近日，泰國椰子水公司IFHB赴港遞表，年收入11.6億元，幾乎為光明乳業(yè)的4.7%，農(nóng)夫山泉的2.5%，可口可樂的0.3%。

但是考慮到這家公司只有46名員工，他們的人均收入高達2521萬，是貴州茅臺的5.3倍，椰樹集團的30倍，也是拼多多人效率最高的水平。

IF并非最受歡迎的飲料品牌，也不是最賺錢的飲料公司，但是它們絕對是最合格的大自然搬運工。

輕資產(chǎn)標桿

IF是中國知名度有限的品牌，但在泰國卻是眾所周知的。

彭薩克創(chuàng)始人（Pongsakorn Pongsak）爸爸今年45歲，是Suwan，當?shù)刂瘓F。

創(chuàng)始人，其三大業(yè)務完美展示了東南亞國家的產(chǎn)業(yè)布局[1]：紡織品制造，高端酒店，高爾夫球場。

彭薩克大學畢業(yè)后，作為一名有著艱苦奮斗精神的富二代，在家族公司短暫輪崗。2011年，他成立了飲料代工企業(yè)GB（General Beverage），IFBH于2013年再次成立，專業(yè)生產(chǎn)IF椰子水。IF在2017年通過電子商務渠道進入中國大陸市場。

所謂來得早不如來得巧。當IF進入中國市場時，它正好趕上了椰子水低脂低糖的特點，撞上了健康的餐飲消費趨勢。與此相反，可口可樂在2012年收購了椰子水品牌Zico，但由于它的前瞻性，它無法銷售，并在2020年流下了眼淚。

2021年，瑞幸生椰子拿鐵銷量超過1億杯，徹底扭轉(zhuǎn)了椰子品類的命運，茶葉品牌使用椰子的頻率迅速超過紅提、草莓等經(jīng)典品種[2]。2019年至2024年，中國大陸市場椰子復合年平均增長率高達82.9%。

從2020年開始，IF連續(xù)五年穩(wěn)居中國市場第一，去年市場份額達到34%，是Vita第二。 超過7倍的coco。

考慮到市場老板一年“只有”11.6億元的收入，足以說明椰子水的目標市場真的很有限。真正有趣的是IF恐怖人效背后的輕資產(chǎn)模式:

(1)業(yè)務結構極其簡單。收入95.6%來自IF椰子水，唯一的區(qū)別就是包裝規(guī)格。其它飲料零食可以忽略不計。

(2)最終的輕資產(chǎn)。富二代彭薩克創(chuàng)立的Generalal沒有自己的工廠和倉儲物流系統(tǒng)。 Beverage就是IF的代工廠。不但生產(chǎn)完全依賴于外包，銷售也由大型經(jīng)銷商處理。

IF前五大分銷商根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，承包了97.6%的銷售額。

簡單的產(chǎn)品結構和輕資產(chǎn)模式帶來了極其簡潔的組織結構。截至去年年底，IF的46名員工中，除了三名駐扎在新加坡的領導干部外，還有20名銷售員、5名R&D員工、6名倉庫配送員和12名行政人員。

一般來說，將制造甚至銷售環(huán)節(jié)外包出去，意味著高附加值階段也會讓人感到舒服。這就是為什么瓶裝飲料品牌和現(xiàn)有的茶葉品牌會覆蓋盡可能多的供應鏈階段。

但是，IF的全外包模式不僅沒有被商品取代，反而創(chuàng)造了極高的效率。

回答藏在椰子身上。

贏得北回歸線

淮南就是所謂的橘淮北，農(nóng)產(chǎn)品最大的特點就是靠天吃。

爪哇島只占印尼領土的7%，但已經(jīng)有一半以上的人生活在印尼。原因不是島民勤勞勇敢，而是爪哇島的水稻可以在兩年內(nèi)成熟。

常用的阿拉比卡豆咖啡需要三個自然條件:高緯度、高海拔、充沛的雨水和肥沃的土壤。只有云南才能養(yǎng)活中國廣闊的土地。因此，云南貢獻了中國98%的咖啡產(chǎn)量。

同樣，椰子起源于東南亞，主要產(chǎn)地幾乎集中在南北回歸線之間。世界十大椰子生產(chǎn)國中，有8個東南亞國家。

椰子產(chǎn)地分布

所以IF的運營模式其實很經(jīng)典：把泰國的椰子賣到不產(chǎn)椰子的地方——根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，中國大陸為IF創(chuàng)造了92.4%的利潤。

盡管中國也可以種植椰子，但是產(chǎn)量極其有限，僅占亞洲0.32%，全球0.26%，并且集中在海南島。

椰子樹之所以成功，可能是因為椰子汁好吃，也可能是因為椰子樹超越了時代的藝術風格，但一個重要原因是椰子樹通過“致富價格”、“忠實獎勵”、與椰農(nóng)綁定的黑名單制度等多種形式，實際上壟斷了低成本原材料的供應。

在中國企業(yè)大規(guī)模進入東南亞掌握椰子產(chǎn)區(qū)之前，只有椰子樹才能“堅持在海南島用新鮮的椰子肉鮮榨”。同類產(chǎn)品要么不承擔進口椰子的高成本，要么只能“用椰奶和香精當生榨坑人”。

