定焦（dingjiaoone）原創(chuàng)

作者 | 蘇琦

編輯 | 魏佳

考試結(jié)束后，考生們終于可以松一口氣，壓力來(lái)到父母這邊。

俗話說(shuō)“三分考，七分報(bào)”，高考成績(jī)還沒(méi)出來(lái)。家長(zhǎng)們擠滿(mǎn)了解釋“志愿高考”的直播間，300元的“志愿卡”，5000甚至上萬(wàn)的“一對(duì)一志愿咨詢(xún)”，也被家長(zhǎng)搶走了。

即使近年來(lái)關(guān)于志愿服務(wù)的投訴屢見(jiàn)不鮮，新生父母每年高考都會(huì)陸續(xù)付費(fèi)咨詢(xún)。第一，在新高考改革的作用下，志愿服務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜；第二，我怕自己做錯(cuò)了決定，耽誤了孩子的“人生大事”，不敢忽視。

父母的強(qiáng)烈需求，加上每年更換的新資源，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)和個(gè)人瞄準(zhǔn)“高考志愿填報(bào)”業(yè)務(wù)，2023年市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)到9.5億元。

這個(gè)生意的火爆離不開(kāi)一個(gè)人——張雪峰。2021年以來(lái)，全國(guó)八省推進(jìn)新高考改革，志愿填報(bào)規(guī)則變得復(fù)雜起來(lái)。也是在那一年，張雪峰放棄了北漂，從一個(gè)研究生培訓(xùn)老師變成了一個(gè)志愿填報(bào)高考的老師。近年來(lái)，“家庭一般不求人，醫(yī)學(xué)、軍校、師范三選一”、“所有文科專(zhuān)業(yè)都叫服務(wù)業(yè)”等金句爆紅。

雖然他的建議有爭(zhēng)議，但他是腳踏實(shí)地的，被很多家長(zhǎng)視為普通學(xué)生的人生引路人。今年高考前，在他的“峰學(xué)蔚來(lái)”APP上，17999元的夢(mèng)想卡和11999元的夢(mèng)想卡被搶走了。據(jù)媒體報(bào)道，銷(xiāo)售額超過(guò)2億元。

有張雪峰打樣。今年高考季，很多“志愿填報(bào)專(zhuān)家”突然出現(xiàn)在顫音、Aautorapp、小紅書(shū)等短視頻APP上銷(xiāo)售相關(guān)服務(wù)，但背后的服務(wù)水平參差不齊。

高考志愿填報(bào)是一項(xiàng)需求集中、服務(wù)時(shí)間短、無(wú)回購(gòu)的業(yè)務(wù)，也給了很多想賺快錢(qián)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)一個(gè)“賺一筆就跑”的機(jī)會(huì)。

根據(jù)企業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)，目前我國(guó)市場(chǎng)上有1400多家與高考志愿相關(guān)的企業(yè)，其成立時(shí)間大多在2021年以后。

這一行業(yè)若要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不僅要求從業(yè)人員提高自我要求，還要求考生和家長(zhǎng)提前做好功課，靠自己做出最終決定。

四大派系，劃分志愿填報(bào)業(yè)務(wù)。

填寫(xiě)今年的業(yè)務(wù)，更加搶手。

2024年，全國(guó)高考報(bào)名人數(shù)為1342萬(wàn)人，比去年增加51萬(wàn)人，首次突破1300萬(wàn)人關(guān)。但本科招生名額估計(jì)只有450萬(wàn)左右，本科招生率約為33%。

與此同時(shí)，從2021年開(kāi)始，全國(guó)8個(gè)省份推進(jìn)了新高考改革，志愿填報(bào)規(guī)則發(fā)生了變化。今年，一些地區(qū)的新高考改革從文理分科變成了“3” 1 “2”選科，教育部新規(guī)定：從2024年高考開(kāi)始，要求大學(xué)在招收理工科專(zhuān)業(yè)時(shí)，必須進(jìn)行“物化雙選”。

