商業(yè)轉(zhuǎn)型，成為代運(yùn)營商的必修課。

依靠自有品牌的快速發(fā)展，代運(yùn)營商若羽臣已經(jīng)領(lǐng)先一步，恢復(fù)業(yè)績提升。

早在2022年，當(dāng)眾多代運(yùn)營商業(yè)績下滑時(shí)，如果羽臣實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤3375.6萬元，同比增長15.62%。到2023年，增長仍在加速。

四月二十八日，若羽臣發(fā)布2023年財(cái)務(wù)報(bào)告，公司實(shí)現(xiàn)營收13.66億元，同比增長12.25%，歸母凈利潤5429.05萬元，同比增長60.93%。

雖然業(yè)績雙增，但面對(duì)漫長的轉(zhuǎn)型之路，若羽臣所面臨的挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。

轉(zhuǎn)型初見成效

若羽臣早在2021年就推出了自主品牌業(yè)務(wù)，在代運(yùn)營業(yè)務(wù)之外，尋找第二條增長曲線。

2023年，若羽臣自主品牌收入2.63億元，同比增長63.63%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司收入增長率，收入占19.27%。

與2021年和2022年相比，收入分別為5.74%、13.22%。

若羽臣公布的2024年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，今年第一季度其自主品牌收入為7836.29萬元，收入占21.05%。

自主品牌收入大幅增長，對(duì)公司業(yè)績尤其是盈利能力的提升產(chǎn)生了積極影響。

個(gè)人護(hù)理美容產(chǎn)品是毛利率高的代表性產(chǎn)品，美容行業(yè)的毛利率遠(yuǎn)高于電商服務(wù)行業(yè)。如果羽臣自己的品牌包括個(gè)人護(hù)理清潔品牌，香氛品牌是個(gè)人護(hù)理美容品類。

2023年，如果羽臣的整體毛利率為40.24%，而自主品牌的毛利率為62.16%，則大大超過了公司代理業(yè)務(wù)和品牌管理業(yè)務(wù)的毛利率。

如果羽臣2023年在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收入和毛利率

圖 / 如果羽臣2023年財(cái)報(bào)的話

探索以新中產(chǎn)階級(jí)為代表的消費(fèi)市場潛力，是目前若羽臣自有品牌經(jīng)營的主要方向。

綻家是一個(gè)高檔自然植萃類個(gè)人護(hù)家清品牌，其核心單品包括內(nèi)衣專用洗衣液、地板清潔劑等。

以環(huán)保、自然、高效為產(chǎn)品賣點(diǎn)，綻家產(chǎn)品的價(jià)格也比較高，以750ml的地板清潔劑為例，綻家的價(jià)格是79.9元，而大眾化的滴露地板清潔劑，750ml的價(jià)格只有29.9元。

2023年上半年，盛家在各種渠道保持著輝煌的業(yè)績，天貓旗艦店收入占39%，收入同比增長28%。；Tiktok渠道占33%，收入同比增長100%以上，小紅書、JD.COM等多個(gè)渠道繼續(xù)保持雙位數(shù)增長。

悅境安漫的主要產(chǎn)品包括睡眠噴霧、香薰等。在天貓旗艦店，睡眠噴霧和保濕乳液的價(jià)格是100元，而銷量較高的香薰蠟燈的價(jià)格是520元和1290元。

圖 / 天貓旗艦店

很多購買香薰融蠟燈的消費(fèi)者都在電商平臺(tái)上分享了自己的使用經(jīng)驗(yàn)，“主要是一種美麗的氛圍感！

另外，悅境安漫在營銷推廣方面，也毫不猶豫地投放，與papi醬、李佳琦、章小蕙等合作。2023年，其成功躋身天貓新商618TOP榜單，在全周期交易店名單中排名第四。

目前，如果羽臣的整體收入超過10億元，在主要代運(yùn)營公司中并不高。

寶尊電商、水羊股份、麗人麗妝等。，都是代運(yùn)營公司，2023年?duì)I收超過20億元，均超過若羽臣。其中，寶尊電商和水羊股份超過88億元和44億元。

然而，也正是由于營收規(guī)模相對(duì)較小，促使自有品牌的增長對(duì)業(yè)績的拉動(dòng)作用更為明顯。

代替運(yùn)營成本

透過財(cái)務(wù)報(bào)告的展示形式，可以清楚地看到，若羽臣對(duì)自主品牌、品牌管理等代運(yùn)營以外的業(yè)務(wù)的關(guān)注。

