01、西餐市場殺出黑馬！7周年直播引來420萬曝光

一場7周直播慶典，引來420萬人圍觀，創(chuàng)造了500萬單場營業(yè)額。

7周年之際，夏日瑪莉在抖音做了一場直播，省心套餐搭配，代金券秒殺，招牌產(chǎn)品年度回饋，還有SK2、海藍之謎免費送。

強力的線上營銷疊加品牌勢能，讓這場直播徹底“爆了”。

作為湖南西餐廳的頭把交椅，夏日瑪莉在湖南已經(jīng)開出了80多家門店，全國門店數(shù)達到了130多家。

這匹區(qū)域跑出的黑馬正悄然改變著中國西餐的品類格局。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)西餐市場規(guī)模已達2500億，在經(jīng)濟回暖的大背景下，市場規(guī)模還將有更大的增量。

過億的市場規(guī)模下，給了西餐品牌更多發(fā)展空間。隨著消費水平的提升，年輕消費群體的增多，將有越來越多消費者愛上牛排、意面與披薩，消費頻率也將大幅提高。

這些都是夏日瑪莉選擇品類時的重要因素——廣闊的市場空間，日漸高頻的消費需求，無口味限制。如何深耕，是接下來更為重要的課題，這匹黑馬選擇了耐心長跑。

2015年創(chuàng)立，用5年時間始終堅持先只直營模式來沉淀品牌，提升產(chǎn)品品質(zhì)和標準化精細化管理同步進行，夏日瑪莉打磨出成熟的餐飲盈利模型。

5年直營后的近3年時間，以直營 + 特許經(jīng)營的方式來提升品牌規(guī)模，再來“反哺”供應(yīng)鏈，提升品牌上游供應(yīng)鏈的議價權(quán)，提升利潤空間。

不疾不徐，先夯實根基，再向外拓展。憑借人均60元的親民價格，原切牛排、招牌榴蓮薄脆等高品質(zhì)產(chǎn)品，夏日瑪莉正擊穿更多維的城市。

受疫情沖擊的2020年，207平方的衡陽萬達廣場店，開業(yè)當(dāng)天營業(yè)額直接破5萬，熱度持續(xù)到現(xiàn)在，成就了夏日瑪莉的第一家百萬門店。

越下沉，越火爆，夏日瑪莉在下沉市場的強大競爭力屢屢得到驗證，多家縣、地級市 門店單月營業(yè)額均在60萬以上，且持續(xù)突破新高，做到真正的生意長紅。

走出湖南的每一步也都收獲了熱烈的反饋，2021年開出的江西南昌天虹店，首日營業(yè)額突破了6.7萬。

數(shù)字之外，我們更好奇一個優(yōu)秀的西餐下沉樣本，如何構(gòu)建內(nèi)外的競爭力。

對外，如何平衡價格與品質(zhì)，帶給消費者更豐富的體驗？對內(nèi)，如何強管理，保持品牌步伐的一致性？

02、構(gòu)建完善體驗：視覺、味覺外，還要攻占消費心智

一個新奇的爆火單品，或是一次大投入的營銷事件，可能帶來一時的品牌聲量。

但想要更長久的運營，必然要完善的產(chǎn)品支撐，此時的產(chǎn)品并非是指門店的菜品，而是消費者的所感、所想、所食，綜合性的體驗。

走在商場中，總會被夏日瑪莉夢幻的童話空間所吸引，柔和的色彩搭配，粉紫夢幻，星空絢爛，綠意花開，邂逅門店就如同打開一篇精彩的都市童話。

這童話并非只為小朋友講述，而是獻給每一個懷抱純真與美好的大朋友們。

這是視覺層面的體驗，極具辨識度，讓門店能從激烈的商場餐飲競爭中跳脫出來，也是一個絕佳的打卡地，更利于社交平臺的傳播。

引人入店后，高性價比的產(chǎn)品所帶來的味蕾體驗至關(guān)重要。夏日瑪莉創(chuàng)建的初心，便是“為女兒打造溫暖有愛的西餐廳”！

創(chuàng)始人希望有更多家庭擁有這樣的體驗，享用美味、有品質(zhì)的牛排披薩，分享愛意，還擁有儀式感滿滿的定制生日派對。

好食材帶來的品質(zhì)感，是消費者不斷復(fù)購的關(guān)鍵，也是信任感不斷累積的原因。門店菜品都采用了健康、高品質(zhì)的食材，原料來自國內(nèi)外一線工廠定制生產(chǎn)，層層品質(zhì)把關(guān)。

