1993年，IBM連續(xù)三年累計虧損超過160億美元。這家1911年成立的公司，長期被視作計算機的代名詞，堪稱美國科技的象征。但在郭士納接手它的時候，“藍色巨人”卻已經(jīng)變得步路蹣跚。面對巨額虧損、士氣低迷、內耗嚴重，時任IBM掌門人郭士納如何重塑自我，在短短的一年內扭虧，于三年后完成“天翻地覆”的轉型？

全球巨無霸企業(yè)都經(jīng)歷過無比榮光的輝煌歲月，但他們也在時刻提防成為緩慢而笨重的大象。

企業(yè)發(fā)展實際上和人的一生一樣，會經(jīng)歷出生、成長、盛年、衰落和死亡這些階段。馬修·奧爾森和德里克·范貝弗在《失速點》一書中說，公司一旦陷入增長顯著停滯的情況，完全恢復的機會不到10％。這也解釋了為什么陷入增長困境的企業(yè)大多數(shù)都會被收購或者被迫破產(chǎn)。

回看現(xiàn)實，認知失調、增長失速、產(chǎn)品難以匹配目標客群需求、數(shù)字化理解片面，以及面向新市場、新渠道的手足無措，猶如新的牢籠，扼制企業(yè)成長。

企業(yè)應該怎樣突圍？管理學家查爾斯·漢迪給出了答案：要達到永續(xù)經(jīng)營，就要在第一曲線達到巔峰之前去做第二曲線。

2023年，中國經(jīng)濟進入復蘇周期，零售消費行業(yè)能否找到第二增長曲線至關重要。

“消費零售企業(yè)未來要想構建數(shù)字化的永續(xù)增長，其底層邏輯不是通俗的講科技增長，而應該是更具象化的計算增長?！痹?月18日舉辦的“火山引擎2023春季FORCE原動力大會”大消費分論壇上，火山引擎大消費業(yè)務總經(jīng)理李閻認為，如同內需的具象化是消費，云計算就是高科技的具象化，每個企業(yè)都要在技術上部署第二增長曲線。

火山引擎此次顯然有備而來，此前，火山引擎大消費團隊就已經(jīng)做了大量的投入。

在經(jīng)歷抖音電商高速增長的兩年里，火山引擎協(xié)同抖音集團生態(tài)，與品牌共同探索，逐漸摸清如何持續(xù)在抖音打造爆款、如何在抖音電商全鏈路運營，以及該怎樣結合抖音本地生活做好門店運營，將配套的技術能力和方法論進行聚焦、沉淀，并把關鍵能力，封裝到了“消費云”行業(yè)解決方案之中。

“增長最終一定要看規(guī)?；哪芰?，否則一塊業(yè)務哪怕再新，如果其規(guī)模不夠大，也很難稱之為第二增長曲線?！崩铋惖挠^點與郭士納拯救IBM時的思路相近——讓企業(yè)重新回到增長的跑道，這不是大象能否戰(zhàn)勝螞蟻的問題，而是一只大象能否跳舞的問題。

這也是所有傳統(tǒng)企業(yè)在不確定的環(huán)境中尋求業(yè)務新增量時，必須要考慮清楚的問題。

01

企業(yè)增長因何失速？

“增長是曲線而非直線，這其中必然伴隨著阻力，阻力過大，增長也是無從談起的?！崩铋惤忉尩?。

諾基亞將自己手機業(yè)務全部出售給微軟的時候，CEO奧利拉說過一句話“我們并沒有做錯什么，但不知道我們?yōu)槭裁摧斄??！?/p>

《失速點》中有一個結論，企業(yè)一旦到達失速點，業(yè)務出現(xiàn)停止增長，往往只有4%能夠恢復業(yè)務增長。結論證明，一個企業(yè)的發(fā)展總會遇到瓶頸，業(yè)績止步于某個數(shù)額，瓶頸即是失速點。

企業(yè)失速的本質，不是環(huán)境因子的變化導致，其核心是認知層面的延遲。這是李閻在提及第二增長曲線的重要判斷，也是對企業(yè)增長引擎熄火的關鍵把脈?！罢J知延遲導致企業(yè)內部戰(zhàn)略管理，跟不上外部關鍵因子的變化速度，最終導致速度失衡、增長緩慢。”

