“新茶第二股”茶百道終于破發(fā)了。

四月二十四日，茶百道以17.5港元的發(fā)行價格登陸港交所，發(fā)行市值約258億港元。上市當天，茶百道盤跌幅一度超過38%，至4月25日收盤，其股價已跌至11.6元，市值171.4億港元。

從數(shù)位二級市場人士處了解到，“消費巴士”對茶百道的破發(fā)并不感到驚訝。這次上市沒有基石投資者，認購期間連續(xù)兩天沒有全額認購，甚至有券商抽飛。歸根結(jié)底，茶葉市場處于高度同質(zhì)化狀態(tài)，行業(yè)在前兩年的快速擴張之后也出現(xiàn)了增速放緩。因此，各品牌不得不選擇“傷敵1000自損800”的價格戰(zhàn)，以出血的方式繼續(xù)吸引客戶，維持市場份額。

那么，有沒有一家公司可以從看上去欣欣向榮的新茶跑道中受益？

有人指出恒天然。恒天然大中華區(qū)餐飲經(jīng)營部門2024年上半年營收同比增長13.2%至12.77億新西蘭元，毛利率從18%增長至24%，毛利和稅后利潤從2.03億/0.99億新西蘭元飆升至3.07億/1.9億新西蘭元，這是所有新茶品牌中最重要的奶制品材料供應(yīng)商之一。

單位：億新西蘭元，信息來源：恒天然財務(wù)報告

然而，一些供應(yīng)商在新茶的大躍進中并不滿意。2023財年，為奈雪提供果蔬原槳、冷凍商品、果蔬汁飲料的田野股份收入同比下降2.33%至4.6億元，母親凈利潤同比下降37.7%至3338萬元。

如果你想對一個行業(yè)有更透徹的了解，觀察它的上下游總會提供一個很好的角度。在新茶品牌的下游，數(shù)十萬家加盟店正在跟隨品牌逐漸飽和，忙碌一天可能賺不到多少錢的混戰(zhàn)。然而，在上游，供應(yīng)商正被一股黑云籠罩，當品牌在上升。

01 一杯“美味”茶的起源

中國的新茶主要分為兩類:奶茶和鮮果茶。為了在高度同質(zhì)化的市場上提供一杯讓顧客記住的美味茶，能夠生產(chǎn)出美味易操作的奶制品/水果產(chǎn)品材料的供應(yīng)商已經(jīng)成為不可或缺的存在。

以奶茶為例。過去，許多茶品牌使用植脂粉作為原料。一些消費者報告說，他們可以獲得“廉價感”，而另一些人則為了健康而避免這種奶茶。后來，一些品牌開始使用鮮奶，但當“真奶”逐漸成為行業(yè)標準時，他們不得不繼續(xù)尋找能提供更好風味的材料。

益普索乳制品的研究表明，78%的消費者會關(guān)注乳制品的口感和口感，濃郁醇厚是他們追求的味蕾享受。因此，一些茶葉品牌選擇在牛奶底部加入煉乳或奶油，而其他品牌選擇加入奶酪粉和黃油粉。這一行為不僅可以使茶飲味道更好，而且可以依靠原料配方在材料疊加后的復雜比例，使同行難以快速復制。

這也是跳進去的便宜咖啡和“飲料咖啡”的原因。對于飲用咖啡歷史較長的歐美、日韓消費者來說，黑咖啡可以品嘗到咖啡豆的質(zhì)量。然而，多項市場調(diào)查顯示，大多數(shù)中國客戶更喜歡牛奶咖啡。更加醇厚的乳制品不僅可以去除苦味，增加風味，還可以掩蓋豆子本身的不足，讓各種品牌在保證新頻率方面有更多的發(fā)揮空間。

恒天然可能是第一個在新茶發(fā)展中嘗到大甜頭的供應(yīng)商。2017年，它以安佳淡奶油為喜茶配制了厚厚的奶酪奶蓋，厚度可達2厘米。喜茶憑借奶酪茶一飛沖天，恒天然也在2017年賣出了2億奶酪奶蓋。恒天然大中華區(qū)餐飲經(jīng)營業(yè)務(wù)利潤率從12.7%上升到17.2%，伴隨著合作品牌的不斷增長，到2020年上半年。

許多當?shù)毓?yīng)商也與新茶飲企業(yè)形成了強有力的聯(lián)系。瑞幸的生椰子拿鐵贏得了制作椰子飲料的菲諾，醬香拿鐵將甘肅塞尚乳業(yè)帶到了聚光燈下；霸王茶姬店員會像背誦一樣告訴消費者，他們的產(chǎn)品已經(jīng)使用了冰勃朗和完整的味道；在Manner咖啡店的手術(shù)臺下，總有朝日唯品和明治。福建希望食物可能離一二線顧客的零食籃有點遠，但它孵化的伽那食品在2023年推出了椰子品牌“椰子跳動”，后者已經(jīng)和Seesaw咖啡在一起了。Peet“s皮爺咖啡合作了幾種椰子味飲料。