招牌七分熟的原切牛排，用原肉整切輕腌制的方式，拒絕合成無拼接。上菜時也不澆汁，切實還原肉質(zhì)的純正鮮美。

招牌的榴蓮披薩，僅有1.5mm的薄脆餅底，搭配馬來西亞D24與泰國金枕榴蓮，每一口都是看得見、咬得到的榴蓮果肉，一口下去，薄脆香甜，滿口熱帶風(fēng)情。

牛扒、披薩、意面、沙拉、甜品、小食……70多款產(chǎn)品，能自由搭配出更多消費場景，無論是家長帶小朋友來用餐，還是閨蜜的下午茶，或是上班族的午餐，還是健身達人的牛肉減脂沙拉輕食等，都能輕松Hold住。

適應(yīng)多場景的菜單結(jié)構(gòu)，提升了消費頻次，也大大提升了翻臺率，最高翻臺可達8輪/天。

產(chǎn)品打造上，夏日瑪莉的研發(fā)團隊用多年的時間，進行了全國范圍內(nèi)的西餐調(diào)研，研發(fā)時融入內(nèi)陸消費者口味的改良，適應(yīng)度更廣，同時做到了標準化出品，門店出品管理更輕松。

高品質(zhì)的菜品，收獲著消費者的忠誠度；開放性極高的研發(fā)機制，為品牌注入源源不斷的活力，這些都是夏日瑪莉所堅持的產(chǎn)品主義帶來的益處。

當(dāng)然， 對消費者心智的影響遠不止這些。如果門店面積適宜，夏日瑪莉會在門店內(nèi)設(shè)置一個小小的游玩區(qū)，布滿彩色的海洋球，變身小朋友的社交場，或者是一個私密的小角落，讓爸爸媽媽和小朋友共讀繪本，享受靜謐的親子時光。

夏日瑪莉還會舉辦持續(xù)性的品牌活動，像奧特曼、冰雪奇緣、恐龍樂園等多種主題的生日聚會，讓陪伴與分享成為一種快樂；親子披薩DIY，孩子親手做的第一塊披薩，送給最愛的爸爸媽媽，將感恩的種子種在心中，不斷傳遞愛的文化。

從視覺體驗，到味蕾體驗，再到空間設(shè)置與持續(xù)性的品牌活動，傳遞著愛與感恩，這一完整的體驗構(gòu)成了夏日瑪莉的“產(chǎn)品”，豐富且扎實。

憑借著這份“產(chǎn)品”，夏日瑪莉每年服務(wù)超過500萬次的顧客，擁有150多萬的老會員，也穿透了不同維度的城市，特別是在下沉城市，越下沉，越爆發(fā)。

03、強管理、共賦能，和加盟伙伴共同成長！

消費體驗的完整呈現(xiàn)，背后是運作機器每個齒輪的精準咬合。5年盈利模式的直營探索，加多年標準化連鎖模式的打磨，才有了爆發(fā)式的業(yè)績呈現(xiàn)與店面擴張，真正做到了消費者心中的國民連鎖西餐品牌。

在盈利模式的探索上，夏日瑪莉一方面利用菜單結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品質(zhì)，滿足多元的用餐需求，實現(xiàn)高頻消費和高翻臺率，提升營業(yè)額。

在食材標準化、操作標準化等一系列詳盡SOP外，夏日瑪莉用更嚴苛的督導(dǎo)陪跑模式來實現(xiàn)管理標準化的落地。每個門店配備2名督導(dǎo)每日協(xié)同管理，讓門店店長廚師長處處精細化管理，讓連鎖門店管理無憂；

另一方面，通過規(guī)模優(yōu)勢，與國內(nèi)外一線大型工廠定制來降低高品質(zhì)食材帶來的高成本。后廚標準化精細化的管理，可以讓食材物盡其中，68%的標準毛利率，廚房幾乎可做到0損耗。

去廚師化的廚房管理，不僅可以大大降低人力成本，還提升了模式的可復(fù)制性，減少對廚師角色的過度依賴。

這種材標準化落地模式是5年10多家直營門店反復(fù)打磨試驗的成果，再成功“移植”到加盟門店，直營過后夏日瑪莉再用3年時間，探索出了一條特許經(jīng)營連鎖中保姆式開店、全程陪跑、強管理、持續(xù)賦能的連鎖加盟模式。

