這種歷史性的變化，從無到有，從孤軍奮戰(zhàn)到機構完善，也正是“特許經營”模式在中國探索發(fā)展歷程的縮影。

早在 1951 2008年，美國將特許經營模式引入酒店業(yè)，并于美國。 1962 年至 1987 2000年經歷了黃金發(fā)展期-美國特許經營酒店 2% 猛增到 64%。這種模式為許多酒店集團的全球快速擴張做出了巨大貢獻。

跟隨國際酒店品牌在華發(fā)展的步伐，特許經營這一“舶來品”，也于于 20 世紀 90 中國酒店業(yè)在20世紀末被引入，發(fā)展至今已超過。 20 2000年。正如杜曉林所說，“沒有可復制的經驗”，國際品牌在華的特許經營之路，也是摸石頭過河的本土化實踐和成長。

從品類發(fā)展的角度來看，溫德姆酒店集團率先以“商品”為首，從最初的經濟型牛刀小試，如作為初始實踐者。 品牌“開拓中國市場，授予速度 8 產品在中國的發(fā)展特許權；在中高端品牌的蓬勃發(fā)展——希爾頓、雅高、凱悅等。開辟了“中西合作”發(fā)展品牌，萬豪、洲際選擇開放優(yōu)化服務品牌帶頭；現在，高檔品牌還加入了特許經營模式的研發(fā)陣地。

→ 在今年 4 青島福樓安可傲途格酒店最近月底開業(yè)。

同時也是萬豪集團特許經營陣營的一員

20 多年來，在國際集團的大規(guī)模發(fā)展過程中，特許經營逐漸成為國際品牌的增長引擎。據有關數據顯示，2013 多年前后，中國酒店市場特許經營模式僅占比例。 11%；2018-2019 近兩年有所增長 60% 以上；2019 每年大多數酒店管理公司的特許經營比例都超過了 50%；2023 到目前為止，特許經營新簽約和開業(yè)項目的增長速度驚人。

自 2016 2008年至今，洲際酒店集團旗下三大品牌相繼開放特許經營；截至目前， 2023 年 12 月 31 日在中華區(qū)已經開業(yè)的旗下酒店中，選擇特許經營的比例接近 在準備酒店中，40%以上。

整個亞太地區(qū)的溫德姆酒店集團 2023 年度新簽約酒店中，特許經營模式所占比例高達 60%，但在 2022 今年這個數據還不夠 50%；在這些市場中，中國的市場增長速度很快。

萬豪國際集團在中國市場開放特許經營品牌已達到 14 個人，涉及喜來登，傲途格優(yōu)選，AC、喜來登，萬楓，萬怡，福朋，Moxy 從奢侈到不同階段的首選，品牌跨度最大，目前經營酒店的品牌數量占比超過 50%。2023 年度集團特許經營酒店簽約量占總數的近一點。 70%；2024 2008年新開業(yè)的酒店中，特許經營酒店所占比例超過 首次超過管理酒店比例的60%。

同時，為了進一步支持特許經營市場的拓展，各大國際酒店集團專門成立的特許經營部門也逐步走向更加成熟的專業(yè)經營。

邁點觀察到，特許經營近年來在中國市場迅速增長的原因，很大程度上是由于業(yè)主投資者的青睞和支持。

過去，特許經營大多是由被動原因引起的，如土地使用等。現在大部分都是業(yè)主投資者主動提出的——不僅僅是因為投資少，更重要的是控制權多。酒店創(chuàng)業(yè)加盟雙邊關系的平衡隨時都在調整——在特許經營模式下，業(yè)主的話語權更強，品牌所有者只導出品牌標準和管理標準；在委托管理模式下，品牌所有者有更強的管理權，業(yè)主只負責監(jiān)督。

中國的葡萄酒旅游業(yè)越來越完善，有經驗的完善投資者更愿意選擇特許經營。但是特許經營比管理機制更先進嗎？更適合現在的酒店投資市場？在杜曉林看來，“市場是有最終決定權的。”

→ 西安高新區(qū)福朋喜來登酒店公區(qū)

