原創(chuàng) 陳藝嬌 農(nóng)民日報

"沒有一個人在茶山上很容易."

車間里轟隆直響，一根煙點上，黃紹鵬的語速慢了下來，“做茶的人永遠不會發(fā)財?！?/p>

他說：“我不認這個觀點啊，這是他的觀點?！迸赃叺目岛币娨渤橹鵁?，但是語速很快，笑著說話打斷了。他們認識很久了，都是同鄉(xiāng)，都在做茶葉生意。他們的家鄉(xiāng)——湖北省恩施州鶴峰縣，以山茶聞名。在山和云之間，“眼睛能看到的地方都是茶”。在這個面積不到500平方公里、人口不到4萬的小鎮(zhèn)，有四五百家大大小小的茶葉企業(yè)。

近年來，兩人在茶葉生意上的經(jīng)歷可謂“如人飲水，冷暖自如”。2021年，三十多歲的黃紹鵬在建筑行業(yè)遭遇失敗，轉(zhuǎn)行投產(chǎn)大宗茶葉，從單一出口茶葉原料生產(chǎn)，一路實現(xiàn)出口茶葉、飲料茶葉生產(chǎn)制造的綜合性茶葉企業(yè)，單日鮮葉處理量27萬斤；康罕見曾經(jīng)是一位資深媒體人。2020年，他離開北京某媒體，回老家創(chuàng)業(yè)做名茶品牌，包括茶葉種類、采摘、制作和銷售的整個鏈條。

在馬鎮(zhèn)這樣的特色茶產(chǎn)區(qū)，黃紹鵬和康罕見似乎代表了兩種不同的方式，但無論是“大宗茶”還是“名茶”，他們有時面臨著相似的困境。對他們來說，每一次與這些問題作斗爭，也是他們“初衷”經(jīng)歷的涅槃重生，產(chǎn)業(yè)鏈前端的普遍劣勢，產(chǎn)區(qū)知名度不強，市場變化不可預(yù)測。

他們說：“茶山上沒有一個人是容易的。”

“人情規(guī)則”

初春時節(jié)，馬鎮(zhèn)下了幾場連綿不斷的小雨，海拔近千米的武陵山腹地云霧繚繞，茶園綠意盎然。進入五月后，山上不時有人摘茶，因為下雨天不能摘，時間長了怕葉子“老了”。雨滴一停，茶山上嗡嗡作響的機器就接踵而至，抓住這個難得的機會。

摘茶多為兩人一組，一般是夫妻或父子。一個人背著發(fā)動機，手持切割器有規(guī)律地在植物表面滾動；主機后面拖著幾米長的網(wǎng)袋，切好的鮮葉滾進袋子里，另一個人站在后面抱著，不停地撫平散落的袋子。在一些坡度稍大的地方，需要上下分層作業(yè)，一個弓著腰割，一個仰著頭捋。他們慢慢向前走，環(huán)顧四周，仿佛巨大的綠色屏幕上有一只蟲子在掙扎著爬行。

茶山摘茶。農(nóng)民日報·中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)記者 陳藝嬌 攝

“別看茶，這個網(wǎng)袋能裝200多斤?！笨岛币姷馗嬖V我，摘茶是一項真正的努力工作?！澳桥_機器也挺重的，所以他總是彎腰低下頭。這還是機器采摘，用手采摘更難受?！?/p>

鶴峰縣大宗茶位于北緯30度“黃金茶帶”，占全縣茶葉行業(yè)的80%以上。千萬茶葉企業(yè)的背后，是十幾萬家庭的生計和命運?！?0%的村莊有茶，70%的農(nóng)民種茶，50%的居民靠茶賺錢”。

鶴峰縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進中心負責(zé)人陳昌鴻表示：“對于普通百姓的收入來說，沒有一個產(chǎn)業(yè)可以取代這一塊。

山上的人很忙，山下黃紹鵬恩施州硒之春茶業(yè)有限公司也沒完沒了地運營。晚上快9點了，整個工廠燈火通明。在流水生產(chǎn)線上，潮濕的鮮葉經(jīng)過萎凋、殺青、揉捻、干燥等環(huán)節(jié)變成了一堆堆干葉，不時有裝滿鮮葉的卡車進來。

