來源丨崔德乾新營銷（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾
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行業(yè)集中度強化，中國珠寶行業(yè)進入到了【品牌亂戰(zhàn)】時代。具體表現(xiàn)就是：品類擴充與品牌亂戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)與價格亂戰(zhàn)。

一，品類擴充：

黃金強勢品類品牌+金表+銀飾，鉆石強勢品類品牌+黃金+玉器，K金強勢品類品牌+古法金+彩寶，不一而足。

大家似乎都在向全品類品牌進軍。為何都在加品類？渠道下沉惹的禍！

尤其是潮宏基，20年業(yè)績規(guī)模始終在30億左右徘徊，這幾年跟隨周大福、老鳳祥和周大生，開啟深度分銷節(jié)奏，向下線市場快速下沉。雖然+品類+直播+云店，但是四五線市場的加盟店業(yè)績艱難，品牌成為加盟商眼中的雞肋！

潮宏基的優(yōu)勢是K金，周大福、周生生和謝瑞麟在不斷增加K金產(chǎn)品比例，攻擊潮宏基的上盤，而老鳳祥老廟周大生也有K金品類，量不大走低價，攻擊潮宏基的下盤，潮宏基怎么辦？

二，價格亂戰(zhàn)：

2021年，頭部品牌周大福9月份和11月份兩次下調(diào)20-30分的鉆飾價格，意圖很明顯，就是爭搶周大生的主流用戶鉆石市場份額，與此同時，老鳳祥、老廟、中金等一干黃金強勢品牌的終端零售商一起下調(diào)10-20鉆飾的價格，搶奪周大生低端鉆石市場份額。

周大生的強勢在于鉆飾，結(jié)果被眾多品牌群毆，周大福等攻擊上盤，老鳳祥老廟中金等攻擊下盤？周大生怎么辦？

目前，潮宏基的對策是：增加古法黃金品類和鉆石品類比重，價格遠(yuǎn)低于周大福、周生生和六福，略低于老鳳祥和老廟，以此策略來攻擊競品。與此同時，開啟縣域經(jīng)銷代理模式，意欲搶占四五六線市場。

周大生的對策是：增加硬金套鏈和古法金品類，價格略低于周大福、周生生、六福，似乎在攻擊周大福們的黃金品類的下盤。但是鉆飾價格沒有調(diào)整，以新品差異化來對抗競品。與此同時開啟大店模式和群店模式來圍毆對手。

我的觀察與建議

據(jù)我的有限觀察，潮宏基目前的策略效果似乎不佳。主要原因不是品類和價格策略不對，而是受制于品牌目標(biāo)客群上移。

我對潮宏基有兩條建議：

1，潮宏基最好停止向五六線城市擴張，而應(yīng)該反其道而行之，向二三四線市場擴張。潮宏基團隊基因在于強零售運營，引導(dǎo)加盟商向省會城市和計劃單列市開店，加大二三四線渠道密度當(dāng)屬上策。

理由：潮宏基的客群都是有品位的小資用戶，新用戶和老用戶都在向二三線城市遷移。大家一起渠道下沉，忽略了二三線城市，而你的客群主要集中在二三線城市。

2，潮宏基不要攻擊競品的下盤，而是上盤。就是說，潮宏基應(yīng)該升級古法金（由普通古法升級為手工古法金器），同時應(yīng)該加大30-50分鉆飾比例，以低價攻擊周大福和周生生、謝瑞麟的上盤。也可以增加彩寶品類，滿足潮宏基老客戶的消費升級。

周大生的策略效果尚有待觀察。我認(rèn)為周大生的群店圍毆模式和大店模式應(yīng)該有一定成效。畢竟，周大生的優(yōu)勢在于四五線市場。這種群毆模式是個笨方法，大店模式成本過高，要營銷升緯，同時借助線上手段降低市場競爭成本，提升運營效益，收割市場。

我對周大生有兩個建議：

1，和潮宏基一樣，周大生最好升級古法金（由普通古法金轉(zhuǎn)化為高級古法金），同時增加30-50分的鉆飾比例，設(shè)置價格錨點，攻擊周大福的上盤；與此同時，10-20鉆飾價格適當(dāng)調(diào)整，護住自己的下盤，防止老鳳祥老廟中金的瘋狂進攻。

2，借助實體線下大店和群店優(yōu)勢，增加店鋪的粉絲運營和店鋪店商，讓加盟商實體店進化為新店商，降維打擊競爭對手，而不是一味線下死磕。

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