六一兒童節(jié)當(dāng)天，北京朝陽區(qū)匯佳大廈，元氣森林在總部大樓舉行了公司七周年慶。

據(jù)36氪了解，這場司慶面向集團(tuán)全員，從下午三點開始，一直進(jìn)行到六點才結(jié)束。司慶現(xiàn)場，元氣森林創(chuàng)始人唐彬森稱過去一年是元氣森林的“成人之年”，既披露了一些業(yè)績進(jìn)展，也對過去的問題進(jìn)行了誠懇反思和梳理。

演講開始，唐彬森先是回顧了元氣的起點，稱2016年賣了超過2000萬元的貨，超過了他最初的預(yù)期，并回應(yīng)了內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理吐槽的“自建工廠很多東西不支持”一事，稱早年找代工廠做工藝升級，需要自掏腰包添設(shè)備，且花了不少冤枉錢。

不過，唐彬森整場演講，仍著重在談元氣如何扛住來自渠道庫存、組織調(diào)整在內(nèi)的內(nèi)外部壓力。

由于終端管理暴露出的系列問題，元氣去年渠道端面臨嚴(yán)峻的庫存壓力。唐彬森反思稱，“目前元氣的庫存是‘?dāng)?shù)百萬箱’，而去年同期元氣和經(jīng)銷商的庫存‘多一位數(shù)’，且還不包括已經(jīng)進(jìn)入渠道的貨”，一度是“壓得透不過氣來的狀態(tài)”。

元氣花了一年時間，才把渠道上經(jīng)銷商的庫存“徹底地完成了消化”，并稱目前渠道庫存已經(jīng)趨于良性，毛利、邊際利潤也有“大幅提升”。

不過，唐彬森仍表示，元氣的組織管理目前面對一些矛盾，體現(xiàn)為：流程與部門扮演的角色、策略與執(zhí)行的歸屬，以及保增長與保質(zhì)量的矛盾，且這些問題分別對應(yīng)著總部與地方、經(jīng)銷商與銷售、品牌與銷售之間的關(guān)系問題。

唐彬森稱，在組織方面，元氣這一年一直在向華為學(xué)習(xí)，“華為核心的靈魂就是這四個東西，預(yù)算、流程、文化跟組織······華為叫做‘全面預(yù)算管理’，每一個細(xì)節(jié)、每一個賬都對齊年初的目標(biāo)，追進(jìn)度”。唐彬森表示，元氣在慢慢沉淀一些流程，并形成共識。

對于產(chǎn)品計劃，唐彬森稱，元氣在無糖、健康、功能維度有充足產(chǎn)品儲備，并表示一些在測試的新品已經(jīng)出現(xiàn)不錯市場反饋，諸如“元氣自在水，在電商就賣得特別好，麥茶現(xiàn)在很多區(qū)域經(jīng)銷商直接非要這個貨，還有那個發(fā)茶都是很好的產(chǎn)品。”

以下為唐彬森題為《歸來仍是少年》的元氣森林7周年演講全文：

我們今天從一個問題開始：元氣森林第一年大概收入有多少？第一年我們大概賣了多少貨？

大概在 1000 萬到 3000 萬之間，第一年賣了2000 多萬。

其實我最早創(chuàng)立元氣森林時候沒想那么多，我記得當(dāng)時還有一篇日記，你們猜一猜，我說如果有一天元氣森林收入能夠一個月破1000萬，還是 5 千萬，還是一個億，我就可以睡在家里笑了？日記是這么寫的：我說唉呀，這個月太好了，收入終于突破 300 萬了。然后我想了一個目標(biāo)，我說什么時候能夠做到每個月3000萬這個數(shù)字，我躺在家里面都會覺得可以笑。

當(dāng)時做飲料沒想那么多，當(dāng)時只是覺得想做一些好東西，沒想到最后給這個行業(yè)添了這么大的“麻煩”，搞得動靜這么大。更沒想到今天搞了這么多實體，這么多工廠。我記得當(dāng)時我們那一年做第一款飲料的時候，我們想做一個包裝，就要找代工廠。然后代工廠說你要想做這個可以，但是你必須自己買設(shè)備放到人家廠里面去，大概要花 200 萬才能做到那個標(biāo)準(zhǔn)。