在這些供應(yīng)商和茶葉品牌的合作中，口味和口感的提升是最基本的，最直觀的方法就是增加牛奶中的蛋白質(zhì)和脂肪含量。

2019年，必如食品通過“冰鎮(zhèn)凈化”技術(shù)推出了“冰博克”厚乳。據(jù)報道，1000毫升牛奶可以凈化500毫升濃牛奶。雖然這增加了成本，但讓冰博克的味道更加醇厚。從配方表來看，100毫升的特侖蘇含有4.4g脂肪的3.6克蛋白質(zhì)，而100毫升的必如冰博克蛋白質(zhì)和脂肪含量分別為6.2g和8.3。g。

冰博克量產(chǎn)后，必須先從獨立咖啡館切入，然后合作伙伴擴展到Seesaw咖啡、鷹集咖啡、西茶、樂樂茶等。在中國200多個城市的近4000家商店只用了幾個月的時間。

在拼味的同時，供應(yīng)商也要考慮如何在跟隨客戶規(guī)模擴張的過程中，確保產(chǎn)品便于保存和標準化操作。

去年4月，恒天然第五家中國應(yīng)用中心落戶深圳。該公司表示，為了滿足新茶客戶的快速發(fā)展需求，該中心將致力于“乳制品” “茶”的研發(fā)為客戶提供了一套完整的解決方案，包括對產(chǎn)品包裝、營銷甚至商品市場前景的評估。R&D部門也會去現(xiàn)場考察商品在運營中的實用性和便利性。

為提高奶蓋的生產(chǎn)速度和耐久性，恒天然開發(fā)了一種可以“傻瓜操作”的專用奶蓋漿料。顧客的銷售網(wǎng)絡(luò)擴大了，對配料的運輸和保存有了更高的要求，它還在22年內(nèi)推出了第一款能在常溫下保存的奶油。當茶葉品牌加速加盟，沖刺萬店時，恒天然講述了“提供標準化、有競爭力的供應(yīng)鏈”、“保證品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量一致”、“保證品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量一致”等故事，幫助品牌快速擴張的故事。

一些供應(yīng)商選擇專注于健康。椰子跳動稱其0糖版厚椰奶在2023年上市為“技術(shù)領(lǐng)先”，與傳統(tǒng)厚椰奶相比，產(chǎn)品熱量減少了三分之一。椰子跳動母公司希望這是第一家將TP包(利樂包)常溫椰奶國產(chǎn)化的公司，方便了原材料的運輸和儲存。

隨著新茶飲料的擴張，供應(yīng)商迎來了自己的亮點。2020年，厚椰奶品類創(chuàng)始人菲諾銷售近10萬噸，銷售額達10億元。同一年，塞尚乳業(yè)利潤超過13億元，同期利潤達9145萬元。2023年液態(tài)牛奶集體疲軟，但憑借在精品咖啡和獨立咖啡館的口碑，不僅朝日唯品鮮奶在生活方面的銷量增長了2.8倍，而且整個品牌也同比增長了30%以上。

資本把對新茶飲料的關(guān)注分開給供應(yīng)商。從2018年到2021年，率先推出冰博克的必如先后獲得了伯仲資本、挑戰(zhàn)者資本、不惑創(chuàng)投的投資。塞尚乳業(yè)在2016年至2022年獲得了6輪融資，投資者包括博裕資本、頭腦清醒、鳳凰天宇、番茄資本等。，并在2018年獲得雀巢戰(zhàn)略股份。推出“椰子跳動”的伽那食品于2023年完成首輪融資，領(lǐng)先投資者為投資過喜茶、泡瑪特、袁氏云餃的黑蟻資本。

醬香拿鐵不僅使瑞幸和茅臺得名又得利，而且使塞尚乳業(yè)一炮而紅。

但是，正如太陽能帶來的光環(huán)也會照出陰影一樣，新茶內(nèi)卷的余波已經(jīng)向供應(yīng)商襲來。

02 誰買了便宜的奶茶咖啡？

3月20日，田野股份發(fā)布了北京證券交易所至今的第一份財務(wù)報告。田野股份的產(chǎn)品包括果蔬槳、冷凍產(chǎn)品、果蔬汁飲料，主要客戶包括奈雪的茶、茶百道、一點點、上海阿姨等。財務(wù)報告顯示，其營收同比下降2.33%至4.6億元，母親凈利潤同比下降37.7%至3338萬元。

去年年底，蜜雪冰城、瑞幸、星巴克的供應(yīng)商德信食品，以及蜜雪冰城、古茶、書燒仙草、Coco的供應(yīng)商蘇州新鮮飲料，都取消了IPO的上市申請。這讓人懷疑當?shù)夭枞~供應(yīng)商的先鋒是否逐漸成為烈士。

新茶顧客的錢不好賺。在過去的一年里，田野股份的毛利率從28.38%下降到21.68%，而原料果汁的毛利率同比下降4.88%。％，速凍果蔬毛利率同比下降10.32％。巧合的是，招股書顯示，德馨食品的毛利率從2020年的39.09%下降到2022年的31.40%，而新鮮飲料的毛利率從2020年的42.31%下降到2022年的25.05%。