毋庸置疑，今天企業(yè)增長難度變得越來越趨于復雜和富有挑戰(zhàn)。李閻認為，具體體現(xiàn)在：情報的密度、試錯的成本、決策的難度和組織的適配。而以上四點，對于那些意識到環(huán)境充滿不確定性的企業(yè)而言，有著至關重要的落地價值。

對此，火山引擎大消費團隊尤其強調數(shù)據(jù)密度。很多企業(yè)在獲取情報的時候，誤以為數(shù)據(jù)越多越好，但實際上，情報價值體現(xiàn)在密度高、而非體量大。

李閻也建議，每個零售消費企業(yè)都要重新審視自身數(shù)據(jù)價值密度高低。比如電商交易數(shù)據(jù)很難幫助企業(yè)去做品類創(chuàng)新。因為這些已經(jīng)發(fā)生的交易數(shù)據(jù)，對做品類增長而言價值密度不足。今天品牌企業(yè)可能更迫切地需要了解，到底什么品類才是消費者更感興趣的?！捌髽I(yè)必須充分、及時地洞察消費者興趣，再通過好的內容不斷做高頻雙向交互，這樣品牌才能先人一步發(fā)現(xiàn)未來可能會爆發(fā)的需求。”

但現(xiàn)實情況是，每個企業(yè)為了獲得增長都投入大量資源，導致試錯成本高；而面對越來越多元化的市場需求，傳統(tǒng)企業(yè)又因為內部架構復雜，船大難調頭。在火山引擎所接觸的一部分客戶中，小到業(yè)務卡片、大到戰(zhàn)略方向，無一不讓企業(yè)進退失據(jù)。

面對諸如此類的挑戰(zhàn)，火山引擎大消費團隊把增長的根源，歸結于敏捷迭代。團隊相信，建立在數(shù)據(jù)密度基礎上的敏捷能力，將會成為每個企業(yè)數(shù)字化轉型中必須瞄準的方向。

“敏捷性”最早運用在制造業(yè)，由通用汽車在《21世紀制造企業(yè)戰(zhàn)略》首次提出。這份報告指出，敏捷性是一種滿足市場（包括速度、柔性、消費者、競爭者、供應商等需求）快速變化需要的能力，企業(yè)利用硬件與軟件、管理技術和信息化做出的快速響應。

這讓高管們開始意識到敏捷的含義。2016年11月，在奧地利維也納舉行的全球彼得·德魯克論壇上，倫敦商學院戰(zhàn)略與企業(yè)家教授Julian Birkinshaw教授表示，世界正在進入“ 敏捷時代 ”。

如何在敏捷時代保持消費行業(yè)的持續(xù)增長，火山引擎大消費團隊也指出了具體方向。例如在產(chǎn)品層面，企業(yè)如何倚靠數(shù)據(jù)驅動，對用戶進行充分的洞察和分析，再反饋到研發(fā)，進而為用戶提供可持續(xù)的、清晰可見的價值；而在用戶層面，則需要極致的用戶體驗，“好的體驗會帶領用戶向前，這是不可逆的”。

優(yōu)質的內容、極致的體驗、高效的連接以及雙向的溝通，都是敏捷迭代的必備能力。對于火山引擎大消費團隊而言，就是不斷通過場景化應用和實踐落地，試圖在企業(yè)第一曲線的極限點到來之前，幫助各行各業(yè)找到準確方向和路徑，在某一個合適的時段開啟品牌價值與業(yè)務的雙重增長。

這種預見性，也是企業(yè)戰(zhàn)勝認知延遲的關鍵之匙。

02

增長為什么須要“謀全謀局”？

與其他云廠商不同的是，火山引擎消費云在理念中始終貫穿了對敏捷迭代、體驗創(chuàng)新和數(shù)據(jù)驅動作為增長的思考。

例如“從全局出發(fā)、小步迭代快跑”的指導思想，就明確提出了全局不只是“謀全”，也要“謀局”。“前者是指全面考慮，后者則需局部閉環(huán)。”