除了商業(yè)因素，投資者還有很多考慮。比如在投資圈，被稱為“現金流乳?！钡木频?，往往被用作家族傳承的投資工具。許多父母和投資者希望他們的孩子能夠參與其中，甚至把他們作為一份工作來經營。一批“酒二代”投資者也坐在投資桌上，特許經營模式給了這些投資者學習和成長的空間。

與此同時，一批新進入市場的“新手投資者”也擔心特許經營模式不如管理機制“管家保姆式”服務可靠。

他說：“我們都希望酒店能按照開發(fā)目標經營好，但是在經營過程中一定不能系統(tǒng)自行運行。酒店業(yè)務需要賦能——借助一些平臺，借助一些工具，借助一些方法，借助一些經驗。我們不是看著別人去做，也不是拉著別人去做，我們是帶著大家去做，這就是我所理解的特許經營。"杜曉林認為，"特許經營絕對不是放任不管，也不是‘讓業(yè)主投資者自己去管，品牌商坐在那兒睡覺’的現成飯。"

萬豪特許經營支持方式包括定位前策、預約定價、信息技術、人力資源、財務業(yè)績、銷售、營銷、運營培訓等多維內容。在邁點看來，它將品牌標準、集團支持和業(yè)主自主權的高效結合融為一體，重點考慮業(yè)務支持、人才培養(yǎng)和投資回報。

首先，從業(yè)務支持的角度來看，集團系統(tǒng)軟件 運營資源支持 業(yè)主靈活的策略。

加盟品牌的核心競爭優(yōu)勢之一是集團化系統(tǒng)軟件和業(yè)務資源整合。以銷售和營銷為例，擁有全球超群 2 億級會員萬豪旅享家，不但會員規(guī)模龐大，而且凈值高；MDS- 萬豪數字服務，GSO- 全球銷售辦公室，NSO- 三個集團銷售系統(tǒng)軟件和國內銷售辦公室團隊支持；另外，集團的營銷活動和資源也會賦予特許經營店增強品牌認可度，提高業(yè)務水平。

→ 萬豪旅享家 X 飛豬 618 奇妙旅行節(jié)

在特許經營模式下，業(yè)主不僅有一定的靈活定價權，還能充分發(fā)揮業(yè)主的資源和經驗優(yōu)勢，根據當地客戶的喜好制定運營和營銷策略，提高酒店的運營效率。

例如，以成都高科技萬楓酒店為例，利用萬豪旅行者的會員為酒店吸引強大的客流，同時利用酒店所在的會展中心的地理優(yōu)勢吸引大量的會展業(yè)務客戶；積極與當地旅行社和企業(yè)簽訂協(xié)議，為酒店贏得更穩(wěn)定的客戶；此外，業(yè)主根據周邊寫字樓較多的情況，結合當地人的愛好，在酒店公共區(qū)域的萬楓店內設置小型私人會議廳和店外擺放區(qū)。利用更多的私人空間和創(chuàng)新產品(輕食套餐、商務套餐、雞尾酒會、咖啡等)來吸引休閑商旅和本地消費。

→ 萬楓小店成都高新萬楓酒店

第二，在管理創(chuàng)新方面，人事權與人才培養(yǎng)計劃的高效結合。

酒店管理離不開人，但人們已經形成了當前酒店的重要運營成本。因此，業(yè)主投資者非常重視人事和財務的自主權。萬豪全權將這兩種自主權交給業(yè)主投資者，讓他們自己決定酒店的用人，只提供合理的房間比較建議。同時，萬豪還專門設立了特許經營精英課堂，為特許經營店提供開業(yè)前后的專業(yè)運營培訓，以及總經理的特殊培訓。。

“酒店業(yè)，不像造核彈那樣深奧。身為總部的特許經營團隊，我們要做的就是，愿意花時間去打磨每一個細節(jié)，愿意花時間去培養(yǎng)人。最終，讓那些接受過萬豪系統(tǒng)培訓的人，能夠更好地從事酒店工作。培訓內容豐富，方法多樣，在線教育已經成為一種重要的教學方法，全年培訓保持一定的頻率?！岸艜粤终f，人才培養(yǎng)，最重要的是讓他能學習，能使用工具。

