亞馬遜賣(mài)家進(jìn)進(jìn)出出，像水流一般，有流進(jìn)來(lái)的，也有流出去的，但總體而言，亞馬遜的賣(mài)家的“流入量”還是超出了“流出量”。 

在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，大約每天有幾千人開(kāi)新店。

在眾多來(lái)來(lái)去去的賣(mài)家中，開(kāi)店較早的老賣(mài)家“老而彌堅(jiān)”，不僅活得好，命更硬，也最終成為了一批能夠“閑看桂花落，靜坐品香茗”的人。

目前在亞馬遜上活躍的賣(mài)家，其最大的主體是在2017年之前就開(kāi)了店的老賣(mài)家。

該部分賣(mài)家基數(shù)龐大，總占比高達(dá)73.02%，其中，又以2016年之前開(kāi)店的元老級(jí)賣(mài)家為最大群體。（文末掃碼，解決Facebook引流及封號(hào)問(wèn)題） 

具體說(shuō)來(lái)，“2017年之前”這一時(shí)間段，可細(xì)分為三個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，分別為2017年，2016年和2016年之前。

其中，在2017年開(kāi)店的賣(mài)家占16.58%，2016年占14.29%，而2016年之前就已經(jīng)搶先開(kāi)店的賣(mài)家占比最大，達(dá)42.15%。

我們可以看到，相比前幾年，從2019年開(kāi)始，新開(kāi)店的賣(mài)家大幅度速度下降，在2022年，新開(kāi)店賣(mài)家僅占2.39%。 

這與我們的大體觀感差不多。 

一家頭部跨境收款公司的高管對(duì)向《藍(lán)海億觀egainnews》透露，今年新增注冊(cè)收款帳號(hào)的賣(mài)家比去年少了很多。為此，公司今年不再將跨境B2C賣(mài)家群體作為拉新的主要目標(biāo)，而轉(zhuǎn)向了B2B外貿(mào)出口的群體。（文末掃碼，入精英賣(mài)家群） 

確實(shí)，經(jīng)過(guò)一輪又一輪的洗牌之后，許多新賣(mài)家頂不住，退了出來(lái)，而留下的老賣(mài)家，成為了支撐亞馬遜GMV增長(zhǎng)的中堅(jiān)力量。 

據(jù)MarketplacePulse統(tǒng)計(jì)， Top10000名（排名前一萬(wàn)）的賣(mài)家，三年之后，至少40-45%依然還活躍在亞馬遜上的。同時(shí)，50-55%的Top10000的賣(mài)家，在二年依然在排在一萬(wàn)名以?xún)?nèi)。 

老賣(mài)家吃到了平臺(tái)起始階段的流量紅利、政策紅利，將雪球滾動(dòng)、滾大，而亞馬遜平臺(tái)在做算法頂層設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)于沉淀了良好交易數(shù)據(jù)、遵守規(guī)則的老賣(mài)家，或多或少會(huì)有加權(quán)傾斜。 

這也符合亞馬遜生態(tài)的利益。 

一批穩(wěn)定銷(xiāo)售商品、將顧客服務(wù)得很好的賣(mài)家，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，無(wú)異于是“壓艙石”和“穩(wěn)定器”，同時(shí)，彼此陪伴多年，投桃報(bào)李，互利共生，也是人性之常情。 

在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上，也驗(yàn)證了“越早開(kāi)店的老賣(mài)家”越能夠穿越周期。 

2015年、2016年、2017年開(kāi)店賣(mài)家，大比例地維持活躍，且排名保持在較高的水平。這批老賣(mài)家經(jīng)歷了亞馬遜的起伏、周期，也最終成為了時(shí)間的朋友。

    老賣(mài)家都在逐年精簡(jiǎn)SKU

這些活得更久的老賣(mài)家中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是逐漸精簡(jiǎn)SKU，往精品方向走。 

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在售產(chǎn)品超過(guò)1000個(gè)的頂級(jí)賣(mài)家數(shù)量，從2015年開(kāi)始逐年遞減。 