4月18日，火山引擎對外發(fā)布的消費云行業(yè)解決方案包括“3+1”——抖店經(jīng)營提效云、門店渠道提效云、產(chǎn)品出爆提效云三朵提效云和一朵數(shù)字化降本云。

具體而言：抖店經(jīng)營提效云是賦能品牌解決抖音電商玩法下的數(shù)字化需求場景，實現(xiàn)全周期鏈路經(jīng)營；門店渠道提效云則是提升線下經(jīng)營能力；而產(chǎn)品出爆提效云則幫助品牌打造消費者喜愛、有潛力的商品。最后的數(shù)字化降本云則通過火山引擎公有云配合抖店云降低企業(yè)運營成本，起到降本增效作用。

三朵提效云設計的初衷是具象化，場景聚焦，并且是瞄準增量場景?！斑@并不是要讓客戶必須綁定到這些所謂的幾個增量上。”李閻強調。

換句話說，火山引擎消費云不單單只支持在抖音生態(tài)里的生意，實際上消費云也完全支持品牌客戶在微信等第三方平臺中的業(yè)務場景。

今天，抖音已經(jīng)發(fā)展成日活超過6億、服務于各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺。越來越多的品牌開始認識到抖音的增長潛力和商業(yè)價值。對于部分品牌而言，抖音就是主戰(zhàn)場，是未來兩三年業(yè)績增長的最主要動力來源之一。

然而，令品牌不勝困擾的是，抖音電商擁有獨特的經(jīng)營邏輯和運營策略，尤其是在推薦、內容、達人、數(shù)據(jù)體系，和其他電商有著本質區(qū)別。這對于習慣了以往電商體系的企業(yè)而言，則需要重新適應。

從基因上來看，火山引擎消費云打通抖音集團生態(tài)，尤其是抖音電商。其必然對抖音增長的能力、方法和技術儲備十分了解。而在長期的實戰(zhàn)中，火山引擎積淀了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。面對全新的增量陣地，火山引擎大消費團隊的建議是：要以內容、興趣、推薦為核心，去開辟它的新場景和新業(yè)務。

消費云也正是在這樣的背景之下應運而生的。三朵提效云均對抖音渠道做了定向化設計，幫助商家理解抖音電商興趣加貨架的新玩法，找到抖音本地生活服務的正確打開路徑；最后依托火山引擎的技術優(yōu)勢和極致性價比，保證企業(yè)在業(yè)務安全穩(wěn)定的前提之下獲得增收。

火山引擎消費云最主要的訴求，是可以幫助零售消費企業(yè)進一步拓展新增量。因此，火山引擎把這三朵云的名稱后面都加上了“提效云”三個字，以強化品牌在云端做場景數(shù)字化的本質目的。

例如一個新品在抖音做直播試銷，品牌可以利用火山引擎提供的公域數(shù)據(jù)洞察能力先去選一些“早鳥”人群，做定向投流，之后針對用戶的一些互動，比如評論、加購、下單等數(shù)據(jù)去評估它的爆款潛力，同時還可以洞察用戶的興趣點。

而在服務有線下生意的零售企業(yè)上，火山引擎門店云跟抖音本地生活進行了打通。其目的一方面在于打破企業(yè)內部線上線下的數(shù)據(jù)孤島，幫助商家?guī)碓鲩L，另一方面也可以幫助商家提升和沉淀能力。比如在總店和分店之間實現(xiàn)內容素材的創(chuàng)作和分發(fā)，基于LBS的潛客挖掘，乃至達人探店、優(yōu)惠券核銷等工具，促進深度轉化，提升商家線上線下數(shù)據(jù)驅動、實現(xiàn)一體化經(jīng)營的能力。

事實上，這些場景是火山引擎在與品牌企業(yè)不斷磨合與創(chuàng)新實踐中沉淀出來的。億邦動力了解到，在與企業(yè)的合作中，火山引擎并非單純追求“大而全”的策略，而是一直將探索新增量可能放在首要位置，追求局部閉環(huán)和真實的業(yè)務增長。

