出品/聯(lián)商網

發(fā)文/文一

義烏市場被稱為全球珠寶和配件趨勢的“方向標”。不僅產品種類豐富，而且R&D和設計創(chuàng)新能力領先全國乃至全球，行業(yè)集中度顯著。

據(jù)不完全統(tǒng)計，義烏目前有8000多家珠寶生產企業(yè)和貿易企業(yè)。其中，有3000多家各種珠寶生產加工廠，產品主要包括胸針、頸鏈、頭花、手鐲等。有80多萬種類型，銷往100多個國家和地區(qū)。

一代又一代的義烏外貿人，從坐商、行商到電商，都在不斷尋求新的出海機會。

隨著后疫情時代市場環(huán)境的變化，外貿行業(yè)不斷承壓，原材料、運營、物流等成本正在蠶食稀缺的利潤率。很多外貿人都在想，在國外賣貨怎么可能沒那么難？他們需要的是降低業(yè)務門檻，讓供應更貼近市場。

在做跨境業(yè)務時，中國的電商平臺顯然更有經驗，阿里國際站聚集了大量的中國產業(yè)集團業(yè)務。通過義烏外貿人的自我改變，我們也可以窺探出跨境出海的新趨勢。

尋找新機遇

義烏是一個擁有自己流量的電子商務創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)城市，而義烏“寶總”——陳金寶，也把自己的“花”生意做得風生水起。

作為義烏市朵芙仿真花有限公司的總經理，陳金寶也是在義烏打拼十多年的老外貿人。2011年，大學畢業(yè)的陳金寶，從鄭州回到義烏，開始在淘寶上賣仿真花，借了13000元。談到為什么要進入模擬花跑道，被稱為“寶總”的陳金寶直言不諱地說，這是一個“巧合”。起初，她在義烏夜市賣女裝，但生意不太好。她選擇模擬花是因為創(chuàng)業(yè)成本低。然而，當時陳金寶已經做了13年，沒有仔細考慮選擇這種模擬花品類。

淘寶讓陳金寶賺到了人生的第一桶金。2013年，他計劃從C端轉到B端，1688年開始批發(fā)業(yè)務，業(yè)務逐漸壯大。2021年，陳金寶的業(yè)務完全轉向了在內貿批發(fā)領域蓬勃發(fā)展的B端和陳金寶。他準備走外貿之路，看了一圈海上平臺，選擇了阿里國際站。

“古語有云，三年入門，五年知識，十年成為王者。雖然這個過程一直在徘徊，但我最終還是堅持了下來，成為了行業(yè)頂級公司。從戰(zhàn)略布局來看，我不應該把雞蛋放在同一個籃子里，所以我開辟了阿里國際站跑道?！标惤饘毟嬖V聯(lián)商網。

2021年，陳金寶加入阿里巴巴國際站，成為海軍中的一員。當時的團隊都是從事內貿電商的。作為老板，他是團隊英語的天花板，但是他的英語口語完全不好，從來沒有和外國人打過交道。

此外，他最擔心的是傳統(tǒng)外貿中的囤貨問題。外貿最怕的就是賬期和囤貨。商品在倉庫積壓，無法及時銷售，導致資金占用和庫存成本增加。如果支付不及時，企業(yè)的現(xiàn)金流和運營將受到影響。比如受信息差等因素影響，國內批發(fā)端銷售的貨款往往在海外賣不出去。

雖然沒有什么經驗，但是陳金寶覺得用內貿電商的經驗做外貿，可以走得通。作為一個數(shù)字外貿平臺，阿里國際站協(xié)助中國商家與海外買家聯(lián)系起來。通過深度電子商務運營，我們可以吸引更多的客戶流量，然后不斷保留和返還訂單。這些模式與以往的經驗是相通的。與傳統(tǒng)的外貿大單思維相比，我們實際上可以用電子商務思維做外貿，更好地適應當前訂單碎片化的時代?！彼赋?。

令人難以置信的是，陳金寶團隊是一種純粹的網上接單方式，外界說能收到訂單簡直是奇跡。然而，陳金寶在阿里國際站的年銷售額已超過2000萬元。

通過阿里國際站，陳金寶甚至邀請了外國人到義烏的辦公室。而且他也不用擔心備貨?！鞍⒗飮H站每秒都到，訂單下來后，錢會馬上打電話給我”。

除陳金寶這樣的“老外貿人”外，二代也在尋找新的機會。

義烏服裝飾品商家馮俊峰是“第二代”。他的父母不知道電子商務，但他們在重工業(yè)領域努力工作，如鋼絲。“這個行業(yè)對資金周轉有很強的要求，往往有幾百萬的資金，利潤也不算太高?！苯涍^四五年的堅持，馮俊峰開始轉型做出口業(yè)務，并將其發(fā)展成為自己的主要業(yè)務方向。

2016年，馮俊峰通過代理采購的外貿業(yè)務蓬勃發(fā)展，堅持不拿國內客戶的績效傭金，以誠信和服務贏得國內外客戶的認可和口碑。僅通過客戶介紹，年銷售額就高達1.5億元。然而，由于老客戶的延遲支付，馮俊峰經歷了高額的預付款-7000萬元。

當時，隨著跨境電子商務的快速發(fā)展，馮俊峰開始減少預付款業(yè)務，轉型為現(xiàn)金支付，進入跨境電子商務領域。不經意間，馮俊峰發(fā)現(xiàn)了一種流行的法國環(huán)?？山到獠牧?。他將其應用于主要的頭飾和發(fā)夾，然后打開了歐美市場。

