近日，泰國(guó)椰子水公司IFHB赴港遞表，年收入11.6億元，幾乎為光明乳業(yè)的4.7%，農(nóng)夫山泉的2.5%，可口可樂(lè)的0.3%。

但是考慮到這家公司只有46名員工，他們的人均收入高達(dá)2521萬(wàn)，是貴州茅臺(tái)的5.3倍，椰樹(shù)集團(tuán)的30倍，也是拼多多人效率最高的水平。

IF并非最受歡迎的飲料品牌，也不是最賺錢的飲料公司，但是它們絕對(duì)是最合格的大自然搬運(yùn)工。

輕資產(chǎn)標(biāo)桿

IF是中國(guó)知名度有限的品牌，但在泰國(guó)卻是眾所周知的。

彭薩克創(chuàng)始人（Pongsakorn Pongsak）爸爸今年45歲，是Suwan，當(dāng)?shù)刂瘓F(tuán)。

創(chuàng)始人，其三大業(yè)務(wù)完美展示了東南亞國(guó)家的產(chǎn)業(yè)布局[1]：紡織品制造，高端酒店，高爾夫球場(chǎng)。

彭薩克大學(xué)畢業(yè)后，作為一名有著艱苦奮斗精神的富二代，在家族公司短暫輪崗。2011年，他成立了飲料代工企業(yè)GB（General Beverage），IFBH于2013年再次成立，專業(yè)生產(chǎn)IF椰子水。IF在2017年通過(guò)電子商務(wù)渠道進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。

所謂來(lái)得早不如來(lái)得巧。當(dāng)IF進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它正好趕上了椰子水低脂低糖的特點(diǎn)，撞上了健康的餐飲消費(fèi)趨勢(shì)。與此相反，可口可樂(lè)在2012年收購(gòu)了椰子水品牌Zico，但由于它的前瞻性，它無(wú)法銷售，并在2020年流下了眼淚。

2021年，瑞幸生椰子拿鐵銷量超過(guò)1億杯，徹底扭轉(zhuǎn)了椰子品類的命運(yùn)，茶葉品牌使用椰子的頻率迅速超過(guò)紅提、草莓等經(jīng)典品種[2]。2019年至2024年，中國(guó)大陸市場(chǎng)椰子復(fù)合年平均增長(zhǎng)率高達(dá)82.9%。

從2020年開(kāi)始，IF連續(xù)五年穩(wěn)居中國(guó)市場(chǎng)第一，去年市場(chǎng)份額達(dá)到34%，是Vita第二。 超過(guò)7倍的coco。

考慮到市場(chǎng)老板一年“只有”11.6億元的收入，足以說(shuō)明椰子水的目標(biāo)市場(chǎng)真的很有限。真正有趣的是IF恐怖人效背后的輕資產(chǎn)模式:

(1)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)極其簡(jiǎn)單。收入95.6%來(lái)自IF椰子水，唯一的區(qū)別就是包裝規(guī)格。其它飲料零食可以忽略不計(jì)。

(2)最終的輕資產(chǎn)。富二代彭薩克創(chuàng)立的Generalal沒(méi)有自己的工廠和倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)。 Beverage就是IF的代工廠。不但生產(chǎn)完全依賴于外包，銷售也由大型經(jīng)銷商處理。

IF前五大分銷商根據(jù)招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)，承包了97.6%的銷售額。

簡(jiǎn)單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和輕資產(chǎn)模式帶來(lái)了極其簡(jiǎn)潔的組織結(jié)構(gòu)。截至去年年底，IF的46名員工中，除了三名駐扎在新加坡的領(lǐng)導(dǎo)干部外，還有20名銷售員、5名R&D員工、6名倉(cāng)庫(kù)配送員和12名行政人員。

一般來(lái)說(shuō)，將制造甚至銷售環(huán)節(jié)外包出去，意味著高附加值階段也會(huì)讓人感到舒服。這就是為什么瓶裝飲料品牌和現(xiàn)有的茶葉品牌會(huì)覆蓋盡可能多的供應(yīng)鏈階段。