2021年，在售商品超過(guò)1000個(gè)的Top賣(mài)家僅占12%左右，而在2015年，大約33%的Top賣(mài)家在售商品超過(guò)1000。 

這意味著什么呢？

隨著市場(chǎng)格局的變化，鋪人、鋪產(chǎn)品、鋪資金的粗放模式被大部分頂級(jí)賣(mài)家拋棄了。收縮戰(zhàn)線，將商品數(shù)量降低，縮減SKU，走精品路線成為了行業(yè)趨勢(shì)。 

近幾年，一批超級(jí)大賣(mài)家的行動(dòng)，驗(yàn)證了這一趨勢(shì)。包括賽維時(shí)代、易佰網(wǎng)絡(luò)、有棵樹(shù)等大賣(mài)家，都在縮減自己的SKU數(shù)量。 

以正在沖刺IPO的賽維時(shí)代為例。這幾年，賽維一直在砍削冗余的SKU和店鋪，僅在2020年店鋪總數(shù)，比2019年減少了近千個(gè)。

與此同時(shí)，賽維還專(zhuān)門(mén)開(kāi)立了800多家子公司，以承接原有的“第三方自然人名義開(kāi)立的店鋪”。 

易佰網(wǎng)絡(luò)也在2020年關(guān)閉了86個(gè)店鋪。此外，號(hào)稱(chēng)100萬(wàn)SKU的有棵樹(shù)也在近幾年減少了大量的店鋪。 

藍(lán)海億觀曾經(jīng)對(duì)一部分賣(mài)家進(jìn)行了問(wèn)卷，也驗(yàn)證了行業(yè)中“從鋪貨轉(zhuǎn)向精品”的趨勢(shì)。 

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，現(xiàn)在做鋪貨的賣(mài)家僅占一小部分，大部分賣(mài)家都在做精品，約占48%，而精品鋪貨（跨多個(gè)類(lèi)目，做小規(guī)模鋪貨）的賣(mài)家則為33%。 

這些賣(mài)家中，甚至有16%的賣(mài)家的SKU是10個(gè)以下，而10到100個(gè)SKU的賣(mài)家占比最大，達(dá)26%，數(shù)量在5000個(gè)以上的大鋪貨公司，占比僅17%。 

這些做精品店鋪的賣(mài)家也得到了應(yīng)有的收獲。 

廈門(mén)精品賣(mài)家李先生稱(chēng)，他只有三個(gè)店鋪，每個(gè)店鋪的SKU大約在25-50個(gè)，目前可以做到幾千萬(wàn)的營(yíng)收，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。 

此外，一對(duì)廣州夫妻二人店做精品店鋪，營(yíng)收也做到了1個(gè)多億。 

在深圳，也不乏做精品店鋪的賣(mài)家， 一頭扎進(jìn)去，深入研究產(chǎn)品，把控好供應(yīng)鏈，服務(wù)好客戶(hù)，雖然總體規(guī)模不大，但賺到了實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，比起SKU動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)、接著因資金鏈斷裂而暴雷的超級(jí)鋪貨大賣(mài)家，這些賣(mài)家更值得我們普通賣(mài)家參考和學(xué)習(xí)。 

    中國(guó)賣(mài)家在洗牌之后的現(xiàn)狀

中國(guó)賣(mài)家背靠全球最龐大、最完善的供應(yīng)鏈，成為支撐亞馬遜GMV的最重要力量，沒(méi)有之一。 

對(duì)于中國(guó)賣(mài)家，亞馬遜的心情是復(fù)雜的。 

中國(guó)賣(mài)家的進(jìn)入，讓亞馬遜的GMV和影響力呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。貝佐斯躍升為世界首富的“軍功章”上，有中國(guó)賣(mài)家的一半功勞。 

然而，一批中國(guó)賣(mài)家投機(jī)鉆營(yíng)，利用平臺(tái)漏洞或松動(dòng)的政策，操縱評(píng)論，控制排名，獲取大量利益，最后還被捅到了美國(guó)媒體上。 

