存量商業(yè)改造變現(xiàn)是今年以來一個比較被發(fā)展商關(guān)注的課題，資金緊張，物業(yè)閑置，發(fā)展商的壓力持續(xù)放大，不斷對外釋放邀請信息，招商銷售人馬迎來其業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

供給量增大，接到業(yè)務(wù)的難度系數(shù)變小，操作難度系數(shù)卻變大，能不能吃得下，成為招商銷售人馬不得不考慮的核心問題。誰租？誰買？如何變現(xiàn)？......這些問題都是直擊靈魂深處的問題。

商鋪為何難出手？

回報率低、出租率低、人氣差；小業(yè)主鬧事、商戶沒生意鬧事、供應(yīng)商拿不到款鬧事；員工工資不能按時發(fā)，走的走、留的有氣無力，前些年還風(fēng)光無限的發(fā)展商把自己逼上了這條難走的路。以前很多接觸不到的發(fā)展商，現(xiàn)在主動放下身段尋求能夠幫其解套的選手。

銷售一般取決于當(dāng)?shù)氐馁Y金存量，通過銀行數(shù)據(jù)測算出當(dāng)?shù)卮嬖诘馁徺I力?；貓舐室话闶钱a(chǎn)品定價與投資者預(yù)期售價中間的價差空間，或者通過租賃獲取租金來測算。前者是一二手倒掛就有人出手賺取價差，后者需要抬高租金價格或壓低商鋪售價。要吸引資金入局購買，產(chǎn)品售價重估是相對可控的，要抬高租金則要商戶端配合，或通過其它形式拉抬。

發(fā)展商賣不動很大程度上是自身不習(xí)慣于降價銷售，如果在股市虧個百分之八九十割肉走人很正常，商鋪讓發(fā)展商割肉他們有很強的不適應(yīng)性。如果打個三四折賣掉，大部分市場都不缺乏購買力。它跟住宅會被強管控不同，近年來一些發(fā)展商沒錢交稅收，都想著直接用商業(yè)抵掉，不然工錢都發(fā)不出來。很多地方不要覺得打個三四折虧了，跌到一兩折也不是什么新鮮事。很多人在老家花幾百萬幾千萬蓋的房子，真缺錢的時候，再降價賣都賣不出去，誰會去那里?。砍怂约?。

沒有現(xiàn)金流的發(fā)展商是沒的救的，以前有錢時都沒辦法讓商鋪增值，更不用說現(xiàn)在沒錢，有人來看，只要他敢還價就敢賣。沒有現(xiàn)金流的發(fā)展商誰會和你合作，現(xiàn)在都是避之唯恐不及。很多人覺得地產(chǎn)不行，會把銀行拖垮，其實地產(chǎn)商最大的債主類型是供應(yīng)商，然后是買房人，銀行頂多排第三，很多時候都擠不進前三。

商鋪現(xiàn)在想全部出手是不可能的，難不難，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？無非是讓商業(yè)看起來更好看一點豐滿一點，讓潛在投資人覺得還是有人租的，可以考慮是否投資。

只是哪怕“讓商業(yè)看起來更好看一點豐滿一點”，這樣簡單的訴求，現(xiàn)在都是很難達(dá)到的。商戶干嘛要跑來給你填場，讓你的商業(yè)好看，商戶能得到什么？

商戶的訴求是什么？怎么能讓他們有動力入場？這就由市場發(fā)展的趨勢與困境決定。

商戶的困境是：今年怎么做基本都沒預(yù)期的生意。房東也不愿意降租金，認(rèn)為市場常態(tài)化。跟出租方架也吵了，橫幅也拉了，什么作用都沒有。租金成本降不下來，人員成本降不下來，水電成本降不下來，還壓了一堆貨在手上，出路在哪？

市場發(fā)展的趨勢：解禁后，市場一定會轉(zhuǎn)好，把前期的缺口補齊，并大幅拉升創(chuàng)出新高。廠商方早已躍躍欲試，不斷給代理方開拓市場壓力，并開出各種利益誘惑代理方開店。問題是什么時候出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)好不知道，廠商的熱情與代理商的猶豫是對于時間差的不同理解。

因此：市場開店是有動力的，商戶與原出租方是有利益矛盾的，作為開爛場子的你是有機會的。

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