資料來源：田野股份財務(wù)報告，德馨食品，蘇州新鮮飲料招股書

新茶企業(yè)在價格戰(zhàn)中向供應(yīng)商揮舞著降低成本的大刀。在財務(wù)報告中，田野股份表示，其23年毛利率下降6.7％，“主要原因是公司下游新茶產(chǎn)業(yè)逐漸進入成熟階段，行業(yè)增速放緩，競爭加劇，客戶價格敏感度提高，公司降低毛利率應(yīng)對市場競爭”。

據(jù)三家公司招股書顯示，田野股份面向新茶行業(yè)的商品平均銷售價格從2020年的1.73萬元下降到2021年的1.67萬元，再到2022年的1-6月的1.63萬元；2021年德信食品飲料濃漿、風味糖漿、飲料配料銷售單價，與2019年相比，各自下降11%、18.5%、59%；從2020年的每公斤13.3元到2022年的7.55元，新鮮飲料口味顆粒產(chǎn)品平均銷售單價下降。

過分依賴頭部客戶也使供應(yīng)商陷入困境。2022年，田野股份的前五大客戶分別是奈雪的茶、茶百道、農(nóng)夫山泉、一點點和滬上阿姨，與五家公司的合作收入占公司總收入的75.53%。與此同時，新鮮飲料和德馨食品的前五大客戶的收益分別為51.27%和45.35%。毫無疑問，如果行業(yè)或客戶規(guī)模增速放緩，對供應(yīng)商的打擊會很大。如果大客戶因為購買成本找不到另一個家，對供應(yīng)商來說也是一種痛苦。

供應(yīng)商之間的競爭也在加劇。2019年，必如曾委托賽尚乳業(yè)為其生產(chǎn)冰博克，但2021年，塞尚乳業(yè)推出了自己的“塞尚冰博克”，保質(zhì)期為28天，保質(zhì)期為35天。2022年，必如起訴塞尚，要求后者停止侵犯冰博克注冊商標專用權(quán)，賠償經(jīng)濟損失500萬元。

一位新茶供應(yīng)鏈投資者告訴《消費巴士》，新西蘭乳品企業(yè)恒天然在乳品采購成本和技術(shù)壁壘上具有一定的優(yōu)勢，使得其產(chǎn)品的可替代性較小，受下游客戶壓低價格的影響較小。但對于田野、德信、新鮮等企業(yè)來說，水果和糖槳產(chǎn)品的玩家很多，會受到客戶價格壓低的影響。就整個新茶供應(yīng)鏈而言，規(guī)模較大、布局較深的上游公司在生產(chǎn)成本上更具優(yōu)勢。即使面對下游客戶的降價，他們也可以通過原材料購買平穩(wěn)的毛利率。但是如果沒有這個優(yōu)勢，他們也會卷入無盡的內(nèi)耗。

的確，一些規(guī)模較大、布局較深的上游公司加入了供應(yīng)鏈。2022年，伊利餐飲專業(yè)乳制品品牌“東方靈感”推出“厚乳預(yù)混液含乳飲料”，希望產(chǎn)品能與餐飲渠道的咖啡和茶相結(jié)合。2023年，蒙牛推出1升厚牛奶飲料，由專業(yè)乳制品事業(yè)部運營，主要集中在B端渠道。

三月底，上海國際酒店用品及餐飲業(yè)博覽會（HOTELEX）擁擠不堪，許多供應(yīng)商都把自己的新產(chǎn)品和當家商品放在一起，吸引潛在用戶。今年恒天然以黃油為主，展區(qū)內(nèi)有奶油雪頂芝士維也納咖啡，黃油奶霜茉莉茶。展出了塞尚乳業(yè) “靈感三重奏”，用一種叫做“吉拉托牛奶”的牛奶，與咖啡、茶、冰淇淋各自配制，一奶多用。菲諾不僅用自己的椰子基產(chǎn)品準備了各種飲料，而且似乎還花了很多時間在名字上:白玉龍眼椰子、琥珀光、炭烤烏龍椰子...朝日唯品展示了一款名為“清乳”的透明牛奶，說是為消費者提供“清爽不清淡”的咖啡伴侶。

同樣在3月底，田野股份在財務(wù)報告中用“內(nèi)卷”一詞來形容行業(yè)趨勢——“2022 到目前為止，新茶產(chǎn)業(yè)的增長速度有所放緩，逐漸進入成熟階段，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出“內(nèi)卷”與“集中”的發(fā)展方向，卷規(guī)模、卷聯(lián)名、卷價、新茶品牌卷出新高度，其背后是新茶逐漸從增量市場向股市轉(zhuǎn)變的趨勢，也是行業(yè)高度集中的深度博弈。

不管是新茶跑道本身還是其上游供應(yīng)商，百花盛開，極其內(nèi)卷，都是兩幅同時存在的畫面。

本文來自微信微信官方賬號“消費巴士”（ID:buy_business），作者：每周喝一杯，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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