為什么想到這個事情呢？

因為我們今天很多產(chǎn)品經(jīng)理說“我們現(xiàn)在這個工廠很多東西不支持，這個標(biāo)簽不支持、那個工藝不支持”，我說我們當(dāng)年剛做飲料的時候，在人家代工廠里面，你想做任何工藝，你都得先買設(shè)備放到他那塊去。那個時候我們也不知道到底這款飲料到底怎么樣，當(dāng)時我們啥也沒有，先花了 50 萬搞了個什么設(shè)備，最后那個東西也沒成，那 50 萬的設(shè)備也不知道放哪了。

回到正題，這個主題其實叫「歸來仍是少年」，這是六一節(jié)，也是元氣森林七周年的慶典。

過去這一年對元氣森林來講，看下來確實是元氣森林的成人之年。過去這一年我們經(jīng)歷了太多東西。我覺得這一年我們元氣森林的變化是最大的，也經(jīng)歷過很多挑戰(zhàn)。這里面有兩張圖，第一張圖叫做“柳暗花明”，第二張圖，過去一年，我們?nèi)珖匿N售隊伍都曾經(jīng)為這個煩惱，“周轉(zhuǎn)天數(shù)，庫存”。

其實過去這一年，包括今年，我們叫“柳暗花明”。今年 1- 5 月份，我們整個的業(yè)績是超額完成的，比我們的預(yù)算目標(biāo)多完成了接近5%。

最難的是第二個，叫“周轉(zhuǎn)天數(shù)”，“庫存”。我們現(xiàn)在的庫存大概數(shù)百萬箱，去年這個時候元氣森林的庫存有多少？經(jīng)銷商的庫存有多少，你們知道嗎？去年我們比今年此刻的庫存多一位數(shù)，這還不算我們在渠道里面的貨。

所以過去這一年，我們把渠道上經(jīng)銷商的庫存徹底地完成了消化，從以前的壓貨被壓得透不過氣來的狀態(tài)，變成了一個有節(jié)奏、有進(jìn)度的銷售節(jié)奏。我相信我們今天的銷售同事、我們經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該能感受到這個變化。這個變化其實只用了一年時間，但這背后我們付出了巨大的代價。

所以目前來看的話，我們整個渠道也好，庫存也好，已經(jīng)趨于良性，甚至已經(jīng)達(dá)到行業(yè)的先進(jìn)水平。剩下 3 個指標(biāo)，人效，我們提升了，毛利也好、邊際利潤也好，也都大幅提升。我們氣泡水的賣力也在今年連續(xù) 4 個月穩(wěn)步增長，這就叫“柳暗花明”。

更重要的事情就是我們過去一年，我相信大家能感受到幾個點：

第一點就是我們的組織變清晰了。在 6 個月前你們聽到的吐槽最多是啥？你們猜一猜？是崗位調(diào)整。在去年，元氣森林的同事不少人都調(diào)整過部門。但是今年開始，我們的組織相對穩(wěn)健了，未來這種調(diào)整會越來越少了，組織結(jié)構(gòu)和分工協(xié)作也越來越清晰了。

第二點是我們的部門也變少了。以前總部的部門也多，區(qū)域的部門也多。我去年提出一個要求，叫做“把復(fù)雜留給自己，簡單留給別人”，就是盡量讓總部能夠圍繞一些關(guān)鍵性的問題，輸出一個整體的東西，減少對區(qū)域的干擾和對其他部門的干擾?，F(xiàn)在就是我們叫做“大部門制”，整個部門也變少了。

還有一個很重要，就是流程越來越優(yōu)化。一年前的時候在元氣森林，大家可能沒有意識到這個詞。今年我們開始提煉流程、總結(jié)流程、沉淀流程，讓我們這個組織變得更有目標(biāo)、更有清晰的項目意識。像我們這樣的公司，鏈條這么多，如果沒有流程的話是玩不轉(zhuǎn)的。