以火山引擎與伊利的合作為例，在CNY大促節(jié)點，伊利金典聯(lián)合巨量引擎、抖音電商、火山引擎，在抖音小程序上打造了抖音首個AR互動集市。

用戶通過達人視頻、話題頁、信息流、抖音搜索四大流量入口，進入火山引擎為金典搭建的AR互動場，豐富有趣的AR游戲形成內容引力，激勵用戶參與互動，實現(xiàn)粉絲及會員沉淀；最終通過游戲獎勵兌換+電商導流，實現(xiàn)在抖店中的銷售轉化，形成了一個獨特的營銷閉環(huán)。

依托潮流互動玩法與頂尖數(shù)字技術的疊加發(fā)力，輔以抖音平臺強大的流量能力，火山引擎攜手金典打造了一場以Z世代為中心的AR互動狂歡，無形之中完成了對目標消費群體的深度品牌輸出。

億邦動力了解到，金典項目總曝光超25億，定制話題播放量過5億，其中AR新年集市吸引200多萬人互動，Z世代群體滲透率從原來的2.38%，提升到15%，實現(xiàn)了真正的精準覆蓋。

如果拿消費云的結構來去對標零售行業(yè)最通用的“人貨場”模式：抖店經(jīng)營提效云和門店渠道提效云背后的抖音代表新興的電商場景（場），產(chǎn)品出爆提效云代表著更多新消費品牌、品類的誕生（貨）；而無論是哪一朵云，又都離不開用戶體驗和消費服務（人）。

如李閻所說，火山引擎消費云的核心是增效降本，主要是瞄準了“消費者是中心、供應鏈是內核、新場景是陣地、穩(wěn)增長是導向，數(shù)字化是能源”五個新消費的商業(yè)價值點。

而從“打法”上來看，火山引擎也更為靈活。消費云沿著“體驗創(chuàng)新、數(shù)據(jù)驅動、敏捷迭代”的方向，在每一個業(yè)務場景都盡可能做到閉環(huán)。

03

為什么說計算增長才是可持續(xù)增長？

火山引擎大消費團隊非常介意拋開業(yè)務場景去談數(shù)字化。

“在客戶還沒有100%把握看清數(shù)字化的時候，我反倒比較忌諱開口閉口就談云、談產(chǎn)品、談數(shù)字化。這就像拿著榔頭找釘子、拿著扳手找螺絲，這個時候就忽略了其他的東西，看到的都是自己想要看到的。我們真正要去看的，其實是消費零售業(yè)務真正的需求?！崩铋惤忉屨f。

就如同時尚潮流會變，但搭配原則不變。每個穿搭博主都有自己的風格，但搭配好壞的本質不在于色彩，而是明暗對比度是否分明。回歸數(shù)字化，則需考慮計算在未來業(yè)務場景中所占的“濃度”。

火山引擎消費云把計算濃度拆解成溫度、精度和速度三個指標進行衡量：溫度可以理解為體驗，也是對消費者的體驗和關懷；精度則是指數(shù)據(jù)可以更精確的驅動業(yè)務發(fā)展和決策。此外，還要有足夠敏捷的速度，確保跟上外部變化。

實際上，消費市場的數(shù)字化轉型也被比作是“大象起舞”的過程。而火山引擎大消費團隊則更愿意稱之為血液流動、神經(jīng)元傳導、細胞分裂。

“血液通暢、四肢靈活”是火山引擎消費云追求的數(shù)字化效果。而在這一過程中，火山引擎非常強調可持續(xù)性。

李閻將這種永續(xù)增長的過程描述為計算增長。數(shù)據(jù)驅動的是增長的飛輪，而未來消費零售企業(yè)的飛輪一定是建立在計算這個底座之上。

落實到企業(yè)層面，通過數(shù)據(jù)可以讓前端業(yè)務更加敏捷和靈活。以客戶最常用到的全鏈路數(shù)字化營銷為例，火山引擎可以聚合公域和私域運營場景，實現(xiàn)全域營銷，最大化發(fā)揮數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值。但它會更加側重于與場景聯(lián)動的數(shù)字化提效本身。

類似代表線上或者線下生意增量場景的抖店經(jīng)營云、門店提效云，火山引擎做出了更靈活的模塊化設計，讓企業(yè)可以在“3+1”中自由組合，既可以拆分、又可以合并，而不是強迫企業(yè)全套應用數(shù)字化產(chǎn)品?！捌┤缍兜杲?jīng)營提效云，我們可以做到支撐客戶全生命周期的經(jīng)營，但我們更側重店鋪或者賬號的冷啟動。因為這才是商家的最大難點。一旦過了冷啟動，他自己可能會更加得心應手?！?/p>