雖然可以持續(xù)提供產能，但由于人才、地域等因素，營銷能力較弱，在銷售推廣、品牌運營等方面存在諸多不足。比如他嘗試過其他跨境電商平臺。瘋狂氪金買了關鍵詞后，一年到頭接了幾個客戶，卻沒賺到錢。

馮俊峰開始不斷學習，研究如何運營、接單、生產、建立供應鏈，無論是線上還是線下，也致力于珠寶行業(yè)的R&D、設計、趨勢等。

到目前為止，阿里國際站仍然是馮俊峰的重要業(yè)務場所，80%的用戶來自平臺。馮俊峰通過客戶沉淀和返回訂單，從一個人發(fā)展成為一個22人的團隊。目前年銷售額達4000萬元。

降低商業(yè)門檻

許多企業(yè)對跨境電子商務模式比較熟悉和陌生。奇怪的是，在供需兩端，他們有時會顯得無能為力。

比如語言障礙，如何根據(jù)海外消費者的需求調整產品和供應鏈；物流倉儲和配送能力差；急需解決售后糾紛處理不暢、效率低下等問題。這些也讓跨境業(yè)務更加不確定。

與阿里國際站合作后，對外貿易商的業(yè)務確定性增強。

今年2月，阿里國際率先在B2B外貿領域推出半托管模式。國內賣家可以在自主經營、自主定價的基礎上，將最復雜的跨境物流代理給阿里國際站，利用平臺能力快速為海外買家提供更確定的業(yè)績服務。

背靠強大的供應鏈，陳金寶也在第一時間加入了阿里國際站半代管，目前已推出兩三百款商品?！耙郧暗亩ㄖ瓶蛻艋旧闲枰獦I(yè)務員反復溝通?，F(xiàn)在，由于產品價格和物流價格的確定，海外客戶基本上都是獨立下單，每筆訂單也有幾百美元。一旦這個市場有大量的客戶，那真是大有作為?！瓣惤饘氄f，他對半托管模式非常樂觀，自己的模擬花、模擬多肉盆栽等。也是非常適合直接現(xiàn)貨下單的品類，所以一定要先布局。

今年3月阿里國際站新貿節(jié)期間，朵芙在阿里國際站獲得了300多萬的銷售額，向歐美市場出售了小模擬花和人造草坪。

馮俊峰作為義烏市燦源進出口有限公司總經理，也開始了他的跨境業(yè)務新計劃。在半代管的加持下，他準備將外貿中最復雜的物流、售后等代管交給阿里國際站。海外買家提供更確定的業(yè)績服務，利用平臺的能力很快。我繼續(xù)深入研發(fā)設計，用半代管打造自己的品牌。

小訂單也可以成為大客戶。馮俊峰回憶說，一個客戶六年只見過一次面，卻談了七八千萬的生意。起初，這位德國客戶只是一家小型供應商，從馮俊峰的企業(yè)訂購的商品價值只有100美元。

他說：“我收到的最大訂單金額是1500萬人民幣，也來自這位顧客?！瘪T俊峰說。事實上，英語并不是馮俊峰的強項，而是整個公司最糟糕的存在。但這并不影響馮俊峰做跨境生意。馮俊峰介紹，當時正在使用阿里國際站后臺的海外版旺旺與他的德國客戶進行溝通。AI業(yè)務助理去年上線后，更是可以轉化為17個國家不同國家的語言，“我們都可以在網上用自己的母語交流?！?/p>

出海正當時

實際上，阿里國際站通過了AI。 半托管模式，將優(yōu)秀的產業(yè)群商家更快融入全球商品流通浪潮。平臺致力于物流業(yè)績等環(huán)節(jié)，而商家則致力于商品質量的提高、R&D和運營。

數(shù)據(jù)顯示，目前阿里國際站每年的線上成交額接近500億美元，而阿里國際站支持的B2B出口規(guī)模已達3500億美元，成為中小企業(yè)出海的主要跑道。阿里國際站推出AI外貿工具不到半年，就有1.7萬中小企業(yè)購買使用，海外AI推廣的商品搜索量大幅增長37%。

自2024年4月以來，阿里國際站在義烏的新業(yè)務數(shù)量同比增長77.5%。根據(jù)阿里國際站和義烏跨境電子商務協(xié)會發(fā)布的“義烏出海產業(yè)集團地圖”，幾乎可以說，當?shù)孛總€商家聚集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道已經成為“國際站鎮(zhèn)”和“國際站社區(qū)”。

義烏跨境電商協(xié)會會長徐宛告訴《聯(lián)商網》，這些地方的商家都在大量開始做阿里國際站，比如圍巾商家聚集的福田三區(qū)和珠寶老板首選的興中社區(qū)，更不用說電商氛圍濃厚的北苑了。這些地方的商家都開始大量做阿里國際站，整體跨境氛圍更加濃厚。

近年來，阿里國際站推出的AI外貿工具半托管服務，大大降低了義烏老板們轉向外貿的難度。

但在5月16日舉行的2024年跨境浙商大會上，浙江省商務廳、義烏市政府也與阿里國際站發(fā)布了“活力浙商出海保效計劃”，為包括義烏商家在內的眾多浙商提供了一定的商機保障、交易效率提升、人才運輸?shù)确阵w系，支持他們進一步開拓數(shù)字外貿業(yè)務。

有業(yè)內人士表示，在海外市場，中國海外產業(yè)集團的產品競爭力并不差，但缺少的是如何讓產品賣得更好更快，獲得相應的市場價值。

而AI 半代管這一新的增長渠道，也可以為商家出海提供另一條成功路徑參考。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com