但是，IF的全外包模式不僅沒(méi)有被商品取代，反而創(chuàng)造了極高的效率。

回答藏在椰子身上。

贏得北回歸線

淮南就是所謂的橘淮北，農(nóng)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是靠天吃。

爪哇島只占印尼領(lǐng)土的7%，但已經(jīng)有一半以上的人生活在印尼。原因不是島民勤勞勇敢，而是爪哇島的水稻可以在兩年內(nèi)成熟。

常用的阿拉比卡豆咖啡需要三個(gè)自然條件:高緯度、高海拔、充沛的雨水和肥沃的土壤。只有云南才能養(yǎng)活中國(guó)廣闊的土地。因此，云南貢獻(xiàn)了中國(guó)98%的咖啡產(chǎn)量。

同樣，椰子起源于東南亞，主要產(chǎn)地幾乎集中在南北回歸線之間。世界十大椰子生產(chǎn)國(guó)中，有8個(gè)東南亞國(guó)家。

椰子產(chǎn)地分布

所以IF的運(yùn)營(yíng)模式其實(shí)很經(jīng)典：把泰國(guó)的椰子賣到不產(chǎn)椰子的地方——根據(jù)招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)，中國(guó)大陸為IF創(chuàng)造了92.4%的利潤(rùn)。

盡管中國(guó)也可以種植椰子，但是產(chǎn)量極其有限，僅占亞洲0.32%，全球0.26%，并且集中在海南島。

椰子樹(shù)之所以成功，可能是因?yàn)橐又贸?，也可能是因?yàn)橐訕?shù)超越了時(shí)代的藝術(shù)風(fēng)格，但一個(gè)重要原因是椰子樹(shù)通過(guò)“致富價(jià)格”、“忠實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)”、與椰農(nóng)綁定的黑名單制度等多種形式，實(shí)際上壟斷了低成本原材料的供應(yīng)。

在中國(guó)企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入東南亞掌握椰子產(chǎn)區(qū)之前，只有椰子樹(shù)才能“堅(jiān)持在海南島用新鮮的椰子肉鮮榨”。同類產(chǎn)品要么不承擔(dān)進(jìn)口椰子的高成本，要么只能“用椰奶和香精當(dāng)生榨坑人”。

今年三月，瑞幸包下印尼邦蓋群島，獲得年產(chǎn)量20萬(wàn)噸的椰子產(chǎn)能[3]。相比之下，2023年，中國(guó)椰子產(chǎn)量達(dá)到37.16萬(wàn)噸。

據(jù)CEO郭謹(jǐn)一介紹，2024年，瑞幸生椰系列咖啡銷售7億杯，每天消耗50萬(wàn)顆毛椰，使瑞幸成為中國(guó)最大的椰子買家和賣家之一。

生椰島瑞幸位于印尼。

類似椰子樹(shù)，IF本身就是一家在新加坡注冊(cè)的泰國(guó)公司。一家椰子青年中國(guó)賣15元，在泰國(guó)只需要3元，具有天然的成本優(yōu)勢(shì)。IF使用的椰子中國(guó)貴族泰國(guó)Nam Hom原料成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低18%的“香水椰子”

另外，大多數(shù)果汁和茶飲料都需要各種各樣的調(diào)味品來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的味道和風(fēng)味。但是椰子水的調(diào)料就是椰子水，主要是純天然無(wú)添加劑，基本上沒(méi)有什么研發(fā)和創(chuàng)新，這使得原料的重要性進(jìn)一步提高。

配料表：IF椰子水和元?dú)馍峙菟?/p>

因此，對(duì)于IF來(lái)說(shuō)，只要控制原材料的供應(yīng)，就可以保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

在到處都是椰子的泰國(guó)，工業(yè)飲料自然沒(méi)有市場(chǎng)。椰子是中國(guó)極少數(shù)氣候條件無(wú)法解決的水果，原料產(chǎn)地帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯。

由于中國(guó)缺乏原材料，泰國(guó)缺乏市場(chǎng)，只要把泰國(guó)椰子賣到中國(guó)，生意就成功了99%。

在招股書(shū)中，IF自信地說(shuō):自成立以來(lái)，我們通過(guò)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。過(guò)去，僅僅依靠46名員工的精英團(tuán)隊(duì)就取得了高增長(zhǎng)。