顯然，當商業(yè)逐步邁入數(shù)字中國的特定階段。數(shù)字化的終極目標也從數(shù)據(jù)的采集、挖掘、打通，轉換成了讓組織更加自由地擁抱變化，并給予能力的沉淀，形成長期且終極的競爭力、具備不可替代的價值。

事實上，火山引擎自發(fā)布全系云產(chǎn)品之初，就明確了要做“業(yè)務價值驅動的云”。而消費云的誕生，意味著火山引擎進一步成為一家更懂增量渠道、更懂內容建設、更懂興趣電商d的云計算廠商。

“3+1”的組合也不無流露從內容到交易，從體驗到數(shù)據(jù)，從線上到線下的全鏈路數(shù)字化價值。

回到一開始的問題，如何能讓大象繼續(xù)起舞？火山引擎給出了自己的要訣：線上生意要有趣、線下生意要精準、研發(fā)爆品要迅捷、產(chǎn)銷協(xié)同要靈活。

一朵可以為企業(yè)帶來第二增長曲線的消費云，要承諾的，是性價比更高的云服務，以及更懂業(yè)務場景的數(shù)字化工具。

為讓品牌商家更好地了解和理解消費云，億邦動力特別整理了與火山引擎大消費業(yè)務總經(jīng)理李閻的部分精彩對話。

億邦動力：什么是現(xiàn)階段企業(yè)的第二增長曲線？有哪些變量可循？

李閻：其實每個企業(yè)都會經(jīng)歷一個誕生、成長、成熟、衰退的過程，這個過程一般用S形的曲線來表達，通常被稱作“第一增長曲線”。

但在實際的業(yè)務發(fā)展過程中，無論什么業(yè)務，都會面對這樣一個規(guī)律——“全則必缺、極則必反、盈則必虧”。這個規(guī)律無法改變，也無法回避，因為變化是常態(tài)。所以對企業(yè)及企業(yè)家而言，能否敏銳地察覺到“第一增長曲線”極點的臨近，并提早布局新的增長曲線，就成了一個重大考驗。

那么在這個過程當中究竟有哪些東西在變？我的理解是像環(huán)境、用戶、市場需求、資本等要素其實都在發(fā)生變化。但致使企業(yè)第一增長曲線見頂?shù)牟⒎莾H僅只是這些客觀的、外部的變量因素，更多的是因為企業(yè)內部的“認知延遲”——企業(yè)規(guī)劃、戰(zhàn)略、管理跟不上外部市場要素的變化速度。所以內外因素變化速度的失衡，是企業(yè)增長失速的一個根本原因。

要從內部外部這兩個方向來去看，它的影響因素和它的變量。

億邦動力：如何構筑第二增長曲線，重塑品牌增長韌性？

李閻：這個問題要拆解一下，“構筑第二增長曲線”這句話要怎么理解？什么叫企業(yè)的第二增長曲線？

而要回答這兩個問題，首先要理解“第二”指代什么，“第二”來自于哪些方面？

“第二”有很多類型，第一點是新的賽道，比如說原來做奶粉，之后再開辟一個奶酪賽道。

第二點是新的地域，比如說原來只做國內市場，接下來走出海路線，開辟海外市場。

第三點是新的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，指向產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)發(fā)展，比如說生產(chǎn)轉品牌，原來是做生產(chǎn)的、做供應鏈上游的，但是現(xiàn)在開始下場去做品牌、做銷售，成功的例子也有不少。

第四點是新的品類，打一個新的品類，實際上品類的創(chuàng)新在今天的第二增長曲線里也是比較常見的。

第五點是新的平臺，自己要不要做一個新的平臺和是不是去擁抱一個新的平臺，這都可以算新的平臺。

之后再理解增長，增長包括：產(chǎn)品的增長、用戶的增長、品類的增長。把這三個點說清楚了，實際上增長也就說清楚了。具體來講：

第一是產(chǎn)品增長，如果想要做好產(chǎn)品增長，它里邊的一個核心的點在于給到用戶的價值必須要清晰，也就是說用戶自己獲得的可持續(xù)提供的價值一定是清晰的，產(chǎn)品的增長依賴于數(shù)據(jù)驅動下對用戶的充分的洞察和分析，然后再反饋到產(chǎn)品上。

