翻出以前寫的一些文字。

似乎現(xiàn)在看來又別有一番滋味了。

假期即將結(jié)束，此時此刻大家是否都在這里？火車站等高鐵的

別想了，這個時候虹橋火車站一定是人擠人。

有趕回來準備開工連搬七天磚的工作大家都在工作。

還有從虹橋出發(fā)結(jié)束上海之旅的朋友。

平時出差或者放假的時候，我也會選擇虹橋站，在候車大廳撿個地方，塞上耳機，等車來。

但是在無聊的等車時間里，那些檢票口旁邊的服裝店，總會引起我的注意。

店員站在店里，乘客來來往往，但很少有人停留超過， 3 分鐘

我自己也從未想過，就像逛商店一樣走進去。

說到底，候車室和商場的想法是完全不同的，這里不是用來的。逛的區(qū)域

大部分人最多在車站處理饑餓問題，所以車站商業(yè)，一般也以餐飲為主。

而且這些服裝品牌，卻開在虹橋火車站候車大廳，還不止一家。

那也引起了我的好奇心，究竟誰會到候車大廳買衣服？

為什么這些品牌店集體選擇在這里開業(yè)？

所以，我拿著身份證，去虹橋火車站實地考察了一下

01

很多國內(nèi)外的服裝品牌，都選擇了虹橋火車站

刷身份證進站，我來了。 2F 出發(fā)層

熟悉虹橋站的大家應(yīng)該都很熟悉，整個站內(nèi)分為四層，包括 B1 抵達層、1F 站臺層、2F 出發(fā)層和 3F 商業(yè)層

每個層次都有不同的商業(yè)分布。

例如 B1 樓層靠近地鐵出口，客流量最大，餐飲業(yè)務(wù)最密集。

而 2F 出發(fā)層，就是服裝店最為集中的區(qū)域，也是我們今天要研究的主題。

整個候車大廳共有 30 一個檢票口，分 A、B 兩個區(qū)域，緊挨著檢票口，就是亮著不同門頭的品牌店。

在虹橋站我注意到了 2F 在自動扶梯上方，有一個公示牌進入商店名單。

不過這份清單大概沒有及時更新，和實際的商店有些小進出。

我查了一下新上鐵官方公眾號的信息，即虹橋站高鐵商業(yè)開發(fā)公司

顯示去年國慶前，有 25 新進駐商鋪開業(yè)

在 2F 候車大廳轉(zhuǎn)了一圈后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)營業(yè)了。 20 在許多商店中，絕大多數(shù)是服裝店。

其中最引人注目的就是 BOSS、COACH 這是一些國際大牌

不但招牌響亮，鋪面也大。

在 20 在眾多服裝店中，國際品牌大概有 9 家庭占40%以上

但是，扛大頭的還是國產(chǎn)品牌，大概是國產(chǎn)品牌， 13 家庭占了將近六成

有大家熟悉的雅戈爾、鄂爾多斯，也有堪比“衣中茅臺”的比音勒芬，還有新興設(shè)計師品牌。 JAKET 等等

另外，虹橋站作為城市展示窗口，還引進了上海本土品牌：絕代佳人，以及浙江非遺工藝臺繡品牌：TAISILK

這也為車站的商業(yè)時尚氛圍增添了一些傳統(tǒng)文化和城市特色。

我查了下虹橋站的店鋪總數(shù)， 2022 在2008年的《上海虹橋火車站商業(yè)網(wǎng)調(diào)查報告》中，發(fā)現(xiàn)了一些數(shù)據(jù)

