出品 | 妙投APP

作者 | 李昱佳

頭圖 | 視覺(jué)中國(guó)

核心看點(diǎn)：

1. 這個(gè)世界上，本省的勢(shì)能并沒(méi)有下降。繼續(xù)滲透本省基本盤并不難實(shí)現(xiàn)150億元的營(yíng)收目標(biāo)?，F(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)它已經(jīng)到達(dá)天花板的擔(dān)憂太悲觀了。

   
   

2. 當(dāng)今世界本省市場(chǎng)瓶頸的突破迫在眉睫。如果品牌勢(shì)能在2025年之前無(wú)法打破束縛，那么它的考驗(yàn)才會(huì)真正開(kāi)始。
   

   
   

2015年，蘇酒老大洋河開(kāi)辟下坡路，蘇酒二胎乘勢(shì)追擊。2017年以后，營(yíng)收和歸母凈利潤(rùn)每年都保持雙位數(shù)增長(zhǎng)(2020年疫情影響較大)。

從2017年到2023年，世緣收入從29.57億元增長(zhǎng)到101億元，6年增長(zhǎng)241.56%，復(fù)合年增長(zhǎng)22.72%。歸母凈利潤(rùn)從8.96億元增長(zhǎng)到31.36億元，增長(zhǎng)250%，復(fù)合年增長(zhǎng)23.22%。

在5月13日2023年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，企業(yè)重申了“2025年?duì)I收超過(guò)150億元”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

與管理層雄心勃勃相反，市場(chǎng)擔(dān)心江蘇省的市場(chǎng)紅利已經(jīng)耗盡，省外市場(chǎng)短期內(nèi)很難打破瓶頸。他們認(rèn)為這個(gè)世界觸及了天花板，導(dǎo)致了最近的估值回調(diào)。

(資料來(lái)源：choice數(shù)據(jù))

今天這個(gè)省的市場(chǎng)真的觸及了天花板嗎？省外市場(chǎng)有突破的可能嗎？本文將討論這一點(diǎn)，幫助大家判斷這個(gè)世界接下來(lái)的增長(zhǎng)。

十五百億，靠基本盤就夠了。

市場(chǎng)認(rèn)為，150億元的營(yíng)收目標(biāo)只靠今世緣內(nèi)生的增長(zhǎng)是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榻袷谰壗陙?lái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭是吃洋河的“衰落” 現(xiàn)在，在規(guī)模達(dá)到百億之后，江蘇省白酒主流價(jià)格帶來(lái)了升級(jí)紅利，這個(gè)省剩下的紅利已經(jīng)非常有限了。

妙投感覺(jué)近幾年來(lái)世緣運(yùn)用深度分銷。 控盤分利的深耕細(xì)作，是“國(guó)緣”、“今世緣”積累了強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，可以支撐其在本省繼續(xù)滲透，擠壓其它品牌的市場(chǎng)份額。

首先，今天世界的渠道模式是洋河曾經(jīng)采用的深度分銷模式，重點(diǎn)是突破團(tuán)購(gòu)渠道。同時(shí)，為了提高成本效益比，保證渠道各環(huán)節(jié)的穩(wěn)定盈利，也引入了價(jià)格控制和利潤(rùn)分成的模式。

在這種渠道模式和價(jià)格體系下，今天的渠道充滿了推力。隨著企業(yè)的發(fā)展，單個(gè)經(jīng)銷商的規(guī)模逐年增加，忠誠(chéng)度高，產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)高，非常有利于市場(chǎng)滲透。

憑著“1 1 n“深度分銷，“國(guó)緣”、江蘇省“今世緣”兩大品牌積累的勢(shì)能非常強(qiáng)勁，在中低端價(jià)格帶不斷蠶食洋河的市場(chǎng)份額，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

第二，2023年，2024Q1“國(guó)緣”、“今天的世界”的增長(zhǎng)勢(shì)頭還是足夠的，沒(méi)有疲勞。多家券商的市場(chǎng)調(diào)研表明，今天的世界目前渠道庫(kù)存正常，渠道活力沒(méi)有提前透支。因此，不可能通過(guò)基本盤維持當(dāng)前增速來(lái)實(shí)現(xiàn)“2025年?duì)I收達(dá)到150億”的目標(biāo)，現(xiàn)在市場(chǎng)的焦慮有點(diǎn)過(guò)于悲觀。

2023年，今世緣出廠價(jià)格為300 超過(guò)元的特A 類別產(chǎn)品(“國(guó)緣”對(duì)開(kāi)或以上)收入同比增長(zhǎng)25.13%，占總收入的64.61%，是主要收入來(lái)源。

出廠參考價(jià)格在100-300元之間的特A類為產(chǎn)品(主要包括單開(kāi)、優(yōu)雅、現(xiàn)代世界 得益于2023年大量的酒席補(bǔ)充，D10/D15等。，其收入同比增長(zhǎng)37.11%，占比增長(zhǎng)28.42%，是第二大收入來(lái)源。

