？

大潤(rùn)發(fā)花20億做飛牛網(wǎng)，今天飛牛網(wǎng)的狀態(tài)是什么？

美特斯邦威花10億做了邦購(gòu)網(wǎng)，成功了嗎？

名創(chuàng)優(yōu)品也曾忍不住做了一個(gè)電商，但沒(méi)有賺錢就不做了。

所以不要聽(tīng)馬云忽悠，馬云會(huì)把你們帶到溝里面，要聽(tīng)我忽悠才行。

在我看來(lái)，做零售一定要學(xué)習(xí)兩個(gè)企業(yè)，一個(gè)是蘋果，一個(gè)就是Costco。

前者把一個(gè)桌子都擺不滿的產(chǎn)品賣到全世界，成為全球最賺錢的公司之一，后者用8%的毛利、3000個(gè)SKU（庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位）、1.3萬(wàn)美元的坪效，把沃爾瑪打得落花流水。

很多人覺(jué)得Costco的成功是因?yàn)樗臅?huì)員制、供應(yīng)鏈、選品、定價(jià)……當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但我認(rèn)為最根本的原因是它讀懂了人性的本質(zhì)，抓住了零售的本質(zhì)。

1.“不買就吃虧”的極致體驗(yàn)

在過(guò)去六年時(shí)間里，我每去到一個(gè)國(guó)家，只要聽(tīng)說(shuō)當(dāng)?shù)赜蠧ostco，無(wú)論自己的行程有多滿，都會(huì)抽出時(shí)間去逛一逛。

Costco到底有什么魔力讓我如此著迷？

以消費(fèi)者的身份來(lái)講，Costco給我印象最深的是：一整只烤雞只賣4.99美元，一條熱狗只賣1.5美元，一支冰激凌只賣1美元，而且30多年保持價(jià)格不變。

“最便宜”是Costco最大的吸引力，比如百貨類商品它會(huì)比市場(chǎng)平均價(jià)格便宜30%至60%，食品類至少也有10%至20%的價(jià)差。因?yàn)槿绻葎e家貴，第二年就沒(méi)人續(xù)會(huì)員費(fèi)了。

原則上，Costco所有商品只賺取1-14%的毛利，如果要超過(guò)14%，必須上報(bào)給董事長(zhǎng)簽字審批。

為了給顧客搜羅世界各地的“尖貨”，Costco派人到美國(guó)、加拿大、澳大利亞、日本、韓國(guó)等地進(jìn)行采購(gòu)，只為爭(zhēng)取到最好的價(jià)格。

Costco的商品普遍以“量販裝”出售，是為最大程度地提升產(chǎn)品的性價(jià)比，給消費(fèi)“不買就吃虧”的極致體驗(yàn)。

消費(fèi)者不分國(guó)籍、不分膚色、不分階層，人人都有“花得更少買得更好”的心理，Costco敏銳地捕捉到了這一點(diǎn)，并不遺余力地誘導(dǎo)它，滿足它，這就是對(duì)人性的洞察。

2.無(wú)理由退貨的“瘋狂”承諾

Costco跟消費(fèi)者約定，除了電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品需要在購(gòu)買后90天內(nèi)進(jìn)行退換外，其它商品沒(méi)有退貨期限。顧客在買完單后，隨時(shí)都可以拿著商品去到門店無(wú)理由退換，而且不需要提供購(gòu)物收據(jù)。

因此有人成功地退掉了吃了一半的西瓜、孩子玩膩的玩具、吃得只剩骨頭的牛排……只需Costco會(huì)員卡里有消費(fèi)記錄，哪怕買了好幾年的商品，都可以無(wú)理由退掉。

上述那些讓人啼笑皆非的退貨行為在社交上發(fā)酵并被很多人模仿，甚至有人調(diào)侃，只要有一張Costco會(huì)員卡，靠著免費(fèi)退貨的政策就能養(yǎng)活自己。

當(dāng)很多零售企業(yè)還在為“退貨率”“損耗率”斤斤計(jì)較的時(shí)候，Costco制定這樣的規(guī)則簡(jiǎn)直就像給自己挖了一個(gè)無(wú)底洞。

但在Costco看來(lái)，這是他們“與消費(fèi)者站在一起”最直接的表達(dá)方式。而且實(shí)際上，因?yàn)檫@種 “無(wú)原則”的政策，最后反而Costco的退貨率特別低。