因為今年當(dāng)?shù)赜晁芏?，黃紹鵬擔(dān)心茶葉的質(zhì)量?！敖衲瓴枞~質(zhì)量太差了?！彼樖肿テ鹨话研迈r的葉子，看了看葉子的形狀。“長這么長，這肯定不行。”為了方便驗收，他讓工人把茶葉分成兩堆，一堆比較嫩，一堆差不多?！昂涂蛻魷贤ê昧?，今年‘買一送一’，買一斤好的，帶我一斤差的。”

茶葉質(zhì)量好不好，主要看晴雨的配合，說到底“得老天說了算”。"好茶沖泡出來，有那種熟蛋黃煎在鍋里，用小火煎出來的那種鮮香。得到特別好的天氣，特別好的年份才會有?！笨岛币姷馗嬖V我，做了這么多年茶，他也只在2022年遇到了這么好的條件，大多數(shù)年都是“看運氣”。遇上今年這么差的人，黃紹鵬就會采用“分級”銷售的方法，顧客一般不會拒絕。

“在家鄉(xiāng)工作，不完全遵循純粹的商業(yè)規(guī)則是可行的?！笨岛币姷亟忉屨f:“比如這個季節(jié)的葉子很好，你的鮮葉已經(jīng)收了。如果下一季葉子不好，我就不收了，說明你以后不會把好葉子賣給我?！痹诖蠹铱磥?，這是一種“人情規(guī)則”，它保持了業(yè)務(wù)的“可持續(xù)性”，失去了這種“人情味”，無論做什么都很難。

面對茶農(nóng)，黃紹鵬的原則也是如此。只要鮮葉質(zhì)量因天氣原因或任何不確定因素而下降，他一般都會“按順序接受”?！叭绻悴唤邮苣兀恳坏┪覀兇髲S放棄，茶農(nóng)就沒有出路了。”

“我們鎮(zhèn)上任何一家在茶產(chǎn)業(yè)鏈上的公司都會遇到這個問題?！笨岛币娎^續(xù)說:“比如我今天有足夠的產(chǎn)量。一個老婆婆過來說，我今天收了100斤，葉子質(zhì)量不錯。你看，我終于收到了。你能幫我收集一些嗎？這個人通?？赡軙邪⒁?，從小就看你長大。你接受還是不接受？如果你不接受，你就不能擦掉這張臉。”

每次提到茶葉收獲季節(jié)，黃紹鵬都忘不了站在門外看茶農(nóng)送葉子的場景?！罢娴牟蝗菀??？唇裉煜掠炅?。白天，人們騎著三輪車來送他們。他們被淋濕了。”他說:“每個人都是有父母的人，其實都會有一種心痛的感覺?！?/p>

早些時候，短視頻平臺就曝光了某個地方采茶人的情況?！懊刻爝B續(xù)運行十幾個小時，住在鐵皮房，吃白水煮面?！薄安刹枞说纳胬Ь场币欢瘸蔀榫W(wǎng)絡(luò)關(guān)注的焦點。其中，康罕見感受更深，但理性得多?！坝绕涫窃谵r(nóng)業(yè)種植領(lǐng)域，他永遠無法擺脫一個沒有掌握渠道優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)鏈的命運?！?/p>

渠道劣勢”

在馬鎮(zhèn)中心活動廣場旁邊，康罕見地租了一家簡單的商店作為辦公室。經(jīng)過古色古香的寬大屏幕，有一個小茶室，木質(zhì)長桌、圓椅、燒開水的電磁鍋、倒入污水的大水盂和一整套蓋碗茶具。從今年年初開始，他堅持每天晚上直播兩個小時，拿出目前主要推廣的產(chǎn)品，泡茶聊天，賣茶。

做生意后，康罕見地選擇了一座遠離其他主要產(chǎn)地茶園的山作為自己的基地，與自己的老同學(xué)馬斌合作。茶園的日常護理交給了馬斌，他把大部分精力投入到制茶、制作產(chǎn)品、直播銷售上。