上海虹橋站商業(yè)網(wǎng)商業(yè)使用面積 18000 ㎡，簽約商家 135 家

而目前 2F 服裝店，約占簽約量。16%

而且整體看下來，基本屬于中高端品牌，商店面向的群體直接受到限制

這個有點意思

在火車站這樣的中心區(qū)域，只面向固定客戶。如果商品定價和溢價較低，一般概念上很難保持盈利。

舉例來說，整個虹橋站的一些商品定價，與街頭同類店相比，漲價幅度約為 5-8%

特別是靈活的零售百貨、餐飲等。，價格基本上會根據(jù)不同的位置上下浮動。

所以，服裝店呢？

商品是否會有溢價，溢價是多少？

那是我從未在候車大廳買過衣服的顧忌之一，害怕被宰。

而且當我真正走進去的時候，發(fā)現(xiàn)自己完全是多愁善感。

在中高端品牌定位下，每一家服裝店的單品定價，整體確實比較高，但也并非無拘無束。

溢價方面，2F 品牌服裝店的出發(fā)層顯然沒有那么大的自由發(fā)揮空間。

公開透明的定價標準作為品牌店，是一門必修課。

比如國內(nèi)設(shè)計師品牌 JAKET，店內(nèi)短褲、T 恤價格是 600-800 元，襯衫，外套 1000-2000 元左右

店員告訴我，他們的全國連鎖店都是統(tǒng)一定價

更不用說國際品牌了，BALLY 店內(nèi)手袋價格從 4000 從元到萬不等，與官網(wǎng)定價同步。

所以，與靈活的餐飲店相比，2F 服裝店似乎是一股清流

大多數(shù)品牌不能因為租用在一個好的地段，產(chǎn)品價格就會明顯上漲。

所以，問題也來了

在虹橋火車站如此高的租金壓力下，沒有明顯溢價的品牌服裝店，如何保證盈利？

02

所以我采訪了幾家品牌服裝店，聊了聊這幾年的生意到底怎么樣？

我選擇了三種不同的樣本：

一個上海本土品牌絕代佳人，兩個國產(chǎn)品牌 JAKET 和比音勒芬，以及一個國際品牌 BOSS

從采訪結(jié)果來看，令人驚訝的是，這些商店基本上是都在盈利

店員告訴我，他們中的一些人已經(jīng)運營了不下十年，幾乎同時出現(xiàn)在高鐵站。

那是什么支撐著他們一直在這里開車呢？

在聊天的過程中，我了解了兩條信息，或許能做出答案。

另一方面，虹橋火車站的商鋪租金確實比預(yù)期的要高得多。

但是另外一方面，收入也非?？捎^。

第一，關(guān)于租金

每個商店的店員都告訴我，這里的租金并不普通。

2F 出發(fā)層一共 30 一個檢票口，我采訪了15A，位于車站大屏幕下面。 檢票口的 JAKET 店員

這個店員已經(jīng)在服裝行業(yè)工作了。 30 年份，根據(jù)她的說法，一年的租金大概是 500 萬左右

我又問旁邊的比音勒芬，店員說月租七八十萬，年租八九百萬左右。

而且有些靠邊的檢票口周圍，整體租金也不會那么高。

例如位于 27A 檢票口的絕世佳人，店員說他們的租金是一個月。 30 大約一萬，一年大約 360 萬

與中間商店相比，最大差距可以達到 2 倍

租金水平不同，那么，各自的盈利水平如何？

讓我們算一筆賬

還拿 JAKET 總之，這個從廣州走出來的國產(chǎn)品牌，全國大概是全國 100 多家連鎖店

上海虹橋火車站是全國第一家門店，高峰期一年營業(yè)額達1000萬。

所以每年都要刨除 500 萬元租金，利潤還是比較輕松的。

旁邊的比音勒芬，算是機場、高鐵站的老面孔了。

根據(jù)雪球網(wǎng)的信息，2018 年度虹橋單家門店年銷售額已達到 2000 萬了

但是令我震驚的是，他們甚至還開了雙店。

兩個門的直觀感受也不盡相同，A 區(qū)內(nèi)店主推運動風(fēng)，B 偏于日常休閑

八九百萬的年租金，還可以同時開兩家店，可見利潤很好。

而國際品牌 BOSS，現(xiàn)場沒有聊太多信息。

店員告訴我，店里的租金對接和營業(yè)流水都有專門的財務(wù)部門管理。

但從店員的經(jīng)驗來看，整體營業(yè)額還是不錯的。

談到這里，我更好奇了。

租金如此之高，這些服裝店保證利潤的信心從何而來？

做了 30 年度服裝行業(yè) JAKET 店員告訴我，他們的老板在選擇虹橋高鐵站之前，已經(jīng)參觀了全國。

與普通商場相比，車站的人流量更大，曝出效果明顯

特別是虹橋火車站，日均客流水平一直領(lǐng)先全國

