發(fā)文 / 沈進軍(中國汽車流通協(xié)會會長)

編輯 / 涂彥平

設(shè)計 / 趙昊然

Editor's notes

編者按

6 月 16 第十六屆中國汽車藍皮書論壇第三天，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍主題演講《從流通的角度看汽車市場的變化特征》。

他談到了許多銳利的話題，如新舊置換、價格戰(zhàn)、油電同權(quán)、營銷創(chuàng)新、經(jīng)銷商需求等。

談到新舊置換，他指出，政策在不斷出臺，但效率也在不斷下降，所以， "市場必須形成內(nèi)生動力，而不能依靠政策來支撐"。

談到價格戰(zhàn)，談到競爭和卷，他指出，競爭需要的是公平，需要的是依法競爭，第一卷沒有依法，第二是不公平。

說到油電同權(quán)，他認為應(yīng)該是在市場上追求油電同權(quán)，把決定權(quán)交給客戶，消費者應(yīng)該選擇是買油車還是買新能源車。

演講結(jié)束后，中國汽車藍皮書論壇主席賈可與沈進軍進行了簡單的對話。沈進軍說:“全世界的汽車價格都在上漲，而我們的價格卻在下跌。我不知道是向上還是向下?！?/p>

汽車價格是上漲還是下跌，這是一個值得所有中國汽車人思考的問題。

下面是沈進軍演講的實錄，兩人的對話內(nèi)容也附在演講后面，有刪減。

大家好，很高興再次站在我們藍皮書論壇的講臺上。剛看到我那張照片，是多年前的樣子，那件衣服我至少十年沒穿了。站在藍皮書論壇的舞臺上，我想靠老賣老，因為我是第一屆藍皮書論壇的參與者，時光飛逝。 16 年過來了。如果能和我的工作沒有沖突，我說我一定要來這個論壇。來論壇的第一個目的是為了我學(xué)習(xí)。同時，我也會站在這個論壇的平臺上，談?wù)勎覀儗Ξ?dāng)前汽車市場的看法。

今天，根據(jù)論壇的要求，我將從流通的角度談?wù)勀壳捌?a href="http://www.slzrb.cn/news/zhikubaogao">行業(yè)的熱點問題:第一，新舊置換；第二，價格戰(zhàn)；第三，油電同權(quán)；第四，營銷創(chuàng)新；第五，經(jīng)銷商的需求。大家都能看到，這五個問題都挺尖銳的。

新舊置換

先說一下新舊置換政策。

我們?nèi)绾慰创@項政策？這項政策主要有兩個要點:一是報廢更新；二是更換更新。這項政策更重要的體現(xiàn)是宏觀經(jīng)濟政策的新思路，即“從股票中獲得增量”。最后，行動強調(diào)要堅持中央財政與地方政府的聯(lián)動，鼓勵企業(yè)參與。

最近，當(dāng)我們與生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商溝通時，我們發(fā)現(xiàn)他們在更新和更新方面可能會有很多行為。

這里可以簡單地忽略報廢更新。每個人都可以看到一個數(shù)據(jù)：截至 2023 年底，國家三及以下排放標(biāo)準(zhǔn)燃油乘用車的數(shù)量約為 1370.8 萬臺；車齡 6 超過一年的新能源乘用車擁有約量 83.7 萬臺。

在這里，我想多談?wù)劯鼡Q和更新。更新實際上就是大家所說的二手車， 2022 年商務(wù)部等 17 部委頒布了二手車新政，從流通層面解決了二手車經(jīng)銷商賣車難的問題。這份文件發(fā)布后，經(jīng)銷商可以像賣新車一樣方便地銷售二手車。

這項政策的核心點是，二手車已經(jīng)從原來的資產(chǎn)交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品交易。如何成為產(chǎn)品交易？這里有一個最大的創(chuàng)新，就是經(jīng)銷商在購買自然人的二手車時，可以打開發(fā)票。

你們也許知道，也許不知道，我國只有一種商品可以倒開發(fā)票，那就是農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)我們國家收購農(nóng)民的糧食時，糧食就是農(nóng)民賣給我們國家，就是我們國家倒開發(fā)票給農(nóng)民。每個人都知道誰來開發(fā)票？賣東西的人開，不買東西的人開。所以這一次，在二手車方面，為了實現(xiàn)從資產(chǎn)到商品的轉(zhuǎn)變，政府機構(gòu)做出了最大的壯舉，可以倒開發(fā)票，促使二手車收購成為商品。