假如中國(guó)可以在另一個(gè)國(guó)家種植水果，我相信他們會(huì)改變主意。

套利生意

IF椰子水有一個(gè)類似鏡像的品牌：Vita coco。

Vita誕生于2014年的美國(guó) coco通過(guò)華彬集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)大陸，其方式與IF無(wú)關(guān)。[x]：椰子從菲律賓、巴西等地進(jìn)口，在生產(chǎn)和銷售階段全部外包。

但是因?yàn)椴欢畤?guó)情，Vita Coco一瓶賣15元，專攻健身房和進(jìn)口超市渠道，不僅與廣大工薪階層完全絕緣，還與健康消費(fèi)趨勢(shì)完美避峰，被華彬集團(tuán)拋棄。

Vita 可可椰子水

但是說(shuō)Vita 通過(guò)明星網(wǎng)紅的狂轟濫炸，coco沒(méi)有任何成就，也沒(méi)有任何公平，Vita Coco在很大程度上幫助IF椰子水完成了“椰子水=健康”的市場(chǎng)教育。

2023年，電子商務(wù)平臺(tái)三個(gè)月內(nèi)，更便宜、更主流的IF回購(gòu)率為38%。

與瓶裝飲料企業(yè)相比，IF更接近一家品牌運(yùn)營(yíng)公司或廣告公司。無(wú)論是與肖戰(zhàn)作為全球代言人簽約，還是與瑞幸推出“生椰拿鐵PLUS”，還是與泡泡瑪特聯(lián)名限制包裝，都是為了提升品牌知名度，幫助經(jīng)銷商出貨。

IF抖音旗艦店在2024年簽約肖戰(zhàn)后，單日GMV迅速突破2000萬(wàn)元，粉絲回購(gòu)率達(dá)43%。

在這個(gè)過(guò)程中，IF巧妙地利用了中國(guó)高度完善的基礎(chǔ)設(shè)施，如發(fā)達(dá)的物流體系、完善的銷售體系、完善的業(yè)績(jī)等，讓他們能夠把大部分環(huán)節(jié)交給第三方。

另一方面，椰子水的市場(chǎng)看起來(lái)很小，但一點(diǎn)也不大。即使有低成本的原材料來(lái)源，也有可能二次加工成更高附加值的產(chǎn)品，如椰奶、椰子和瑞幸的生椰子拿鐵。11.6億盈利的大企業(yè)可能不被重視，但對(duì)于一個(gè)只有46名員工的公司來(lái)說(shuō)，卻是完美的，這在一定程度上避免了競(jìng)爭(zhēng)。

IF最正確的決定，在企業(yè)不長(zhǎng)的歷史上，就是清醒地認(rèn)識(shí)到自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是椰子?！?strong>產(chǎn)品線全部圍繞椰子開(kāi)發(fā)，在北回歸線南北兩側(cè)平穩(wěn)套利。

相比之下，椰樹(shù)集團(tuán)推出了“火山巖礦泉水”、椰子純凈水”、多條產(chǎn)品線，如荔技/菠蘿/芒果汁、菊花茶/冬瓜茶，但大多不冷不熱。

原因是椰子一旦脫離椰子，椰子樹(shù)就會(huì)成為社會(huì)化環(huán)境下具有特許經(jīng)營(yíng)特征的業(yè)務(wù)的充分競(jìng)爭(zhēng)。椰子樹(shù)很難與可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉等公司抗衡供應(yīng)鏈整合和銷售渠道管理。

富士山可能不是世界上最美麗的山，但它的上空恰好是世界上最繁忙的航道。澳大利亞成為發(fā)達(dá)國(guó)家的原因不是優(yōu)秀的文化和先進(jìn)的制度，而是他們?cè)阼F礦石上建立了這個(gè)國(guó)家。

同理，IF可以在中國(guó)賺很多錢，無(wú)論如何都要感謝那條北回歸線。

參考資料

[1]健美運(yùn)動(dòng)員拿出一個(gè)IPO！“泰國(guó)富豪”賣椰子水年收入11億，野馬財(cái)經(jīng)

[2]帶貨主播賣的廉價(jià)椰子水，都是東南亞進(jìn)口的邊角料？知危險(xiǎn)

[3]瑞幸“包島”：全球椰子產(chǎn)業(yè)鏈暗戰(zhàn)，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)。

這篇文章來(lái)自微信公眾號(hào)“了解DataVision”（ID：ycsypl），作家：黃茜琳，編輯：李墨天，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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