根據(jù)鐵路上海站官方博客數(shù)據(jù)，2023 年 3 到目前為止，虹橋火車站的單日人流基本都在。 15 萬以上

我比較了上海一些熱門商場的人流量，差距還是很明顯的。

年總?cè)肆髁砍^虹橋火車站。 5000 人次

即便是像上海環(huán)球港這樣長期以來客流量第一的商場，也無法與之媲美。

而且環(huán)球港已成為全國商場中的佼佼者，上海市普通商場年人流平均在上海市區(qū)。 1000 萬左右

因此，一些加盟品牌店，如比音勒芬，多年來一直在加大機場、高鐵站的門店和大屏幕投放。

目的是面對大眾客流，確保每個人都能看到自己。

而且有了足夠的流量支持，整體營業(yè)額自然也會輕松上升。

03

我很好奇，這些服裝店做的是誰的生意？

也就是說，到底誰會在這里買衣服呢？

根據(jù)我的肉眼觀察，進出服裝店的整體用戶畫像大概是這樣的。

進入商店的乘客大多是中年人主要是，不管男女，都是拖著行李箱或者出差包匆匆忙忙。

進店后拿起衣服，也只是匆匆溝通幾句，基本上不可能精心挑選。

還有一小部分家庭帶著孩子，與個人顧客相比，他們會顯得更加悠閑些。

但是，為什么這些人在有限的候車時間內(nèi)在高鐵站買衣服呢？

他們更喜歡什么樣的衣服？

事實上，從候車大廳兩側(cè)分布的商店類別中，我們也可以看到他們的商店類別。不同愛好

例如以高爾夫服裝為主的服裝。 GOLF 而比音勒芬，更吸引男性顧客。

而且有些商品風(fēng)格豐富，長相較高的品牌店，或者童裝店，多以女性為主。

但總的來說，更多的店鋪實際上涵蓋了大多數(shù)年輕人和中年人的需求，無論男女。

例如 JAKET 這家店，商品基調(diào)是大地色調(diào)，主要推廣時尚商務(wù)，男女款都有。

在與店員聊天的過程中，不斷有中年男女提著商務(wù)包進店詢問。

聽著，他們對衣服的功能和功能場所要求非常高，基本上是酒店會議，或者非正式見客戶等等。

夏天穿正裝的時候，這些地方太熱了，同時也要穿得好，JAKET 這種輕薄的商務(wù)外套和襯衫非常適合用戶的需求。

店員說，這類顧客非常著急，基本上不多還價，顧客訂單量基本在千元以上。

特別是男性顧客，只要幫他們搭配好地方套裝，直接買一兩套就走的人很多。

店員告訴我，在我進店之前，她早上處理的水已經(jīng)超過了。 2 萬了

除了這種喜歡做生意的衣服，很多人出發(fā)前都會買一兩件。禮物，贈送給家人或合作伙伴

而且上海本土品牌絕代佳人，主要為這些客戶服務(wù)。

我進去轉(zhuǎn)了一圈，店里的產(chǎn)品主要是圍巾和帽子。這些品類本身就有送禮的特點。

采訪當天，正值折扣季，平時， 400-600 元一條絲巾，現(xiàn)在只要打折就可以了 398 元一條

店員告訴我，這幾天很多顧客都在等車，順便給長輩買禮物。

從旁觀者的角度來看，高鐵站的這些服裝店，似乎很少有人滯留。

可以實際上，是因為在這里購物的人，非常注重方便和時間效率。

與此同時，更高的高鐵票價，也為這些中高檔服裝店提前篩選出了顧客

所以，出現(xiàn)了 2F 乘客，基本上都是自帶的高消費力的群體

在這種精準匹配的商業(yè)環(huán)境下，個人素質(zhì)較高的品牌要實現(xiàn)盈利并不難。

04

這次實地調(diào)查的結(jié)果，其實讓我很驚訝。

以前每一次匆匆路過，都覺得這些候車大廳里的服裝店，看起來有點冷清。

他們甚至不禁好奇為什么會存在。

直到我真正走進去，我才發(fā)現(xiàn)，我看到的那些不會長期停留的乘客，恰恰是品牌服裝店提前看到的群體。

與一般情況下的商業(yè)模式有明顯的不同，也刷新了我的認知。

還有一位店員告訴我，雖然店內(nèi)的客流看起來并不平均，但是他們并不擔(dān)心顧客和利潤問題。

由于整個高鐵站每天固定十幾萬人次的人流量，數(shù)量實在是太大了，節(jié)假日還會更高。

這類高消費者，難免會有購物需求，但是個人時間比較緊張。

而且位于候車室的服裝店，正好為他們提供了一套完全對口的商業(yè)邏輯。

最后實現(xiàn)了雙贏的局面。

不知大家有沒有在火車站買衣服的經(jīng)歷？如果有，為什么這些商店會吸引你？

上述文本來自余奔雷。

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