選科組合越來(lái)越靈活，填報(bào)規(guī)則越來(lái)越復(fù)雜，這也帶來(lái)了志愿填報(bào)的強(qiáng)烈需求業(yè)務(wù)。根據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)，目前我國(guó)市場(chǎng)上有1462家高考志愿者相關(guān)企業(yè)。根據(jù)「定焦」綜上所述，目前進(jìn)場(chǎng)者大概可以分為四大派系：短視頻講師派、志愿卡分銷(xiāo)派、大廠AI商品派、線下機(jī)構(gòu)派。

其中最熱門(mén)的是短視頻講師，一般賣(mài)5000元到幾萬(wàn)不等的“一對(duì)一志愿填報(bào)”服務(wù)，或者500-600元的大學(xué)專(zhuān)業(yè)分析課程。

這些講師要么依靠百年育才、旭德教育等大型高考志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)，要么在大型志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)有工作經(jīng)驗(yàn)，然后選擇自立門(mén)戶(hù)。在賬號(hào)介紹中，這些老師會(huì)強(qiáng)調(diào)XX入門(mén)，帶領(lǐng)XX名學(xué)生順利入學(xué)。

這個(gè)學(xué)校的代表人物是張雪峰，他在2021年由考研教師轉(zhuǎn)型為高考志愿填報(bào)指導(dǎo)。報(bào)告員頌安告訴「定焦」，張雪峰的優(yōu)勢(shì)在于既有專(zhuān)業(yè)分析，又能玩轉(zhuǎn)流量，給父母留下了“普通學(xué)生也有出路”的認(rèn)同心理。

今年高考前夕，張雪峰的志愿服務(wù)被搶購(gòu)一空。目前，17999元的夢(mèng)想卡已經(jīng)售罄，11999元的夢(mèng)想卡在不久的將來(lái)在一些城市釋放了少量名額。焦慮的家長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始搶購(gòu)2026年的夢(mèng)想卡，價(jià)格為8999元。

這些父母花了錢(qián)，但他們買(mǎi)的不一定是張雪峰的個(gè)人服務(wù)。APP提醒他們，以上兩款產(chǎn)品都是“張雪峰團(tuán)隊(duì)教師服務(wù)”。

APP截圖“峰學(xué)蔚來(lái)”

在這所學(xué)校中，目前似乎只有張雪峰跑出了自己的IP，而其他類(lèi)似的賬號(hào)則通過(guò)“打焦慮”和“引入私域”兩種方式轉(zhuǎn)化了直播間的客流。

這些直播間通常有成千上萬(wàn)的人同時(shí)在線，評(píng)論區(qū)非常活躍。有些直播間會(huì)強(qiáng)調(diào)志愿填報(bào)的重要性，比如“報(bào)不好就意味著考不好”“選錯(cuò)專(zhuān)業(yè)，回去復(fù)讀”。；有人強(qiáng)調(diào)志愿填報(bào)的復(fù)雜性，稱(chēng)“沒(méi)有專(zhuān)業(yè)教師帶，肯定會(huì)踩雷”，“關(guān)注教師直接走捷徑”；有的則用“免費(fèi)內(nèi)部信息發(fā)送”的鉤子，吸引父母進(jìn)入粉絲群，然后在群內(nèi)逐一轉(zhuǎn)換。

高考志愿填報(bào)相關(guān)直播間

學(xué)生志愿填報(bào)創(chuàng)始人、資深填報(bào)員楊凡表示，很多直播間的講師更負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而不是最終提供填報(bào)服務(wù)的老師。同時(shí)，直播間面向全國(guó)，但各省高考的規(guī)則和難度不同，最終落地服務(wù)時(shí)考驗(yàn)的是填報(bào)員的水平。

