火鍋的圍餐習(xí)慣未因疫情改變，洗碗問題是老大難，但火鍋食材的消費場景在越拓越寬。

借由叮咚、盒馬、永輝生活等各類到家渠道，火鍋食材凈菜以套餐形式更高頻出現(xiàn)在家庭餐桌。類似的情況同樣體現(xiàn)在火鍋食材連鎖品牌鍋圈，招股書顯示，有著逾 9000 家門店，鍋圈在 2022 年實現(xiàn) 71.7 億元收入，同比增長逾八成。

豐富口味、豐儉由人的特點，不只是存在于火鍋正餐，高性價比的火鍋快餐也在誕生新的機會。36 氪近期接觸的「桃娘下飯小火鍋」（以下簡稱 " 桃娘 "），便是其中一個突出代表。經(jīng)過兩年打磨，這家小火鍋快餐品牌已經(jīng)跑通單店模型，其中桃娘北京合生匯店，在 200+ 家餐飲里始終保持前 20% 的水平。

在不做任何宣傳的情況下，桃娘的一些新店做到了 " 開業(yè)即火爆 "。門店面積在 80-100 平米左右，根據(jù)選址類型不同，月銷售額可達 30 萬到 70 萬元不等。曾就職百勝、漢堡王，桃娘下飯小火鍋總經(jīng)理沈一卿告訴 36 氪，桃娘在解決的就是一件事，" 如何把高品質(zhì)的下飯小火鍋，做成高效率的快餐。"

火鍋的形態(tài)，但桃娘的對手并非呷哺

桃娘誕生于 2021 年，產(chǎn)品定位 " 下飯小火鍋 "。沈一卿告訴 36 氪，中國在全球是少有喜歡吃燙口菜的國家，火鍋的 " 儀式感 " 有必要保留，因此他們用小火加熱的灶鍋形式呈現(xiàn)菜品。此外，之所以說是小火鍋而非麻辣燙，是因不同于麻辣燙僅有有限的湯底，桃娘有麻辣、香辣、酸菜、酸湯、番茄等不同火鍋湯底。

豐儉由人是火鍋的一大特點，體現(xiàn)在產(chǎn)品組合上，一方面，桃娘提供香辣牛肉鍋、安格斯肥牛、麻辣鴨血豆腐、酸菜魚鍋、日式咖喱、芝士年糕等多款火鍋 " 小鍋 " 套餐，同時也提供午餐肉、寬粉、生菜、肥牛卷、牛肉丸等多款加菜選項。

這種組合設(shè)計是出于多方面考慮。沈一卿告訴 36 氪，中式快餐很重要一點是如何精簡 SKU，顧客午飯時間通常比較緊張，需要有目的性地聚焦產(chǎn)品，小鍋本身也是為了簡化消費者選擇門檻，把火鍋進行 " 標(biāo)準(zhǔn)化 "，同時提供豐富配菜選擇。

早期，桃娘標(biāo)準(zhǔn)小鍋是以傳統(tǒng)中式火鍋風(fēng)味為主，此后逐漸加入日韓、東南亞風(fēng)格火鍋鍋底，以提升風(fēng)味多元性。但產(chǎn)品仍然會有一定汰換機制，即通過賽馬機制，按季度淘汰掉排名最后的一款鍋底。

值得一提的是，小鍋里的配菜也會做應(yīng)季更換，既保持菜品新鮮感，讓顧客常吃嘗新，同時也是平抑菜品的成本波動，保持性價比定位。

小火鍋是火鍋賽道發(fā)展過程中的一個重要支線，代表著性價比、一人食、好吃不貴的火鍋消費趨勢。賽道以呷哺呷哺為代表，全國擁有超過 1000 家直營門店，但其客單價仍遠超快餐范疇，根據(jù)呷哺呷哺上半年財報顯示，呷哺呷哺餐廳今年上半年客單價為 58.8 元，去年同期為 67.2 元。

桃娘并非 mini 版的呷哺呷哺，沈一卿告訴 36 氪，桃娘從未對標(biāo)過呷哺，二者的模型是兩種不同的方向，桃娘是快餐模型。

選擇高品質(zhì)食材，是桃娘的產(chǎn)品核心出發(fā)點。在沈一卿看來，餐飲是一項長線投資，如何通過復(fù)購、新客引流，把雪球越滾越大，是永恒的經(jīng)營課題。對于桃娘來說，寧愿犧牲部分毛利來換口感和品質(zhì)提升，讓消費者有更多復(fù)購。

據(jù)悉，桃娘在五月推出酸菜魚鍋新品，但此前一季度便已從用戶洞察這一需求，但桃娘并沒有第一時間上架，原因是起初沒有找到合適的好酸菜。在遍訪全國之后，桃娘先是進行內(nèi)部測試，而后邀請會員體驗，進行菜品改進后最終上架。