康罕見直播。農(nóng)民日報·中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)記者 陳藝嬌 攝

不知道操作了多少次，康罕見的泡茶動作已經(jīng)很熟練了。取茶、沖泡、取水、聞香...泡成晶瑩剔透的茶湯后，他遞給我一杯仔細品嘗。

"我給你講了一個故事，你一定感覺像是天方夜談?！俺酝暌槐?，他說鶴峰縣中營鎮(zhèn)有一家當(dāng)?shù)氐牧闶鄄杵?。他買茶的時候沒有現(xiàn)金，給茶農(nóng)打了500塊錢的“白條”。到期前，茶農(nóng)拿著這張紙條去超市，買了100元的商品結(jié)賬。超市老板收到這張借條，給茶農(nóng)找了400元現(xiàn)金。他說：“這不僅是老板的信用，也是別人對他發(fā)展前景的認同?！彼锌卣f，“真正能做到這一點的公司，給整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來的貢獻是長久的?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初，康罕見地為自己設(shè)定了一個目標(biāo)，“永遠不要批發(fā)”，包括大宗茶和出口茶，所以他做了一個“點對點終端零售”，面向“生活茶品質(zhì)要求高的領(lǐng)域”，所以他試圖建立自己的渠道，掌握討價還價的話語權(quán)。

終端零售的優(yōu)勢在于更直接地走向市場和客戶?？岛币娨揽慷桃曨l和直播，在更廣闊的地區(qū)完成了一定程度的渠道控制，形成了自己的用戶群。

這種選擇和認知，與他過去的職業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。

2019年，因為意識到一些職業(yè)危機感，想做一件“屬于自己的事情”，趕上疫情爆發(fā)，沒有做出預(yù)期的事情?？岛币姷卮粼诩亦l(xiāng)，每天跑到山上。有一天，她在家里的茶園里拍了兩張風(fēng)景照，發(fā)到朋友圈，不小心引起了“公憤”?！耙蝗喝俗屛医o他們送點茶，差不多一兩百人?！皾M口答應(yīng)后，他真的做了一杯茶，用春芽頭按照四川的雀舌工藝制作，命名為“翠峰”。

送茶核算后，光是泡茶的成本就花了幾萬塊錢。他想:“不然多做點，讓愛喝的朋友多買點，只是作為回收成本?！敖Y(jié)果做完第一款就有第二款，然后就有很多款。就這樣，2020年，康罕見做了四種茶，每種都有兩種紅茶和綠茶。收到茶的朋友也紛紛買，微信轉(zhuǎn)賬加起來超過4萬。他說：“有時我開玩笑說，我的茶葉生意始于我的微信零錢4萬多元。”

對黃紹鵬來說，干茶業(yè)一開始就是“圖個平穩(wěn)”，“父母就是這么做的，實體做起來心里踏實?！?/p>

按照他的想法，與零售茶相比，大宗茶受渠道限制更多，利潤受國際國內(nèi)市場影響更大。然而，由于規(guī)模巨大，我可以贏得一些主導(dǎo)地位。

近兩年來，隨著冷萃茶、花果茶等“新茶”產(chǎn)品的興起，市場對飲料茶原料的需求越來越大。與出口茶相比，新茶原料對質(zhì)量要求更高，利潤更高。黃紹鵬乘勢升級了設(shè)備，準(zhǔn)備在這個新領(lǐng)域試水。

然而，今年春節(jié)過后，黃紹鵬覺得“風(fēng)向變了”?！巴赀@個時候，電話爆炸了，我接不到?！苯衲瓴枞~出來了，但是一個下單的客戶沒有等?！按螂娫拞?，人家說我們的庫存用不完，還能買什么茶？”

“幸運的是，當(dāng)時設(shè)備已經(jīng)升級，出口茶和飲料茶都可以做，否則我們會被困住?！痹谑袌霾豢深A(yù)測的市場中行駛，黃紹鵬的敏感和穩(wěn)定就像一個經(jīng)驗豐富的老船長駕駛著一艘巨大的貨船。“一旦兩三年炒出一切，肯定會發(fā)生變化?！睆娜腴T到現(xiàn)在，黃紹鵬看到鎮(zhèn)上太多工廠倒下了?！八赖娜吮然钪娜硕??！彼f。

利潤“黑洞”