(資料來(lái)源：choice數(shù)據(jù))

企業(yè)今年一季度價(jià)格超過(guò)100元，特A 分別實(shí)現(xiàn)29.7億元、14.1億元、1.8億元的營(yíng)收，同比分別增長(zhǎng)22.4%，同比增長(zhǎng)22.4%。、26.5%、高增勢(shì)能持續(xù)16.4%。

據(jù)披露信息，除南京市區(qū)和淮安市場(chǎng)份額較高外，流通渠道下沉空間依然較大，其他區(qū)域的市場(chǎng)份額與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在一定差距。特別是近兩年蘇中地區(qū)增速較高，規(guī)模仍比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品翻倍以上。

因此，如果我們傳統(tǒng)推斷，世界基本盤保持或略低于目前的增長(zhǎng)率，那么2024年的收入預(yù)計(jì)約為125億元，2025年的收入預(yù)計(jì)約為154億元，那么“150億收入”的目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)。

省外的瓶頸才是真正的“考試”

這個(gè)世界的利潤(rùn)90%來(lái)自于本省市場(chǎng)，省外市場(chǎng)的瓶頸才是這個(gè)世界長(zhǎng)期發(fā)展的真正天花板。

在組織結(jié)構(gòu)上，世界將本省市場(chǎng)分為十大區(qū)域，南京和淮安是強(qiáng)勢(shì)區(qū)域。2023年，蘇中、蘇南、鹽城等相對(duì)薄弱的地區(qū)也實(shí)現(xiàn)了10億。 數(shù)量。但2023年省外市場(chǎng)總收入僅為7.27億元，收入僅為7.2%。

(資料來(lái)源：choice數(shù)據(jù))

事實(shí)上，今世緣擴(kuò)大省外市場(chǎng)不僅具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且經(jīng)銷商資源甚至超過(guò)本省。

從2014年開(kāi)始，今世緣開(kāi)始布局省外市場(chǎng)，也嘗試了外延并購(gòu)、廠商聯(lián)合等多種擴(kuò)張方式。

例如2017年重點(diǎn)突破上海，北京 2 一個(gè)形象高地市場(chǎng)，重點(diǎn)布局河南、山東等5個(gè) 周邊省份；2018年，山東大區(qū)成立，打造樣板市場(chǎng)，試圖收購(gòu)景芝，形成協(xié)同作用；2019年，50個(gè)市縣市場(chǎng)被重點(diǎn)選中?！ぁぁぁぁぁ?/p>

在經(jīng)銷商資源方面，2019年世緣省外市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量首次超過(guò)本省，2022年省外經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)到。 619 家庭，2023年減少后仍有562家。

然而，在過(guò)去的九年里，收入占比仍然沒(méi)有超過(guò)10%，規(guī)模不到10億元。有什么問(wèn)題？妙投認(rèn)為是因?yàn)槠放苿?shì)能尚未建立。

一方面，雖然今年世界初期省外投資較多，但大多以新業(yè)務(wù)和小業(yè)務(wù)為主，穩(wěn)定性差，資源運(yùn)營(yíng)能力遠(yuǎn)不如大業(yè)務(wù)，無(wú)法從渠道端提升品牌力。

另外一方面，前期世緣省外市場(chǎng)的產(chǎn)品投放過(guò)于凌亂，難以形成清晰的品牌認(rèn)知，再加上規(guī)模小，所以品牌拉力也很低。

今天世界管理層也知道，在本省市場(chǎng)逐漸逼近天花板之后，“走出去”突破省外市場(chǎng)瓶頸刻不容緩。

因此，近兩年其省外市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位不斷提高。2023年，戰(zhàn)術(shù)打法進(jìn)一步明確，區(qū)域產(chǎn)品端更加集中。區(qū)域集中在江蘇省周邊市場(chǎng)，預(yù)計(jì)板塊效應(yīng)將從點(diǎn)到面形成。商品主要集中在國(guó)家邊緣對(duì)開(kāi)、四開(kāi)、世界邊緣收藏系列，采用主品項(xiàng)一體化規(guī)劃的大單品策略。

根據(jù)2023年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，目前的戰(zhàn)略確實(shí)有立竿見(jiàn)影的效果。2023年，省外市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)40.2%，是所有地區(qū)增速最大的。

(資料來(lái)源：choice數(shù)據(jù))

正如之前反復(fù)提到的，品牌勢(shì)能不是一蹴而就的，尤其是在白酒行業(yè)，需求相對(duì)疲軟，擠壓股票更難“爭(zhēng)取別人的領(lǐng)地”。

因此，在過(guò)去的兩年里，隨著省級(jí)基本市場(chǎng)的不斷滲透，完成150億元的收入并不難。但如果這個(gè)世界不能迅速突破省外市場(chǎng)的瓶頸，那么150億元的收入，考驗(yàn)才真正開(kāi)始。

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