第二是用戶的增長，用戶的增長的核心在于用戶的認知和體驗必須要極致，用戶對我們的產(chǎn)品是有很好的認知、有很清楚的認知，并且用戶認同這個產(chǎn)品，用戶的體驗一定要極致，所以依賴于體驗的創(chuàng)新，而且這個體驗的極致是不可逆的過程。體驗本身是對于人的感官的一個刺激，所有對于感官刺激的東西，一定只能是往前去走、不可逆。

第三是品類的增長，今天很多品牌商、品牌企業(yè)都會考慮用品類的增長，去做新的賽道和新的增長業(yè)務，這其中怎么去選擇品類的創(chuàng)新？如果僅僅依靠電商的數(shù)據(jù)，是很難做成品類創(chuàng)新的。

因為電商的數(shù)據(jù)是已經(jīng)發(fā)生的交易數(shù)據(jù)，從已經(jīng)發(fā)生的交易數(shù)據(jù)里，不是得不到有用的信息，而是得到信息的價值密度不夠。做品類增長更需要有內容、有興趣的數(shù)據(jù)，品牌方只有通過這類數(shù)據(jù)才能進行更深刻、全面的市場洞察，挖掘出潛在的市場需求。

這樣就把增長這個詞也理解清楚了，品類的創(chuàng)新和增長需要是有深度的洞察、優(yōu)質的內容、極致的體驗和高效的連接，這些都能夠去做品類增長、創(chuàng)新。產(chǎn)品增長，用戶增長和品類增長之間，一定要有非常敏捷的迭代和互動，進行高頻次、雙向的互動，只有用這種方式，才能把增長做好。

最后一個詞其實是曲線。

以往大家可能會忽略這個詞，大家有沒有想過為什么不是直線，而是一條曲線，為什么它要增長曲線？因為這個是相對的，就是說增長必然伴隨阻力的增長，如果阻力過大，增長就起不來。

因此，第二增長曲線一定要有抗阻和規(guī)?；芰?，這是非常關鍵的，否則一塊業(yè)務就算再新，如果它規(guī)模太小了，也很難把它叫做第二個增長曲線，因為它無法去支撐這個企業(yè)所謂第二增長的賽道。

總結一下，把上述這幾個詞解釋清楚了，怎么去做第二增長曲線？如何去重塑增長的韌性，其實相對也就看清楚了。

億邦動力：落實到具體品牌企業(yè)，他們在尋求第二增長曲線時，面臨哪些挑戰(zhàn)有哪些？有哪些共性問題？

李閻：我覺得需找第二增長曲線的挑戰(zhàn)點可能不在“尋求”這兩個字上，關鍵在于尋求過程當中的認知和選擇——能否認識到現(xiàn)在的業(yè)務發(fā)展必然會變緩，能否在關鍵時刻做出果斷的選擇。這是企業(yè)和企業(yè)家所面臨的核心問題。

如果這個認知的延遲和選擇問題已經(jīng)得到解決了，那么接下來就是如何做出正確的選擇和行動，這個時候大家往往會面臨一些具有共性的問題，或者說叫做“共性的茫然點”。

共性問題有四個方面：第一是情報的密度、第二是試錯的成本、第三是決策的難度、第四是組織的適配。

情報的密度或者叫數(shù)據(jù)的密度，為什么不是“數(shù)據(jù)量”，因為很多人會認為是說我的數(shù)據(jù)應該是越多越好；但實際上并不是，而是說你的數(shù)據(jù)或者說你的情報，它的價值密度越高越好，而不是本身它的體量越多越好。

