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發(fā)文/方湖

前言

2024年超市行業(yè)寒冷，胖東來卻逆勢增長。

王填三顧茅廬邀請東來，第一家支持店步步高升。梅溪店改造后，銷量穩(wěn)步上升?，F(xiàn)在，胖東來即將開始支持永輝，這再次引起了業(yè)內(nèi)外的高度關(guān)注。當很多專家質(zhì)疑胖東來離不開許昌時，于東來自己掏錢，帶著自己的團隊免費為同行企業(yè)進行調(diào)整，“打臉”質(zhì)疑。

第一，超級市場行業(yè)走勢

原本，疫情已經(jīng)成為供應(yīng)必需品的超市。雖然被疫情物理隔離，但消費基本沒有受到影響，各超市的銷售數(shù)據(jù)略有增加。

疫情爆發(fā)后，我以為作為剛需業(yè)態(tài)，隨著抑制消費的釋放，銷量會進一步上升。沒想到，疫情過后，超市陷入關(guān)店困境，多家超市銷量大幅下滑，經(jīng)營虧損。

近日，永輝、聯(lián)華、家家悅、步步高等13家超市上市公司公布了2023年和2024年第一季度的業(yè)績。

根據(jù)聯(lián)商的數(shù)據(jù)分析。com，60%的上市超市企業(yè)收入下降，50%的超市企業(yè)凈利潤虧損。龍頭永輝超市收入減少12.71％，盡管減虧51.9％，但凈利潤仍然損失13.3億元。

步步高和人人樂是兩家營收下滑最嚴重的企業(yè)。其中，聯(lián)華超市銷量下滑11.5%，利潤下降283.15%。％，損失7.91億元。

1、超級市場開了關(guān)店潮

2023年，在12家上市超市企業(yè)中，近70%的門店凈增長為負。步步高今年關(guān)閉了113家門店，成為關(guān)閉門店數(shù)量最多的公司。永輝超市新開了12家門店，但也關(guān)閉了45家。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，2024年一季度，全國至少有31家超市倒閉，涉及沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝、物美、天虹超市、盒馬鮮生、卜蜂蓮花等知名品牌。在這些商店中，永輝已經(jīng)關(guān)閉了10家，沃爾瑪5家，大潤發(fā)4家，盒馬鮮生和天虹超市也有2家。其中包括一些經(jīng)營多年的知名超市，沃爾瑪在南京的第一家新街口店，永輝在福州屏西店的第一家店等等。

2、超級市場關(guān)門的基本邏輯

超級市場的關(guān)門令人深思，大部分是由于銷售下滑、業(yè)績不佳、經(jīng)營虧損所致。

對于超市經(jīng)營不佳的底層邏輯，我試著從不同的角度來分析：

第一，從消費方面來說，8090甚至00后的年輕人被放入消費大軍。但是這些年輕客戶很多不會做飯，基本不會做飯，出去吃飯就成了高頻選擇。由于工作越來越卷，年輕人的餐飲消費習慣與過去不同，正從自己的廚房走向外部餐廳。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，年輕人每周外出就餐三次以上的比例為64％。所以，在年輕人面前，廚房和菜籃超市不一定是剛需，逛超市的頻率大大降低。

其次，巨大的超市業(yè)態(tài)正在被其他年輕人喜歡的業(yè)態(tài)品牌所取代。比如現(xiàn)在零食店越來越多(比如好店、薛記炒貨等。)、雜品集合店（KKV、三福百貨、貨郎先生、名優(yōu)產(chǎn)品等。)，甚至臨時食品店(好促銷、嗨特購等。)，以更時尚的形象、更低的價格、更低的折扣、更便捷的購買服務(wù)，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品組合和營銷溝通，深受年輕人的喜愛。

從宏觀上講，經(jīng)濟預期不佳導致的消費降級，是一種大趨勢。超級市場也是如此。

四是超級市場租金成本(增加趨勢)與客流銷售下滑形成巨大反差，造成經(jīng)營虧損。

二是超市“逆行者”：胖東來的爆紅和會員制超市逆勢增長

1、為什么胖東來會火？

自4月份以來，許昌胖東來已經(jīng)成為一個比景點更受歡迎的打卡地。胖東來反復搜索，吸引全國各地的游客前來參觀，掀起一波學習、參觀、交流、打卡購物的浪潮。

據(jù)報道，假期期間，胖東來天使城、時代廣場、生活廣場三家門店日均人流超過30萬，促進了許昌“吃、住、行、娛”的各種業(yè)態(tài)消費，促進了當?shù)厥袌龅姆睒s發(fā)展。