但如今要實現(xiàn)更換政策能夠最大限度地實現(xiàn)，就必須積極進行二手車交易?；钴S二手車交易的關(guān)鍵在于讓顧客愿意購買二手車。這兒還有一個很大的問題，如何讓消費者清楚地消費二手車。這就需要我們行業(yè)共同做一件事，就是要讓這輛車的狀況透明。在這方面，流通協(xié)會也在努力與行業(yè)多方面搭建二手車信息服務(wù)平臺，目的是讓二手車交易的車輛狀況透明，讓客戶消費清晰。

坦率地說，新舊置換是另一項刺激政策。隨著今天市場經(jīng)濟的不斷完善，我個人認為政策逐漸成為錦上添花。從 2009 這么多年來，政策一直在陸續(xù)頒布，但效率也在下降。所以我說市場一定要形成內(nèi)生動力，不能靠政策支撐。

價格戰(zhàn)

去年，人們談?wù)搩r格戰(zhàn)。今年，在價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，他們談?wù)撜撐摹，F(xiàn)在我們談?wù)摰氖莾?nèi)卷，言下之意是外卷。雖然前天沒有來論壇現(xiàn)場，但是在辦公室的電腦上，我看了賈可博士當(dāng)天的開場演講，對內(nèi)卷的看法。

價格是怎么來的？價格是由供求關(guān)系決定的。在成熟的市場經(jīng)濟國家，價格是公司之間最常見的競爭手段之一。有人提到從價格戰(zhàn)到價值競爭，我覺得沒什么問題。重要的是價格戰(zhàn)是表象。我們應(yīng)該看看價格戰(zhàn)背后的原因。

通過這么多年的觀察，我們知道生產(chǎn)和需求實際上存在嚴重的失衡，從而形成了一場相對悲慘的價格戰(zhàn)。我在很多場合警告我們協(xié)會的所有同志，在公開論壇上盡量少談價格。談?wù)撍惺裁从?？沒用。價格是由供求關(guān)系決定的。這是一個經(jīng)濟學(xué)理論。這是第一點。第二，如果你不小心，當(dāng)你談?wù)搩r格時，你會觸及高壓線。

但是今天我想我還是想談?wù)?。既然價格是由供求關(guān)系決定的，那么價格戰(zhàn)顯然是供需失衡的。所以我們的建議是:各品牌的老板如何把握你的生產(chǎn)，讓你的生產(chǎn)節(jié)奏盡可能的匹配你的銷售節(jié)奏。每個品牌都這樣做了，市場可能會形成良性競爭。

我們還有兩個建議:首先，我們應(yīng)該用眼睛看市場，生產(chǎn)面向市場的汽車。過一會兒，我會談到我們目前市場的悲慘，包括價格戰(zhàn)。其實最后是怎么一下子出現(xiàn)的？只有經(jīng)銷商壓制不了倉庫，才會出現(xiàn)低價銷售。

同時，我想呼應(yīng)下面賈可博士第一天提到的論文。去年，人們談?wù)搩r格戰(zhàn)，但今年他們談?wù)搩?nèi)部論文。我認為競爭是一個積極的詞。競爭需要公平，依法競爭。卷子可能是第一個不依法，第二個不公平，所以卷子可能是貶義詞。

競爭和論文，我認為應(yīng)該公平交易，依法競爭。這種方法是什么？事實上，在市場經(jīng)濟國家，我們中國有反不正當(dāng)競爭法。我認為每個人都可能忽略了這種方法。我們在談?wù)撜撐臅r，是否應(yīng)該邀請我們反不正當(dāng)競爭法的執(zhí)法人員來這里，讓他談?wù)勈裁词欠床徽?dāng)競爭，什么是正當(dāng)競爭。如果你明白了這一點，你就不用來了。

油電同權(quán)

假如我沒有弄錯，中國汽車流通協(xié)會首先提出了這一觀點，但我們并非不支持新能源汽車的發(fā)展。

我們一直向政府機構(gòu)建議，中國應(yīng)該在R&D給予政策支持，同時在車路協(xié)調(diào)、車網(wǎng)協(xié)調(diào)、動力電池、自動駕駛、充電設(shè)施等方面給予資金支持。我們希望幾個政策的支持能讓新能源汽車有造血功能，敢于在市場上做一些赤膊之戰(zhàn)。