更我們?nèi)ツ陱娬{(diào)的就是要把閉環(huán)的部門開環(huán)，那就意味著我們面臨幾個矛盾：

一個是流程和部門。以前我們是沒有流程的，那么現(xiàn)在有了流程之后，我們就要討論這個流程是由誰發(fā)起、哪個部門承接、各個部門在這個流程里面的角色是什么樣的。這個事情開始慢慢地映入我們的眼簾。這個才是我們作為一家食品飲料公司要持續(xù)去關(guān)注、解決的問題。今天，我覺得整個公司大家已經(jīng)開始意識到流程和部門的重要性，也開始在慢慢解決這個問題。

第二個是策略跟執(zhí)行。以前我們經(jīng)常出現(xiàn)的問題是不知道什么叫策略，什么叫執(zhí)行。老板很容易去微操，然后不去想策略，主管動不動就下場去干活，去體現(xiàn)所謂的“關(guān)注細(xì)節(jié)”?，F(xiàn)在我們真正地把策略跟執(zhí)行分開了，要求我們的高層干部更多地關(guān)注策略，基層執(zhí)行更多地關(guān)注效率。

什么叫策略呢？就是做正確的事情。什么叫執(zhí)行？就是把事情做對。這個我們以前一直沒有認(rèn)真地把它捋開，現(xiàn)在因為有了流程，有了不同部門，有了這些部門清晰的定位，大家才開始慢慢地討論誰負(fù)責(zé)策略，誰確保這個事情是對的，誰確保這個事情是高效的，大家也開始按照這個各自要求各自的部門。

還有一個就是增長跟質(zhì)量。這兩個東西也是一把雙刃劍。過去幾年我們更多關(guān)注的是增長，因為大家也知道，前幾年基本上在中國市場沒有一家飲料公司不做氣泡水，當(dāng)時全世界所有的飲料公司都在中國市場爆錘元氣森林。

前幾年我們確實需要盡快地完成“上牌桌”這個動作，所以強調(diào)的是增長。那么這兩年，去年起，我們開始強調(diào)的就是真正要保證增長跟質(zhì)量之間的平衡。大家也開始有這個意識，既要有增長還要有質(zhì)量。這些事情就是在過去這一年發(fā)生的，整個公司開始在這些問題上有了共識、有了意識。

在這上面這些問題的基礎(chǔ)上，就有了下面的三個問題：

第一個就是我們在清晰我們總部跟地方的關(guān)系?？偛渴歉墒裁吹?？總部就是要把復(fù)雜留給自己，簡單留給別人，給到區(qū)域清晰的指令、清晰的策略。地方是干什么的？關(guān)注好效率，關(guān)注好預(yù)算，關(guān)注好成本控制，關(guān)注好士氣。

第二個是經(jīng)銷商跟銷售的關(guān)系。在這個問題上大家慢慢形成共識：我們跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系應(yīng)該是一個平等的、強強聯(lián)手的伙伴關(guān)系。這里面不能強弱聯(lián)手，不能弱弱聯(lián)手，也不能弱強聯(lián)手，必須最終實現(xiàn)一個強強聯(lián)手、平等的互相尊重的關(guān)系。

第三個是品牌跟銷售的關(guān)系。品牌跟銷售過去在執(zhí)行和策略上經(jīng)常容易有爭執(zhí)，現(xiàn)在我們也梳理清楚，品牌更多地聚焦于策略的整體性、全局性和規(guī)劃性，銷售更多地關(guān)注節(jié)奏跟效率，在合適的時間選擇合適的方案來做執(zhí)行。

如果回望一看的話，其實元氣森林過去這一年最大的一個變化，就是我們正在完成我們新一輪領(lǐng)導(dǎo)、組織的升級，就是我們四個最重要的支柱，叫做預(yù)算、流程、文化、組織。

這四個東西說起來簡單，但是賦予的意義很大。我剛剛說的那些問題背后，很多問題都跟預(yù)算的問題、流程的問題、文化的問題關(guān)聯(lián)非常緊密。

華為核心的靈魂就是這四個東西，預(yù)算、流程、文化跟組織，元氣森林這一年一直在學(xué)這些東西。

華為叫做“全面預(yù)算管理”，每一個細(xì)節(jié)、每一個賬都對齊年初的目標(biāo)，追進(jìn)度。從預(yù)算的制定到預(yù)算的追蹤，有一整套體系，我們現(xiàn)在也開始慢慢落地。