第二個(gè)學(xué)校是“志愿卡”分銷(xiāo)學(xué)校?；贏I填報(bào)系統(tǒng)的“志愿卡”一般價(jià)格在299元-499元之間?？忌斎雮€(gè)人信息后，系統(tǒng)會(huì)智能匹配符合學(xué)生要求的院校。這條賽道的代表公司有優(yōu)秀的志愿者和高考。

這類(lèi)工具產(chǎn)品的客單量比較低，有些公司會(huì)將系統(tǒng)授權(quán)給B端機(jī)構(gòu)，每年收費(fèi)在1-10萬(wàn)元之間。

所以這兩年很多短視頻賬號(hào)和私域社區(qū)都會(huì)有大量的玩家分發(fā)“志愿卡”，其中之前做過(guò)短劇和網(wǎng)絡(luò)推廣的流量玩家也會(huì)分一杯羹。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)很多年了?？淇恕俣?、騰訊、網(wǎng)易、知乎等。阿里巴巴的子公司也有關(guān)于AI志愿服務(wù)的信息，甚至Tiktok也在今年開(kāi)通了志愿服務(wù)入口。

抖音高考志愿填報(bào)入口

這個(gè)學(xué)校今年也迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)。近日，許多大型賽道上的創(chuàng)業(yè)公司在填報(bào)志愿領(lǐng)域探索了大型模型的垂直應(yīng)用。

比如“可靠的AI”，號(hào)稱(chēng)集成了多個(gè)大模型的核心，在5月底發(fā)布了一款高考AI分析師產(chǎn)品，最近喊出了“用AI單挑張雪峰”的口號(hào)，價(jià)格只有后者的1.5%-10%。

更多的進(jìn)入者是依靠當(dāng)?shù)貙W(xué)生與學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作的線下資源填報(bào)機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)更了解當(dāng)?shù)乜忌那闆r和需求，能夠面對(duì)面服務(wù)，占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。

一次一萬(wàn)元，效果“難評(píng)”

高考志愿填報(bào)行業(yè)是一個(gè)非常依賴(lài)填報(bào)人員個(gè)人能力和素質(zhì)的行業(yè)。因此，它是一個(gè)“父母花錢(qián)卻可能買(mǎi)不到可靠服務(wù)”的行業(yè)。

2019年河北高考學(xué)生阿花，就遇到了不靠譜的志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)。

高考臨近，父親看到“志愿相當(dāng)于二次高考”的志愿廣告，花了5000多元報(bào)名，對(duì)方還承諾“錄取率100%”。分?jǐn)?shù)出來(lái)后，阿花發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)老師只考慮“通過(guò)率”，不顧自己想去哪個(gè)城市，想學(xué)什么專(zhuān)業(yè)，在最低學(xué)校填寫(xiě)可以沖刺的院校文件。經(jīng)過(guò)幾次溝通，機(jī)構(gòu)老師還是只推薦那些學(xué)校。“有一種感覺(jué)，當(dāng)我上了這所學(xué)校，他會(huì)有一種得到它的好處”。

另外，阿華不滿(mǎn)意的是，當(dāng)時(shí)辦公室有個(gè)學(xué)生來(lái)咨詢(xún)。他們顯然成績(jī)相差很多，但老師給出的計(jì)劃是相似的。最后，阿華填寫(xiě)了自己選擇的學(xué)校，并向機(jī)構(gòu)申請(qǐng)退款，但沒(méi)有成功退款。

黑龍江的momo是去年的高考。她刷出一家志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)在抖音直播間宣傳自己的報(bào)考經(jīng)驗(yàn)，于是花了5000多元買(mǎi)了一對(duì)一的咨詢(xún)服務(wù)。分?jǐn)?shù)分配前，一名工作人員與她對(duì)接核實(shí)情況，但分?jǐn)?shù)分配后，她換了一名申請(qǐng)人見(jiàn)面咨詢(xún)。還有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間限制。因?yàn)闀r(shí)間太短，老師不熟悉她的情況，最后沒(méi)能給出滿(mǎn)足她需求的建議。