今天消費零售的企業(yè)往往面臨的一個問題就是數(shù)據(jù)價值密度比較低，有些企業(yè)雖然數(shù)據(jù)量很大，但它的價值密度比較低。

第二個是試錯的成本高。今天大家不是不愿意去做這樣的選擇，不愿意去做新的嘗試，其實很多人是愿意去做的，但關鍵的問題是試錯成本太高了。

因為企業(yè)追求增長、追求利潤的同時，也必須考慮成本的問題，特別是試錯的成本。對于相對成熟的企業(yè)，一次失誤不僅會導致經(jīng)營方面的損失，更可能導致企業(yè)發(fā)展方向的偏移，船大就難掉頭，所以試錯的成本高是第二個問題。

第三是決策的難度會比較大。即便確定了大致的發(fā)展方向，企業(yè)家也難以制定一個完全可行的方案，需要在不同的選擇之間去做一個風險最小的決策。小到我們的一次業(yè)務卡片，大到整個企業(yè)的方向，關鍵的點在于如何來做這個決策，是什么東西來支撐這些決策，所以決策的難度會比較大。

第四是組織的適配緩慢。今天大家都想去做一些創(chuàng)新的事情，也都想去做所謂第二增長曲線去尋找新的業(yè)務，但關鍵是組織的適配是不是能夠跟得上我們所做的選擇和我們想要去前進的方向，是大多數(shù)企業(yè)都會面臨的一個問題。

這四點是比較會有共性的問題，也是比較核心的挑戰(zhàn)。

億邦動力：一些傳統(tǒng)消費企業(yè)，往往存在對數(shù)字化的理解程度不夠深等問題，火山引擎是如何改變類似這樣的客戶思維的？

李閻：我們要做的不是改變客戶的思維，因為客戶有自己的想法，并不是說客戶的想法是錯的，更多要考慮的是大家能否在想法、做法上產(chǎn)生共鳴。

對于消費零售類的企業(yè)來講，我認為在數(shù)字化理解不夠深的時候，更要去聊業(yè)務，聊業(yè)務場景，去聊業(yè)務數(shù)字化會給業(yè)務帶來什么樣的變革、給業(yè)務場景帶來什么樣的變革。

以火山引擎為例，作為云計算廠商，在客戶覺得數(shù)字化可能沒有看得很清楚的時候，我反倒不建議一直和客戶去談數(shù)字化、去談我們的云產(chǎn)品。忌諱的是“拿著榔頭找釘子，拿著扳手找螺絲”，拿著榔頭找釘子的時候，看所有的東西都是釘子，這個時候就忽略了其他的東西，所以要跳出來看消費零售業(yè)務真正的重點和需求。

億邦動力：人貨場模式下，火山引擎的“消費云”如何讓這條鏈路更高效？

李閻：有的時候談鏈路和打通，很多人喜歡去聊要全面打通、全面賦能、全面提升，但實際上我覺得更應該聊“謀全局”。“謀全局”不是一件事，而是兩件事，包括“謀全”和“謀局”兩部分。

“謀全”指的是全面考慮，“謀局”指的是局部閉環(huán)，也正好是消費云的設計理念，總結起來就是全盤規(guī)劃、但小步快跑。

如果拿消費云目前的結構來去對標“人貨場”模式的話，抖店經(jīng)營提效、渠道門店提效、產(chǎn)品出爆提效這三朵提效云恰好分別對應貨、場、人。抖店是一個新興的場，場是一個廣義的概念，不僅包括線下門店等線下場景，也包含線上場景。

而抖音電商的這種線上的場恰好是新興的一個場、是一個增量的場。渠道門店提效云，門店是一個非常重要的場，對于消費零售的企業(yè)來講，門店的重要性非常大，在門店這個場景是不是能做好？

在產(chǎn)品側，其實更多的是面向這個產(chǎn)品以及它后面的供應鏈，很多人會講把供應鏈進行優(yōu)化和數(shù)字化，但實際上在我來看，供應鏈的數(shù)字化是一件非常難的事情，需要大量的積累和實踐。

對于火山引擎來講，我們要更務實一些，能做哪些就做哪些?，F(xiàn)階段可能是圍繞抖店經(jīng)營、全鏈路營銷、公域洞察來做，這是我們擅長的領域；但是如果再往后的供應鏈，可能就要跟合作伙伴、跟供應商一起去做。