有些人總結(jié)了胖東來火爆的秘密：

一方面總結(jié)了胖東來的六大類貼心服務(wù)，非常注重售前售后服務(wù)的細節(jié)和客戶體驗，通過各種細致的服務(wù)提升消費者體驗，贏得客戶的信任和忠誠度。

另一方面，有人總結(jié)了胖東來的一些優(yōu)勢:不斷創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品競爭力；注重品牌口碑，真誠換心；所有員工都持有股份，知道如何分享金錢。

事實上，胖東來的“善”與市場的“惡”形成了鮮明的對比。

胖東來真誠對待員工。與許多企業(yè)不同，完美地壓榨員工是很常見的，每天威脅和恐嚇PUA是很常見的。突然，一個企業(yè)對員工如此溫暖真誠，共同成長，共享利益。員工能不能盡力為客戶服務(wù)？

胖東來為客戶控制產(chǎn)品質(zhì)量。市場上有很多產(chǎn)品質(zhì)量問題，比如添加劑的痛苦，以次充好，短缺，改變過期標簽等。胖東來一一檢查客戶，讓普通人放心購買。

胖東來真誠地為消費者服務(wù)。任何消費者需要的東西，胖東來都可以考慮進入，并提供細致入微的服務(wù)。

在錢字帶頭的現(xiàn)實社會，有一個愿意把消費者當成衣食父母，用善良對待，這是現(xiàn)實寒潮中溫暖心脾的暖流。這是胖東來的價值觀，也是深入人心的溫暖陽光。胖東來的善良也襯托了社會的邪惡。

2、會員超市逆勢增長

會員超市勝利背后的邏輯：

首先，選址在遠郊，很多物業(yè)都是自建自有，成本比較低；

二是性價比極高，批量購買特別劃算；

三是辦理會員卡，選擇主要客戶成為批發(fā)商，也過濾掉消費意愿低的散戶。

四是獨特商品及其它獨特服務(wù)。

三是不求發(fā)展的胖東來，走出去指導步步高，永輝

步步高王填三顧茅廬，最后請于東來下山。

4月15日，聯(lián)商。com報道稱，在胖東來的支持下，長沙梅溪湖店當天的銷售額已經(jīng)超過100萬元，客流量達到13000人。據(jù)悉，改革前，該店平均日銷售額在15萬元左右，平均日客流量為2000人，改革后4天銷售額持續(xù)上升。

4月25日，該店當天銷售額達到142萬元(不含茅臺)，創(chuàng)調(diào)至今銷售額新高，客流12112人。工作日能達到這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該是非常驚人的。更值得稱道的是，步步高梅溪湖店逐漸拾起了消費者的信任和口碑。4月27日周末銷售額近200萬元。

胖東來幫助步步高超市是否具有可持續(xù)性，幫助永輝能否再次顯神？

什么是胖東來改變的？

1、改變員工的精神。通過縮短工作時間，提高員工待遇，讓員工有更好的精神狀態(tài)，讓管理層愿意做，員工愿意做，讓員工分享共同創(chuàng)造的價值。

2、真誠無縫地與消費者溝通。從入場的第一天起，就開始與消費者進行真誠的交流，為消費者提供更好的商品或服務(wù)。

3、為用戶提供舒適的消費體驗。調(diào)整店鋪動線布局，提供安全、方便、舒適的購物環(huán)境。改變以往超市的強制動線，在進出口設(shè)置收款臺。

4、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，保障民生需求，優(yōu)先選擇特色優(yōu)質(zhì)商品，促進客戶對品質(zhì)和美好生活的需求。保留一線品牌，優(yōu)先選擇質(zhì)量穩(wěn)定、質(zhì)量無保證的產(chǎn)品，補充時尚產(chǎn)品品類。