報(bào)紙志愿結(jié)束后，還在糾結(jié)的momo在直播中花了5000多元買(mǎi)了另一個(gè)機(jī)構(gòu)的一對(duì)一咨詢(xún)。但是這個(gè)機(jī)構(gòu)的老師給出的建議和上一個(gè)沒(méi)有太大區(qū)別，最后momo只能自己做決定。

圖源 / Unsplash

以上兩位考生的經(jīng)歷在黑貓投訴等平臺(tái)上并不少見(jiàn)。造成這種現(xiàn)象的原因是行業(yè)季節(jié)性明顯，師資力量有限。

志愿服務(wù)具有低頻高并發(fā)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，每年的高峰服務(wù)期只有兩周左右。為了抓住機(jī)會(huì)，許多機(jī)構(gòu)會(huì)在早期廣泛接受訂單。旺季開(kāi)始時(shí)，機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)過(guò)度積壓的訂單進(jìn)行批量流水線服務(wù)，限制每個(gè)訂單的服務(wù)時(shí)間。

一年只做一次生意，也決定了機(jī)構(gòu)不會(huì)養(yǎng)很多全職填報(bào)員，有的會(huì)在旺季外包訂單，有的會(huì)招緊急培訓(xùn)的“零工”。“填報(bào)員工作的可持續(xù)性和安全性決定了他的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，但很多填報(bào)員并不是長(zhǎng)期從業(yè)者”，楊凡說(shuō)。

那么，不依賴(lài)人力的AI能提高效率和服務(wù)滿(mǎn)意度嗎？目前很多業(yè)內(nèi)人士和家長(zhǎng)認(rèn)為AI只能作為工具使用，并不能解決家長(zhǎng)和考生的“選擇焦慮”。

頌安解釋說(shuō)，AI志愿填報(bào)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)數(shù)據(jù)處理和規(guī)則的理解。隨著新高考改革，數(shù)據(jù)量越來(lái)越大，規(guī)則越來(lái)越復(fù)雜，AI工具可以減少一部分工作量。但是，AI工具的不足也是顯而易見(jiàn)的。數(shù)據(jù)不夠新，不夠完整，不夠詳細(xì)，服務(wù)不夠個(gè)性化。“很多答案都是老生常談，父母越問(wèn)越傻?！?/p>

很多關(guān)于學(xué)校和就業(yè)的信息差距都隱藏在水面之下，需要收集和拼接各種信息和指標(biāo)。即使AI填報(bào)者加入大模型練習(xí)，也很難填補(bǔ)專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的不足。楊凡說(shuō):“一個(gè)好的填報(bào)者是HR型的，他不僅要懂專(zhuān)業(yè)，還要懂就業(yè)。

錢(qián)可以花，但是咨詢(xún)不一定全信。

很多家長(zhǎng)都在糾結(jié)填報(bào)高考志愿的效果是否夸大。有必要花錢(qián)咨詢(xún)嗎？不同的人可能會(huì)選擇不同的答案來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

在朋友的介紹下，阿花的妹妹今年參加了高考，選擇了志愿者報(bào)告機(jī)構(gòu)。這次之所以繼續(xù)選擇花錢(qián)，是因?yàn)樗妹玫脑u(píng)價(jià)可能剛剛過(guò)了兩條線，對(duì)未來(lái)的規(guī)劃感到困惑，“想花錢(qián)買(mǎi)個(gè)安心”。但她提到，對(duì)于高年級(jí)學(xué)生或者專(zhuān)業(yè)選擇布局明確的學(xué)生，可能沒(méi)有那么多顧忌。

從各機(jī)構(gòu)的報(bào)名情況來(lái)看，家長(zhǎng)的付費(fèi)意愿依然居高不下。為了不踩雷，父母開(kāi)始提前做作業(yè)，而不是等到高考結(jié)束。

