01

暑假不遠了，我身邊的酒店老板、市場銷售負責人似乎都提前陷入了焦慮之中：

今年夏天，要不要提前降價？

在回答這一問題之前，大家不妨進一步提問：為什么每個人都有這樣的糾結心理？

回答很簡單，因為很多酒旅商家真的不了解今年的市場。

比如昨天住在大理的時候，我認識的一個精品度假酒店老板A小姐跟我打聽，“熙少，你知道大理別人家是什么情況嗎？我今年要降為敬。..”

一位云南昆明五星級酒店市場銷售總監(jiān)B總和我提出了類似的困惑?！靶值?，你認為我們應該在暑假期間降低預埋價格嗎？”

他說，之所以一開始就想放低姿態(tài)，是因為今年五一真的是一場心跳。

昆明索菲特酒店拍攝夕陽/旅游實拍

b整體酒店今年五一假期租金率為80%，去年為77%?？雌饋磉€是漲了一點，但平均房價比去年下降了300元，餐飲消費下降了13%。

有兩件事讓B總心有余悸。一是他要求幾家旅行社在今年2月至3月提前預定房間，并于4月8日前全額支付。結果，50多個夜晚相繼被取消，迫使酒店在4月份開始降價。

第二件事是，4月26日，酒店入住率仍然只有50%。市場銷售部會議研究是價格堅挺還是干脆向市場妥協(xié)。

他咬緊牙關，選擇堅強，幸好賭對了。

差不多是五一前的最后一刻，B的整體入住率接近80%，但是這種鬼門逃生一樣的“輪盤賭”的確太刺激了。

02

葡萄酒旅游市場瞬息萬變，拋開那些宏觀而可笑的旅游數據，我們也許應該直接面對這些慘淡的問題：

也是五一，也是暑假，為什么今年的酒旅市場走勢看起來比去年差那么多？

事實上，大環(huán)境，用一句官話來概括：經濟增長穩(wěn)定放緩。

對旅游經濟來說，今年我也曾用一句話來總結，那就是大家開始爭奪有限的資源。

去年疫情剛剛復蘇，酒旅市場的商家死亡了十分之三四。大量積壓的業(yè)務和旅游需求集中釋放，供需關系不平衡。酒店少，游客多，營造了一個火爆的市場場景。

尼泊爾Himlayan酒店/旅行實拍

此時，從北上廣到旅游勝地都有一家開業(yè)酒店，老板的生活將會非常舒適，只要你不太ZUO，基本上客源供不應求。

所以你會發(fā)現(xiàn)，去年夏天，“月薪三萬，住不起漢庭如家”等新聞長期占據熱搜。在這個階段，只要你的店開著，占據了這個市場，收入幾乎唾手可得，到處都是黃金。

這一年太好了，襯托得今年很差。

我們中國人最喜歡跟風，雖然中端和經濟酒店的投資門檻并不低，但是現(xiàn)在大家把錢放在銀行都是價格下跌，投資股票可能會血本無歸，買房的概率很高。酒店加盟業(yè)務的穩(wěn)定性似乎在酒店開發(fā)者的描述中是清晰而美好的。

今年以來，只有據可查的各大酒管集團給出了數千家新酒店。酒旅市場規(guī)模逐漸飽和，游客理性，專注于最后一刻的“羊毛”。

如今，供求關系再次不平衡，但輪到酒店多，游客少，代理人著急，年輕人不慌不忙，行業(yè)迅速進入“拼刺刀”的適者生存時刻。

尤其是在同一個商業(yè)區(qū)，只要你多賣一個酒店房間，對手就少賣一個。這種“零和效應”增加了酒店人之間的內卷。

要活下去，必須比“鄰居”更舍得下本。

所以，許多人首先想到的方案，就是：減價。

畢竟，在其他條件無法卷入的情況下，只有價格才能給消費者帶來更直觀的刺激:那些不打算出門的人覺得以這個價格生活就是賺錢，那些打算出門的人會因為價格而選擇你，而不是隔壁老王的酒店。