邁點了解到，在萬豪的培訓內容中，有很多“二代酒”。他們將線上學習和線下培訓的知識和技能應用到酒店的日常工作中，以“理論”為基礎。 實踐“獲得快速成長”的方法。

→ 2024 年 6 月萬豪國際集團特許經營酒店成渝市場交流會議

值得一提的是，萬豪特許經營酒店總經理培訓營通過封閉的培訓學習、車間交流和現場模擬感受，為萬豪特許經營體系培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的總經理人才。據杜曉林介紹，這些培訓總經理已經逐漸成為萬豪特許經營酒店發(fā)展的中流砥柱，他們將繼續(xù)成長，跨越分布在中國不同地區(qū)的市場，未來將更好地支持特許經營酒店對管理人才的需求。

舉例來說，作為中華區(qū)第一個萬楓品牌 50 一家酒店也是成都的第一家酒店。成都高科技萬楓酒店總經理來自萬豪體系十幾年的資深總經理，有很多福友喜來登酒店的工作經驗。

第三，以最終支持酒店快速開業(yè)，直接引導投資回報。

把酒店的開業(yè)和規(guī)劃時間推回這個周期的投資，每縮短一天的工期，就是為業(yè)主和投資者賺錢。這對于首選服務酒店非常重要，對于一些股票變更酒店來說更為重要(大大減少了在營酒店的痛苦期)。

邁點注意到，與目前酒店行業(yè)普遍采用的裝配式裝修不同，萬豪直接推出了標準的設計模板和設計總承包方案。具體來說，酒店項目簽約后，萬豪設計部將為業(yè)主提供品牌設計模板(包括酒店產品效果圖和施工圖)，并發(fā)送一套品牌采購手冊和材料樣品。(萬豪為“福朋喜來登”“萬楓”三大優(yōu)選服務品牌。 moxy “專屬設置了業(yè)主采購手冊，詳細介紹品牌材料的款式和采購標準，參考供應商及其聯系方式)，幫助業(yè)主更快、更方便地完成項目設計和施工。與管理機制酒店的嚴格控制和嚴格選擇相比，萬豪為特許經營酒店的設計和采購留下了足夠的靈活選擇供應商空間。

在與邁點的交流中，意向投資者提到：“酒店項目的規(guī)劃進展，一般設計和施工各占優(yōu)勢。 50%。采用設計模板，可縮短設計的審核周期和施工周期，使項目推進更加順利。一站式設計總承包推薦，對于首次投資萬豪品牌的酒店投資者來說，對于業(yè)主快速開店的選擇并不硬性要求，相當友好?！笆走x服務酒店的理想狀態(tài)是 10 實際上，酒店在幾個月內開業(yè)。 7 舉例來說，重慶解放碑已經開業(yè)一個月了。 Moxy 酒店(由原渝都酒店改造而來，360 房間改造只需要時間 5 每月開業(yè))，這是一個很好的改造開發(fā)的例子。

今年以來，中國中高端酒店市場開始出現“千店品牌”這個詞。單個品牌在全球擁有1000多家頭部酒店集團，也將這一戰(zhàn)略納入當地長期發(fā)展規(guī)劃。作為特許經營模式的關鍵主力軍，中高端酒店市場首選服務品牌的戰(zhàn)場已經全面拉開。

來自萬豪國際集團 2023 在年度簽約項目中，優(yōu)選服務占比 70%(包括喜來登、萬楓和福朋 MOXY 在首選服務中，產品的比例是 89%）。萬豪國際集團表示，今年將有更多的精選服務品牌酒店開業(yè)，估計 2024 每年開業(yè)的酒店總數將超過 200 家。

→ 萬豪集團進入中國 7 大型優(yōu)化服務品牌

特許經營已經開放

同時，隨著中國酒店連鎖化進程的加劇，規(guī)模競爭也帶來了近距離開店、投資回報等一系列發(fā)展問題，尤其是在中高端酒店領域。國際品牌大力發(fā)展特許經營，在一定程度上給這一領域的酒店業(yè)主和投資者帶來了新的投資問題。