歸根到底，這還是Costco對(duì)人性的洞察——人性的本質(zhì)都有“貪”的一面，就是對(duì)名、利、物、財(cái)?shù)淖非蟆⒄加械挠侨说慕甜B(yǎng)教育、社會(huì)屬性又約束著人“貪”的行為表現(xiàn)。

3.Costco是名創(chuàng)優(yōu)品的導(dǎo)師

2013年，我以二次創(chuàng)業(yè)者的身份第一次拜訪了Costco，驚訝于Costco極致的供應(yīng)鏈效率、極致的選品、極致的定價(jià)策略，以及在消費(fèi)者中極致的口碑。

后來(lái)我專門帶著團(tuán)隊(duì)前往Costco美國(guó)總部拜訪，與Costco的高層以及基層員工進(jìn)行深入的交流。

美國(guó)零售業(yè)平均sku約為1.4萬(wàn)個(gè)，沃爾瑪?shù)膕ku數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)個(gè)，Costco的sku只有3700個(gè)左右。

比如薯片這個(gè)商品，沃爾瑪?shù)呢浖苌狭宅槤M目，各個(gè)品牌應(yīng)有盡有；Costco一般只有2-3個(gè)品牌，而且都是直接向廠家定制的大包裝。

sku少，價(jià)格帶窄，既節(jié)約了顧客挑選比價(jià)的時(shí)間，也便于庫(kù)存管理，再加上大規(guī)模采購(gòu)可以壓縮進(jìn)貨價(jià)，最后讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格買到更多。

沃爾瑪?shù)拿麧?rùn)大約在25%，Costco不到它的一半，庫(kù)存周期也只有它的三分之二。Costco與沃爾瑪門店面積相當(dāng)，它的坪效約為1.3萬(wàn)美元，相當(dāng)于沃爾瑪?shù)?倍。

沃爾瑪每一千平方米大約用到20-24名員工，而costco只需要12-14人，Costco的人效是沃爾瑪?shù)牧丁?/span>

用更少的人手，更快的周轉(zhuǎn)，更低的毛利，為消費(fèi)者提供最具性價(jià)比的商品，這就是Costco的效率。

Costco的案例給了我很大的啟發(fā)，而這些啟發(fā)也成為我下定決心創(chuàng)辦名創(chuàng)優(yōu)品的動(dòng)因。

“高品質(zhì)、高顏值、高效率，低成本、低毛利、低價(jià)格”的三高三低原則，是我從Costco身上學(xué)到，融入過(guò)往做實(shí)體零售的經(jīng)驗(yàn)，為名創(chuàng)優(yōu)品確定下來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念。

4.新零售Costco玩了43年

在國(guó)內(nèi)的零售業(yè)者、學(xué)者們還在為“新零售”的概念爭(zhēng)論得不可開(kāi)交的時(shí)候，Costco這家始創(chuàng)于1976年的零售企業(yè)，已經(jīng)把“新零售”實(shí)踐了整整43年。

零售是一個(gè)彎腰撿鋼镚的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)存在了幾千年，發(fā)展到今天已經(jīng)高度透明，早已沒(méi)什么秘密可言，大家都爭(zhēng)奪薄如刀片的利潤(rùn)，比拼到最后，無(wú)非是看誰(shuí)的效率更高。

更高的效率、更低的價(jià)格、更好的品質(zhì)、更深入地洞察人性，就是“新零售”。

早前Costco即將進(jìn)駐上海的消息傳開(kāi)后，有來(lái)自消費(fèi)者歡呼的聲音，也有來(lái)自新聞媒體質(zhì)疑的聲音，其中一個(gè)觀點(diǎn)是“中美家庭人口結(jié)構(gòu)和人均居住面積不同，小家庭場(chǎng)景能否支撐食品和生活用品倉(cāng)儲(chǔ)式、批發(fā)式采購(gòu)模式，要打個(gè)問(wèn)號(hào)”。

今天，Costco上海店開(kāi)業(yè)第一天，相關(guān)的消息不斷從社交媒體傳來(lái)：購(gòu)物者的汽車在門口排出兩公里、車場(chǎng)門口要排隊(duì)輪候放行、由于客流量過(guò)大，政府部門與商場(chǎng)決定暫時(shí)采取限流措施、新店開(kāi)業(yè)會(huì)員卡已賣出16萬(wàn)張……