然而，價格并不意味著降價就會下降。

一年的旺季就這樣幾天。淡季已經虧本運營，旺季還是賺不到差價。這個生意有什么意義？只會讓你的收入越來越薄，最終被淘汰。

看上去，這一年真是兩瓶毒藥到底喝哪瓶的世紀難題。

03

回到文初的問題，酒旅商家要不要提前降價，說白了，也就是要不要“先自己砍一刀”。

要理解這個問題，下面這句話，我建議你敲重點：

不管你是酒店老板還是銷售負責人，今年跟隨市場，你就卷起價格，想要高價出售，你就得忍受。

怎么理解？

首先，準備“卷價”的老鐵，我建議大家最好一步到位，不管是集團還是門店，就像最近短視頻平臺的“殺價賣房”系列一樣。

根據你心理上可以接受的價格，早點通過各種渠道拋出“心動價格”等早鳥價格。你應該向OTA要資源水平，在直播上直播，大聲喊出你的折扣，而不是和隔壁的老王打一場昏暗的價格戰(zhàn)。

要知道，當狼多肉少的時候，根本不會有“你好我好大家好”，而是誰比誰更殺人。

舉例來說，我們做一個簡單的沙盤推演，看看今年一些城市五一酒店的市場環(huán)境是如何被破壞的：

第一輪內卷：你決定從600元降價到570元。利潤很高，但是你感覺自己放低了姿態(tài)。

第二輪內卷：隔壁老王看到你調價，一邊罵你不厚道，一邊悄悄多降10元錢。你們降價的優(yōu)勢消失了。

第三輪內卷：你狠狠的，再降10塊。總而言之，暑假利潤高，你不怕自己這個價位賺不到錢。

第四輪內卷：隔壁老王，呵呵，跟牌。您心中一驚，終于開始擔心扛不住了。

這樣，每個人都會一直鋸戰(zhàn)，直到雙方都無法承受。這是很多酒店都在發(fā)生的事情。每天盯著隔壁的價格咬牙切齒，為什么比我們便宜五塊？

所以，既然你對暑假的兩三倍定價沒有信心，為什么不一開始就鎖定一個“低價不可退”的價格，讓競爭對手一看就擺頭，罵你破壞市場走勢？

在他反映出來之前，你的50%的住房率已經保住了。如果市場趨勢好，你在尋找業(yè)務增量的時候心里有底，自然可以在定高價的時候自由自在。

最起碼，你已經保住了這本書，不會看著空空如也的出租率，滿眼都是山窮水盡。

那么，如果你說要殺了就不要降價，好嗎？

我說好，但你也要適應現(xiàn)在年輕人即時預訂的消費習慣。

比如，更不用說在中國旅游和住宿了。我身邊一個在歐美國家做中國海外包車的朋友，今年最大的感受就是“當天定了很多國內年輕人”。

分歧就是當天沒有平價資源，都需要臨時調整，即非常昂貴的價格，但這些顧客也要打掉牙齒。

立陶宛the narutis酒店/旅游實拍

事實上，對于一些沒有計劃的年輕人來說，我認為他們應該接受一些“痛苦的教訓”，而不僅僅是酒店人在旺季被市場教育“打”。

所以，我希望你既然選擇不降價，那就“死硬到底”，不要臨陣反悔，就像B總一樣，有可能你今年賭對了。

想象一下，如果所有的年輕人都在最后一刻成功地獲得了酒店羊毛，我們這個行業(yè)不是更糟糕嗎？

當然，你的商品核心競爭優(yōu)勢在酒店定價的背后是什么？你加入的酒店品牌得到消費者的認可嗎？你的酒店能為年輕人提供足夠的情感價值嗎？這種問題沒有問題。

說話，就是另外一篇文章。

簡而言之，就是我自己。

我經常想，旅游業(yè)的核心競爭優(yōu)勢是什么？也許我可以向你解釋一些沒有那么復雜的事情，讓我的同行看得更遠，想得更深。

上述是我對今年夏天酒店定價的看法，與您分享。

本文來源于微信微信官方賬號“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪經授權發(fā)布。

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