2023年，若羽臣不僅第一次在年報(bào)中以不同行業(yè)的形式列出了自己的品牌業(yè)務(wù)和品牌管理業(yè)務(wù)。在表達(dá)公司主營業(yè)務(wù)方面，也進(jìn)行了徹底的“更換”。

圖為2022年、2023年若羽臣分行業(yè)收入來源。 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

圖為2022年、2023年若羽臣分行業(yè)收入來源。 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

在2022年年度報(bào)告中，公司的主要業(yè)務(wù)是“線上代理運(yùn)營、渠道營銷和品牌策劃”。到2023年，表述改為“品牌管理、自主品牌和代理運(yùn)營”。

圖 / 若羽臣2022年年報(bào)年報(bào)

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

在短短的一年時(shí)間里，代理業(yè)務(wù)從第一項(xiàng)轉(zhuǎn)移到了最后一項(xiàng)，盡管這項(xiàng)業(yè)務(wù)在總收入中所占的比例仍高達(dá)70%。

從品牌代運(yùn)營向品牌管理、自有品牌運(yùn)營轉(zhuǎn)變，是若羽臣加快轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

除上述自主品牌外，加快品牌管理布局，是若羽臣轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重點(diǎn)。

根據(jù)若羽臣年報(bào)，所謂的品牌管理，包括三大塊，總代業(yè)務(wù)(強(qiáng)生旗下的艾惟諾、拜耳旗下的康王等)在特定地區(qū)和一段時(shí)間內(nèi)享有品牌的特許經(jīng)營權(quán)。)、經(jīng)營權(quán)買斷(在中國收購合作品牌的經(jīng)營權(quán)和商標(biāo)使用權(quán))、合資品牌(整合企業(yè)與合作品牌雙方的技術(shù)、資金、管理、市場等資源，共同生產(chǎn)和銷售商品)。

可以看出，如果羽臣繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游邁進(jìn)，掌握更多的話語權(quán)，但是，“去代運(yùn)營”的代價(jià)是沉重的。

以品牌管理的總代業(yè)務(wù)為例。2023年，公司總代業(yè)務(wù)布局加快，與拜耳旗下康王、強(qiáng)生旗下艾惟諾Aveeno攜手。此外，公司還先后與Floradapt、Grass＆許多海外品牌，如Co，都簽署了戰(zhàn)略合作。

總代業(yè)務(wù)的盈利模式是指公司在獲得合作品牌所有者的授權(quán)后，以商品買斷的形式向品牌所有者購買，然后通過線上和線下的多渠道布局進(jìn)行推廣和銷售，通過差價(jià)獲利。從盈利模式來看，總代業(yè)務(wù)本質(zhì)上仍然是一種重資產(chǎn)的分銷模式。

隨著總代業(yè)務(wù)的加快，如果羽臣不可避免地需要提前購買大量商品，公司運(yùn)營模式下的大部分合作模式也需要提前購買商品，這將大大增加公司的庫存。

財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，2023年底，公司庫存由1.94億元增長至3.19億元，同比增長1.25億元，同比增長64.4%。

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

不但如此，隨著總代等業(yè)務(wù)的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)收賬款也大幅增加。

如果羽臣在財(cái)務(wù)報(bào)告中也明確表示，“報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷收入增加，總代合作品牌增加”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。其中，應(yīng)收賬款在分銷系統(tǒng)中占比最高。

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

原因在于，若羽臣除直接向C端客戶銷售產(chǎn)品外，還通過第三方零售商、經(jīng)銷商、代理商等渠道批發(fā)商品。

在2023年，這兩種方式的收入分別為45.35%。、40.59%。由于B端批發(fā)業(yè)務(wù)，部分資金無法及時(shí)回收。

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，2023年底，如果羽臣應(yīng)收賬款從2023年初的1.19億元增長到1.69億元，同比增長42%。

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

隨著庫存、應(yīng)收賬款的大幅增加，2023年公司經(jīng)營現(xiàn)金流也由正轉(zhuǎn)負(fù)。

今年若羽臣雖然利潤大幅上升，但營業(yè)現(xiàn)金流量凈額卻持續(xù)下降140.52%，從2022年的2.27億元下降到2023-9179.07萬元。

圖 / 如果羽臣2023年年報(bào)年報(bào)

2024年一季度，如果羽臣經(jīng)營現(xiàn)金流凈額已經(jīng)轉(zhuǎn)正，則為1.21億元，但是如何把握好運(yùn)營節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長，在加速轉(zhuǎn)型的過程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，仍然是若羽臣接下來要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