洞察人性、克制貪婪、控制毛利、聚焦產(chǎn)品……Costco用最樸素的方式詮釋了零售最樸素的本質(zhì)，并把購(gòu)物熱潮從美國(guó)成功蔓延到國(guó)內(nèi)。

而Costco火爆的背后其實(shí)是商品，高性價(jià)比且差異化的商品是關(guān)鍵！這值得熱衷于流量與模式的中國(guó)商界反思！

四、一分價(jià)錢一分貨？

蘋果成為世界上最強(qiáng)大的品牌之一，也是股票市值最高的公司，靠什么？一定靠偉大的商業(yè)模式，而不是品牌。

如果一個(gè)企業(yè)家天天閉口張口在內(nèi)部講品牌，這個(gè)企業(yè)一定走不遠(yuǎn)。

企業(yè)家對(duì)外可以講品牌，但是對(duì)內(nèi)要講我們有沒(méi)有獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式，我們有沒(méi)有獨(dú)特的產(chǎn)品。

我認(rèn)為衡量是否是品牌有兩個(gè)要素。第一是大家知不知道，而第二個(gè)更重要：大家有沒(méi)有在用這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

諾基亞，大家都知道，但現(xiàn)在很少人在用它的產(chǎn)品；而蘋果、微信、百度這些品牌，大家都知道并且都在用——人們知道并且在用的叫品牌，知道但是不用不叫品牌，這是我對(duì)于品牌的理解。

我想問(wèn)大家，“一分價(jià)錢一分貨”合理嗎？

告訴大家，這句話，近三十年在中國(guó)一點(diǎn)道理都沒(méi)有。大家深受這句話的影響去買高價(jià)的產(chǎn)品。

高價(jià)的產(chǎn)品“一分價(jià)錢一分貨”，只是我們買了高價(jià)產(chǎn)品給自己的心理暗示而已。但是，實(shí)際上，中國(guó)是“一毛價(jià)錢一分貨”。

你們自己想想，一件衣服出廠價(jià)99塊錢賣2000塊錢，你還說(shuō)“一分價(jià)錢一分貨”？我不知道在座多少人去過(guò)美國(guó)？你們一定要帶小孩去美國(guó)感受一下，住一個(gè)星期，你們就知道什么叫做“一分價(jià)錢一分貨”了。

在美國(guó)，剛剛說(shuō)的那個(gè)超市（指Costco），10塊錢3個(gè)哈根達(dá)斯，在中國(guó)30塊錢買不了一個(gè)。在美國(guó)看一場(chǎng)電影是25元，而在中國(guó)25元可以看一場(chǎng)美國(guó)大片嗎？125！這就是中國(guó)當(dāng)前的物價(jià)，太高了!

“10元”，在名創(chuàng)優(yōu)品里，被稱之為“黃金價(jià)位”。

為什么定10元？消費(fèi)者到我們店里不用動(dòng)腦筋買5件50，買6件60，不用去想兜里有沒(méi)有錢。

我經(jīng)常在店鋪觀察顧客，顧客買了我們的東西后出現(xiàn)在門口那一刻，表情是漠然的還是喜悅的，這一刻決定了企業(yè)的生死！

不要讓顧客到你店里買一件衣服還要思考半天，這樣的話你就完蛋了。

要讓顧客到你店里想買就買，想用就用，這才是最好的東西，一定要達(dá)到這種情況，所以10元是黃金價(jià)位，讓顧客沒(méi)有任何壓力。

千萬(wàn)不要小看顧客在購(gòu)物那一刻一雙手停頓那個(gè)動(dòng)作，這一個(gè)停頓決定了你企業(yè)的生死，你的商業(yè)模式的成敗。

顧客如果買了我們的產(chǎn)品，到了收銀臺(tái)買單之后出門那一刻表情是漠然的，那就是失敗的。

我一定要顧客買單走到門口之后感覺(jué)很開(kāi)心，很喜悅，覺(jué)得今天賺大了，這才是好東西，他才會(huì)給你傳播，不然我1200多萬(wàn)微信粉絲怎么來(lái)的？所以這就是我們所說(shuō)的“10元黃金價(jià)位”。

五、企業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵詞

未來(lái)的企業(yè)有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是擁抱，一個(gè)是開(kāi)放。