一家志愿者報(bào)告機(jī)構(gòu)的招商人員告知「定焦」，很明顯，這兩年父母的準(zhǔn)備時(shí)間比較長(zhǎng)。以前很多家長(zhǎng)直到高考才報(bào)名。今年年底后，父母的報(bào)名意愿非常強(qiáng)烈。

提前報(bào)名，一方面是擔(dān)心拿不到名額，另一個(gè)原因是價(jià)格越高。招商人員表示，高考成績(jī)出來(lái)后，部分考生成績(jī)達(dá)到預(yù)期效果，規(guī)劃清晰，會(huì)選擇退款，剩余名額會(huì)對(duì)有緊急需求的考生開(kāi)放，但當(dāng)時(shí)價(jià)格會(huì)增加。

為提供更好的服務(wù)，目前許多志愿者填報(bào)機(jī)構(gòu)為了保證服務(wù)質(zhì)量和深度規(guī)劃，開(kāi)始有意識(shí)地限制單量。

目前，不同省份有5家線下門(mén)店。在非一線城市，客戶(hù)數(shù)量約為5000元-6000元。在北京，客戶(hù)數(shù)量在1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元之間。為了保證服務(wù)質(zhì)量，楊凡的個(gè)人名單從2022年的130多個(gè)下降到2023年的80多個(gè)，今年只有40個(gè)左右。

圖源 / Unsplash

在楊凡看來(lái)，單量似乎少了，但工作量卻增加了，因?yàn)槊總€(gè)考生都應(yīng)該有更深入的了解。只有每一個(gè)訂單都有很好的效果，才能穩(wěn)定口碑和學(xué)生，做熟客介紹的生意。

綜上所述，雖然填寫(xiě)的規(guī)則和方式在變化，但填寫(xiě)志愿表并不難。難的是就業(yè)和志愿可以形成閉環(huán)，難的是把職業(yè)規(guī)劃和志愿變成一回事。

大多數(shù)申請(qǐng)人仍然可以填寫(xiě)表格并制定計(jì)劃，但他們不能進(jìn)行深入的職業(yè)規(guī)劃。在楊凡看來(lái)，幫助學(xué)生匹配幾所學(xué)校而不浪費(fèi)成績(jī)是基本操作，申請(qǐng)人應(yīng)該幫助考生規(guī)劃未來(lái)的職業(yè)路徑。根據(jù)考生未來(lái)考研、公考編制或出國(guó)的方向，推出當(dāng)前的填報(bào)方向。

“考生從上大學(xué)開(kāi)始，每一步都像下棋一樣。志愿填報(bào)是選擇方向定位的第一步。這場(chǎng)比賽將持續(xù)到最后就業(yè)的那一刻?！睏罘舱f(shuō)。

父母也在慢慢正視志愿服務(wù)。志愿服務(wù)不會(huì)給生活定性。有必要做好準(zhǔn)備，但完全依賴(lài)和相信專(zhuān)家很容易踩雷。

“志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)的建議只能參考，不能完全相信。”阿華的建議是，申請(qǐng)人給出計(jì)劃后，家長(zhǎng)和考生必須從淺入深地了解學(xué)校的環(huán)境和資質(zhì)，是否有負(fù)面新聞，甚至是學(xué)校是否升級(jí)到大學(xué)，是否有專(zhuān)業(yè)被砍掉等等。

momo建議考生在購(gòu)買(mǎi)一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)之前，首先要有自己的理想，在這個(gè)過(guò)程中要堅(jiān)定自己的想法。“我不能指望花這筆錢(qián)。別人會(huì)幫我選擇所有的路?！?/p>

志愿服務(wù)似乎給即將步入社會(huì)的考生一個(gè)預(yù)示，那就是無(wú)論什么樣的人生建議，你都可以聽(tīng)，但你必須自己做決定。

*主題圖來(lái)自Unsplash。根據(jù)受訪者的要求，文章中的阿花，momo、頌安化名。

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