因此，在市場上，我們希望油電同等權(quán)利。我將重申以下幾點。我們對油電同等權(quán)利的看法是，在同一競爭規(guī)則下，我們應(yīng)該把決定權(quán)交給客戶和市場，消費者應(yīng)該選擇是購買油車還是新能源汽車。這是我們一直以來的看法。

前天聽了賈可博士的演講，我意識到了另一個道理。我們的產(chǎn)業(yè)政策支持新能源有哪些？我認為我們系統(tǒng)的目標(biāo)應(yīng)該是純電動汽車。

為什么呢？因為從油車到純電，這是我們未來的終極發(fā)展目標(biāo)。這個過程必須是一個漫長的過程，也是一個產(chǎn)品迭代的過程。不知道油電混合車是不是進入純電車的過程中的過渡產(chǎn)品，但至少在不斷進步迭代的過程中，滿足了市場需求。

但在政策層面，我個人認為純電車只應(yīng)該得到補貼。我希望在市場上，消費者應(yīng)該平等對待油車、純電車和混合動力汽車，選擇它們。也就是說，只有通過這種競爭，我們的電車才能真正發(fā)展起來。

但是我們可以看到，這兩年，特別是去年到今年。 1-4 當(dāng)月混合動力汽車銷量增長最高，滲透率最高，純電動汽車肯定沒有它高?；旌蟿恿ζ囀艿绞袌龅那嗖A，但政策應(yīng)該傾斜，不是因為它受到市場的青睞嗎？我不這么認為。

有關(guān)營銷創(chuàng)新

2014 2000年，以特斯拉進入中國為標(biāo)志，汽車品牌制造商嘗試打開渠道創(chuàng)新。今天，十年過去了，我們有一個直銷系統(tǒng)，一個授權(quán)系統(tǒng)，一個代理系統(tǒng)。

說到我們今天的渠道模式，我想說渠道不會在可預(yù)見的時期消亡，因為渠道在做服務(wù)。那么，在當(dāng)今消費多樣化、產(chǎn)品多樣化的前提下，渠道不應(yīng)該是同質(zhì)化的，而應(yīng)該是每個品牌根據(jù)自己的品牌特點建設(shè)自己的渠道。

同時，我認為今天的主要品牌正在做更多的渠道變革，但營銷方式或營銷工具的創(chuàng)新遠遠落后于渠道建設(shè)的創(chuàng)新。

其實就是銷售的方式。坦率地說，當(dāng)顧客進入這家商店時，他可能不會關(guān)注這家商店是直營店、授權(quán)店還是代理店，這對他來說根本不重要。最重要的是他的感受，第二是他的營銷計劃和營銷工具可以滿足他的需求。

新能源汽車的折舊一直是消費者的痛點。最近也看到很多品牌推出了新能源汽車三年保值回購等購車方案，正在走營銷方式的創(chuàng)新之路。如果每個家庭都在走，尤其是使用金融工具，我相信我們的市場仍然是光明的。

所以，首先要改變生產(chǎn)方式，盡量匹配生產(chǎn)和銷售；第二，要生產(chǎn)面向市場的汽車；第三，品牌要和經(jīng)銷商一起努力開拓市場。

至于營銷創(chuàng)新，我剛才說了兩個:第一個是模式創(chuàng)新；二是業(yè)態(tài)創(chuàng)新。隨著業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，每個人都走出了不同的道路，而模式創(chuàng)新非常簡單。無論是新力量還是傳統(tǒng)汽車公司，無論是油車還是電車，我都希望看著我們的客戶，找到一條新的道路。

有關(guān)經(jīng)銷商的需求

2023年經(jīng)銷商一致體現(xiàn) 今年是進入本世紀(jì)以來最艱難的一年。相信每一個原始設(shè)備制造商都有很深的理解。今年以來，出現(xiàn)了一些新的變化，即豪車經(jīng)銷商遭受了大規(guī)模的損失。

首先，傳統(tǒng)豪華車對新能源汽車不夠重視，在第一階段沒有成功。傳統(tǒng)豪華車品牌推出的新能源汽車市場接受度低，部分價格打五折，簡直太可怕了。

其次，我這一代人接受并認可了傳統(tǒng)豪華品牌的油車，但今天的年輕人能否認為這是這個時候的豪華車？我想我們應(yīng)該重新定義這種奢侈。

與此同時，還有三個方面是經(jīng)銷商訴求的核心。

首先，庫存壓力的問題。這個問題我已經(jīng)說了十幾年了，但我還是想說。今天還是有庫存壓力的，有些已經(jīng)達到了。 3。3 多少錢？庫存壓在庫里 90 天啊，這種財務(wù)成本壓力是巨大的，汽車越來越掉價。