首先，擁抱什么？

第一，擁抱資本，現(xiàn)在是資本的時(shí)代。

今年線下零售，不管奶茶店還是各種（企業(yè)）拿了很多錢，一旦拿到錢之后，快速上市。

第二，擁抱人才，如何擁抱人才？

螞蟻金服雖說(shuō)上市失敗，但他把一個(gè)事情搞成功了，叫股權(quán)激勵(lì)，他把這4個(gè)字炒火了。

現(xiàn)在如何永保人才？就是通過(guò)股權(quán)激勵(lì)。

我們上市的過(guò)程中，激勵(lì)了超過(guò)400人，這是中國(guó)實(shí)體零售企業(yè)上市時(shí)，激勵(lì)人數(shù)最多的一家企業(yè)。

我們創(chuàng)造了十幾個(gè)億萬(wàn)富翁，我們企業(yè)里面很多小姑娘，現(xiàn)在身價(jià)超過(guò)5個(gè)億，千萬(wàn)富翁一大堆。

而且看到我們現(xiàn)在孵化新的項(xiàng)目招人非常好招，讓別人看到我們這個(gè)企業(yè)是開(kāi)放股權(quán)的，是財(cái)散人聚的企業(yè)。

以后你要想吸引高端人才，吸引核心人才，吸引優(yōu)秀人才，沒(méi)有股權(quán)是吸引不了的，也是做不大的。

一個(gè)企業(yè)的核心骨干，要想財(cái)富增值，靠拿工資不行的。

那些負(fù)責(zé)人我給他年薪200萬(wàn)、300萬(wàn)，10年才多少？3000萬(wàn)。100年才3個(gè)億，他現(xiàn)在一下子5個(gè)億、10個(gè)億了。

這種擁抱資本的速度和價(jià)值是傳統(tǒng)企業(yè)做不到的。

我認(rèn)為現(xiàn)在是真正資本時(shí)代的大崛起，包括今年我們科創(chuàng)板的推出，創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制的推行，帶來(lái)什么？資本市場(chǎng)平民化。

以后上市越來(lái)越容易了，越來(lái)越開(kāi)明了，越來(lái)越透明了。

資本市場(chǎng)透明帶來(lái)的兩個(gè)好處。

第一，企業(yè)更好拿錢了。

第二，不僅老板要享受資本的紅利，能不能讓員工也享受一下資本的紅利？

我認(rèn)為這是衡量未來(lái)一個(gè)企業(yè)，能不能做大做強(qiáng)，能不能時(shí)刻保持競(jìng)爭(zhēng)力，最關(guān)鍵的指標(biāo)和因素。

現(xiàn)在跟員工不要講虛的，大家都知道股權(quán)激勵(lì)帶來(lái)的好處。

所以我講擁抱，擁抱資本，擁抱人才。

開(kāi)放，開(kāi)放股權(quán)，不要拿到一個(gè)人手里面。

六、“匠心”的關(guān)鍵在一把手

什么叫匠心？

匠心這個(gè)詞現(xiàn)在被我們說(shuō)濫掉了，我們?cè)谂笥讶锩娼?jīng)常看到很多文章講歐洲、日本一個(gè)小店，祖?zhèn)鲙状际菄@這一個(gè)店在做，每天生意都很火爆。

所以匠心就是要企業(yè)的一把手有沒(méi)有投入到產(chǎn)品當(dāng)中，這是衡量企業(yè)有沒(méi)有匠心的標(biāo)準(zhǔn)。

產(chǎn)品是需要匠心打磨的。小米做手機(jī)其實(shí)還是很成功，因?yàn)槔总娙娜庠谧鍪謾C(jī)，而且每次出去的時(shí)候，見(jiàn)人張口閉口就談手機(jī)，這就是發(fā)生在我身邊的匠心。

按照產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路和工業(yè)基數(shù)，董明珠比雷軍好太多，但因?yàn)槎髦闆](méi)辦法放棄格力電器不管，所以小米手機(jī)比格力手機(jī)更具備競(jìng)爭(zhēng)力。

我相信未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定是以產(chǎn)品為核心的，產(chǎn)品是企業(yè)的第一戰(zhàn)略。

而以產(chǎn)品為中心就是要打造極高的性價(jià)比，這是零售企業(yè)和大消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最重要的點(diǎn)。