目前，桃娘的用戶復(fù)購率達到 1/3。這背后，桃娘認為顧客 " 口口相傳 " 比直接營銷投放更重要。沈一卿告訴 36 氪，線下門店營銷通常至少占成本 5-10 個點，但如果用好的產(chǎn)品讓顧客自發(fā)口碑宣傳，加上一些會員裂變方式，會有更好的效果。

" 顧客是有感情的，讓顧客能自發(fā)做推銷，能把整個邊際效應(yīng)做到極致，" 沈一卿說，這也能幫助桃娘拉動新客。此外，如何在量的趨勢下，讓供應(yīng)商降價，也是桃娘主攻的方向。二者結(jié)合起來，便能為顧客提供高性價比且好吃的產(chǎn)品。

據(jù)悉，桃娘門店成本較輕，加工、切片等后廚工序通過分布在市郊的央廚進行操作，且部分菜品以整包的形式進行配送，提升門店標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)同時，降低門店成本來提升性價比。

在午晚正餐時間段之外，桃娘還增加烤制類產(chǎn)品，以拉動門店客流低峰期的業(yè)績，不過以精簡烤串為主，包括奧爾良雞翅、羊肉串、豬梅肉串、烤魚豆腐等。

值得一提的是，盡管 " 燒烤火鍋不分家 "，食材有著很高的復(fù)用度，但桃娘仍然希望做出更具特色的燒烤產(chǎn)品和口味，包括自己腌制炸串用肉。

" 口味方面，有些我們能夠做的便捷化、簡易化，但在產(chǎn)品上面永遠不能做得非常平整，一定讓顧客在每種產(chǎn)品能吃到不同的層次。" 沈一卿說。

門店 2.0 迭代，今年計劃開到 30+ 門店

在成立之初，桃娘的開店速度并不快，前一年僅開出 5 家店，從去年起，桃娘開始做 2.0 門店模型打磨測試。相較于初代門店，座位、動線以及后廚有著較為明顯的改變。

效率提升是最核心的考慮。沈一卿說，出餐效率是除了好吃品質(zhì)之外，最重要的一點。從后臺數(shù)據(jù)來看，2.0 版本的門店，平均出餐時間在 5 分鐘之內(nèi)，較于前代提升一倍。

桃娘的餐桌采用圍擋進行隔開，但并不會完全阻隔視線，這樣做并非是為拒絕溝通，而是出于衛(wèi)生考慮，避免食物交叉，同時能夠提升空間利用率。另外，煮制設(shè)備也做了升級，2.0 版本著重改進了掛壁問題。

沈一卿告訴 36 氪，中式醬整體偏濃稠，容易掛壁，而這也會對口感有直觀影響，改進之后，可以做到每鍋的湯風(fēng)味均能保持一致。

店型方面，桃娘最初測試商場店型，據(jù)沈一卿透露，目前商場店型已經(jīng)完全跑通。以北京合生匯店為例，該店月銷售額在 60-70 萬元左右，工作日單日銷售額在 1.6 萬元左右，周末可達 2.8 萬元。

此外，桃娘還進入街鋪、社區(qū)、科技園區(qū)等多種業(yè)態(tài)。目前，桃娘用戶構(gòu)成也比較多元，包括白領(lǐng)、學(xué)生群體、附近居民以及商場員工，客單價在 30 元左右。

外賣方面，火鍋的產(chǎn)品形態(tài)過去一直離外賣較遠。桃娘也是在今年陸續(xù)做外賣業(yè)務(wù)。盡管并未做營銷推廣，主要依靠自然流量，但已經(jīng)慢慢打開市場。據(jù)悉，目前桃娘單店美團外賣單日最高達到 120 單。

對于加盟，桃娘目前整體態(tài)度較為謹(jǐn)慎，盡管未做招商宣傳，但仍有來自全國的意向加盟商不斷找來咨詢。沈一卿告訴 36 氪，對于加盟業(yè)務(wù)方面，桃娘并不急于走量，眼下重心是先把基礎(chǔ)打好。

不過，由于快餐門檻低，目前市面上也已出現(xiàn)一些復(fù)刻桃娘的品牌。但他們似乎并不擔(dān)心被復(fù)制的問題。沈一卿說，很多人會以為快餐容易復(fù)制，但前提是要有供應(yīng)鏈，否則沒辦法保證品質(zhì)，也很難有復(fù)購，生意就做不成，" 餐飲的精髓永遠在產(chǎn)品。"

截至目前，桃娘共開有 13 家店，在北京共開有 10 家店，此外 3 家位于鄭州、天津。今年整體計劃擴張到 30-40 家，以四個央廚覆蓋的省份為主，諸如北京、天津、河北、河南，以及江浙滬、廣深地區(qū)，香港首店也在籌備中。

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