終于，亞馬遜痛下殺手。 

2021年4月開(kāi)始，亞馬遜打擊了中國(guó)一批頂級(jí)賣(mài)家的店鋪，帕拓遜的Mpmow首當(dāng)其沖，接著、Aukey、VicTsing、Tacklife、Austor、Vtin、Seneo、Homasy、Homitt、LITOM、TopElek、OMORC、TRODEEM、Atmoko、HOMTECH、OKMEE、Fairywill 等知名品牌紛紛中招。 

其中，珠?？v橫優(yōu)品公司出品的Fairywill（衛(wèi)牙）電動(dòng)牙刷品牌被封，引發(fā)美國(guó)輿論嘩然。 

Fairywill在美國(guó)享有較高的聲譽(yù)，曾被著名的GQ雜志評(píng)為“2021年13款最佳電動(dòng)牙刷”之一。諷刺的是，當(dāng)初，為了佐證Fairywill電動(dòng)牙的良好質(zhì)量，GQ雜志還特意援引了該產(chǎn)品在亞馬遜上的用戶(hù)評(píng)論。 

然而，該評(píng)論與其他評(píng)論一道，恰恰觸發(fā)了亞馬遜的封號(hào)行動(dòng)。Fairywill的Review數(shù)量高達(dá)75000。 

Fairywill曾至少三年被亞馬遜官方列入“Top5暢銷(xiāo)產(chǎn)品”排行榜，還經(jīng)常與飛利浦和歐樂(lè)-B等國(guó)際知名品牌掰手腕。 

然而，就這樣的品牌，被亞馬遜毫不猶豫地封掉了。 

Fairywill只是中國(guó)賣(mài)家遭遇亞馬遜打擊的一個(gè)縮影。在這一輪重?fù)糁拢?strong>中國(guó)賣(mài)家在平臺(tái)上拿到的市場(chǎng)份額以及其頭部地位，均受到了實(shí)質(zhì)性的沖擊。 

在過(guò)去五年中，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜上占據(jù)的市場(chǎng)份額，呈迅速爬坡的增長(zhǎng)曲線，然而到了2021年中旬，不再攀升，反而掉頭往下扎。 

我們看一下，中國(guó)賣(mài)家的增長(zhǎng)曲線。 

在2017年的一年里，中國(guó)賣(mài)家的市場(chǎng)份額從16%的占比上升到22%，在2018年上升到26%，到了2020年更是拿到了42%的份額。 

然而，到了2021年的大部分月份里，中國(guó)賣(mài)家一直在丟城失地，到了年底，中國(guó)賣(mài)家拿到的市場(chǎng)份額迅速下跌到了33%。

這一次調(diào)整，我們相信是暫時(shí)性的，背靠最強(qiáng)大供應(yīng)鏈根基中國(guó)賣(mài)家，將會(huì)重新發(fā)起沖鋒號(hào)角，奪回更多失地。 

對(duì)于被亞馬遜迎頭痛擊的部分大賣(mài)家，除了在亞馬遜上重整旗鼓之外，紛紛將目光投向了其他平臺(tái)。 

而速賣(mài)通和沃爾瑪，都是他們的重要選擇。 

尤其是沃爾瑪向中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放之后，新開(kāi)店的中國(guó)賣(mài)家迅速增加到6000個(gè)以上。 

我們看到，一些在亞馬遜上遭受重挫的賣(mài)家，在沃爾瑪找到了“新家”，包括帕拓遜的Mpow,，傲基的Aukey, 傲基的Tacklife、澤寶的Ravpower等。 

目前，帕拓遜的Mpow藍(lán)牙耳機(jī)產(chǎn)品，已經(jīng)在沃爾瑪上銷(xiāo)售，且消費(fèi)者可享受“2日達(dá)”的配送。 

沃爾瑪?shù)腤FS（Walmart Fulfillment Services）本地倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)，讓許多中國(guó)賣(mài)家實(shí)現(xiàn)了跟亞馬遜FBA近似的服務(wù)水平，解決本地配送的時(shí)效和售后問(wèn)題。 

中國(guó)賣(mài)家根基深厚，在短暫的受挫之后，必然會(huì)重整旗鼓，再創(chuàng)輝煌。

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