更為重要的是，胖東來可以為超市公司提供更高維度的賦能：

在“道”方面，為指導企業(yè)提供先進的思想指導。

在“藝術(shù)”方面，為指導企業(yè)提供了一套先進的戰(zhàn)術(shù)體系。

在“器械”方面，為企業(yè)帶來先進的供應(yīng)鏈體系。

在“人”方面，呼喚生命覺醒，激活人的靈魂。

可以說，于東來的勝利不僅僅是商業(yè)方法的勝利，更是中國商業(yè)哲學的勝利。此次于東來支持永輝(鄭州瀚海北金店、新鄉(xiāng)寶龍廣場店)，能否繼續(xù)復制勝利，還有待觀察。

胖東來是一所學校，而非公司。

根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉的總結(jié)，胖東來自己的成功和引導他人的成功，大致有四個方面：

首先，胖東來能夠取得優(yōu)異的成績，這是每個人的考驗結(jié)果。把步步高梅溪店拖出泥潭，從平均每天15萬提升到100萬甚至200萬，而且這種表現(xiàn)是可以持續(xù)的。

二是胖東來的經(jīng)營體系。

在胖東來，我們表面上看到的是整潔有序的門店，優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)的商品，自然和諧的服務(wù)，放松陽光的員工，高效有序的物流，細致入微的服務(wù)，這背后是胖東來在相關(guān)領(lǐng)域形成的體系。

支持調(diào)整是從“員工工資、工作時間、店鋪規(guī)劃、商品重組、供應(yīng)鏈、價格提升、服務(wù)提升等方面進行的系統(tǒng)調(diào)整。，參照“胖東來本地，胖東來本地”的標準，優(yōu)先在長沙、湘潭打造店鋪樣本，從而全面升級所有店鋪，為超市及相關(guān)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展注入文化支撐業(yè)務(wù)動力?！?/p>

三是胖東來的文化體系。

對于東來說，在1999年，他說要做一個偉大的人，到了50歲以后就要開始傳道了。于東來的傳說是什么？

傳播商業(yè)之道。

一家公司，不僅要使自己變得美麗，更要運用美好來傳遞美好，使世界變得更加美好。于東來援引例子，生動地解釋了胖東來最好的生意不是賣貨，而是與人交心，傳播一切美好的東西。對于東來說：“做超市不僅僅是賣貨，更是傳達人生的理念。進了胖東來，你看到的銷售人員在全國各地都很少見，都喜歡笑容滿面，發(fā)自內(nèi)心。如今胖東來對我來說是什么概念？就像一所學校，我希望她能真正影響到更多的人，知道如何創(chuàng)造、分享和傳播愛情的美好，讓更多的人感受到生活的美好和社會的美好。”

傳播人性之道。

于東來崇尚真實、自由、個性，所以他重視從改變員工的心理模式入手，以員工良好的個性發(fā)展促進企業(yè)的良好發(fā)展。

于東來對新員工說：“胖東來的價值是什么？胖東來做公司的目的是什么？就是用理性的方式改變奴性，實現(xiàn)個性生活，就是想通過這個平臺，讓大家知道自己是誰，如何成為一個快樂的人。幾千年來，我們的教育理念一直在培養(yǎng)人們聽父母的話，聽老師的話，聽領(lǐng)導的話。從來沒有培養(yǎng)過人們是否最應(yīng)該聽自己的話。如果我們甚至不能正確認識自己的性格，只活出別人的附屬品，我們怎么知道什么是真正有意義、有價值的生活？又怎樣知道什么才是真正的自己？ 個性是什么？真實，勇敢，自我，自信，陽光。如果我們連‘真’都做不到，那又何談‘善’和‘美’呢？ 假如人們沒有真相，表現(xiàn)出更多的調(diào)皮！”

四是胖東來的哲學體系。

生命覺醒是胖東來文化的最低層次。

中國的商業(yè)包括超市行業(yè)，很多都是借鑒西方的管理方法，這是一門藝術(shù)。順風發(fā)展期沒有問題。當經(jīng)濟低迷與市場競爭激烈時，我們意識到只有西方的“藝術(shù)”解決不了所有的問題。

于東來對人生哲學命題的探討，是當今社會內(nèi)卷的一股清流，不管是企業(yè)家還是員工。

人生就是一切的尺度。人生覺醒的支點是“自我覺醒”。所以，可以理解龐小偉稱于東來為當代王陽明。

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