還有就是流程，對于從華為來的人來講，他們覺得流程就像空氣一樣，他有了流程，他就知道這個事情該怎么推動，該怎么做。這塊我們也在慢慢沉淀一些流程，也在形成一些共識，誰發(fā)起，誰落地，誰執(zhí)行，這個也在慢慢形成配合。

關(guān)于文化，我們?nèi)ツ杲K于形成了我們的共識，叫做“三愛”的文化。組織，我們今天就不展開了，但是請大家記住，今年，2023 年6月1 號，元氣森林長大了一歲，成長在哪了？我認(rèn)為過去一年主要的體現(xiàn)是在這些方面，我們真正開始有了預(yù)算，有了流程，有了組織，有了文化。

關(guān)于下半年的展望，我的感覺是很多行業(yè)確實受影響很大。但是我們做的飲料行業(yè)還是一個基礎(chǔ)性、剛需性的行業(yè)，受到整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響在可接受的范圍。同時，國家也在大力支持和提振消費。

我最近認(rèn)真看了一下《失去的20年》這本書，里面提到他們地區(qū)的飲料公司、酒水公司還是能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢增長。以及，在飲料市場里，我認(rèn)為元氣森林現(xiàn)在的產(chǎn)品組合是符合未來發(fā)展和需求潮流的，在無糖、健康、功能這幾個維度上我們都有充足的產(chǎn)品儲備。

所以，在這個問題上我是有信心的，我認(rèn)為元氣森林在面向未來產(chǎn)品線的布局上是有更強的競爭力的。大家看到今年我們有很多產(chǎn)品，包括可樂味氣泡水也好，外星人也好，包括我們現(xiàn)在的燃茶、冰茶，賣得都還不錯，有不同程度的增長。背后是因為我們是在面向未來做布局，我們還儲備了很多新品，我覺得這些產(chǎn)品都符合我們的健康和功能化趨勢，所以我對我們產(chǎn)品線的布局是有信心的。

還有一個詞，“百花齊放”。還是回到產(chǎn)品，我覺得今天元氣森林的產(chǎn)品線相對于過去幾年更加完備。我們也有了有甜茶的冰茶，也有了無糖茶的燃茶，無糖茶也做了一次升級，還有功能性的無糖茶纖茶，這也是面向未來布局的，還有運動飲料，還有碳酸飲料，這幾個線我們都布局了。

我們看任何一家大的飲料公司，基本上都是圍繞這幾條產(chǎn)品線布局的，而且這些產(chǎn)品線上我們各自都找到了一些機會點。舉個例子，就講最近比較火的無糖茶，在整個茶飲料里面最大的機會不是無糖茶增長，而是整個無糖茶對兩元水、對有甜茶的蠶食。我們覺得我們的燃茶也好，后面我們儲備的這些無糖茶，是有機會拿到一個船票的。我們可能做不到第一，但是我期待我們的無糖茶產(chǎn)品線有更好的位置和表現(xiàn)。

其他一些新的產(chǎn)品，我們今年也開始測試了，這些產(chǎn)品也會給大家一些驚喜的。比如我們的元氣自在水，在電商就賣得特別好，我們的麥茶現(xiàn)在很多區(qū)域經(jīng)銷商直接非要這個貨，還有我們那個發(fā)茶都是很好的產(chǎn)品。我們那個浪還有Maxx，我覺得這幾個產(chǎn)品都各自有自己的清晰的定位，而且看起來都找到了各自的差異化的點。

最后不總結(jié)一下好像高度升華不上去，總結(jié)下來還是演講的標(biāo)題「歸來還是少年」。大家還記得我有一次說過一句話，相信相信的力量。最高的境界是什么？第一是相信自己，第二是相信別人，第三是經(jīng)歷過世事多變，還依然抱有相信的力量。

相信，背后是要有少年心，這個世界上只有少年心，他才會相信未來。所以希望大家保持一些童真，永遠(yuǎn)去相信一些東西。

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