對(duì)外投資是深入上游的“捷徑”？

「界面新聞創(chuàng)業(yè)前線?！棺⒁獾剑l繁的對(duì)外股權(quán)投資，是若羽臣在轉(zhuǎn)型過程中不斷深入上游品牌布局的實(shí)際手段之一，這種方式一直延續(xù)至今。

2022年是若羽臣集中投資的一年。

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，若羽臣在2022年投資了SPD Care非常牙科，倍珍保險(xiǎn)，OUNGMAY樣美，KEYiN、多個(gè)消費(fèi)新品牌，如解你、溯華等，包括口腔護(hù)理、寵物保健品、科技護(hù)膚、功能性食品等多條跑道。

進(jìn)入2024年，若羽臣在前兩個(gè)月進(jìn)行了兩次投資。

據(jù)《時(shí)代周報(bào)》報(bào)道，今年1月，若羽臣繼續(xù)投資科技護(hù)膚品牌KEYiN數(shù)千萬元。若羽臣早在2022年品牌成立之初就投資了1000萬元。

二月份，若羽臣又投資了JUZTLAB草本的草本健康品牌未來千萬元天使輪融資。

與單純的代理運(yùn)營甲乙雙方合作不同，對(duì)外投資將合作擴(kuò)展到股份，這也意味著代理運(yùn)營商和品牌更有動(dòng)力共創(chuàng)雙贏，代理運(yùn)營商也可以在小額股權(quán)投資的基礎(chǔ)上，獲得未來業(yè)務(wù)增長的更多確定性。

如果羽臣的對(duì)外投資雖然復(fù)雜，但大多是圍繞大健康相關(guān)行業(yè)進(jìn)行投資。

4月19日，若羽臣在投資者關(guān)系平臺(tái)回答投資者提問時(shí)也表示，未來公司將聚焦大健康品類，聚焦大健康產(chǎn)業(yè)增長機(jī)遇，加快品牌管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

然而，投資消費(fèi)新品牌的壓力也是顯而易見的。新品牌能否生存下來，能否得到消費(fèi)者的理解和認(rèn)可，愿意為此付出代價(jià)，不僅僅是商業(yè)問題，更是品牌影響力問題。

這些都不能在短期內(nèi)看到效果，但是如果羽臣付出的投資，卻是真金白銀，這也會(huì)給公司的現(xiàn)金流帶來壓力。

如果羽臣投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額在2021年和2022年持續(xù)為負(fù)，那么2022年將達(dá)到-1.4億元，在2021年的基礎(chǔ)上，將會(huì)擴(kuò)大15.55%，如果羽臣說這是因?yàn)閳?bào)告期增加了對(duì)外投資支出。

圖 / 2022年財(cái)報(bào)

而且如果羽臣投資的這些公司，生活還好嗎？

SPD口腔護(hù)理品牌 以CARE舒倍登為例。目前，其旗艦店銷售的產(chǎn)品包括漱口液、牙線牙刷、口腔噴霧等。銷量最高的便攜漱口液銷量為900。 ，很明顯，它還處于起步階段。

科技護(hù)膚品牌樣美，以美容儀器和配套護(hù)膚品為主，“真皮灌注”透皮技術(shù)是其產(chǎn)品的賣點(diǎn)。然而，目前美容儀器市場面臨著強(qiáng)有力的監(jiān)管?！罢嫫す嘧ⅰ钡母拍詈妥饔貌粌H僅是皮膚護(hù)理的概念，還需要時(shí)間來檢驗(yàn)它是否能得到市場和監(jiān)管的認(rèn)可。

自2021年推出自主品牌以來，如果羽臣正在從品牌代理運(yùn)營向品牌管理轉(zhuǎn)型，加快總代業(yè)務(wù)和對(duì)外股權(quán)投資。

但是，代理運(yùn)營商和品牌商的思維和能力各不相同，這仍然需要代理運(yùn)營商來彌補(bǔ)不足，重塑能力。

美云空間電商平臺(tái)高級(jí)評(píng)論家、創(chuàng)始人白云虎曾在接受《時(shí)代周刊》采訪時(shí)表示，品牌管理業(yè)務(wù)給公司帶來了對(duì)若羽臣和眾多代運(yùn)營商團(tuán)隊(duì)能力重塑的考驗(yàn)。

“如果羽臣基因離不開渠道運(yùn)營，或者更加店鋪化的零售運(yùn)營。這與品牌擁有的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和品牌營銷能力大相徑庭?！彼f。

代理運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型，還有很長的路要走。

本文來自微信微信官方賬號(hào)“創(chuàng)業(yè)前線”（ID：chuangyezuiqianxian），作者：胡芳潔，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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