對于近年來的大宗茶業(yè)務(wù)，黃紹鵬的總結(jié)是“吃不飽，餓不死”。最初，租賃工廠和購買設(shè)備的啟動資金約為3000萬元，年利潤率不到10%?！斑@意味著至少需要10年才能賺回來?！彼^續(xù)說:“你的設(shè)備不需要10年，不到5年就會更換?！?/p>

車間機器正在運行加工鮮葉。受訪者 供圖

黃紹鵬對利潤的態(tài)度不再像一開始那么迫切。“我老婆開了個玩笑，說我們這個就跟存養(yǎng)老金一樣。現(xiàn)在我們慢慢積累，不可能說我們會馬上回到原來的樣子?！睂τ诂F(xiàn)在的他來說，他堅持“長遠發(fā)展”的理念，做產(chǎn)量，維護客戶，防范風(fēng)險，努力保持自己的資金鏈穩(wěn)定運行。

“做我們這個行業(yè)，說實話，你不能欠普通人的錢，也不能欠工人的工資。”停頓了一下，他繼續(xù)說:“不能欠別人的，只能欠我們的?！?/p>

出口大宗茶的流通要經(jīng)過初加工、精加工、產(chǎn)品分級等環(huán)節(jié)，中間一般沒有預(yù)付款。黃紹鵬的初加工茶廠位于鏈條的最上游，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能無法退款?！斑@個過程還有三四個月的賬期。有些人利用這個時差投資其他項目，最終賠錢。”

所有的風(fēng)險都要靠自己來規(guī)避。黃紹鵬很早就知道這個道理了?！昂唵蝸碚f，雞蛋不放在同一個籃子里?！彼嬖V我:“比如有人要我100萬斤茶，另一個人要20萬斤茶。如果我手里只有100萬斤，我必須先給那個20萬斤的名單。不能說都壓在一個家庭身上。如果出了問題，就像懸崖一樣?！?/p>

康罕見早期的大多數(shù)客戶都來自朋友圈，他們在媒體行業(yè)積累了人脈網(wǎng)絡(luò)。后來朋友介紹了朋友，逐漸發(fā)展出一定粘性的用戶群，就像滾雪球一樣。在這些人眼里，來買茶更多的是對他個人的認可。相應(yīng)地，康罕見也以自己的方式將這款產(chǎn)品的個性化發(fā)揮到了極致。

“不同的人做同樣的原料，味道也不一樣，就像我們做飯一樣，可能比做飯更復(fù)雜?！闭f著，他拿出一個叫“峰青”的產(chǎn)品?！坝行┝?xí)慣喝西湖龍井的用戶會長期回購這種茶。這是我用龍井43號茶做的。價格在600元/斤左右，是中價商品，但特別受歡迎?！?/p>

“其實技能并不難。難的是要有非常挑剔的評價能力。”他進一步解釋說:“如何在保證安全的情況下呈現(xiàn)其風(fēng)味特征，其實不是制茶師傅，而是制茶師傅?！泵看闻莶?，康罕不僅要先和師傅溝通好，還要待在機器旁邊，用觸感和嗅覺控制重要環(huán)節(jié)。

從去年開始，康罕見地主動停止了大客戶的訂單?！耙环莺贤瑤资f或者幾百萬”，除了“產(chǎn)能有限”之外，主要原因是“利潤不足”。“打折完了，基本沒剩下什么了?！?/p>

在名茶領(lǐng)域，馬鎮(zhèn)乃至鶴峰縣都具有“質(zhì)優(yōu)價廉”的市場競爭力，但另一方面，產(chǎn)區(qū)本身的弱勢地位使得當(dāng)?shù)夭枞~產(chǎn)品的市場價格處于“尷尬局面”。

“因為我們是一個不知名的產(chǎn)區(qū)，我在和別人競爭質(zhì)量和性價比?！彼忉屨f，它也是一種綠茶。雖然鶴峰茶早在2008年就被選為國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，但在市場知名度和影響力方面仍然相對較弱?！氨热绺舯诘男抨柮?，浙江的西湖龍井，你是怎么和他爭奪這個地區(qū)的品牌溢價的？所以這可能也是個問題。”

找回話語權(quán)

“鶴峰縣種茶制茶至少有700年的歷史。經(jīng)過不斷的種植和拋荒，留下了許多古老的茶樹?！标惒櫢嬖V我，80多年來，該縣野生茶葉有3萬多畝，近兩年來，野生茶葉的研發(fā)成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的新發(fā)力點。