“支持特許經營發(fā)展的底層邏輯是，在保證品牌標準不變的情況下，其利潤貢獻率會因業(yè)主更加靈活的經營管理而更大，從而帶來更高的投資回報；投資回報越高，品牌回報率越高；品牌回報率越高，品牌整體發(fā)展速度越快。大多數品牌的快速發(fā)展，都是基于復投率的提高?！倍艜粤謴娬{，老業(yè)主的復投非常重要。

為什麼業(yè)主投資者會重新投資？當然，這是基于已經給出一家或多家好店。

“萬豪的品牌做得越好，酒店的生意就越好，回頭客的回購也會越好?！倍艜粤终J為，開一家好店的關鍵是控制品牌標準，不斷提高客戶滿意度，然后在此基礎上進行運營升級。

在特許經營模式下，業(yè)主控制酒店的經營控制權，品牌所有者監(jiān)督酒店的硬件和軟件是否符合品牌標準，如品牌審計等質量控制系統(tǒng)。萬豪對其所有酒店的一致要求是“為客戶提供符合品牌標準的入住體驗”，所以有一套嚴格的。 BSA 一年一次的品牌標準審計流程，由第三方負責檢查，所有酒店都必須符合標準。

萬豪為特許經營酒店制定了周密的開業(yè)前培訓，以及開業(yè)后的運營優(yōu)化建議和分享交流，以確保品牌標準的實施和實施。作為萬豪特許經營的負責人，杜曉林將親自帶領團隊跑項目，看施工現場，進行現場交流。由杜曉林領導的特許經營團隊也創(chuàng)造了平均每日訪問。 2 一家酒店的工作日志；他的手機里每天都有 N 與特許經營酒店總經理溝通的郵件記錄。與此同時，萬豪特許經營支持部門還專門制作了每周郵件檢索。

現在，中高端市場的品牌種類繁多，看起來“硬品牌更有利于執(zhí)行標準，個性化品牌運營挑戰(zhàn)更大”。對此，杜曉林表示，對于酒店運營商、投資者和特許經營合作伙伴來說，像福朋喜來登、萬楓這樣標準化、嚴格的硬品牌，運營確實不難，更容易復投，因為現實中有很多好的運營可供參考和學習；至于像 moxy 這一特色生活方式酒店品牌，其管理的核心在于激發(fā)人們的潛能，感知內容的創(chuàng)新和社區(qū)營銷是社交酒店的關鍵。

→ 打破常規(guī) 趣味盎然 #ATTHEMOXY

“文化認同是一種非常深刻的認同。就像 moxy 品牌擁有自己獨特的品牌管理文化。例如，總經理被親切地稱為船長，員工是船員；總經理將在社區(qū)中分享他們的想法和想法?！倍艜粤滞嘎?，萬豪在開業(yè)培訓中后續(xù)會增加萬豪文化墻模板，更好地將品牌標準文化傳遞給特許經營，希望特許經營酒店的業(yè)主通過文化認同真正融入萬豪大家族。

“隨著特許經營模式的滾動，我們的首選服務品牌肯定會開更多的店，但我們堅持保護距離的原則，進而維護投資者的實際利益?！比f豪國際集團中國區(qū)首選服務品牌發(fā)展戰(zhàn)略和副總裁王凱在投資者會議上透露，嚴格遵守萬豪首選服務酒店的近距離保護政策，極大地緩解了投資者的焦慮，保護了投資者在日益突出的商業(yè)競爭中取得勝利。

邁點了解到，萬豪是為數不多的將近距離保護明確寫入合同條款的酒店集團，而非單純的口頭承諾。

編者按

說實話，我聽過很多不同品牌對特許經營的解讀。作者可以寫下一些大規(guī)則，比如集團資源支持、業(yè)主溝通、培訓等。很少有產品在投資講座和記者采訪中如此透明和詳細地拆解它們。正是因為這些細節(jié)，我們才更好地回應了“國際化最重要的一點是因地制宜的轉變，不能用”這句話——萬豪關于特許經營的落地，是在中國市場探索出來的量身定制方案。

期待國際集團全面推進特許經營業(yè)務，更多品牌進入特許經營賽道加速期，有更多精彩的本土化思維，共同推動中國酒店業(yè)高質量發(fā)展。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com