二是庫存深度淺，但庫存結(jié)構(gòu)不佳。因為有些汽車市場根本不接受。但我認為這已經(jīng)搖晃了。 20 2000年，為什么原始設(shè)備制造商的老板仍然生產(chǎn)市場，不接受車型？當(dāng)年是產(chǎn)品經(jīng)濟的時候，我們可以這樣做，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。今天是以消費為導(dǎo)向的市場。奇怪的是，我們?yōu)槭裁匆a(chǎn)那些銷售不正確的汽車。

三是今天新能源汽車的渠道創(chuàng)新方式很多，經(jīng)銷商愿意跟上，但一個更大的問題是，制造商的商業(yè)政策經(jīng)常發(fā)生變化。人在變，政策也在變，但經(jīng)銷商忍不住這些變化。當(dāng)他投票時，他投資了數(shù)百萬美元。當(dāng)你改變的時候，他投票的東西可能會變成垃圾。所以，我認為廠商的營銷商業(yè)政策應(yīng)該盡可能的可持續(xù)，盡可能的保持一致，也就是說，要保護經(jīng)銷商的投資利益。

今天，我在這里說得很重。年紀(jì)大了就沒那么圓滑了。如有不足，請線上線下觀眾批評指正。謝謝你

Q&A

賈可：主席，謝謝你 16 多年來孜孜不倦地支持我們，非常感謝。沈校長為中國汽車流通操碎了心，剛才你提到的五個問題，的確非常銳利。并非你年紀(jì)大了，而是你的責(zé)任感太強了。你們談到了價格戰(zhàn)的問題，談到了價格戰(zhàn)的本質(zhì)是供需失衡。這里我想問的是：這種供需失調(diào)是由于整體生產(chǎn)過剩造成的，還是某些汽車公司的生產(chǎn)能力過大造成的？許多汽車公司為了占領(lǐng)市場，在地方政府的支持下建立了大量的生產(chǎn)能力，其自身的生產(chǎn)能力如此之大，如果不消化，肯定受不了。汽車企業(yè)本身的產(chǎn)能過大，導(dǎo)致其必須進行價格戰(zhàn)。它也是供需失調(diào)的一種。這是真的嗎？

沈進軍：大約五年過去了，我們一直在說:目前的汽車市場是產(chǎn)能釋放過多和需求相對不足的矛盾，是目前和未來汽車市場的矛盾。我們不說產(chǎn)能過剩，而是說產(chǎn)能釋放過多。因此，我們認為生產(chǎn)過程應(yīng)該與市場銷售相匹配。

賈可：看起來中國新能源汽車的整體產(chǎn)能利用率是 70% 多了，并不過剩，但對于一些汽車公司來說，是否有這樣的可能性？

沈進軍：我們經(jīng)常和國際同行交流，我們會看到相當(dāng)多的中國汽車市場完善。當(dāng)然，他們沒有我們今天蓬勃發(fā)展的新能源汽車的新生力量。他們的市場有游戲規(guī)則，你有。 10%，我有 8%，他有 5%，市場份額相對固定。最后，當(dāng)然是客戶選擇的。這個市場的劃分不是三五年，而是幾十年來決定的。

本來公司關(guān)注盈利，我相信公司的利潤是第一位的，但是今天變了。大家都以為進入了適者市場，有的會被淘汰。所以市場份額是第一位的。這有錯嗎？沒有特別的錯，但我覺得不可持續(xù)。如果公司為了維持市場份額而拋棄利潤，未來該怎么辦？還是要兼顧市場份額和收入。

賈可：我相信這個市場一定會達到平衡，不可能永遠是這樣?？偸沁@樣，這個行業(yè)也是不可持續(xù)的。

沈進軍：今年 2 每個月，我都去美國參加一年一度的美國汽車經(jīng)銷商年會，這是全球汽車經(jīng)銷商的大型聚會。去了之后，我問他們。 2023 2008年怎么樣？他們說他們很好，賺了很多錢。我還問了汽車的價格。全世界的汽車價格都在上漲，而我們的價格卻在下跌。我不知道是向上還是向下。我只是告訴你這個現(xiàn)象。

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