今年三月，瑞幸包下印尼邦蓋群島，獲得年產(chǎn)量20萬噸的椰子產(chǎn)能[3]。相比之下，2023年，中國椰子產(chǎn)量達到37.16萬噸。

據(jù)CEO郭謹一介紹，2024年，瑞幸生椰系列咖啡銷售7億杯，每天消耗50萬顆毛椰，使瑞幸成為中國最大的椰子買家和賣家之一。

生椰島瑞幸位于印尼。

類似椰子樹，IF本身就是一家在新加坡注冊的泰國公司。一家椰子青年中國賣15元，在泰國只需要3元，具有天然的成本優(yōu)勢。IF使用的椰子中國貴族泰國Nam Hom原料成本比競爭對手低18%的“香水椰子”

另外，大多數(shù)果汁和茶飲料都需要各種各樣的調(diào)味品來實現(xiàn)夢想的味道和風味。但是椰子水的調(diào)料就是椰子水，主要是純天然無添加劑，基本上沒有什么研發(fā)和創(chuàng)新，這使得原料的重要性進一步提高。

配料表：IF椰子水和元氣森林泡水

因此，對于IF來說，只要控制原材料的供應，就可以保持穩(wěn)定的增長。

在到處都是椰子的泰國，工業(yè)飲料自然沒有市場。椰子是中國極少數(shù)氣候條件無法解決的水果，原料產(chǎn)地帶來的優(yōu)勢會非常明顯。

由于中國缺乏原材料，泰國缺乏市場，只要把泰國椰子賣到中國，生意就成功了99%。

在招股書中，IF自信地說:自成立以來，我們通過輕資產(chǎn)運營模式實現(xiàn)了快速擴張。過去，僅僅依靠46名員工的精英團隊就取得了高增長。

假如中國可以在另一個國家種植水果，我相信他們會改變主意。

套利生意

IF椰子水有一個類似鏡像的品牌：Vita coco。

Vita誕生于2014年的美國 coco通過華彬集團進入中國大陸，其方式與IF無關。[x]：椰子從菲律賓、巴西等地進口，在生產(chǎn)和銷售階段全部外包。

但是因為不懂國情，Vita Coco一瓶賣15元，專攻健身房和進口超市渠道，不僅與廣大工薪階層完全絕緣，還與健康消費趨勢完美避峰，被華彬集團拋棄。

Vita 可可椰子水

但是說Vita 通過明星網(wǎng)紅的狂轟濫炸，coco沒有任何成就，也沒有任何公平，Vita Coco在很大程度上幫助IF椰子水完成了“椰子水=健康”的市場教育。

2023年，電子商務平臺三個月內(nèi)，更便宜、更主流的IF回購率為38%。

與瓶裝飲料企業(yè)相比，IF更接近一家品牌運營公司或廣告公司。無論是與肖戰(zhàn)作為全球代言人簽約，還是與瑞幸推出“生椰拿鐵PLUS”，還是與泡泡瑪特聯(lián)名限制包裝，都是為了提升品牌知名度，幫助經(jīng)銷商出貨。

IF抖音旗艦店在2024年簽約肖戰(zhàn)后，單日GMV迅速突破2000萬元，粉絲回購率達43%。

在這個過程中，IF巧妙地利用了中國高度完善的基礎設施，如發(fā)達的物流體系、完善的銷售體系、完善的業(yè)績等，讓他們能夠把大部分環(huán)節(jié)交給第三方。

另一方面，椰子水的市場看起來很小，但一點也不大。即使有低成本的原材料來源，也有可能二次加工成更高附加值的產(chǎn)品，如椰奶、椰子和瑞幸的生椰子拿鐵。11.6億盈利的大企業(yè)可能不被重視，但對于一個只有46名員工的公司來說，卻是完美的，這在一定程度上避免了競爭。

IF最正確的決定，在企業(yè)不長的歷史上，就是清醒地認識到自己的競爭實際上是椰子。——產(chǎn)品線全部圍繞椰子開發(fā)，在北回歸線南北兩側(cè)平穩(wěn)套利。

相比之下，椰樹集團推出了“火山巖礦泉水”、椰子純凈水”、多條產(chǎn)品線，如荔技/菠蘿/芒果汁、菊花茶/冬瓜茶，但大多不冷不熱。

原因是椰子一旦脫離椰子，椰子樹就會成為社會化環(huán)境下具有特許經(jīng)營特征的業(yè)務的充分競爭。椰子樹很難與可口可樂、農(nóng)夫山泉等公司抗衡供應鏈整合和銷售渠道管理。

富士山可能不是世界上最美麗的山，但它的上空恰好是世界上最繁忙的航道。澳大利亞成為發(fā)達國家的原因不是優(yōu)秀的文化和先進的制度，而是他們在鐵礦石上建立了這個國家。

同理，IF可以在中國賺很多錢，無論如何都要感謝那條北回歸線。

參考資料

[1]健美運動員拿出一個IPO！“泰國富豪”賣椰子水年收入11億，野馬財經(jīng)

[2]帶貨主播賣的廉價椰子水，都是東南亞進口的邊角料？知危險

[3]瑞幸“包島”：全球椰子產(chǎn)業(yè)鏈暗戰(zhàn)，鳳凰網(wǎng)財經(jīng)。

這篇文章來自微信公眾號“了解DataVision”（ID：ycsypl），作家：黃茜琳，編輯：李墨天，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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