在我看來(lái)，所有做高毛利、高利潤(rùn)的企業(yè)都做不大，路易威登跟優(yōu)衣庫(kù)比都差遠(yuǎn)了，一個(gè)全球化偉大的企業(yè)是要有高性價(jià)比的企業(yè)，全球都是這樣。

談到這里，有兩個(gè)企業(yè)家讓我感觸很深：第一是喬布斯。

大家看到蘋果，喬布斯每次演講除了手機(jī)別的一個(gè)字都沒(méi)有，我們中國(guó)很多企業(yè)家一做大了，你問(wèn)他產(chǎn)品怎么樣，他就說(shuō)“我不了解產(chǎn)品，你問(wèn)我下面的人”。

蘋果今天股票市值超過(guò)一萬(wàn)億美金，頂中國(guó)一半的上市公司，我們這些中小型企業(yè)家都要向喬布斯學(xué)習(xí)。

第二，碧桂園的老板楊國(guó)強(qiáng)很讓我敬佩。

2018年碧桂園盡管有些問(wèn)題，但是這個(gè)企業(yè)我還是很看好的。

楊國(guó)強(qiáng)今年60多歲了，我問(wèn)他每天都在研究什么，他說(shuō)我每天在研究戶型，他說(shuō)我在研究戶型的時(shí)候很興奮，碧桂園有個(gè)設(shè)計(jì)研究院，設(shè)計(jì)師超過(guò)一萬(wàn)人，楊國(guó)強(qiáng)發(fā)現(xiàn)戶型不對(duì)的話?cǎi)R上打電話把院長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)，一起研究一夜。

所以我們中國(guó)的企業(yè)家不要找錯(cuò)標(biāo)桿，找錯(cuò)標(biāo)桿就死定了。

七、堅(jiān)守初心

創(chuàng)辦名創(chuàng)優(yōu)品之前，我曾經(jīng)走訪過(guò)很多優(yōu)秀的企業(yè)，包括優(yōu)衣庫(kù)、宜家、ZARA、Costco、亞馬遜、華為……這些企業(yè)都是靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)殺向全球的。

他們都以此保證了企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)力，我認(rèn)為這是名創(chuàng)優(yōu)品應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。所以，對(duì)于優(yōu)質(zhì)低價(jià)的認(rèn)知，其實(shí)是在創(chuàng)立名創(chuàng)優(yōu)品之前就形成了。

要說(shuō)挑戰(zhàn)，我覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)在于如何堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)的初心。這件事說(shuō)起來(lái)很容易，但其實(shí)很考驗(yàn)人性。

我們企業(yè)內(nèi)部的員工，還有外部的朋友，都對(duì)我說(shuō)過(guò)，如果在現(xiàn)在價(jià)格的基礎(chǔ)上加價(jià)10%，消費(fèi)者感覺(jué)不到。但我總是笑著否定這些建議，因?yàn)檫@不符合我的初心。

現(xiàn)在每天我都在跟自己的貪婪之心博弈，因?yàn)槲仪宄刂溃绻洺跣?，就等于自己放棄企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

我認(rèn)為做人也好，做企業(yè)也好，都要有信仰。我說(shuō)的不一定是宗教信仰，而是一個(gè)人內(nèi)心要有自己相信和堅(jiān)持的東西。

我認(rèn)為，低毛利一定可以成就一個(gè)偉大的企業(yè)。當(dāng)別人不相信你的時(shí)候，你要堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持。

最近，我看了一部電影叫《印度合伙人》。主要講一個(gè)企業(yè)家在全家甚至全村人都反對(duì)的背景下，決定研發(fā)女性衛(wèi)生用品。這部片子給我的感觸很深，片中的男主人公做的事情跟我現(xiàn)在做的一模一樣。

當(dāng)別人都反對(duì)的時(shí)候，還能堅(jiān)持下去，相信自己能成功，一定能做成，我認(rèn)為這叫企業(yè)家信仰，這是企業(yè)家精神的內(nèi)核。

做零售這么多年，我深刻體會(huì)到相信的力量，信仰的力量。

保持清醒、錨定方向，躬身入局、沉心去干。這個(gè)時(shí)代正在悄悄獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)實(shí)的人。人與人之間，大多數(shù)情況下，不是比聰明，而是比誠(chéng)實(shí)、比勤奮。時(shí)間會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)實(shí)勤奮的人。

只要我們堅(jiān)持從小處著手，從小事做起，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，一定會(huì)成就一個(gè)價(jià)值偉大的公司！

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