回到人貨場，人是貫穿在其中，所有的不論是線上還是線下，對于人的洞察，對于人的理解、對于人的體驗的服務，這些都是可存在其中的，所以我覺得規(guī)劃的時候全盤的來去看，但是在做的時候不要貪大，可以小步快跑來去做，單做一個場景也行，做多個場景也可以的，但一定要是可以閉環(huán)的，是可以做價值驗證的。

億邦動力：對于將抖音視做重要增量渠道的品牌客戶，火山引擎“消費云”如何給他們提供服務和價值？

李閻：越來越多的品牌認識到抖音平臺能夠帶來巨大的商業(yè)價值。大家都希望在抖音渠道上加大一些投入，開辟品牌的新的戰(zhàn)場，甚至將其打造成主戰(zhàn)場。很多品牌商認為未來兩、三年甚至更長的時間，抖音渠道將是其業(yè)績增長的主要動力來源之一。

但抖音平臺和一般的電商平臺不同，品牌方如果想在抖音上把生意做好、實現(xiàn)業(yè)績增長，需要提前構建好自身的一些體系，比如內容的體系、達人的體系、消費者數(shù)據(jù)的體系。這和做傳統(tǒng)電商的邏輯、理念不同，消費云便在這種背景之下應運而生。我們希望可以助力品牌商在抖音平臺上做業(yè)績增長，提升品牌本身的數(shù)字化能力。

因此品牌商要以內容、興趣以及算法推薦為核心，去開辟新場景和新業(yè)務，而消費云恰好能夠為此提供高效的支撐。

消費云分為三朵提效云和一朵降本云。抖店經(jīng)營的提效，幫助商家解決在抖音電商去做這種興趣加貨架的新玩法，這種新玩法一定會產(chǎn)生新的數(shù)字化的需求，因此我們去做人群的洞察、策略的設計、內容的提效。通過數(shù)字化工具，比如服裝數(shù)字化的測款、直播的復盤、會員復購。整個鏈路一經(jīng)打通，就能夠實現(xiàn)從“種草”到“收割”、復購這樣的全周期經(jīng)營。

而門店渠道提效云，是借助于抖音生活服務能力，幫助客戶與抖音生活進行打通，幫助客戶去開展線下經(jīng)營。主要是在門店渠道、相關內容的創(chuàng)作方面，通過高效的用戶引流和精確的用戶觸達，去提升商家線下經(jīng)營的能力。

最后在整個基礎IaaS層基礎設施的承載上，實際上火山引擎的技術優(yōu)勢，還有它比較極致的性價比，能夠保證企業(yè)在業(yè)務安全穩(wěn)定的前提之下，盡最大可能的去降低企業(yè)在使用運營層面上的成本，所以“3+1模式”，滿足了提效和降本的邏輯，也針對于抖音渠道做了定向化的設計。

億邦動力：消費服務已經(jīng)延伸到“云端”，如何理解各大廠商布局的云業(yè)務？消費云的優(yōu)勢在哪里？

李閻：消費延伸到“云”上，其實是消費企業(yè)的戰(zhàn)略布局發(fā)生了變化。云計算其實是高科技的具象化，就和大家所講的“內需的具象化是消費”是一個道理。

本質上企業(yè)對云業(yè)務的布局，就是企業(yè)對技術這個第二增長曲線的布局，或者放在今天我們可以再具象化一點：計算增長，未來一個企業(yè)如果想持續(xù)增長，那么它一定是增長在“計算”這個底座上的。

有人可能會認為這個觀點與“數(shù)據(jù)驅動”不一致，其實不是這樣的，我們總喜歡把數(shù)據(jù)比作人體的血液，其實計算就是細胞分裂的能力、神經(jīng)元傳導的能力，是更底層的支撐。

前面提到人貨場，對人貨場的理解應該就是對新消費的商業(yè)價值理解：消費者是中心、供應鏈是內核、新場景是陣地、穩(wěn)增長是導向、數(shù)字化是能源。

消費云的優(yōu)勢在于，首先是瞄準了上述五個價值點，與抖音電商、抖音生活服務的天然打通，更針對增量業(yè)務場景的設計、靈活的模塊化設計、經(jīng)過實踐的技術支撐，極致的性價比，以及高品質的服務。

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