在信息化方面，夏日瑪莉選擇了高端餐飲軟件定制化，3次迭代升級，打通前廳、后廚、會員營銷、采購定貨、成本管控于一體的信息化管理體系；加盟伙伴既能看到菜品的銷量排行、營收管控，為后廚科學(xué)定貨也提供了更精準的采購依據(jù)；

清晰的數(shù)據(jù)，是實現(xiàn)精準化管理的重要前提，避免了“模糊化”“差不多”的管理認知，才能實現(xiàn)盈利模式的精準落地，真正實現(xiàn)開店不難的管理模式。

創(chuàng)始人在采訪時提到，食品安全是任何門店最不能觸碰的底線，用各種更強管控機制也是為了杜絕這些隱患。

學(xué)習(xí)與賦能，讓夏日瑪莉和加盟伙伴共同成長。

總部每月組織的賽馬機制，由總部直接按月獎勵優(yōu)秀店長與廚師長，幫助加盟商共同管理門店，讓各門店都處于一種賽馬狀態(tài)，不斷奮勇向前。不定期的加盟商會議，夏日瑪莉會設(shè)置專項管理能力提升的各類課程，幫助提升加盟伙伴的各種管理能力，不為招商，只為賦能。

瑪莉?qū)W院，是夏日瑪莉培訓(xùn)體系的重要一環(huán)。新加盟伙伴可以通過5+21天的開店培訓(xùn)，實現(xiàn)從餐飲小白到熟練掌握前后廚操作專業(yè)管理者，老板也能不斷提高餐飲管理能力、數(shù)據(jù)分析能力等，再帶動門店營運的提升。

夏日瑪莉更是為數(shù)不多，每年將全國加盟商老板組織到一起，多天賦能學(xué)習(xí)的品牌，直面問題，共同學(xué)習(xí)，共同成長；不斷賦能的學(xué)習(xí)機制讓加盟商與總部不單單是一個被管理的角色，更是收獲尊重與信任的伙伴，相互依存，共同盈利。

夏日瑪莉100多家加盟門店，至今只有65個加盟商老板，多個老板開出三四家店的比比皆是，甚至有人開出了11家門店，這背后即是對品牌沉甸甸的信任，也是對模式可復(fù)制性的一次次驗證。

04、區(qū)域拓展：先種一年的地試試看

8年品牌沉淀中，堅持5年直營再開放特許加盟，且每年均是限量開放；3年特許經(jīng)營標準化探索中，夏日瑪莉已經(jīng)布局了130多家優(yōu)質(zhì)門店，門店分布正由湖南向周邊省份拓展，力爭在未來三年拓展出300家優(yōu)質(zhì)門店。

但品牌的拓展并非毫無章法，我們或許可以用最樸實的“耕種”來理解。

耕田要一塊一塊的開墾，夏日瑪莉今年開店同樣只開放50—80個名額，現(xiàn)在已經(jīng)有40家門店在籌備中；此計劃目標是為了更好的做好連鎖品牌后端的運營服務(wù)，因為夏日瑪莉要開的是持續(xù)長紅的優(yōu)質(zhì)門店，而非網(wǎng)紅西餐；

土地能不能結(jié)出豐碩的果實，先要種一年試試看，今年開放的湖北、江西、廣東、廣西、浙江 、貴州六個省份，這些區(qū)域品牌總部已經(jīng)至少有2家門店正常運作，且運營時間超過了12個月的門店，跑通了盈利模式，也經(jīng)過了當(dāng)?shù)厥袌龅臋z驗后方可持續(xù)拓店深耕；

新種子正播種，夏日瑪莉今年在云南、江蘇的首家店將在6月份開業(yè)，新一輪耕種實驗即將開啟，四季輪回后，云南、江蘇市場也將開啟。

餐飲的長期主義，或許沒那么復(fù)雜，創(chuàng)造一個餐飲品牌，像栽種一顆果樹，修剪枝條、捉蟲、施肥、澆灌，再等兩三年才能開花結(jié)果，要花很多心思，不能急不能燥。

你所花費的精力都將凝結(jié)成一顆顆飽滿的果實，夏日瑪莉能夠成為備受消費者喜愛的國民西餐，原因或許在此。

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