康罕見的茶館里有一種野茶產(chǎn)品，“挺紅的”?！斑@個小盒子是兩泡茶，一泡10克茶。一個小鐵盒賣99元，相當(dāng)于50元一包，也就是5000元一斤?！彼a充道:“價格其實很低。真的是良心價。放在其他大產(chǎn)區(qū)，賣3.5萬斤?！?/p>

即使價格比普通名茶產(chǎn)品高近10倍，“挺紅”在直播間還是收到了不錯的反饋?！坝每蛻舻脑拋碚f，康先生，你的茶除了貴沒有其他缺陷?！笨岛币姲腴_玩笑地說:“野茶和普通茶就像普通家用車和勞斯萊斯的區(qū)別。它的質(zhì)量完全不同。”

隨著野茶的快速發(fā)展，鶴峰縣近兩年聯(lián)合幾個產(chǎn)區(qū)制定了“野茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，計劃在即將到來的第七屆湖北鶴峰茶商大會上發(fā)布?！澳康氖峭ㄟ^制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在野茶的品牌影響力和溢價能力上取得突破。”陳昌鴻說。

雖然“渠道自由”還沒有完全實現(xiàn)，但在很多情況下，康罕見掌握了一些力所能及的“話語權(quán)”。比如他堅持要求自己的茶園“不要用任何滅草劑”。他說:“長草的茶園是一個好的茶園。只有長草，才能保證環(huán)境的多樣性，保證風(fēng)味，茶樹才會少一些病蟲害?！?/p>

在這方面，黃紹鵬也有自己的想法。“如果你想標(biāo)準(zhǔn)化，你想擁有自己的基地，就像康先生一樣，但這太不現(xiàn)實了?！彼ぶ济f:“工廠每天清理的鮮葉，相當(dāng)于一天消耗400畝茶園。我們鎮(zhèn)上只有一萬多戶人口，70%到80%的茶農(nóng)可能要來找我。怎么才能做到標(biāo)準(zhǔn)化控制？”

到目前為止，由于體積巨大，黃紹鵬有很多“敗給現(xiàn)實”的想法。“前三年，他充滿信心，每年都在改進和升級設(shè)備?！庇幸荒?，他投資800萬元搞無塵設(shè)備。但由于設(shè)備對操作人員的要求較高，無法滿足大宗茶每天大量的處理需求，導(dǎo)致無法發(fā)貨。

“做茶，總之，我們看起來很無聊?！秉S紹鵬慢慢地說，雖然他總是說自己是“土蘿卜吃一節(jié)”，生意一步一步來，但從去年冬天開始，工廠逐漸更換了一批制作精良的一體化設(shè)備，“出口和新茶產(chǎn)品都可以做。”“也許下一年新茶市場會好起來，我們可以再做一次。”

近兩年來，經(jīng)常有認識或不認識的網(wǎng)友私下聊天康罕見，說也想回去種地創(chuàng)業(yè)，他的回答一般都是一句話，“再想想，不要沖動?！?/p>

"每個人都把這件事想得太好了，太簡單了。感覺誰來都可以做，沒有門檻。但是只要種植這一塊，就需要很長時間的積累?！彼蛔忠痪涞卣f:“我們的父親和村民，外人可能認為他可以用任何東西。那是因為他工作了一輩子，知道種什么季節(jié)，怎么種?！痹谒磥?，農(nóng)民實際上是一個特殊的職業(yè)，“什么時候掌握了這些基本的職業(yè)技能，你就可以成為一名農(nóng)民?！?/p>

從去年開始，除了茶季，康罕見還有更多的生意，開始在直播間賣農(nóng)民家里的豬肉和土豆。這是一次無意的嘗試，但結(jié)果出乎意料的好?！敖衲?，一群顧客一直在問為什么土豆還沒有上市?！痹诖謇?，一些農(nóng)民開始主動問他:“今年你想要土豆嗎？”

兩個人之間，他還有更長更復(fù)雜的事情要做。

作者：農(nóng)民日報·中國農(nóng)網(wǎng)記者 陳藝嬌

原題：“茶山”“困斗”

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com